ビジョンから逆算した戦略を、冷静に語り始める。佐々氏は、学生時代にミャンマーで生活しながら事業を立ち上げ、新卒入社したリクルートではプラットフォーム事業の広告営業や新規SaaS事業の立ち上げも経験してきた。そして、日本の人手不足と途上国の雇用機会不足という、二つの課題を同時に解決するため、LivCoの前身となる事業を個人で立ち上げ、東南アジア労働者の日本企業への紹介を始めた。

昨今、コンビニや飲食店をはじめ、日本国内のさまざまな場所で外国人労働者を目にする機会が増えた。十数年ほど前までは、留学生によるアルバイト勤務が多く、定住し続ける例も多くはなかった。だが現在では飲食や製造、介護といったさまざまな業界に、フルタイム勤務で働く外国人が増加している。

佐々氏は、「巨大HR産業で残された唯一の市場が、外国人材紹介ビジネスである」とも見ている。まさに今、参入する支援事業者も増えている。

佐々氏が指摘する一つ目は、買い手市場から売り手市場への市場感の変化だ。人口減少による人手不足が多くの産業で顕著になっている。コロナ禍を経て、さらに外国人労働者への需要が高まり、求人を出す企業が著しく増加し外国人求職者の数を凌駕し始めている。そうなれば「外国人だから」と買い叩きされていた紹介単価も自ずと上がり、マーケットが拡大していく。

二つ目は、「特定技能」制度の導入。従来の「技能実習」制度では、海外からの人材供給に限られていたが、2019年に開始された「特定技能」制度により、既に国内にいる外国人材の採用が可能になった。技能実習から特定技能への転職も可能となり、外国人材のキャリアパスも多様化。制度が創設された2019年には特定技能人材はたった520名だったが、2024年5月の速報値では約24.5万人に達しており（出入国管理庁「外国人材の受入れ及び共生社会実現に向けた取組」を参照）、飛躍的に増加している。

三つ目は、民間企業の参入が可能となったことだ。人材紹介企業の参入が可能になったことで、市場競争が活性化し、サービス品質が向上した。そして競争原理によって採用単価もリーズナブルになり外国人採用のハードルがガクンと下がった。これら企業の努力の結果として、外国人雇用の受け入れ企業も増加し、市場全体の拡大につながっている。

特に注目すべきは、東南アジアからの人材流入である。直近の増加率を見ると、インドネシアが前年比56.0％増、ミャンマーが前年比49.9％増と突出した成長を見せる。日本に働きに来る層は以前と変化してきているが、東南アジアの若者からの日本への関心は未だ高い。日本はまだまだ身近で魅力的な選択肢である。

こうした流れを、佐々氏の言葉「外国人雇用3.0」を使って整理するとこうなる。

ビジネストレンドとしての市場成長の経緯や外国人雇用制度の歴史について、詳細は別途公開している市場研究記事をお読みいただきたい

このような市場環境の中で、LivCoは独自のポジションを確立し、急速な成長を遂げている。サービス開始2年で業界上位4.8％の規模となった同社には、高度人材ではなく、今後の最も高い成長率が期待される「特定技能」という在留資格人材に注力してきたという特徴がある。

同社の強みは、単なる人材紹介にとどまらない包括的なアプローチにある。現在展開する事業は「グローバルHRプラットフォーム事業」「外国人向けライフサポート事業」「外国人向け不動産事業」「外国人向けメディアプラットフォーム事業」「インドネシア人材育成事業」の5つ。

「外国人も暮らしやすい社会を創る」というビジョンのもと、採用・就職だけでなく、その後の定着・活躍までをゴールに設定する。業界平均26%という高い離職率を、同社紹介人材に限っては12％という低さを実現。住まいや日常生活、メンタルケアなど、外国人労働者の生活全般をサポートしているのだ。

受け入れ企業に対しては、紹介だけでなく「登録支援機関」としての継続的なサポートを実施。「登録支援機関」は、企業が特定技能人材を受け入れるために必須とされている、事前ガイダンスや出入国の際の送迎、生活オリエンテーション、教育機会の提供など一連の支援を代行するもので、これらがサブスク型サービスとなっているため、企業としての収益安定も担保できているのだ。

