Momentor坂井氏×COO渡辺氏の記事で、坂井氏から理想の組織の要素の一つには「事業をつくった経験のある人がいるか」があると語られた。

「事業家人材、つまり自分で市場を開拓して、利益を稼いだことがある人がいない」そんな組織は、それを若手に教えられないから、若手が育たない。事業部門で重役に就いている人々のほとんどが、事業創出経験がありませんといった状況もありえるわけです。

──FastGrow『成長したければ「挑戦機会」「事業家人材の存在」「ピープルマネジメント」の3要素を満たす会社を選ぶべし──急成長スタートアップX Mileに学ぶ「本当に強い組織」のつくり方（後編）』より引用

安藤氏はまさにこれを満たす人材だ。学生時代から営業経験を積み、大手企業やその子会社で事業立ち上げから携わり、数年で数億規模まで事業をグロースさせた実績を持つ。

既に、リリースから前年比10倍以上で売上成長を遂げている物流業界向けSaaSプロダクト『ロジポケ』。その立役者の一人が、物流プラットフォーム事業本部マネージャーの安藤氏だ。X Mileに入社する以前まで物流業界に携わっていたことがないにもかかわらず、入社直後からこれだけのインパクトを出せる安藤氏とはどのような人物なのだろうか。

営業、新規事業立ち上げ、グロースと多様な強みを持つ安藤氏には、X Mile以外にもさまざまな企業がオファーを出した。その中には、現在グローバルに成長拡大している有名企業の立ち上げフェーズへの誘いもあったのだとか。

冒頭で紹介したMomentor坂井氏の理論では、組織において「事業家人材がいること」が重要となる。X Mileでは、経営陣2名がその経験と高い実行力を持ち、事業・組織のオペレーションの磨き込みに定評があることはこれまでもご紹介した通り。

また、シリーズBで同社に出資を決めたMINERVA GROWTH PARTNERS長澤氏もX Mileの現在地を下記の通り分析していた。

今後の組織づくりの課題としては、二人のほか、企業の足腰を強くするミドルマネジメントをどう強化していくかが重要です。野呂さんと渡邉さんがエグゼキューションを手離していけるような経営層、マネージャー層を育成していくと、さらに事業が伸びると期待しています。

──FastGrow『決め手は、経営陣全員の圧倒的エグゼキューション能力──MGPとUTECからシリーズBの評価・累計26.8億円調達した、X Mileのポテンシャルとは』より引用

安藤氏は、まさに坂井氏と、長澤氏が述べた「事業家人材」として、野呂氏と渡邉氏のエグゼキューションを引き継ぎ、今後のX Mileの事業成長を牽引する人物の一人。引く手あまたな安藤氏が、なぜX Mileに惹かれたのか。そして現在『ロジポケ』で、どんなチャレンジをしているのか。次章より紐解いていきたい。

「売れないものはないなって思っちゃったんですよね。てっぺん見えたって。1社目の時は調子に乗っていましたね」

そう思うのも無理はないと感じるほどに、セールスパーソンとして順調なキャリアを築いてきた。 昔から「話すのが得意」だという自負があった。大学時代では不動産営業のアルバイトで9時から18時まで働き、成果報酬を即日もらってそのお金で飲みに行く。深夜まで飲んだあと、数時間睡眠をとり、また朝から働くという、まるで古き良き日本企業の社員のような働きぶりだ。

新卒で入社したトランスコスモスでは、法人営業を経験。ここで“ド新規”の営業案件をいくつも経験したことが今の土台になっている。

セールスとして大きな成果を上げる中で、安藤氏は次なるチャレンジの機会をうかがっていた。

そんな折、知人からの誘いでIT大手のグループ会社に、事業再建の誘いを受け転職。そこでグループ会社向けに法人営業を行っていると、前職時代のクライアント企業のグループ会社として設立されたカーフロンティアの役員から声をかけられ、ジョインを決意。

