ファクタリングとは、自社の持つ請求書（売掛金、受取手形など）を、売却することによって現金化する資金調達の方法を指す。企業にとっては請求書の入金日よりも早く現金を手にできるメリットがあり、「借りない資金調達」とも呼ばれている。ファクタリング会社は現金化の際に、ユーザーや請求書のリスクに応じた手数料を得る。

OLTAが提供する「クラウドファクタリング」では、入金待ちの請求書（売掛金）をOLTAがオンラインで買い取り、審査が終わり次第、最短即日でユーザーへ資金を振り込む。ユーザーは期日に売掛先から入金があり次第、OLTAに返還する仕組みだ。

従来、大手金融機関が提供するファクタリングサービスは、数十億〜数百億円単位の調達案件がほとんどを占め、主に大企業向けの資金調達手段とされてきた。一方、中小企業向けのファクタリングサービスは小規模のノンバンクが中心で、対面式で高い手数料を徴求するなど課題があった。

対してOLTAのクラウドファクタリングは、請求書の買取金額に上限・下限を設定しておらず、手続きもオンラインのみで完結できるなど、中小企業でも利用しやすいことが特徴だ。

24時間以内に買取結果が分かることや、手数料が2～9%と業界最安値の水準であること、売掛先に知られないことなどが強みとなり、中小企業から強い支持を集めている。申込み金額は、サービス開始からわずか1年半で120億円を突破した。

OLTA株式会社 代表取締役CEO 澤岻優紀氏

これまでファクタリング領域で名をあげるスタートアップが登場していなかった理由を問うと、「環境が整っていなかったからだ」と澤岻氏は答える。2016年以降のマイナス金利によって銀行の収益構造が悪化し、FinTech企業との提携を積極的に進めて新たな収益源を生み出すという流れが起こっている。

「働き方改革が叫ばれるなか、地方の金融機関はRPAやSaaSの活用によってコスト削減をすることはできても、トップラインを伸ばしていく施策は打ち出せていないことが多い」と澤岻氏は指摘する。

武田氏は「融資という金融サービスが王道と認識されている業界で、伝統的な金融機関が一番手としてオンラインのファクタリング市場に参入することはない」と確信を持っていた。

OLTA株式会社 取締役CSO 武田修一氏

澤岻氏は、OLTAのさらなる事業成長に向けて重要な要素は、「地銀をはじめとしたパートナー企業との提携」だと力説する。

その理由は、OLTAが得られる信用に関わるからだ。地方企業が金融サービスを利用する場合、サービス提供者の信用度といった、一見非合理的な基準でユーザーに選ばれることも少なくない。その点で、地銀は地方で多大な影響力を持っている。澤岻氏は地銀との提携を「壮大な借景マーケティング」と表現する。

さらに、地銀をはじめとするパートナー企業の協力を得ることで、与信審査の精度を高めるためのデータがより速く集まる。これが従来のファクタリング企業や追随する競合への差分になっていくと澤岻氏は見ている。

サービスの認知拡大を進める意味でも、他企業との提携は重要になる。「地方新聞に掲載されたり、地方企業とタイアップしたりすることが効く」と武田氏は話す。

数兆円規模ともいわれるファクタリングのマーケットにおいて、ベンチャー1社だけの力でイノベーションを起こすのは難しいと彼らは認識しているのだ。

OLTAのサービス戦略には、逆説的ともいえる方針がある。「強烈なUXを提供することによって、既存サービスが不便だったことに気付かせる」作戦だ。

既存の金融サービスは、供給側に優位な設計がなされていた。融資の回収可能性を高めるために、不動産を担保に取ったり、代表者個人に保証させたりといった契約も珍しくない。ユーザー側もそれらの不便さに対して、疑問を抱くことはない。しかし、OLTAが目指すような日常的に使い続けるサービスにとって、不便さは大きな障害になる。

OLTAは創業以来、利用率向上のために、固定観念にとらわれない親しみやすいデザインも追求し続けている。

OLTAのロゴ

前職時代、アサインされた仕事に満足しつつも、次第に「自分の事業をやりたい」想いが強まっていったという澤岻氏。会社に所属しながら起業準備をすることもできたが、「本業が忙しくて時間がない」という言い訳をしてしまう自分に気づき、29歳の誕生日の翌日、退職と起業を決意。その後、事業ドメインを探すなかで、前職時代の経験がきっかけとなり、ファクタリング領域にたどり着いた。

澤岻氏がそれまで支援していた大企業は株や社債といった様々な選択肢があるのに対し、中小企業の資金繰りに目を向けると、まるで『半沢直樹』の世界のように、銀行員に融資を打診する以外の選択肢がなかった。「テクノロジーを導入すれば、この現状を変えられるかもしれない」と感じたのだ。

2016年末に澤岻氏はビジネスマッチングアプリ「yenta」を経由し、ソニーでPlayStationなどの経営戦略に携わっていた武田氏と知り合う。初対面で意気投合したふたりは、ハッカソンやアクセラレータプログラムへ参加するため、武田氏が退勤した夕方以降の時間などで事業構想を固めていった。

市場調査のため、ファクタリングの利用経験がある人やファクタリング事業者にインタビューしたところ、提供されているサービスの不便さや、その現状を変えようとしない業界の姿が明らかになった。事業ドメインを決めてからは、銀行なども含めた関係者へ徹底的にヒアリング。集めた情報から業界課題を抽出していった。

2019年6月の資金調達以前、OLTAはリリースを出すこともなく、ステルスで事業を成長させてきた。競合が現れても負けないスコアリングモデルの精度向上と、プロダクトのUX改善を優先させる狙いがあったからだ。ステルスで愚直に本質的なニーズ検証を目指す経営スタイルは、エンジェル投資家である有安伸宏氏に学んだという。

地方の中小企業からのニーズの調査には、リスティング広告の出稿を活用。結果として、オンライン完結型サービスであっても利用が見込めると明らかになったが、事業の性質上、VCからの評価は賛否両論があった。

澤岻氏は「将来的にOLTAの与信審査システムは、インテルのCPUのようになる」という。

PCのマーケットが広がっていく際、東芝やソニーといった主要なメーカーの多くがインテルのCPUを採用した。その結果、パソコンが普及すればするほど、メーカーに関係なくインテルのブランド価値が高まっていった。

OLTAも他社がファクタリングサービスを提供したいときに、インテルのCPUと同じように、黒子として与信審査のシステム部分だけを提供することを目指す。それにより、OLTAのブランド力も向上する。ファクタリングのマーケットで柔軟に立ち回り、市場そのものを拡大するべく、ファクタリングを提供したい他のプレイヤーと協業していく展望を描いているのだ。

巨大な市場規模を持つファクタリング領域でこれまで目立つスタートアップが登場しなかったのは、業界の環境が原因だったと分かった。そのような背景から登場したOLTAは、「マイナス金利の影響による銀行の収益構造の変化」という最適なタイミングを掴み、ユーザーが求めるサービスを愚直につくり込むことで事業を加速させてきた。事業ドメインを選定する際は、市場規模を推定するだけでなく、参入するのに最適なタイミングかどうかを見極める選球眼が求められる好例だろう。