田中メイン事業である留学関連事業の集客は、広告やSEOよりも、映像メディアからの集客に集中させてみた結果、非常に高い利益率を誇っています。動画による集客に集中して事業を成長させ続けている企業はまだ日本に少ないはずで、留学関連市場においては間違いなく唯一無二でしょう。

もっと言えば、「集客（マーケティング）における資本効率」は今、日本一ではないかという自負があります。

この手法を駆使して、新規事業をどんどん創出していくフェーズにこれから入っていきます。

田中SEOのように、VEO（Video Engine Optimization）なるものが成立すると感じました。消費者の情報入手経路で、徐々に動画の存在感が増してきており、長い目で5～10年を見据えても、ずっと伸びていくであろうことは明白です。

そして実際に取り組んでみて、とても驚きました。動画を活用したマーケティングでは、リードの転換率や受注確度といった数値が高い。それも、誰の目にも明らかなほど、です。

このことに気づいてからは、ひたすら実行、仮説検証、実行と進めていきました。とにかく流入が大きなキーワードから逆算して、動画を作ってきたわけです。たった2年ほどで取扱高を二桁億円まで一気に拡大できました。この勢いはさらに加速できそうで、2025年には200億円、2030年には1,000億円まで伸ばす計画です。

そのためにはさまざまな事業をこれから創出していく必要があるのですが、集客基盤が整ってきたので、今すごく楽しみな状況なんです。

田中例えば、「オーストラリア ワーホリ」というキーワードで狙う場合には、オーストラリアの風景や留学先の学校の雰囲気、カリキュラムの内容などを入れる。画像と文字だけが並ぶサイトよりも、情報量が多くなるようにします。加えて、切り口を「費用」にしたり、「よくある失敗」にしたり、「ワーホリ前にフィリピン留学」にしたりと、ユーザーの検討フェーズを想像してコンテンツを分けます。

そんな風にコンテンツを蓄積し、ほとんどYouTube/Instagram/TikTokだけで伸ばしていきました。これはやはり、留学に関する社会課題をしっかり理解して狙わないと上手くいかないと思います。以前は私の留学経験を基にして、最近はデータやアルゴリズムをハックするのが得意なメンバーの力も発揮してもらいながら、整理しています。

田中キーワードごと、言い換えるならそれぞれの動画の目的となる受注のサイズごとに、転換率は当然変わります。例えば、どの国に留学するか、長期留学なのか短期留学なのかなどによって、ですね。

最適な動画コンテンツを創り続けられるように、最近では企画段階からメンバーだけで運営できる仕組みを構築しており、さまざまジャンルのチャンネルを立ち上げるために映像メディアチームの拡張フェーズに入っています。

田中極端なことを言えば、2010年代にはスマホが一気に普及したことで、PCサイトだけでなくスマホでのUI/UXを踏まえたサービスが大きくなったわけです。

『ヤフオク!』は、スマホシフトがスムーズでなかったがゆえに、その市場の多くをメルカリに奪われました。この例と同じような、大きな事業を行っている企業をひっくり返すジャイアントキリングができると思っています。

“動画の活用”は、各産業のパラダイムシフトまで起こす可能性を秘めているんです。逃してはいけない波が来ていると感じますね。

田中「より多くの人に、グローバルという選択肢を。」というミッションを達成する上で、インバウンドを加速させつつ、一人ひとりがより良い生活を送ることができるようにするのも、当然ながら私たちの事業領域です。そのために、ゆくゆくは訪日外国人のライフインフラを整える情報プラットフォームを創りたいと考えているんです。

外国人が日本を訪れ定住するに至るまでには、旅行、留学、就労と段階を踏むので、旅行や留学に今力を入れているのは、あくまで入口という位置づけなんです。留学から派生して、就労という観点では外国人と介護事業主をマッチングするサービスを、そして観光やレジャーという側面では外国人の訪日旅行に対してアクティビティのチケットを売るeコマースの事業を立ち上げています。

旅行や留学を通じて複数のタッチポイントを持ち、そこで生じる負を解決するものです。

田中旅行のマーケットは非常に大きいのですが、彼らは日本の領域で必ずしも勝てているわけではありません。日本語はニュアンスが難しいので単純に機械翻訳にかけたところで、質の良いコンテンツを生み出せるわけではないからです。言語の壁はまだ高いんです。

それに、こうしたサービスは手数料が高くなりがちなため、海外企業が日本国内の事業者に対して営業活動を行っても、導入まではなかなかスムーズにいかないでしょう。

UXを洗練させていくという点でも、細かな改善が必要になるので、私たちが先行者としての優位性を発揮できる部分です。いずれ札束で殴り合う世界になっても、勝ち筋が見えると思っています。

