「TAQSIE」のビジネスモデルはどこが新しいのか。それは不動産取引において、「住宅の売却希望者」と「仲介担当者（エージェント）」を直接マッチングできることだ。住宅を売却した経験がない人にはピンとこないかもしれないが、日本で個人が家を売りたいと考えた場合、仲介する不動産会社は選べても、どの担当者に売却を任せるかは選べない。つまりTAQSIEは「個人と個人」をつなぐという点において、従来の不動産業界に風穴を開ける画期的な新事業と言える。

落合氏がTAQSIEの着想を得たのは、経営企画部で新規事業の立ち上げを模索していた2019年。きっかけは米国の不動産会社やテック企業を現地視察したことだった。そこで落合氏は、不動産取引を取り巻く日米の商慣習の違いを目の当たりにする。

三菱地所リアルエステートサービスの事業領域は商業用不動産の売買取引であり、当初は落合氏も米国のビジネスモデルを日本のBtoBビジネスに持ち込めないかと考えた。だが商業用不動産の領域は業界の中でも物件情報の扱いについてクローズドな文化が根強く、まだ時期尚早との結論に至る。

一方、前述の賃貸住宅の例でもわかるように、居住用不動産の領域では情報公開やデジタル化が比較的進んでいた。そこで新規事業の領域をBtoCビジネスへピボットし、具体的なサービス内容の検討を開始。不動産関係者へのヒアリングやPoC（概念実証）を経て、まずは売買取引のうち特に信頼できる仲介担当者のニーズの高い売却に特化したサービスの立ち上げを決めた。

こうして企画されたTAQSIEの事業は、三菱地所リアルエステートサービスや親会社である三菱地所の承認を得て、2021年12月に事業化が正式決定する。長い歴史と伝統を持つ三菱地所グループにおいて、不動産業界の商慣習を打ち破るビジネスモデルであり、しかも自社の事業領域から外れた事業がすんなり承認されたのは意外な気もするが、「会社の経営方針とうまくタイミングが合った」と落合氏は振り返る。

翌22年4月には経営企画部から独立した部署として新事業推進部が設立され、「TAQSIE事業室」と銘打った4人体制のチームで事業が本格的にスタートした。

不動産流通という巨大市場を相手に、業界の古い商習慣を覆すサービスを浸透させるには、マーケティング戦略が重大なカギを握る。そこで落合氏らのチームはTAQSIEについて「6カ年マーケティング戦略」を策定。6年先まで見通しながら事業の成長可能性を最大化する道筋を描いた。

経営企画部時代から複数の新規事業創出に携わってきた落合氏は、マーケティングを「何らかの課題を抱える人に対し、解決策となるサービスの魅力を適切に伝えること」と定義する。この定義に当てはめると、TAQSIEの場合は「家を売りたい人」と「売却を仲介するエージェント」の双方がターゲットになる。

こうした課題を抱える人たちにとって、TAQSIEはまさに“刺さるサービス”だ。家を売りたい人がサイトに登録すると、売却実績をもとにマッチ度の高い仲介担当者を複数名紹介され、相手のプロフィールや実績、過去の買い手情報などを確認した上でエージェントを指名できる。一方、エージェントは自分の実績や強みをアピールして指名客を獲得できるので、価格競争に走らなくて済む。

双方にとってベストマッチングが可能になり、両者が抱えていた課題感を払拭できる。それをTAQSIEの魅力として伝えていくことが、マーケティング戦略の起点であり土台となっている。

マーケティング戦略の策定では、市場の動きをいかに追い風にできるかも問われる。もちろん落合氏も、この先に起こるであろう中古住宅の市場変化を見越して6カ年マーケティング戦略を描いている。

また巨大市場での戦いを有利に運ぶため、三菱地所グループが持つリソースを最大限に活用することも戦略の柱とした。TAQSIEの事業化前から競合となる不動産マッチングサービスはいくつか存在したが、いずれも運営会社はスタートアップが中心。登録するエージェントも個人で活動するフリーランスが多かった。

