混戦のHR業界、toC思想が勝利のカギ？
「ワークテック」で働き方を変える、アクシス末永が語る未来絵図

末永目指しているのは、転職エージェントでもなければ、営業力で勝負する人材会社でもなく、あくまでワークテックカンパニー。いわば、働く個人のキャリアという観点からサービス・プロダクトを次々と作りだす、HR業界のP&Gのようなマーケティングカンパニーです。

末永2004年、大学3年生のころに学生団体に属していまして、別の団体にいる友人と一緒に、学生に特化したSNSを作ったんです。半年ほどで、3万人ほどの学生が口コミで集まりました。ただ、マネタイズが難しかった。当時立ち上がってきたmixiやGREEも赤字で、SNSはビジネスにはならないとも言われていたんですよね。

そんな中、SNS業界をウォッチしていて可能性を感じたのがLinkedlnでした。当時はまだまだ、アメリカ国内でだけ使われていたフェーズでしたが、このSNSが捉えていたのは「転職市場」。「これはマネタイズを考える上で非常に参考になる」と感じました。

日本でビジネスをやっている先輩がたは「SNSはユーザーが集まりこそすれ、ビジネスにはならない」と言っていましたが、これならいけるのではと。そこで、日本版Linkedlnを作りたい思いから、転職市場に興味を持ったんです。

末永日本版Linkedlnを作りたいという想いは変わらず持っていたのですが、起業するのではなく、リクルート社内で作るのもありかな、とも考えていました。実は、リスクヘッジを考えがちな性格なんですよね。また、さまざまな経営者にアプローチできる環境下で働いていたこともあり、全然別のことにチャレンジする可能性もありました。

3年後にリクルートを退社し、サイバーエージェントを経て独立。この当時も、SNSに限らずいろいろな事業を考えていました。ひとまずキャッシュを稼ぐために紹介業を始めましたが、キャリアエージェントをメイン事業にしようと思っていたわけではなかった。紹介業はいわばライスワークに近い認識で、世の中へ大きく価値貢献できるような伸びる事業を狙いたい想いがあったんです。

さまざまな人に事業の話を聞いて回る中、私より1年早くソーシャルゲームで起業した人のもとを訪れる機会があり、会社があるマンションの一室で「ソシャゲってまだ伸びるんですか？」と問いかけました。すると、彼は儲かるかどうかではなく、事業に賭ける想いを語ってくれたんです。自分が恥ずかしくなりましたね。

単に伸びるか、儲かるかどうかという次元で考えているようでは、ビジネスを続けていくことはできないだろうと反省しました。当時の私は30代に入ったタイミング。彼と同じくらい本腰を入れて取り組めるものを見つけなければと焦りました。一生かけて取り組みたいと思える課題は何だろうと考えた結果、HR業界に立ち戻ったんです。

末永1つ目は、日本社会が高度経済成長期から続けてきた年功序列が崩壊していること。勝ちパターンを追えば成功するキャリアを歩めるわけではないという状況があります。会社には依存できないから、自分自身でキャリアを考えなければと感じるビジネスパーソンは増えています。

2つ目は、インターネットとそれに伴うSNSの発展による、価値観の多様化です。会社に縛られずに働いている知人が発信している内容を見ると、「青々とした隣の芝生」と感じるわけですよね（笑）。そうしたものが見えやすくなった結果、「自分も新しい働き方や生き方を模索しよう」と考える人が増えました。

そして3つ目は、日本の人材業界のサービス、商品、市場が成熟しているということ。成熟するとどうなるかと言うと、営業力かマーケティング力で強引に伸ばす、もしくはセグメント特化するしかなくなる。

末永私たちとしては、転職という人生の大きな意思決定を、仕組みとしてサポートできる存在でありたいと考えています。ただ単に転職先が決定すればいいだけではなく、その人のその後の長い人生にとって良い意思決定をできたかどうかが大事です。

今のHR業界は、ユーザー側から見れば、大量の求人を自動で送りつけたり、電話のみでヒアリングもなく求人応募回収をしたりするなど、人材会社側の都合を押し付けるような差別化ばかり追求しているとも言えます。これは、日系メーカーが家電のリモコンのボタンをやたらに増やしているのと同じこと。嬉しい変化ではありません。

個人の価値観はより多様化し、選択肢は増えていきます。これは一部の強者にとってはチャンスとなりますが、多くの人にとっては「キャリアの勝ちパターンはなく、自由だよ」と言われたところで、どうしていいかわからない。

末永市場が過密化しているとはいえ、これはあくまで「企業側を向いたサービスは」という前提の話です。違う部分に余白があります。

実は転職者側や働く個人に寄り添ったサービスはまだあまりないんです。これまでのHR業界では企業からフィーをもらった方が儲かるから当たり前ですね。キャリア形成の複雑性が日に日に増す中で、個人を向いて価値提供をしていきたいというのが、私たちの想いであり、私たちを動かす原動力なんです。この領域で、テックも含めた新規事業を次々に立ち上げていく、唯一無二の企業になっていくんです。