田中高校までずっと野球に打ち込んでいて、「プロ野球選手になる」という強い意志を持っていました。ですが結果的に、それを諦めることになってしまい、猛烈な喪失感に襲われたんです。

でも、人生において得られたものはありました。練習は辛かったけど「夢を追っているプロセスが好き」と野球を通じて思えたということです。それが死ぬまでずっと続く仕事をしたいと考え、“経営”に行き着きました。

経営者を目指す中で、将来会社を大きくするために英語力は必須だろうと思い、サンフランシスコに留学する決断をしました。その中で、「多様性のある環境は人の創造力と可能性を膨らませ、人生を豊かにする」という気づきがありました。この経験を、より多くの人たちに広げるビジネスを実現することに人生を賭けようと決心したんです。

田中死にものぐるいで「何とかする！」というマインドセットを育んでくれました。僕の入社条件は「フルコミッション営業で月20万円稼ぐ」という目標をクリアすることだったんです。営業はそれまでやったことが無かったのですが、誰も助けてくれないからとにかく行動するしかない。「恥ずかしい」とか「周りの目が……」とか、そんな甘いことを言ってはいられません。

ある時、新規事業のキャンペーンで「図書カードを配って新宿駅南口前に行列を作る」という仕事があったのですが、僕がもたもたして手間取っているところを、当時のリジョブの社長の望月さんは一瞬で配って長蛇の列を作った。そのとき「あ、これが起業家の突破力なんだ。目的のためには笑われようがどう思われようが、無視してやるんだ……」と思わされたのが、今も鮮明に記憶に残っています。

これを目の当たりにして、その後なんとか成果を残すことができるようになりました。事業開発担当としてハードワークし続けた経験が、やはり今の僕を作っていますね。

田中一番辛かったのは数年前、三軒茶屋のオフィスに引っ越した頃です。社員が一斉に10人くらい辞めてメンバーが3人くらいになりました。

当時はフィリピンの留学専門サイトを運営していたのですが、自分がマネジメントできずに、みんな他社に移っていってしまった。一瞬だけ会社を畳むことも考えましたが、「経営者として生きる」と決めた以上は、仮に会社を潰してももう一度立ち上げるだけだと思ったんです。だから、このまま踏ん張ろうと思えました。

田中まずは冷静になって、コロナ禍が2年続いてその間売上がなくても大丈夫なようにキャッシュを確保しました。コストカットと借入ですね。続いて、渡航禁止が出てしまい物理的に留学に行けなくなるのを逆手にとって、新たなニーズを捉えようと考えたんです。

田中リーマンショックのように一時的な不況に陥ったときには、企業はコストカットのために人員を削減するもの。そのときにこそ、むしろ積極的に採用をするんです。採用効率も採用のリードタイムも格段に短く、競合他社のマネージャーや支店長クラスの人材がブルードに可能性を感じて入社を決めてくれました。結果、2022年の現在は一人当たりの売上単価も格段に上向いています。

また、営業体制もかなり丁寧に構築しました。ファネル設計を特に精緻に行い、各KPIを細かく明確化して、営業一人あたりの労働生産性を競合他社の2倍以上にしようと頑張っています。

セールスの人材要件は非常にシビアにしています、具体的なところは明かせませんが（笑）。競合他社には居ないような人材を集めることができていると思います。

田中ブルードがなぜ留学や旅行から手掛けているのか。それは、日本に住む外国人のデータプラットフォームを構築したいからです。留学や旅行から一定数、日本に住む人が出てきて、彼らが住む上でのあらゆる負をすべてのタッチポイントで解決できるようにしていくんです。

例えば、入国したばかりでは信用がないから銀行口座を作れないとか、家を借りられないとか、仕事が見つからない……とか。

介護領域での外国人人材のマッチングは、そうした課題を解決するHR事業として立ち上げ始めたというわけです。

国は外国人留学生の受け入れについて、当初の目標だった30万人からさらに増やす考えを示しています。外国人特定技能生も、今後さらに増えていくでしょう。外国人にとっては日本語の壁と賃金の壁があるので、すぐに激増とはいかないかもしれませんが……。

こうした構想に基づいて事業を大きくするためにも、多額の資金調達は今後必要になってくると思います。僕らはまだ、VCからの大規模な資金調達をしていません。新たな事業を創出していきながら、最適なタイミングをうかがっています。

田中既存事業の成長角度はすでに十分高いのですが、これからはより大きな成長を志向していきます。そのために、インバウンド領域の事業を複数開発していくんです。スケールしやすいビジネスモデルを検討し、エクイティファイナンスも当然のように活用していきます。より大きな成長率を残していけるように考えるなら、やはり新規事業を創出し続ける必要があります。その構想が今、広がるばかりで、楽しいです。