これに対し、TAQSIEの登録エージェントは大手不動産会社の社員が中心で、高い実績を持つ精鋭が揃う。三菱地所リアルエステートサービスの取引先には知名度の高い大手企業が多いため、「この経営資源を活かせば、競合がアプローチできない層に刺さるサービスになる」と落合氏は読んだ。

2023年1月末時点で、参加企業は22社、エージェントは約350人にまで増加した。中古住宅市場の動向変化、政府主導による社会変革の波、不動産業界においてプラットフォーマーとして展開していけるだけの豊富なリソースを持つ自社のポジショニング。TAQSIEのマーケティング戦略は、様々な要素を追い風として勝ち筋を描いていることがよくわかるだろう。

だが新規事業が全て計画通りに進むことはありえない。目の前に思わぬ壁が幾度となく立ちはだかるのが一般的だ。

落合氏の言葉にもあったように、エージェント側への訴求は想定以上にうまくいった。だが「ユーザー側のマーケティングには課題が多い」と落合氏は率直に認める。

主なKPIとして「サイトのPV数」「会員登録数」「マッチング数」「媒介数（登録者がエージェントに物件売却を依頼した件数）」「成約数」の5段階を設定し、ファネルで数値を追っているが、PV数はそれなりに取れているものの、会員登録数は直近で計画の3分の1程度にとどまっているのが現状だ。

するとここで、隣で話を聞いていた馬塲氏が口を開いた。実際にサービスを運営する中で、企画段階では想定していなかった課題がユーザー側にあることに気づいたという。

システムが完成するまで人的オペレーションでユーザーを支援するとなると、4人しかいないチームの負荷はかなり大きくなる。それでも馬塲氏は、「これをやらない限り、TAQSIEを成長させる上で最大の壁は乗り越えられないと思う」と言い切る。

試行錯誤しつつも、「このビジネスで巨大なマーケットを取りに行く」というゴールは決して揺らがない。二人の言葉からは、そんな覚悟が伝わってきた。

落合氏いわく「今はまだゴールに向けた一歩目でもがいている状況」とのことだが、TAQSIEに対するユーザーやエージェントからの評価は着実に高まっている。

成約者をインタビューすると「自分で不動産業者を探した時は担当者と相性が合わなかったが、こちらでマッチングしてもらった担当者とはチャットで話も弾み、スムーズに売却できた」「自分と近い年齢の担当者を選べたので相談しやすかった」といった感想が多く聞かれるという。一方でエージェントからも「会社ではなく自分個人を指名してもらえるので、モチベーションが上がる」「実績をきちんと評価してもらえるのが嬉しい」といった声が寄せられている。

また参加企業からは「テック企業が運営するマッチングサービスの利用を検討したこともあるが、不動産が本業ではないので話が噛み合わない。TAQSIEは運営者が業界のことも相場観も理解しているので、ビジネスパートナーとして信頼できる」と言われることも多い。三菱地所リアルエステートサービスが不動産業界で培ってきた実績や信用といったリソースも存分に活かされている形だ。

プラットフォームビジネスとして確立され、多数の人を呼び込む場になれば、将来的には保険など住宅以外の領域にもビジネスチャンスを拡大できると想定している。だが「それを考えるのは次の段階。まずは事業のコアである住宅売却のマッチングサービスの価値を世の中に認めてもらわなければ」と落合氏も馬塲氏も口を揃える。

狙うマーケットが大きいからこそ、先の道のりはまだ長い。よって中長期で未来を見据えたマーケティング戦略を描き、計画通りにいかなければ足元の状況を検証・改善し、目の前に現れる障壁を一つひとつ打ち破って行くしかない。

大企業であろうとスタートアップであろうと、新規事業をひとっ飛びに成長させるマジックなどなく、王道ともいうべきPDCAを高速で回し続けるしかない──。TAQSIEチームのこの１年の歩みからは、「0→1」「1→10」におけるリアルが感じ取れるのではないだろうか。