はじめは、当時計画が進んでいた3つのWebサービスのオペレーション整理にかかわったという。オペレーションが落ち着くころには新規事業の立ち上げに参画。カーメンテナンス予約サービス、WEB予約台帳管理システム（SaaS）の構築を行った。この頃には、プロジェクトマネージャーから事業責任者へとキャリアを移していくことになる。

規模の大きな市場で事業を推進できる面白さは感じつつも、安藤氏はまたステージを変えようとしていた。順調に事業は成長していたものの、どうしても「大企業を笠に着ている」という感覚が抜けなかったのだという。もっと自分自身が手触り感をもって事業推進できるフィールドはないか。安藤氏は半ば無意識的に、そんな場を探し始めていた。

転職市場でも安藤氏の存在感は異端であろう。面接でその会社の課題を聞くと、ついついこれまでの事業経験で鍛え上げてきた問題解決脳が疼き、解決策の提案や提携の可能性を探ってしまう。

そんな中でX Mileのオファーを受けた。一読して、ノンデスク産業で“領域を限定せず”にDXを目指すという部分に惹かれたという。X Mile代表の野呂氏は「日本から次のユニコーンが生まれるとしたら、このような巨大産業の変革を起こすバーティカル SaaS・プラットフォームだ」と再三語っている。

X MileはHRの会社でも物流SaaSの会社でもない。コンパウンドスタートアップとして、ノンデスク産業という、次のユニコーンが生まれるポテンシャルで事業領域に挑む、未来のメガベンチャーだ。

そんな同社の“幅の広さ”が、安藤氏の心をつかんだ。さらに経営陣と話をすることでより気持ちは傾いていく。

さらに安藤氏は「この企業フェーズにしては大人に感じた」とX Mileとの出会いを懐古する。X MileはDay1から1,000名規模を意識した組織づくりを行っていることは過去の記事でも語られた通り。

同社では、とにかく勢いと属人性で走ってしまいそうな立ち上げ間もないフェーズでも、再現性のある取り組みにすべく「型化する」ことを徹底する。このような地に足の着いた経営を行っている点も安藤氏にとって魅力的に映った。また、野呂氏と渡邉氏の相性の良さも決め手の一つとなったという。

法人セールスとしてさまざまな意思決定者と相対してきた安藤氏だが、X Mileの経営陣である野呂氏と渡邉氏については、2人の相性の良さに加えて、任せるところは任せつつ、一緒に走ってくれる感覚が新鮮だったと語る。

『ロジポケ』をはじめとするVertical SaaS事業は、立ち上げ自体は野呂氏が中心となって行った。今でも野呂氏が事業管掌に関わってはいるが、何かのアクションプランについて、「野呂氏にお伺いを立ててから進める」といったことはない。基本的には事業責任者である安藤氏に任せ、その結果を随時報告、課題があれば週次のミーティングに持ち寄ることになっている。

こういった野呂氏の姿勢について、「経営者が“降りてきてくれる”という表現は合わない」と安藤氏は言う。物事をメンバーに投げてそのままではなく、そのボールから目を切らずに必要に応じてカバーリングまで行う。経営者というよりも、あくまでメンバーの一員というイメージだ。

過去の取材でも、野呂氏が新入社員のオンボーディングを兼ねて一緒に営業先に同行してくれたというエピソードが紹介された。

「経営陣と距離が近い」と謳うスタートアップは多いが、その実態は「経営陣と距離が近い一部のメンバーがいる」程度だったりする。だがX Mileは現在200名を超えつつも、野呂氏が新卒メンバーと一緒に仕事を進めることも多々あるという。

安藤氏が転職の際に期待していた、「アクセルをベタ踏みできるスピード感」についても想像通りだった。

安藤氏は経営陣だけでなく、メンバーのスピード感も洗練されていることを強調した。特筆すべきは「一次情報を取りに行く姿勢」だ。

徐々にマネジメント層の厚みも増すX Mile。安藤氏が入社した前後から、さまざまな業界のスペシャリストが次々とX Mileのビジョンに惹かれ、道をともにしているのだ。

このような組織としての自信をもって、安藤氏が今注力するのがSaaS事業である。安藤氏を惹きつけて離さず、これまでの経験をフルベットして臨む『ロジポケ』というプロダクトとは一体。

