徳谷単に「大企業と組めた」から良かったのでは、全くないんですね、これ。

多様なステークホルダーがみな、本気になって関わり続けている。そんな企業体として、ちゃんと成り立っていますよね。事業と組織の両面でしっかりつくり込んできたということが、施策の一つひとつから伝わってきました。本当にすごい。「オープンイノベーションあるある」に陥らなかった理由がよくわかりました。

丸野「あるある」ありますよね。構想段階で止まったり、組織を立ち上げたはいいけれど思惑が交錯して事業が立ち上がらなかったり、人が集まらなかったり……。

僕らも「JVを作るときに気をつけることありますか？」と相談されることもありますが、毎回「言語化が難しい」という課題をずっと抱えていたんです……。「多様なステークホルダーがみな、本気になって関わり続けている」というのが、シンプルなようで、ものすごくしっくりきました。ありがたいです（笑）。

徳谷大企業とスタートアップが組んで進めるオープンイノベーションについては、たいていうまくいかないイメージを私も正直、持っています（笑）。

MDMの場合、起業と同じで、事業側と組織側、いずれも良い形で進めてこれたのだと思うのですが、それぞれどのような工夫ですり合わせていったんですか？

丸野ビジネスモデルは、従来のアセットマネジメント事業と変わらないものなので、特にノウハウ面では三井物産さんの強みが存分に活きる体制でした。一方でそれを支える技術面は、LayerXの強みを存分に活かすという分担となりました。

徳谷つまり、やや粗く括れば、事業側では、投資家・アセットに強い三井物産と、アセマネ収益最大化を実現する技術のLayerXという、互いの強みがきちんと掛け合わさって、事業をスケールさせる事業ドライバーをわかりやすく押さえたということですね。この部分を整理しきれずに、とりあえず組んだものの立ち上げ段階で頓挫するオープンイノベーションもありますから、前提として重要なポイントですね。

でも企業においては同時に、組織側もうまく構築していく必要がありますよね。この点も、MDMさんでは強く意識してとりくんでいたということになるのでしょうか？

丸野まず、出資比率で三井物産さんにメジャーをとっていただき、事業にも組織にもしっかりコミットできる形にしました。加えて、徳谷さんがおっしゃるように起業と同じなので、バリューやカルチャーをゼロからつくりつつ、しっかり運用したことが大きかったと思います。

徳谷それぞれものすごく気になるので、後ほど詳しくお聞きしますが……。

まず出資比率の部分は、三井物産さん側が中長期的にコミットし続ける理由を論理的に構築することができた、と言えそうですね。いわば、このJVを支えるハード面でしょうか。

一方でバリューやカルチャーはソフト面ですね。組織に集まってきた多様なメンバーが、エンゲージメント高く取り組み続けるための仕組みを地道に構築してきたのだと感じました。

一つひとつはそれほど特別なことではないかもしれませんが、いうなれば、スタートアップで必要な組織構造設計ハード・ソフト含めて、合弁においても、すべてを愚直に実践してきた。その集大成ですね。

丸野事業を詳細に検討する過程で、アセットマネジメントという事業領域の知見は三井物産さん側がすでに蓄積していることを確認しました。それであれば、LayerXが持つ技術と人材のリソースが、新たな事業を立ち上げて成長させていく際のキードライバーになっていくイメージができました。

これなら、同じ方向を向いた組織体制を築くことができ、新たなイノベーションを起こしていけるかもしれないと思えました。

偉そうな表現になってしまいますが、事業側ではすぐに「間違いなく良いパートナーになれる」という確信を得たんです。

徳谷もう少し詳しく聞かせてください。特に、事業のモデルをどのような経緯からどのような結論に固めていったのかが重要になるはずです。このあたりで工夫はありませんか？

丸野ソフトウェアエンジニアリングやブロックチェーンといったデジタル技術の活用は当然の前提だったのですが、ビジネスモデル自体は従来のアセットマネジメント事業から敢えてほとんど刷新しませんでした。

理由は二つあります。まず一つは、デジタル技術の活用で効率化を図るだけでも、しっかり利益を創出できる計算が立ったこと。そしてもう一つが、そのほうが三井物産さんが蓄積してきたアセットマネジメント事業の知見や経験が活きるからです。

徳谷やはりここですね、まずは、技術軸とビジネスモデル軸の2軸で考えたのが大きなポイントになっている。ビジネスモデル軸を固定化することで、JV立ち上げにおける変数を減らすことができた。

