150万ユーザーを「口コミ」で？
マーケよりサービス開発に徹底投資する、Progateの戦略をCOO宮林氏に聞く

宮林「もっと儲かるやり方があるでしょ？」と言われれば、「そうですね」と返すしかありません（笑）。割に合わないことばかりやってきました。

宮林利益の最大化という観点から見れば、Progateの事業戦略は「甘い」と評されても仕方ないと思います。

でも、僕たちが最重視しているのは、プロダクトづくりを通して新たな価値を提供できる人を生み出し、社会に貢献すること。利益優先で事業戦略を立てたことはありません。社会に価値を提供できれば、収益は後から付いてきますから。

宮林僕はジョイン前から、「月額980円」という価格は安すぎる、と思っていたんですよ。良いプロダクトなのだから、もう少し高めの価格設定でも満足してもらえるはずだと。何度か、加藤にその考えをぶつけてみたこともあります。でも、一度だって、首を縦に振らなかった。

2019年10月、消費税が10%に上がったタイミングでも「値上げはしたくない」と言っていました。それまでは税込価格だったので、ここで価格を変えなければ実質的な値下げとなり、利益は減ってしまう。

最終的には、“税別”980円となったのですが、議論の過程で加藤はこう言いました──「僕の感覚では、1,000円を超えると気軽なサービスとは言えなくなってしまう」。Progateのミッションは、プログラミングの『Gate（入り口）』になり、『Path（道のり）』を示すこと。まず『Gate』のミッションを実現するためには、誰にとっても手頃な価格でなければいけない、と。『Progate』の価格設定には、「できるだけ多くのユーザーに届けるため、できるだけ低価格にしたい」という想いが込められているんです。

宮林「システムに問題が発生して学習ができない」と、ユーザーから深夜に問い合わせが入ることもあります。加藤はそういった問い合わせに自ら「申し訳ありません。すぐに対応します」と回答し、トラブルシューティングにあたっていました。無料ユーザーであっても、です。これは品質に直結する部分では妥協しない姿勢の表れだと思います。

宮林財務責任者としてジョインし、会社の預金残高を見たときは、「思ったより余裕はないな」と気が引き締まりましたよ（笑）。もちろん、その状況を改善するのも自分の役割ですし、リソースの配分を見直せば利益をしっかり確保できるくらいユーザーさんたちに支えてもらえていたので心配はありませんでしたけどね。

宮林初心者向けサービスに挑戦した企業のほとんどは、撤退していきました。プログラミングを初心者に教えるのは、とても難しい。前提知識のないユーザーに、専門用語を使わずに基礎から理解してもらうのは、容易ではありませんから。

でも、今では「プログラミングを始めるなら『Progate』だ」という認知を獲得できています。これから一層需要が高まっていくはずのプログラミング学習サービスとして、そうしたポジションを取れていることは、大きなアドバンテージになるはずです。

宮林創業から2年間は、利益がまったく出ていなかったのですが、それでもプロダクトづくりのリソースは削りませんでした。利益の創出を優先していれば、すぐに黒字化もできたと思いますが、ユーザーへの提供価値を最大化することだけを考えた。それこそが、僕たちの競合優位性である「サービスの質」として表れていったんです。

宮林転換率が高いということは、それだけ「プログラミングをもっと学んでみたい」と思ってくれるユーザーさんが増えているということ。本質的に価値を提供できている証だと思っています。価値提供ができていれば、ユーザー数は自然と増えていきますし、良い口コミも生まれやすい。収益性も必然的に高まっていきます。

逆に転換率が低いと、そもそもの価値提供が不十分なのはもちろん、ユーザーさんの離脱が早まり、収益性も下がります。そうなると「無料ユーザーさんへのカスタマーサポートを縮小しよう」といったコストカットへの力学が働き、本質的な提供価値がますます下がってしまいます。

宮林とにかくユーザー数を増やすために、マス向けの広告を試してみたこともあります。提供すべきは体験価値ですが、それでもやっぱり「ユーザー300万人」の方が作りがいがあるじゃないですか（笑）。

でも、加藤は全くそんなこと思っていなかった。今の『Progate』が目指す提供価値は、ユーザーにプログラミングの技術を身に付けてもらい、エンジニアとしてのキャリアの入口に立ってもらうこと。第一に考えるべきは、会員を増やすことではなく、全力で学びたい人を全力でサポートし、“創れる人”を増やすことが僕たちの本分だと。

宮林無料ユーザーであっても、ものすごく丁寧なサポートに取り組んでいます（笑）。冒頭の話に戻ってしまいますが、コスト面を考えれば無料ユーザーへの対応は控えたり、質問数を制限したりするほうが合理的に思えます。ビジネスに強い人なら誰もがそう考えるでしょう。

ですが、「ユーザーを挫折させない」ためには、削るわけにはいかないサービスなのです。もちろん会社として成長してきていますし、現在はより良い体験を提供するためにもCSチームの立ち上げなどは進めていますけどね。

宮林自立したエンジニアとして生きていくためは、1日1時間の学習を、7ヶ月続けるだけでは不十分です。世間では「どんな道でもプロになるには約1万時間が必要」と言われています。そう考えると現状の平均継続期間では、プロのエンジニアを生むことはなかなか難しいのが現実です。