さあここから、したたかであり、かつ熱い想いの載った戦略を詳しく見ていこう。

改めて紹介すると、LivCoの外国人材紹介サービスは、2022年4月に代表の佐々氏が立ち上げた。サービス開始からわずか2年で約500名の人材紹介を達成、実績として売上前年比350%という成長率を保っている。

注目すべきはなんと言っても、紹介した外国人材の離職率の低さ。業界平均が26%であるのに対し、LivCo経由の人材は平均12%程度。高い定着率は、同社のサービス品質の高さを示すものといえるだろう。

従業員数はここ1年で10名から35名に増加し、2024年度は2倍以上の80名到達を目標に掲げる。

LivCoがなぜこれだけの成長を遂げられているのか。もちろん市場環境の良さは前提にあるが、競合他社と比較しても現状圧倒的な存在感を放っているのには理由がある。まず重要なのは「働き手の確保」だ。

LivCoが国内人材を確保するための施策として強さを発揮しているのがWebマーケティング、具体的にはSNSの活用だ。

従来の技能実習制度下では、そもそもWebマーケティングが事実上、不可能だった。なぜなら国内在住外国人材を集客したとしても転職が認められていなかったため支援ができず、海外在住者に対しての支援は現地での斡旋ライセンスを所持する必要があり日本企業には取り組みにくい話だったからだ。

しかし特定技能制度の導入などによって規制が緩和されると、インターネットを駆使して効率的にマーケティングを行うことが容易い民間企業の参入が増え、日本国内在住の優秀な外国人材に直接リーチすることが当たり前の市場環境となった。そこでLivCoはいち早く、東南アジア各国の現地語で、各国出身者が日常的に使用するSNSに特化してコンテンツを配信。在日の東南アジア人の約3割にあたる18万人のフォロワーを抱える25の自社SNSメディアを持つに至っている。

株式会社LivCo提供

株式会社LivCo提供

佐々氏は東南アジア在住経験を持ち、現地で100万フォロワーのSNSメディアの売却経験を持つ。そのため東南アジアに存在する特殊なマーケットを肌で感じ、それぞれに合わせたマーケティングを行っているのだ。その結果、日本在住の外国人材に関しては、広告出稿を一切しなくても週500件ほどの問い合わせが入る状態がつくれているという。

とはいえ日本在住の外国人材の数には限りがあるのでは……？と感じる読者もいるだろう。もちろん、佐々氏は海外現地からの新規入国人材という観点でも手を打っている。いや、むしろこちらが同社の強みを物語っていると言っても過言ではない。

その象徴的な例の一つが「インドネシア人材育成事業」だ。人口240万人を超えるインドネシアの大都市バンドンに200人規模の日本語学校を建設し、人材育成を行っている。

なお、この日本語学校、単に日本語能力を高めるだけの施設ではない。

インドネシアに設置した日本語学校における介護実習授業の様子（株式会社LivCo提供）

実は外国人材に対しては、受け入れ企業から「時間を守らない」「チームプレーが苦手」など、日本語以外の部分で不満が上がることが多い。しかし、教育制度の整っていない国の方がルールに厳しい国民性の日本人と協働するのが難しいのは仕方のないこと。そのためLivCoでは、日本語の学習だけではないところも重要視しているわけだ。

インドネシアでの実習授業の様子（株式会社LivCo提供）

また、ローカルの学校とは違い、日本で紹介事業者としてアフターフォローまで行うLivCoが運営している学校だからこそ、授業料は日本で働き始めてからの後払いも可能となる。これにより、以前なら経済的な理由で来日を諦めていたようなポテンシャルある人材にも機会を提供できる。貧困層にいる「ダイヤの原石」を発掘することで、質の高い人材プールを確保できるのだ。他の現地資本で設置されている学校と違い、日本に拠点があるLivCoだからこそ実現できるかたちだ。

さらにLivCoは、現地の専門学校や高校の教師、さらには村長といった、地域社会におけるキーマンとの関係性も地道に構築し続けることで、集客や採用を加速させている。連絡先を交換するといったレベルではなく、地域に足を運び、盃を共にするといった形で関係性を紡ぎ、独自のマーケティングチャネルとしているのだ。この「泥臭い」アプローチが今、他社には真似できない強みを生んでいる。

こうしたLivCoの強みは、外国人材の紹介だけでなく、日本における受け入れ企業側へのきめ細やかなサポートに表れている。「外国人材の定着・活躍がゴール」という方針に基づき、企業側の外国人雇用リテラシー向上を支援する取り組みを行う。