丸野そうですね。「新しい技術×新しいビジネスモデル×新しい○○×新しい……」と検討していくのでは、難易度が高くなり続けてしまいます。

徳谷オープンイノベーションと言うと、すぐ目新しさが社内外から求められますが、新し過ぎるものだと、事業が前に進みにくくなりますよね。私はこの構想倒れをオープンイノベーションにおける「死の谷」と呼んでいますが、敢えて最初から両方を新しくしようとしなかった意思決定は、さすがです。

徳谷このような柔軟な考え方で事業側の構想を進めてこれた理由は、どこにあるんでしょうか？

丸野「スタートアップは、技術にどんどん投資すべきだと思いますが、一方で事業を考える時はこれにこだわりすぎてはいけない」と思っています。最先端の技術だと、ユースケースはまだ少ないし、使える範囲も狭い。目的は、技術の活用ではなく、課題の解決であり、事業をしっかり立ち上げて伸ばしていくことで社会をより良い方向に変えていくことのはずですから、技術にビジネスモデルが振り回されるようなことになってはいけません。

ある機械学習のエキスパートから「機械学習の技術を使いたかったら、まず、他の技術を使ってどのようにその目的が実現できるのかを考える」と言われたことがあり、まさにその通りだと考えています。

「先進的なもの以外の技術」で解決できるビジネス課題は、この日本社会にまだまだ多いはずです。「手段としての技術」だということをしっかり意識して、判断をミスらないようにする必要があります。

徳谷まずは事業の目指す姿があると。「技術は最終的には手段である」という点を、大企業でもスタートアップでも、時に見過ごしてしまうんですよね。LayerXさんにはこの点で、強い意識があることを感じますね。

目新しく、かつ、壮大な事業構想や事業計画をつくっていくと、JVの構想段階は盛り上がりますが、その後になかなかうまく進まず、先ほどの死の谷、崩壊につながるきっかけになります。さきほど「あるある」の話をしましたが、その最たる例がこのような「事業モデルに関する実現性の低い構想や計画」にあります。

半ば無意識的にそれを避けてきたんですね。

丸野おっしゃる通り、完璧に意識してやっていたわけではないのですが、今になって振り返ればそういうことですね。

徳谷三井物産さんの強いコミットをいただくために、どのような座組みの検討を進めたんですか？

丸野まず出資比率が大事な意味を持ちます。設立当初は、三井物産さんが54%、LayerXが36%、SMBC日興証券さんが5%、三井住友信託銀行さんが5%といった内訳でスタートしました。三井物産さんには当初から「メジャーをとってください」と明確にお願いしていました。

加えて、このMDMという企業は、少なくとも当初はIPOやM&Aなどのイグジットでキャピタルゲインを得ることは目指さないと決めました。アセットマネジメント事業は比較的早期に利益の創出を実現できるビジネスモデルなので、配当ベースで株主に還元するかたちにしたんです。

徳谷けっこうテクニカルな話もありますが（笑）、ものすごく納得しました。というか、ステークホルダーが多く、大企業同士の利害も絡み合うようななかで、こうした整理をし切ったのはすごいですね。

しかも、利害を一致させただけではなく、最も重要な「三井物産さんが強くコミットする状況」を、論理的に構築できたとも言える。やろうと思ってもなかなかできないことです。発想力と交渉力がLayerXさんに備わっていたのでしょう。

丸野三井物産さんをはじめとして、各株主からは少なくない人数に出向をしてもらっていて、ありがたい限りです。

三井物産さん等の大企業は、社内の玉突き的な人事調整などがあり、1人出向させるだけでも大変なんです（笑）。にもかかわらず多くの人材出向を進めてくれています。その理由は、各株主にとって、MDMの事業が重要な意義を持つのと同時に、出向メリットも小さくないと感じてもらえているからなのではないかなと。

徳谷なるほど、それは事業のスケールに不可欠な部分ですね。プロパーの採用もされているとのことですが、まだしばらくは各株主さんからの出向が非常に重要な役割を担うはずですしね。

先ほど触れた事業モデルの「アセマネ事業の案件創出」にもつながるので、やはりコミットを獲得するためにできることを緻密に考えて構築することの重要性は大きい。三井物産側の意志決定構造や、リソース配分のインセンティブを押さえているということでもありますよね。

丸野ベースのカルチャーは最初に、LayerXから思い切り移植しました。

「社内のコミュニケーションツールはSlackを使う」といった小さなところから、情報共有の考え方やルールの方針整理まで、社内の透明性を維持することを大事にしました。業界特性上、保守しなければならない情報は多いので細かなチューニングは繰り返していますが、それ以外の事業や開発の進捗に関してはなるべくオープンな場で話そうと、かなり力を入れてカルチャーをつくってきました。

