山田モノを売る仕事って、その瞬間はお客さんに喜んでもらえるんです。でも、「5年後、10年後も本当に喜んでもらえているのだろうか」と考えたときに、疑問が残りました。とにかく売って、数字をつくらなければいけない。一方で湧いてくる「お客さんに本当に価値あるものを提供できているのだろうか」というモヤモヤ感。その狭間で、大きな葛藤を感じるようになったんです。

山田人種や国籍に関係なく誰でも部屋を借りることができて、部屋を貸す人は収益が得られる。こんな、「みんなが幸せになれる仕組み」があるのだと、感動しました。自分もAirbnbのような、世界中の人に喜んでもらえるサービスをつくりたいと思うようになりました。

山田いろんなビジネスをやる中で、「できない」現実を知ってしまったんです。「世界中の人に喜んでもらいたい」という気持ちは変わらず持ってはいたものの、どこかで「自分にはそんな能力はないんだ」と思うようになっていました。

一方で、「諦めたくない」「自分にはまだできるはずだ」という気持ちもあって。もう1回本気でやってみようと思ったんです。

山田スタートアップが非連続な多角化をするのはかなり難しいと思っていました。最初に立ち上げた『digmee』は「LINE」×「新卒」のサービス。同じHR領域で他にかけ算できるのは「人事」だろうということで、「LINE」×「人事」の採用管理ツールをつくったんです。

山田リクルートライフスタイルの元社長、冨塚優さんと壁打ちさせてもらっていたときに言われたんです。「採用管理ツールで使っているLINEの機能は、他の領域でも使えるやん。なんなら他の領域の方がいけるぞ」と。

たしかに僕たちは、HRという領域になぜか囚われてしまっていました。世の中の誰もがLINEを使っているのに。まさに目からウロコが落ちた体験で、すぐさまモックアップをつくってリリースしました。

山田メールや電話といった従来のマーケティングチャネルについて、購入や来店につながる反応がそこまで期待できないということを、みんな薄々感じていたはずです。でも、これまではそれでもなんとかなっていた。

ところがコロナ禍になったことで、「オンラインのコミュニケーションを、根本的に見直さなければならない」と考える企業が増えてきたんです。

山田「うちの会社ではグロースレートだけを見て、投資判断をしている。シンプルに、年の成長率が上がる方を選べばいい」と言われて、それがすごく自分には刺さりました。「1つのプロダクトで成長を維持できるならそれが一番いい。それができないから、みんな2個、3個とプロダクトが増えていくんだ」と。

3つの事業を走らせるのと、1つの事業に絞るのとでは、どちらがグロースレートが上がるのか。資本効率や顧客獲得コストといったメトリクスの数字や市場規模、今後の成長性を考えれば、『MicoCloud』を残して他の2つの事業を売却すべきなのは明らかでした。『MicoCloud』には、日本No.1になって、グローバルで戦える可能性がありますから。

山田当時、『MicoCloud』以外の2事業の売上は、全体のけっこう大きな割合を占めていました。それを売却するということは、その売上を失うということ。一時的に人員の余剰も出る。そこに対して、なかなか踏み切れないという感覚がありました。

それに、お客さんにはすごく喜んでもらっていたんです。「『digmee』で今年も3人採用できるよう、がんばります」とか、言ってくれていたわけなんですよ。

それを、こちらの都合でいきなり「売却します」って、なんだか約束を破っているような気がして。「提供する価値に対してお金を払っていただいていたのに、その価値を放棄しているんじゃないか？」と、悶々と悩みました。

山田1つは「本当に自分たちがやる必要があるか」という観点です。リソースが限られる中で、自分たちのチームがやり続ける必然性は本当にあるのだろうかと、改めて検討したんです。

そうして、「これらのサービスをより良いものとしていくために必要なものは、自分たちにはない顧客基盤やプロダクト基盤なのではないか。じゃあ、それを持つ企業やチームに、託すべきだろう」とという結論に至りました。

自分たちの介在価値を、見出そうと思えば見出せたのかもしれないですけど、このままでは行き着く先も、結局は“nice-to-have”のプロダクトでしかないと思ったんです。

また、もう1つは「『MicoCloud』を本当にグローバルで愛されるプロダクトにする」という覚悟をしたこと。それまでも、事業にコミットメントする気持ちはあったんですが、「死んでもやり切るか？」と問われたら、そこまでではありませんでした。

グローバルで戦おうと思ったら、10年20年という長い時間軸で事業の成長を考える必要があります。そうした長い時間軸で捉えたとき、現時点の売上規模は気にするべきものではないと思えるようになり、決断できました。

