川向弊社の代表である櫻庭と一緒に仕事がしたい。そう感じたからですね。

前職では私がWeb領域全般を管轄しており、それを少人数の実務メンバーと推進していたため、プロジェクトの受注〜納品までを1人でやることも珍しくありませんでした。

そんな折、とある仕事で櫻庭と出会い、意気投合して親交を深めるようになりました。すると、彼の仕事に対するスピード感や熱量に惹かれ、「彼のような経営者のもとで働いてみたい」と感じるようになり、ソルブレインにジョインすることにしたんです。

須藤もともと中学生の頃から、HTML/CSSを組むのが大好きで、Webサイトの制作やデザインの勉強をしていました。その後、大学では一時的にWebの世界からは離れていましたが、就職活動を機に再びWebデザイナーとして働きたいと思うようになったんです。

そこから、新卒でもWebデザイナーとして活躍できる場所を探し、制作会社を調べていく中でソルブレインと出会います。実際に面接で話を聞いてみると、当時はちょうど、ソルブレインがグロースマーケティング領域にて成果報酬型のモデルを採用し始めたころでした。

ただ単に綺麗なWebサイトをつくって終わりではなく、顧客の利益を追求すべく、データドリブンでページ改善を施していく。そんな事業思想に惚れて、ソルブレインに入社を決めたんです。選考時には、川向さんにも面接していただきましたよね？

川向はい、須藤のことは大変よく覚えています。何せ、当時ソルブレインは新卒採用を行っておらず、自社のWebサイト上でも中途採用の応募フォームしか設けていませんでしたから。そこに対して、国立大学の新卒の学生が応募してきたので、社内がざわついた記憶があります（笑）。

ソルブレインは、局所的なマーケティング施策ではなく、様々な専門知識を総動員してバリューチェーン全体を最適化し、顧客利益を追求するグロースマーケティングが事業の要です。かつ、それを背水の陣とも言える成果報酬型で実行する。

「新卒の方にとってはかなりハードな環境ですよ」と嘘偽りなくお伝えしたところ、須藤の場合はより志望度が高まったようで（笑）。

堀江 学生の頃は、Webエンジニアの働き方といえば「一日中PCに向き合って、ひたすらプログラミングをする」のようなイメージでした。もちろん、そんな日も多いんですけど（笑）

しかし、ソルブレインのエンジニアの場合、実際に現場に足を運んだり、担当者の方と話をしたりすることで、エンジニア視点で「何が課題でどう解決すべきなのか」を考え、提案するところも任せてもらえます。その点では挑戦できる領域の広さは想像以上でした。

堀江ソルブレインに入社して何度も感じたこと、それは「そこまで顧客の事業に深く入り込むのか…！？」ということです。

顧客のバリューチェーン上の課題は、マーケティング支援だけでは片付けられないことが多いです。そのため、もし顧客企業のボトルネックが採用や新入社員の教育であれば、我々はそこにも支援の手を広げていきます。

Webエンジニアであったとしても、プロジェクトにおいて必要であれば、「顧客の新入社員教育のためにはどんな打ち手や研修が良いのか」というようなテーマでチームメンバーと話し合うことも珍しくありません。開発の背景となるボトルネックを把握した上で機能を設計しなければ、“最適解"と言えるシステムを開発することはできませんから。

須藤私自身がまさに代表的な事例になるのかもしれませんが、ソルブレインでは明確なキャリアパスが用意されているのではなく、顧客の課題にあわせて、都度やれることを増やしていくというスタイルを取っています。なので、自然と職種の垣根を越えて、経験できる業務範囲が拡大していくんです。

もちろん、プロジェクトのアサインは、各人の主たる職種の強みが活かせるように組まれていきます。

しかし、根底にある育成方針としては、“今持っている武器”で戦える相手を探すのではなく、相手のレベルやタイプに合わせて“武器をつくっていく”という具合ですね。

須藤成果報酬型モデルの難しさでもあり、面白さでもある点は、全ての納品物や施策が顧客の利益に繋がっているのか、ダイレクトにフィードバックを得られるところにあります。

たとえどんなに優れたWebサイトをつくっても、鋭いマーケティング施策を打ったとしても、顧客の利益創出に結びつかなかったとなれば、ビジネスパーソンとして成果を残したとは言えません。

事実、ソルブレインにおけるKPIは、CPAやCVRではなく、シンプルに顧客の売上・利益一択です。ですので、常に自分が提案・実行する全ての施策が、顧客の利益創出に貢献できそうなのかを考え抜かなければいけません。

よって、先ほどお話ししたように、WebデザイナーやWebエンジニアといった職種であっても、つくって終わりではないんです。自分の制作物が実際に顧客の事業に活用されてどうだったのか、利益創出に貢献できたのかを見届け、貢献で きていないのであればどう改善していくのかまで、トータルで責任を持つ必要があるんです。