徳谷その過程で生まれたのがバリューや行動規範だと思います。ただ、一般にこの点でスタートアップ側と大企業側でずれが生じたり、出向者の間で仕事の仕方や目線が揃わなかったりしやすいですよね。うまく揃えられているのだとしたら、その要因は何なのでしょう？

丸野会社設立の2～3カ月目にバリューを決めて、「これがこの会社の憲法です、すべてのベースです」とまず宣言しました。それを採用プロセスや、出向者を受け入れる際のオンボーディングでしっかりお伝えしています。

だから、カルチャー的に合わないという理由で「お互いの幸せのために採用はお見送り」ということも結構多くありますね。入社後のオンボーディングでも、僕が会社の状況とカルチャーについてじっくりと話しています。

徳谷これはエッグフォワードが、数多の企業から相談されてるテーマですが、スタートアップ単体ですらもやりきれていないところが多い。MDMはこうした原理原則を押さえているので、組織が強くなる理由がわかります。

特に複数社が組むオープンイノベーションは、組織よりも事業の方に目が向きがちなので、結局は異なる組織からの寄せ集めにしかならず、うまくいかない。事業はもちろん大事なのですが、むしろ、ワンカルチャーのスタートアップ以上に、ビジョンやバリューなど憲法となるものを早期に決めて採用やオンボーディング、評価などに活かしていくことの意義が実は大きい。

まさに「急がば回れ」という感じですが、大きな社会変革を目指すのなら当然考えるべきことですよね。

丸野MDMでは、エンゲージメントを測る社内サーベイを実施しています。できるだけ高い効果を生みたいと考え、約30人のメンバー全員が、全員の評価を定性的に行う「全員×全員での360度フィードバック」をしているんです。その中で社長の上野と僕と希望者は、結果を全メンバーに対して公表しています。

これ、なんと三井物産さんは常に行っている取り組みの一つらしいんです。大企業は、特にマネジメントサイドが勘違いしないように、上に行けば行くほど、チームメンバーからのフィードバックにさらされるような仕組みがきちんと制度化されている。自浄作用を促す健全な環境だなと感じます。

こんなにしっかりやっているのかと驚きました。スタートアップに身を置いてるだけではわからないことですね。

徳谷おもしろいですね。けっこう大変なサーベイだと思うので、取り入れているだけでも素晴らしい。ちなみにまわりからの評価で、丸野さんの印象に残っているものはありますか？

丸野いろいろありますが……例えば、僕は考えごとをするときに色々な体勢をすることが多いのですが、メンバーから「椅子の上に足を載せて座るのは良くない」という指摘をされてしまいました（笑）。些細なことでも見ていて、指摘してくれるのだなと（笑）。もちろん経営に関する事項もいろいろと率直な評価や指摘をもらえて、とても良い機会になりましたね。

徳谷スタートアップだと、許されちゃうのかもしれませんね（笑）。いや、真面目にメンバー全員の感情面に働きかけ、一人ひとりが躍動できるように環境を整えてきたわけですね。組織づくりにおける、ソフト面の取り組みになりますね。丸野さんご自身がこの部分で奔走されてきた様子も目に浮かび、より強い納得感がありました。

優秀な人材を集めるだけでは成果につながりません。こうしたソフト面の取り組みを地道に続けるということが、どのスタートアップでも意識されているのと同じように、オープンイノベーションでも意識すべきということでしょう。いや、オープンイノベーションではより一層意識すべきなんでしょうね。異質な人たちが集まる場なので。

徳谷オープンイノベーションだというだけで、起業や経営における鉄則をあまり意識せずに進めてしまう例が多い。どうしても「これまでにないことをやろう！」と考えて、気負ってしまうんですよね。

それがなかったというのが三井物産さんとLayerXさんの取り組みであり、かつ、その強みが最大限活きるように良い関係性を築くことができた。 全員がそもそも「コトに向かう」という意識を当たり前に持てていたというのもありそうですね。とにかくこういう「当たり前のこと」が常に大事ですね。

徳谷「企業単独での事業とは全く異なるやり方」や「大企業さんに合わせるようなやり方」を取ろうとしたのではなく、「事業創造で大切なことに、愚直に取り組んできた」ということが見えてきて、感動しました。

丸野僕らはまだ何も成し遂げてないと思いますが、それでも今まで何とかやってこれたことって、どういうことなのだろうか……？そんなに特別なことはやっていない気がする……。そんな想いを持っていたので、今回、徳谷さんに言語化していただけたのが非常にありがたかったです。このメカニズムをどのように発展させていけるか、さらなる挑戦が私も楽しみです。