「その施策、回収期間は？」──事業において“何となく”は徹底排除。ACROVE流・事業家人材の育て方

輪湖この言葉の意味は、「事業において実行した投資がいつ、どれくらいで回収可能なのかを意識して意思決定せよ」というものです。

私は前職がPR代理店なのですが、そこでインフルエンサーにPRを依頼する際の意思決定の基準は「なんとなく効果がありそうだから」というものでした。そんなふわっとした形でも社内での説明としては成り立ってしまっていたんです。

輪湖しかし、ACROVEでは「この投資で何ヶ月後にこれぐらいの効果が見込めるから、今この段階でこれだけの費用を捻出したい」といった説明があらゆる施策において求められます。こうした“何となく”を排除するカルチャーがACROVEには根付いており、私ふくめメンバー全員が責任感を持って事業推進できる環境がつくられているなと感じています。

中澤立ち上げたばかりのスタートアップだと、セールスの体制が社長のワンマンプレーで成り立っている、というケースも少なくありません。実はACROVEの選考を受けていて、組織メンバーが同世代や更に若いインターン生のみだったことから、当初「ACROVEも代表のワンマン組織なのでは？」と思っていました。

しかし、僕が加入した2021年秋頃の時点で代表の荒井は“完全に”セールスから外れており、当時アーリーフェーズのスタートアップでありながら、代表抜きで売上をつくれる組織体制が構築されていました。若手が主体となって考え、組織を動かしている。ここに魅力を感じたんです。

中澤先ほどお伝えした、属人化を防ぐ仕組みがあることはもちろん、ACROVEでは誰かのもとにだけノウハウが溜まっている状態を“悪”と捉える考えがあります。

事業成長にとって有益となるナレッジはすぐに共有し合い、マニュアルに落とし込まれ定性化されていく。そしてそのナレッジを用いて、どんどんメンバーにチャレンジさせる。こうした、事業を自分の手で推し進めたい若手にとってはメリットでしかない、“メンバーを信じる”カルチャーがACROVEにはあると思っています。

佐藤僕も同感ですね。ACROVEに入るまではコンサルティングファームで1年ほど現場クラスのポジションを経験しただけででしたが、今ではマネジメントの立場を任せてもらえています。

もちろん、ナレッジとしてマネジメント論の原理原則は共有されていますが、常に試行錯誤の連続です。例えば、僕自身が左脳タイプの人間でロジックに寄って話してしまう部分があるんですが、それだけでは人は動かない。自分自身を俯瞰し、そして人を理解し、共に同じ方向を向いていけるよう旗振りをする必要がある。難しくも挑戦しがいのある日々を過ごせていますね。

中澤 私の現在の業務領域は、まずACROVEのBtoB事業に該当する、『アクセラレーター』事業となります。この事業を簡単に説明すると、我々が持つEC事業者向けのBIツール『ACROVE　FORCE』とコンサルティングサービスを通じて、EC事業者さまの売上成長をご支援するといったものになります。

その中で私は、セールスメンバーが契約してきたEC事業者さまに対し、コンサルティングからサポート運用までを行なう部署のマネージャーを担っています。カスタマーサクセスチーム内の若手の育成はもちろんですが、その他、TikTokやLINEなどのSNSを用いた新商材の開発にも取り組んでいます。

中澤主な成果でいくと、やはりお客さまの売上UPですね。現在担当しているお客さまは30社ほどおりますが、我々がサポートする前は月200万円程の売上だったあるお客さまが、半年〜1年後には月1,000万円の売上達成を実現しています。

ちなみに、月1,000万円という数字はこのお客さまのプロジェクトにおいて最低限の目標数値でした。ACROVEでは、常に大きな目標を掲げ、達成にコミットする。そして次の段階では、前回の目標を最低限の必達基準とし、更なる高みを目指す。そんなカルチャーが根付いているんです。

輪湖私は現在、『アグリゲーター』事業における事業計画の作成と、その実現に向けた販促施策の実行までを担っています。具体的には、今期の事業部の数値目標に対し、売上計画と利益計画を立てています。また、各ブランドの月毎の売上目標もあるので、主にAmazonや楽天といったECモール上での販促キャンペーンの企画推進も行っているといった具合です。主な成果としては、2022年6月に買収した家庭用トランポリン『OPPOMAN』というブランドについての話が挙げられます（他、ACROVEは自社ブランドの『アノマプロテイン』なども展開）。 このブランド、買収した2022年6月の時点では売上が過去最高時の1/10まで落ち込んでいる状況でした。そこに対し、私の方でECモール上の販促施策はもちろん、ブランドのフォロワーに対するLINEやメルマガ配信、SNS投稿、またはWEB広告などありとあらゆる施策を実行しました。その結果、買収した同年7月には売上が前月の3倍にまで伸び、さらに8月には5倍と、スピード感を持ってグロースさせることができたんです。

佐藤ACROVEに入社してからは遊撃手的なポジションで、M&A事業の立ち上げ→物販事業の立ち上げ→カスタマーサクセス部署の立ち上げと、都度リソースが必要なところに注力するといった動きをとってきました。