入社後の外国人材に対する高頻度の定期面談などのものだけでなく、入社前に受け入れ部署の上司や人事に外国人材とのコミュニケーション方法を指南する外国人雇用研修、日本語講座の開講など、登録支援機関として法で定められている以上のサービスを提供し、外国人材が「働き続けたい」と思えるような体制を企業内に構築しているのだ。

多くの読者が納得する話だろう。身の回りに、日本語ネイティブではないビジネスパーソンがどれくらいいるだろうか？FastGrow読者層が務める多くの企業では、そうした人数は非常に少ないというのが実情だろう。

佐々氏は、そんな現状にも少しずつ風穴を開けていこうとしている。

このような手厚い支援の結果、受け入れ企業からのアップセル・クロスセルや、リファラル集客の増加にもつながっていく。外国人雇用を検討する企業にとって、LivCoは不可欠なパートナーとしての地位となり始めているのだ。

このような佐々氏の強い使命感と想いに惹かれた人が集まり事業が推進されていることは間違いない。しかしそれだけでは佐々氏の魅力は伝えきれてはいない。

取材時、佐々氏は国内の有力HR企業や外国人支援企業、SaaSベンチャーなどの動向、ビジネスモデルなどについて次々と口にした。広く市場について理解し、他社研究を通して知見を深めていることの表れである。

また、冒頭で「したたか」とも表現したように、佐々氏が優れたビジネス感覚を持つ経営者であることも、LivCoの現在をかたちづくった大きな要因だ。そのセンスはLivCoのビジネスモデルの洗練度に表れている。

登録支援料の他にも、佐々氏は多様な収益源の確保に注力している。たとえば、SIMカードの代理販売。外国人材が空港に到着したその場でSIMカードを提供し、使用してもらうことで、1人当たり毎月数百円の収入が発生する仕組みだ。こういった細かなキャッシュポイントの積み重ねが、事業の安定性につながる。その結果として、LivCoは現在までエクイティなしで成長を続けている。もちろん、この後の成長戦略も緻密に練られている。

HR以外の領域に踏み込む意欲は大いにあるものの、まずは市場規模が大きい順にサービスを提供していく戦略を立て、着実に実行していこうという算段だ。「外国人雇用」という、想いの強い社会起業にも見えがちな領域で、抜け目のない戦略を持って進めている起業家・経営者が佐々氏である。

そして、このような多事業展開を加速させるべく、2024年8月に社名を変更。「シェアハウスから人材紹介を進めてきた」という背景で名づけられたASEAN HOUSE改め、ビジョンの『外国人も暮らしやすい社会』をグローバル言語で表現した“Co-Living”を基にした「LivCo」となったのだ。

「グローバルHRプラットフォーム事業」を起点として、不動産、結婚、教育、金融など、外国人材の生活全般をサポートする事業への拡大を視野に入れる同社。一方で、旧社名に含まれるASEAN、つまり東南アジア人材の採用や育成に関するビジネスでもまだまだ成長の余地は広大にあり、かつ、将来的には南アジア、中東、アフリカなど、同様の課題を抱える地域への展開も当然のこととして考えている。

そんな事業の可能性だけでなく、働く環境としても魅力があると強調された。その一つが、大きな裁量権だ。

また佐々氏によれば、外国人業界全体のビジネス水準はまだまだ未成熟な段階にある。豊富なビジネス経験を持つ人材が入ることにより、多大な成果を挙げられる可能性が他の業界に比べて高いのが面白みの一つだ。

そしてもう一つ、ダイバーシティという観点でも非常に魅力的なスタートアップだ。LivCoのオフィスは、新宿にいながらにしてグローバルを体感できる環境となっている。4カ国の国籍で構成され、40%が外国籍。東南アジアの言語が飛び交う現場で、副業、業務委託、インターン、時短勤務など、多様な働き方が認められる。待遇面でも、多くの社員が年収アップを実現している。平均で年間90万円、中には200万円ほど上がった社員もいるとのこと。

文化や言語の異なる人々をマッチングし、定着させることは、日本人の斡旋よりもはるかに難易度が高い。しかしだからこそ、まだまだブルーオーシャンであり、可能性は無限大だ。巨大HR産業で残された唯一の市場が、外国人雇用支援ビジネスであるとも繰り返した佐々氏は最後にこう締めくくる。