職種ごとのスキルはあくまで手段。目的は、メンバー全員が顧客の利益最大化にコミットすること。これがソルブレインという組織であり、働く上での醍醐味です。

堀江須藤さんの言うように、制作物の納品というのはあくまで通過点。それだけで顧客の本質的な利益に繋がるわけではありません。

制作物を運用してみて、データをとり、分析し、改善する。こうしたプロセスを経た先にある顧客の事業成長に貢献して初めて、我々はフィーをいただくことができるんです。

川向成果報酬型と聞くと、「本当に大丈夫なの？」「成果が出るまで永遠にやり続けないといけないのでは？」とネガティブなイメージがつきまとうかもしれません。ただし、大きなメリットもたくさんあります。

まず、仕事との向き合い方について。

私は前職でWeb制作のディレクションをしていましたが、受託制作の場合、どうしても納品がゴールとなってしまいます。納品物が、クライアントの売上・利益に貢献したのか、はたまたできなかったのかについては知る術がなく、もどかしさを感じる瞬間が多々ありました。

一方でソルブレインは、クライアントに提供するのは"成果"。そのための手段に関しては任せていただけるんです。極端なことを言うと、Webサイトを作ることも必然じゃない。そのプロジェクトにとって必要であれば作る、という考え方です。

マーケティングもシステム開発も同様です。たくさんの選択肢がある中から、最適解を提供するのが私たちの仕事です。もちろんそこには責任や厳しさが伴いますが、シンプルにクライアントの成果をとことん追求できる環境に身を置けることは、とても幸せなことだと感じています。

また、営業という観点でも、成果報酬型なので提案段階で顧客に話を聞いてもらえないということは少ない。つまり、高確率で商談の土俵に上がることができるのも強みですね。

川向まず1つに、多面的なスキルと知見が身に付くということ。

これまでも述べた通り、グロースマーケティングは部分最適に留まらず、顧客のバリューチェーン全体を捉え、様々なスキルや知見を武器に挑む必要があります。自ずと幅広い視野、そして経験が身に付きます。

2つ目が、本質的な問題解決能力が身に付くこと。

成果報酬型モデルは、シンプルに成果だけが求められる。なので、その道中、つまり施策の自由度はとにかく高いんです。選択肢が多いということは、裏を返せば真のボトルネックを見定める本質的な問題解決能力が必要ということです。

時には、かなり抽象度の高い課題であっても、解像度を高めるための徹底的なリサーチ、度重なる仮説検証の中から、たった一つの答えを見つけ出さなければならない場面もあります。

3つ目に、圧倒的な当事者意識と経営のバランス感覚が身に付くということ。

ソルブレインには現在多くのプロジェクトが存在していますが、コンサルティングファームのように各プロジェクト毎にチームが組成され、マーケター、デザイナー、エンジニアといった各専門職種から1〜2名ずつアサインされ、連携していく体制を敷いています。

そしてこれらの根底にあるのが、成果報酬型モデルであるが故の、必然的な黒字化の要請です。言わば、“プロジェクト毎に一つの事業を運営している”ようなものですね。

もちろん、プロジェクト毎に顧客の課題も、それを解決するための手段も変わる。そしてそういったプロジェクトを複数兼任することで、圧倒的な当事者意識と、経営人材として必要なバランス感が身に付くんです。

川向ソルブレインのバリューの一つに「挑み続けよう」という項目があるんです。

私たちは失敗よりも行動しないことを一番恐れています。

これは綺麗事でもなんでもなくて、予測不可能な変化が起こり続けている時代に、行動しないことこそ一番のリスクだと考えているからです。

また、失敗に対する考え方も少し異なります。

例えば、マーケティング施策で思うような結果が出なかったとして、これは、ソルブレイン的には失敗ではありません。もちろん、一方的に責められることもありません。

「成果への布石だね、じゃあ次どうする？」と、次のアクションへ繋げるんです。

これは代表・櫻庭が常日頃から発信していることで、それが徐々にメンバーにも浸透していった結果、ソルブレインのカルチャーになっていったのかなと思います。

とはいえ、グロースマーケティング事業を始めてからこれまで、ほぼ解約の事例はありません。現場メンバーが失敗を恐れずどんどん施策にチャレンジできることが、逆にプロジェクトの破綻を避けることができる。そんな上手い構図になっていると思いますね。

須藤これまでの実績を評価いただいて、ありがたいことにグロースマーケティング支援の引き合いをたくさんいただいています。そのため、今後もより多くの価値提供を目指して事業の拡大を図っています。