2022年8月からは人事部採用マネージャーとして採用チームを立ち上げ、中途・新卒・インターンすべての採用戦略の設計と実行、およびマネジメントを担っています。加えて、組織設計・組織開発といった領域にも手を伸ばしており、表彰制度の策定からMVVを定めるといったプロジェクトも手がけていますね。

成果に関しては、採用チームを立ち上げてまだ1ヶ月ほどですが、すでに内定承諾ベースで8名の採用を実現できています。現在のACROVEは40名前後の組織ですが、今までとは比較にならないスピードで組織の拡大を実現できている状況です。

中澤もともと組織文化を変えていく、創っていくといったことに興味があったので、まだカルチャーが確立されていないスタートアップならやりたいことができそうだと考えていました。中でもACROVEを選んだ理由は、上記に加えて“組織に依存しない”人材になることができそうだと感じたためです。

僕は特段「スタートアップ=潰れるリスクが大きい」と思っている訳ではありませんが、反面、ACROVEが絶対にそうならないと確信を持って入社した訳ではありません。注目したのは、ここで経験できること、培えることですね。

具体的には、マーケティングの上流からお客さまに入りこみ、コンサルティングを通じて事業価値を高め、売上を伸ばしていくという提供価値の幅に魅力を感じました。ここでなら、事業を伸ばしていくスキル、いわゆるビジネス戦闘力が高められそうだなと。そのため、組織を拡大させる経験と、事業を伸ばす経験。この双方が得られる環境がACROVEにはあると思い、ジョインしました。

佐藤僕の場合は、ミッション共感と人ですね。そして新卒の時にスタートアップを選ばずコンサルティングファームに入ったのは、正直モラトリアムな要素もあります。当時はこの2つに該当する企業が見つからなかったんです。

そして、僕の場合はAnyMind Groupでのインターン時代に代表の荒井とすでに知り合っており、コンサルタントとして働いている時も連絡は取り合っていました。そこで何度かACROVEの状況を聞いているうちに、「コンサルなら別のタイミングでもやれる。スタートアップで事業を経験できるのは今この時しかない」と感じ、ACROVEを選んだという具合です。

輪湖私も中澤と似ており、ACROVEなら自分で事業を動かしているという実感が持てそうだと感じたからです。というのも、前職のPR代理店においてはエンターテイメント領域、具体的にはアイドルのPR販促に従事していたのですが、そこではあくまで大きな事業の中のいち施策だけを担当するといった“点”の仕事だったんですね。

具体的には、CDリリースした際の販促イベントを実施するといったものです。この仕事も面白くはありましたが、自分が携わることによって事業全体にどれほどのインパクトを与えられているのかは見えず、ジレンマを感じていました。そこでたまたま大学の友人だったACROVE・CFOの吉田のSNSを見て、「楽しそう」と思えたんですよね。

単なるPRに留まらず、ブランドの上流から下流まで、事業全体を動かすことができる。さらにはM&Aにまで携わることができると、当時の私にはとても魅力的に映りました。

佐藤現時点、キャリアにおいて「長期的にどうなりたいか」は考えていません。なぜなら、先々のキャリアとは「今、どれだけ全力を出し切れるか」の繰り返しによって構築されていくものだと考えているからです。

とはいえ具体で挙げるならば、組織に対して採用やカルチャーの面からインパクトを与えられるようになりたいですね。今の僕の役割としては人事領域が管轄ですので、ACROVEという組織に優秀な人材を巻き込む、組織が拡大してもACROVEのカルチャーを強く残せるような組織づくりを行う、などです。

ちなみに若手中心の組織とはいえ、最近はシニアやミドルマネジメントの採用も積極的に行っています。実際に今年の7月にはコンサルティングファームや他スタートアップで経営企画に携わっていたベテランメンバーがジョインしてくれたりと、若手に限らず組織の採用が活発化してきていますね。

中澤私は引き続き、EC事業者さまの売上を大きく伸ばすための体制づくりをしていきたいです。具体的には、“縦”と“横”をそれぞれを伸ばしていきたいと思っています。“縦”とはAmazonや楽天、Yahoo!ショッピングなど各ECモールにおける施策の充実やアップデートを指しており、例えば先に述べたTikTokなどのSNSを用いた購買促進をより強化していきます。

そして“横”はACROVEが対応するECモールの種類の増加です。現在、弊社のお客さまが用いるECモールはAmazonが圧倒的に多いのですが、そこを楽天やYahoo!ショッピングと、徐々にフィールドを増やしていきたいですね。

まとめますと、認知拡大・CRM・そして受注管理まで、トータルでお客さまの事業成長にコミットできる体制をつくりたいと思います。そしてACROVEにはそれを実現できるナレッジ・カルチャー・資金とすべてが揃っているので、「あとは実行あるのみ」という具合です。

輪湖私は引き続き、ブランドの運営責任者として売上を上げていきたいです。そのためには様々な手段があると思いますが、WEB広告やCRMの戦術をより磨いていきたいですね。 また、ACROVEでは今後もポテンシャルあるブランドを積極的に買収して伸ばしていきます。なので、私自身も代表・荒井のように“伸びるブランド”、“買収すべきブランド”を見極め、それらの成長予測ができるようになりたいです。そのためにはファイナンスの専門知識も必要かとは思いますが、ACROVEのナレッジや社内外の専門家の協力を得ながら身につけていきたいと思います。