オンライン会議ツール「bellFace」をはじめとしたサービスを用いることで、得意先を訪問せずとも成約が望めるオンラインセールス。

フィールドセールス中心の体制から、オンラインセールスの導入によって、エン・ジャパンは4年間でセールス一人当たりの売り上げを1.5倍まで成長させたという。同社が営業組織の変革を行った目的は、数あるセールス業務でもっとも大きな割合を占めていた「移動時間」の削減であった。

オンラインセールス中心の体制への移行がスムーズに進んだという同社には、国内でオンラインセールスの概念が一般的になり始めた2015年よりも前から、企業への訪問回数を極力減らすために電話をフル活用した営業活動を行っていた背景がある。

エン・ジャパン株式会社 代表取締役社長 鈴木孝二氏

一方、もともと弁護士と顧客のマッチングプラットフォーム事業がメインであった弁護士ドットコムでは、クラウドサインの開発に際して、BtoB営業組織の立ち上げをイチから行ったという。立ち上げを進めるなかで、「リードタイムが長大化し、CACが高くなりやすい」というプロダクト特有の課題が浮かび上がった。

そこでオンラインセールスの活用を進めたところ、CACを低く抑えることに成功し、クラウドサイン事業はリリースから3年で3万社のユーザーを獲得できたという。

弁護士ドットコム株式会社 執行役員 クラウドサイン事業部 事業部長 橘大地氏

続いて、議論のテーマは「営業活動における、訪問の価値」に移った。鈴木氏は、「訪問するかしないかは瑣末な問題で、商談における時間の使い方にこそ着目すべき」と話す。実際にエン・ジャパンでは、オンライン中心の体制に移行したことで商談件数が増えた一方で、受注確率や案件あたりの単価は、訪問営業を中心にしていたときと大きな違いはないという。

対して橘氏は「オンライン商談はCACを低く抑えられる利点がある一方で、顧客と密接な関係を構築するには訪問商談のほうが優れており、提供するサービスや顧客の特性によって両者を使い分けるべき」と持論を示す。

クラウドサインの月間固定費用は月額1万円と低く設定されているが、サービス機能を一回使用するごとに200円の使用料が課される料金体系になっており、顧客企業の規模によってLTV（Life Time Value：顧客がサービスに対して支払う生涯合計金額の指標）は大きく変わる。

こうしたプロダクト特性から、大規模な企業に対しては、むやみにCACを抑えようとするよりも、継続利用してもらうためにリソースを投下するほうが高い投資対効果を期待できる。

パネルトークの終盤、今後のセールスに求められる役割や必要なスキルについて、展望が語られた。鈴木氏は、「セールスが商品を販売する必要がない時代が到来する」と話す。

橘氏も鈴木氏に同意を示した上で、「テクノロジーについての知識が豊富な人材の価値が上がる」と見解を述べる。

訪問に割り当てられていた時間を大きく削減でき、高い生産性が見込めるオンラインセールス。労働人口が減少しているマクロな社会背景も鑑みると、より効率的なセールス手法が主流になっていくことは間違いないだろう。また時間削減によって効率的な商談を実行するだけでなく、画面録画などを駆使して振り返りを徹底することで、営業組織の地力も底上げされていくはずだ。