山田現在、LINEのマーケティングツールには大きく2つの方向性があります。1つは月額3,000円くらいで安価に始められる、SMB向けのサービス。もう1つは、エンタープライズ企業に対して、主に大手広告企業が展開しているサービス。

僕たちがまず狙うのはいずれでもなく、その間のmid-enterpriseマーケットです。mid-enterpriseの企業が導入するツールには、SMB向けのツールとは違い、いろんな人がいろんな場所で使うことを想定した、高度かつ複雑なセキュリティ要件が求められます。

また、サポートの必要度にも違いがあります。彼らはツールそれ自体というより、ツールを活用してどのようにマーケティングを進めていけばいいのか、相談できるパートナーを求めているため、一定のサポートを求めるんです。

既存のエンタープライズ向けサービスは、SIerのような関わり方で、サポートがきめ細かい分、『MicoCloud』の数倍の導入コストがかかります。

エンタープライズ企業の使用に耐えうる水準のツールとサポートを、既存サービスの数分の1の価格で提供しつつ、スタートアップならではのスピード感でサービスをアップデートしていく。これが僕がいま描いている、『MicoCloud』の勝ち筋です。

山田採用支援サービスの『digmee』は、LINE公式アカウントを起点に集客と顧客コミュニケーションを行い、伸ばした事業です。

マーケターはこのツールで何を実現しようとする？キャリアアドバイザーのような、相手と1on1をしたい人は？多拠点でこのツールを使う人は？内定前と内定後で、使い方はどのように変わる？

それらを自社事業で実践してきたメンバーが、いま導入支援やコンサルティング、カスタマーサクセスを担っているわけです。なので、あらゆるシーンでの現場課題を理解した上で、サポートや活用アドバイスを提供できる。

このことが、継続率99.4%と、チャーンレートを低く抑えられている大きな要因にもなっていると思います。

山田僕自身は特別なスキルのない、普通の人間なんですよ。その代わり、あんまり自分にエゴもなくて。言われたことは素直に聞いて、柔軟に変化できるタイプだと思います。

そして僕には、超一流のディスカッションパートナーたちがいる。先ほどあげた元リクルートライフスタイルの冨塚さんや、LayerXの福島さん、THE GUILDの深津さん、Visionalの竹内さんもそうです。彼らのような起業家・経営者たちと壁打ちする中で、どんどん思考が磨かれ、「人として、経営者としてどうあるべきか」と考えるようになりました。

僕自身は、本当に平凡な人間ですけど、そういう人たちと接しているうちに、自然と成長できたように思います。

山田結局、ビジネスでは数字がものを言います。なので、採用の面接などでも、秘密保持契約を巻いて、数字を見せてしまっていますね。その方が早いので。

そうすると、今回の引受先であるALL STAR SAAS FUNDの方にも言ってもらえたように、「こんな数字はほとんど他に見たことがない」と思ってもらえるんです。

その数字をつくる力は、これまで何十個ものビジネスを立ち上げる中で、感覚的に身につけてきました。『digmee』『HR PRIME』『MicoCloud』、いずれも数人で立ち上げて、初年度から1億円以上の売上を出せています。どういう手順で事業開発を進めればいいのか、一定の成功パターンを持てたように思います。

山田スタートアップって、基本的にやった方がいいことしかないんです。したがってまず、何をやらないのかスピーディーにジャッジして、一番インパクトの大きいことにフォーカスする力を持っている人が必要です。

今の組織にそれができる人が何人いるかと考えると、圧倒的に不足していると感じますね。今後組織を150人、300人と拡大していくためには、そうした人材が何十人という単位で必要です。

それから、PdM、BizDevといったロールの人材も必要です。「こういうことをやったら面白そう」「こういうサービスがあればお客さんに喜んでもらえそう」と思っても、そのアイデアを実際に形にできる人がいなければ、事業は動きません。

いきなり100点じゃなくてもいいので、自分なりの考えやパッションを持って事業を推進したり、創造したりできる人。そうした人材は、今後ますます必要になってくるだろうと思います。

山田僕たちの会社で1番よい点を挙げるとしたら、やはり先ほどお伝えした日本トップクラスの株主や投資家たちと壁打ちしながら事業をつくれる点でしょう。

彼らとのディスカッションには、リーダー以上のメンバーにも入ってもらっています。事業のグロースのさせ方を学ぶにしても、本を読んだりするのとは違い、自分たちのサービスを題材に彼らの意見を聞いて、それを実際に試すことができる。大きな学びを得られるのではないかと思います。