末永私たちはあくまで個人に寄り添った存在として、ユーザーである働く個人目線のサービスを拡充させていきたいと考えています。企業側が主語の「HR」でなく、働く個人が主語となる「ワークテック」と領域を捉え、個人に寄り添った事業やサービスを次々と展開していくことで、事業群という大きな仕組みで、転職・就職市場はもちろん、それ以外の働き方に関連した市場を開拓・活性化させたい。

従来型のサービスにはすでに大手がいますし、セグメントに特化したプレイヤーもそれぞれ大きく育ってきています。さらには日本市場そのものが成熟・縮小していく中で後発のスタートアップが勝つには営業力やマーケティングで数字を伸ばし続けるしかないわけですが、目先の面談数やKPIを追う競争では、転職者個人が犠牲になってしまいます。

だから、我々は働く個人のニーズに合わせたサービスを複数提供していきたい。ユーザー一人ひとりが、ワークライフを軸に自社のサービスを複数使ってくれるような生態系を作っていきたいですね。

経営面で考えると、これは我々のサービス内をユーザーが回遊することで、ユーザーごとのLTVが上がることに繋がります。同時に、顧客一人当たりの獲得コスト、CPAが下がる。これでビジョンの実現と同時に経済的合理性を担保したいと考えています。

なお、この我々の戦い方は、既存プレイヤーからすると非効率だと思われるでしょう。「それよりも売上100億円を取れるようなマーケットをやろう」という話になると思うんですよね。でも、日本のこの時代に、AIやロボティクスといった領域の話は別として、果たしてそんなマーケットはあるのかと。

一つひとつの事業やサービスは小粒でもいいから、ミッションを実現して同時にきちんと経済的合理性を担保しながら成長し続けられる戦い方が良いのではないか。そう思うんです。

末永既にHR事業を展開している企業から見れば、働く個人側のニーズにはビジネス的な旨味がないというだけなんです。これから参入しようという企業から見れば、働く個人側のニーズは宝の山です。

現在大きく収益に貢献してくれている『マジキャリ』は、転職前提でなくキャリア相談がしたいというニーズに応えるかたちで産まれた有料のサービスです。ビジネスモデルは旧来のHR事業と正反対なわけです。しかも、中途での入社半年で業界未経験でのメンバーの提案で立ち上がりました。

末永候補者に価値提供できるサービスを増やしていくことで、多様な切り口の個人の働き方のデータ、すなわちワークデータを取得できます。これは「働く」という部分の周辺領域において、特にマニアックなデータになるため、ユーザーに対する立体感や示唆が出てくる。

これを武器にできれば、いずれ既存のHR業界に再参入するときにも、単なる営業力での市場のリプレイスではなく、後発でも差別化できる要素になると思っています。

末永起業して間もない頃、友人である起業家仲間と飲んでいると「調達しないのか」と聞かれることが多々ありました。暗に「調達しないとベンチャーじゃねえよ」と言われているなと感じていましたが、エクイティ調達できる＝ベンチャーというロジックが、彼らにどれだけ深堀りしてヒアリングしてみても正直わからなかったんですよね（笑）。

もちろん、エクイティファイナンス自体を否定するわけではないのですが、その必要性に対してロジックや目的が明確だったかというと、そうではない企業も以前は多かったように感じていたんです。億単位の出資を受けていた友人たちも、なんだか「起業したならエクイティ調達をしなければならない」という雰囲気やムードに呑まれているようにも見えたんです。

ただ、話を聞く中で成長を焦る気持ちもあり、「なんとなく調達した方がいいのかなと」感じたことも。行ったり来たりしている感じでしたね（笑）。

結局、しっかり事業を成長させられているので、私には必要なかったと今ははっきり言えます。手段の一つとして、エクイティなり借入なりを選べばいいだけ。なので今後は検討の余地もあるわけです。

末永社員数が20～30人ごろまでは、ある意味でサークルのような雰囲気で、よく言えば青春、悪く言えば属人的に向き合ってきました。

一人ひとりに会って話すことも物理的にできる範囲でしたし、経営者の求心力で引っ張ってきたという感じだったんですね。50人超に差し掛かった今、そうした「末永商店」的なものから、今後は脱却していきたい。

今でも、「末永というキャリアアドバイザー・転職エージェントが、法人化しただけ」という見られることが多いのですが、実はすでに3年ほど、現場には出ていないんです。私は無色透明化して、現場主導で新規事業が立ち上がっていくようにしたい。

先ほど話した『マジキャリ』も、私は起案した社員の壁打ちに応じた程度でした。こうした事例を増やしていきたいと思っています。そのため、今はメンバーに事業を立ち上げてもらえるような基盤を整備しています。いわばロケットの発射台のようなものですね。「新卒でも提案していいんだよ」という想いを伝えるだけではなく、提案しやすくなる社内ルールや仕組みを整備しています。

末永HR業界には営業会社的な企業が多く、弊社にもそういった側面がないわけではありません。しかし、繰り返しですが、私たちは営業力でなく、マーケティング力と事業開発力で勝負していきます。

つまり、目指す姿はテックカンパニーなんです。社内でもデジタルマーケティングやエンジニアリングを内製するのが当たり前となっています。俯瞰的に市場やビジネスモデルを考えつつ、泥臭く実行していきたい人には、うってつけの環境だと思いますね。