正木フィールドセールスが得意なのは、あくまで対面の商談であり、オンラインでは勝手が違います。お客様の身振り手振りが見えにくかったり、商談の場にいる人数が分からなかったりすると、場の雰囲気が掴めなくなり、混乱してしまう。

本来、訪問に比べて商談時に得られる情報が少なくなるとはいえ、必要なスキルセットは訪問もオンラインも変わらないと思います。しかし、フィールドセールスは経験上どうしても「訪問したい」というマインドが生まれるため、オンラインではうまくいかないケースが多いんです。

橋口正木さんのおっしゃる通り、フィールドセールス出身者は、どうしても訪問商談を設定しようとしてしまう傾向にありますよね。一方で営業未経験者は、フィールドセールスに慣れた人と違い、そもそも「訪問したい」と考えないため、オンライン商談による効率化を徹底してくれます。

橋口移動時間を要さないオンラインセールスは、訪問商談を1回こなす時間で3回の商談をさばくことができ、経験を積みやすい。さらに、商談への同席や録画による振り返りもしやすいんですよ。実際に弊社では、フィールドセールス配属の新卒社員が初受注を一人でこなせるまでに約7ヶ月かかるのが当たり前でしたが、オンラインセールス配属の新卒社員は皆、1.5〜2ヶ月で初受注を達成しているんです。

田中オンラインセールスが受け入れられる土壌をつくるためには、いきなり利点を社内に訴えかけるよりも、まずはどんな形であれ実績を上げることが大切だと考えています。僕の場合、「商談にかかる時間を削減し、浮いた時間をお客様へと還元したい」といったビジョンを発信し続けました。賛同してくれる数人のメンバーに限定して育成を行ったところ、訪問商談と同じ成約率をオンライン商談で達成してくれました。

ひとたび実績が生まれると、途端に「訪問していないのに、受注率が変わらないのは凄い」と社内で話題になり、オンラインセールスへ注力する気運が高まっていったんです。

橋口社内でオンラインセールスの実績が乏しい状態であれば、田中がそうしたように、まずはトップダウン体制で組織立ち上げを推進するのが良いでしょう。受注のノウハウが社内に蓄積されていないと、未経験者は「本当にオンライン商談で受注できるのか？」と半信半疑になってしまう。それを打破するためには、どうすれば受注できるのかを上司が丁寧に伝え、「受注できる」と信じさせる必要があるんです。

導入が進み、より強固な組織をつくっていくフェーズに入ってからは、現場の意見を積極的に吸い上げるボトムアップ体制へと移行した方が良いと考えています。なぜなら、お客様と接している現場のメンバーのほうが、商談における課題を把握しやすいからです。こちらが意見を求めている旨を伝えれば、彼らも積極的に報告してくれます。たとえば僕の場合、インターン生たちが業務についての改善案をチャットで報告してくれるようになったおかげで、自社の課題解決につながっています。

正木SmartHRでは、顧客企業の規模と所在地によって商談の形式を明確に区別しているため、訪問商談を求められてもオンラインでしか対応できないケースもあります。その場合は、訪問は難しいと伝えたうえで、プロダクトの魅力を丁寧に伝えるようにしています。

またオンラインセールスとは別に、商談を創出する専任のチーム（SDRチーム）も、商談化・ナーチャリングのプロとして存在しています。SmartHRの開発状況、法改正や働き方改革に対する企業動きなどを日々キャッチアップし、SmartHRをご検討いただく意義をお客様にお伝えしているんです。

プロダクトの良さを理解してもらえれば、訪問かオンラインかといった形式を問わずに「話を聞いてみたい」と思ってくださり、オンライン商談が受け入れられる場合が多いですね。

田中訪問を求められても、正直に理由を述べた上で「行けない」と伝えれば問題ありません。僕たちの場合、「安価な商材を提供しているため、コストの観点から訪問は難しい」と話すと、お客様も納得してくれるんです。

田中成約直前だけ気合いを入れても結果は変わりません。クロージングできるか否かは、すでにそれ以前の商談で決まっていると感じます。ときどき「自分たちの業種や商材は特殊だから、オンライン商談でクロージングは難しい」と言われることがありますが、どんな領域であっても関係ないと考えています。ツールを導入して満足するのではなく、オンラインセールス組織が自走できるまでやり抜けば、次第に結果はついてくるはずです。