2024年問題とは、働き方改革法案によりトラックドライバーの時間外労働時間が年間960時間に制限されることをきっかけとして生じる諸問題のことだ。一人当たりの走行距離が減ることによる人員不足、物流企業の売上減少、ドライバー自身の収入減少などがあげられる。

物流は今や日本のインフラとなっているが、長時間労働と人手不足は長年常態化しており、2024年問題に直面して瓦解の危機に陥っている。変わらない業界慣習が足かせになっている部分が大いにあるため、業界DXは今後必須となる。

こういった2024年問題は、X Mileにとってむしろ追い風だ。Vertical SaaS事業である『ロジポケ』シリーズは、総合的なDX・経営支援クラウドサービスである。ただし、「経営管理のみ」といった部分切り出し的なプロダクトではなく、経営管理クラウド『ロジポケ』、労務管理クラウド『ロジポケ労務管理』、教育管理クラウド『ロジポケ教育管理』、事業継承支援サービス『ロジポケM&A』といったような多岐にわたる機能を、あえてオールインワンのプロダクトとしてローンチしているのが特徴だ。

もちろん、物流企業はこれらの機能をはじめからすべて使う必要はなく、各社必要なところから導入することが可能となる。

急速に導入社数を増やしているX Mile。SaaSプロダクトでは単一の課題解決にフォーカスして伸ばしきるのが王道といわれるが、『ロジポケ』ははじめから並行して課題解決を図るオールインワン仕様だ。それでも競合サービスに負けない根拠は、X Mileの組織としての強さにある。

レガシー業界にいかに入り込み、プレゼンスを発揮していくという部分では、業界解像度を高め、営業を強化するだけでは足りない。業界関係者、有識者とのコネクション、パイプも重要な要素だ。X Mileはそのあたりもぬかりない。ロビイング活動の重要性をしっかりと理解し、行っている。

安藤氏が「HR事業で生んだ顧客基盤やキャッシュを燃費よく使っている」というように、冷静さと視野の広さにスピードを掛け合わせ最短距離で前に進んでいるのだ。

『ロジポケ』急成長の裏で、なんと次のSaaSリリースに向けた動きもあるのだという。同社が目指すのは、ノンデスク産業の課題を包括的に解決する、“ノンデスクプラットフォーマー”だ。今後も『ロジポケ』と同等、いやそれ以上の規模のSaaSプロダクトをマルチバーティカルに展開していく。

そんな中、『ロジポケ』だけを切り取っても、これまで安藤氏がかかわってきた事業と比較しても最大規模にグロースさせていく算段。そのうえで他のSaaSの立ち上げも並行するとは、並大抵のことではないはずだが──。

自分が手がけたプロダクトには、愛着も沸くことだろう。しかし、安藤氏の目的はあくまで会社の価値向上。適任者にしっかりとバトンタッチできるよう徹底的に仕組み化にこだわりながら、その真横では次々と新たな事業にチャレンジする。それがコンパウンドスタートアップとしての強みだ。

『ロジポケ』に関しては、今後、機能拡張とその磨き上げに注力し、どんな規模の企業体にも対応できるような形を目指すという。データを収集し、業務系から金融系など、物流以外への領域の拡張にもつなげる。

ノンデスク領域はまだまだ伸びしろだらけ。常に複数の事業、複数のプロダクトを動かすX Mileには、どこを見ても挑戦の機会ばかりだ。安藤氏はX Mileについて「自分の価値を上げていける修行の場」と表現する。

事業づくりの野呂氏、組織づくりの渡邉氏という2人の経営陣のバランスが際立つX Mileだが、安藤氏のような事業家人材が今、数多く仲間になっている。強い幹部層の下で働くとメンバーの成長も著しい。直近でも、職種未経験で入社して半年足らずでリーダー格に成長した例がある。爆速でコンパウンド事業を進めるこの場所は、自分の人材価値を高めたい人にとって、これ以上ない修行の場かもしれない。