より長い時間はかかりますがプロフェッショナルとして学ぶべき、質の高いコンテンツを提供し、初心者から技術力の高いエンジニアになるまでの数年間をサポートできるようなサービスにしていきたいと思っているんです。そうすれば、提供している価値の向上とともに、一人のユーザーさんからいただける金額も増え、事業としてもより成長できる。そんな好循環を生み出したい。

宮林現在の世界において「プログラミングを学ぶ明確なPath」は存在していません。

プログラミング教育の世界では遅れを取っている日本だけではなく、先進国である欧米諸国でさえ明確なパスを提示するのが難しいのだと思っています。プログラミング業界には多くの技術書や多くのコンテンツが存在していますし、情報は本当に山ほど存在している。だからこそ、学習者は情報の正誤を判定することができず、スクールのようなオフライン教育の需要が高まっていると思います。もし正誤判定が不要なくらい正しいサービスを作れたら、それって革命的だと思うんですよね（笑）。

宮林これから先、コンピューターサイエンスの知識を学ぶことへのニーズはますます高まっていくはず。でも現在、日本に約800ある大学のうち、コンピューターサイエンス系の学部があるのは、150ほどしかありません。

まだまだ個人的な考えに過ぎませんが、将来的にはこれくらい専門性が高い内容も『Progate』上で学べるようにしていきたいんです。純粋に提供できる価値が大きくなるのもありますし、toCだけでなくtoBでの展開もしやすくなる。大学などの高等教育機関で取り入れられる形にカスタマイズをするなど、事業として大きく成長するチャンスがあると思っています。

宮林『Progate』で学んで“創れる人”になったら、今度は自分が価値を提供することができる場を用意したいと思っています。

その際、現在の『Progate』のように、字幕や図を用いてコンテンツを作成してもらうことを大切にしたい。そうすれば、コンテンツを世界に向けて発信しやすくなりますから。

それに、僕たちがコンテンツの字幕を翻訳する役割を担えば、日本から世界へ届けることもできる。世界中のエンジニアたちが集い、学び、教えるプラットフォームを作れると思ったら、ワクワクしませんか？

宮林インドの人口は約13億人で、毎年2,500万人ずつ増えています。年齢の中央値も26歳で、新たなスキルを身に付けようとする若年層が圧倒的に多い。人口約1億人、年齢の中央値が46歳の日本とは、マーケットの規模もポテンシャルも桁違いです。

インドネシアも、人口2億人を抱える大きなマーケットです。年齢の中央値も28歳と若く、経済成長率も5%前後と高い水準を保っている。日本の高度経済成長期のような雰囲気があり、ITサービスを提供する企業も続々と生まれているため、エンジニアへのニーズも高まっている。プログラミング学習サービスだけでも、数兆円の市場になると見積もっています。

宮林世界中で「プログラミング学習といえば『Progate』」と言われるようにしたいんです。世界の人口は、約80億人。その中には、大学はおろか小学校にも通えていない子どもたちもたくさんいます。そうした子どもたちにも『Progate』を届け、新たな人生の扉を開いてほしいと思っています。とにかく、世界中で一人でも多くのユーザーにサービスを届けていきたい。

宮林プログラミング学習サービスは、お金をかければ一人勝ちできるようなビジネスではありません。大手企業であっても、良いコンテンツを作り続けなければ伸びていきません。また、世界の大学の状況をみても、「この分野を学ぶなら●●大学だ」といったブランドが存在していますよね。オンライン学習サービスでも同じように、「分野ごとに強力なコンテンツを持つプレイヤーが分散して存在する」状況になっていくはずだと考えています。

だからこそこれからも、ユーザーに具体的な価値を届けるためのコンテンツづくりに強い意欲を持てる人が必要なんです。その中で必要になるのは、学び続ける意識や自ら意思決定して物事を推進する力。そして、Progateの今後を見据えると、本気で海外を攻めたいとの思いを抱いていることも非常に重要です。

コンテンツづくりを直接担当する人だけではなく、データアナリスト、経営管理、海外マーケティング担当……世界中のユーザーに価値を提供するために、ありとあらゆるポジションのスペリャリストを求めています。

宮林これまでお伝えしてきたように、Progateはさらなる成長局面に差し掛かっています。事業の成長スピードが日ごとに加速しているので、意図せずとも、自らの仕事の幅は段々と広がっていく。できることが増えていく感覚が得られるのは、成長を求めるビジネスパーソンにとっては良い環境だと思います。

また、「裁量権が大きい」と謳う企業は多いと思いますが、僕たちは裁量権を与えることを制度化している。業務をプロジェクト化し、メンバーにリーダーを任せているんです。役員やマネジャーがプロジェクトリーダーになることは、制度として禁止しています。今この記事を読んでくださっているあなたが、プロジェクトを主導できるんです。

インドネシア進出プロジェクトもその一つ。プロジェクトに関する意思決定は、リーダーが下す。もちろん、最終的には役員が承認しますが、基本的にはリーダーが自ら決め、自ら動かしています。

世界を舞台にビジネスを展開し、世界中のユーザーの未来を変えるサービスを生み出す──そんな仕事がしたい人は、ぜひ一度話を聞いてもらいたいです。