そのためにはグロースマーケティングを実践するメンバーを1人でも多く増やしていかなければなりません。

ソルブレインでは、新卒・中途問わずオープンポジション・全職種で採用活動を強化している真っ最中です。

川向まず、櫻庭ふくめ、ソルブレインのメンバー全員がこの仕事の難しさを肌で感じているからだと思うんですよね。

失敗を非難しようとも「じゃあ、自分がやってみろ」と言われたら、必ずしも成功させられるとは限らないですからね（笑）。それはベテランでも若手でも同じです。

須藤むしろ立場なんか関係なく、誰でも気兼ねなく意見していますね。今回の取材で節々にお伝えしてきたように、弊社では職種の枠を超えて、メンバー全員が顧客利益という目的を見て仕事をしていますし、それが当たり前という文化になっています。

つまり、社内政治や役職といったものよりも、顧客利益を重視するという鉄の掟が組織全体に浸透しているんです。

グロースマーケティングという包括的な支援や、成果報酬型で事業を行う上では、そうしたフラットなカルチャーが構造的に必要不可欠なんだと思います。

川向もう一つ、ソルブレインで職種間やメンバー同士の対立が起きない理由がありましたね。それは“データで語るカルチャー”です。

例えば、メインディレクターが考える最善のソリューションと、Webデザイナーが考える最善のソリューションが異なっていた場合、A/Bテストで両方を試してみるという方針があります。データを見れば成果につながる選択が合理的にできますからね。

こうしたデータ起点での意思決定は日々の業務において頻繁に出てくるんです。やはり、メンバー各自が顧客利益の最大化のために考え抜いた最善のソリューションですし、実際にどちらが最適なのかは神様でもなければ事前に知る術はありません。

もちろん知識量や経験値の差はありますが、成果報酬型だからこそ、誰の意見であってもを無下にせず、可能性があるならとりあえず試してみる。そんなカルチャーが生まれているのかもしれません。

堀江私が所属するエンジニア部署の先輩方は、とにかく新しい技術や知識を勉強し、仕事に取り入れるのが好きなんです。どんどん吸収して、武器を増やし、実戦でチャレンジする。

みんな学習意欲が高いから、たとえ人によって違った施策が導き出されても、自分が思いつかなかった施策の結果に興味津々で（笑）。

そして、仮に自身が打ち出した施策がうまくワークしなかったとしても、感情的にならずに、データを見ながら建設的に解決策を考えていく。そういったプロとしての姿勢を、櫻庭が“甲子園の強豪校”と表現したのであれば、妙に納得しました。

堀江そういえば、入社直後まだ自信のなかった私に対して、上司から「『下っ端だから』とか『自分はサポート役だ』と思っているなら大間違い。ソルブレインに入社した時点から堀江さんも1人のプロフェッショナルなので、当事者意識を強く持ちましょう」と言われたことがあります。そこから私も、プロフェッショナルな姿勢に目覚めた気がしますね。

川向先ほど、詰められることはないと申し上げましたが、一つだけありました。それは、知ったかぶりをすることです。

社会人にもなると「こんなことも知らないの？」と思われないために、つい知ったかぶりをしちゃうこともあるかもしれませんが、ソルブレインでは通用しません。通用しないというか、知らないと言っても、全く恥ずかしくないんです。

あらゆる手段を用いて顧客の利益を追求しなければならないグロースマーケティングにおいては、例えベテランであっても自分の知らない領域に毎日のように出会います。だからこそ、社内ではナレッジやノウハウを惜しみなくシェアし合う文化があります。

川向“成果報酬型グロースマーケティング”と聞いて、「発想は面白いけど、『絶対できる』とは言えないな…」と思った方、ですかね。

それはなぜか。ここまでの話を聞いて、そのように感じた人こそ、この仕事の厳しさと面白さを正確に掴めていると思うからです。

この仕事は、多種多様な経営課題と対峙し、高い問題解決能力が求められます。そして、そこで挙げられた課題に対し、デジタル・アナログ問わずあらゆる手段で解決していくことが我々ソルブレインのミッションです。きっと、業務を通じて幾度となく壁にぶち当たることになるでしょう。

でも、だからこそ今の環境で、「現職の問題を全部解き明かして飽きてしまった」、「どこまで自分のスキルが通用するのか試したい」、「これまでと違う領域を跨いで、経験の幅を広げていきたい」と感じているいった方にはうってつけの場所だと思います。

須藤これはどの職種にも言えることですね。

エンジニアだったら「より事業成長にインパクトを与えるシステムを開発したい」。

Webディレクターだったら「Webサイトからの売上・利益の創出にチャレンジしたい」。マーケターだったら「広告運用をやっているけど、事業全体を俯瞰した上で集客戦略から考えたい」。

といったように、これまでのご経験をベースに持ちつつ、業務領域を広げていきたい、さらに深堀していきたいと考えている方にはとてもフィットすると思います。

また、反対にマーケティングやコンサルティングのご経験がなくても、事業開発などを通して売上・利益の数字に向き合ってこられたご経験がある方も、活躍されていますね。