屋冨祖SAPのセールスは、顧客にとって信頼できるビジネスパートナーにならなければいけません。

システムとはあくまで「How」であり、目的としてはありえないことを、常に忘れずいることが大切です。まずはお客様の抱えている課題やお悩みを徹底的にお聞かせいただき、お客様がどうありたいのか、それを妨げる本質的な課題は何なのか、その解決策は何なのかを、共に考えさせていただく。SAPは机上の空論ではなく、先進的なテクノロジーといくつもの国内外のビジネスケースという、圧倒的な知識・経験をもとに提案していくことができます。

守谷ただシステムを売っているのではなく、ERPに溜まった経営情報をどう活かせるのかを探求しているわけですね。たとえば、システム上の情報を機械学習にかけて、業務効率化に取り組んだり。ツールベンダーにとどまらず、システムを活用した先に見えるビジネスの価値を地道に生み出し続けている企業といえるでしょう。

屋冨祖デザインシンキングは「どれだけ多面的にものごとを見られるか」に本質があると思っています。多種多様な考え方を認め、否定せず、自分の意見も合わせながら物事の本質を的確に捉え、より良い解決策を模索していく。「Yes. And…」という考え方です。

そして、こうした多面性を採り入れた企業は、軒並み成長傾向にあると思います。デザインシンキングという思考法の導入そのものではなく、そのマインドセットを醸成してきたからこそ、SAPも伸びたのではないでしょうか。

守谷多面的な視点を持った上で、トップダウンではなくボトムアップで、課題解決に取り組んでいくのがデザインシンキングだと考えています。「企業のイノベーションを加速するための職場づくり」といったミッションに沿って、お客様と一緒にユーザー目線で自由にアイデアを出しています。

屋冨祖もうボコボコにされますよ（笑）。ある程度の自信がある人でも、「井の中の蛙でしかなかった」と思い知らされるでしょうね。だけどボコボコにされていくなかで、ビジネスパーソンとしての技能が磨かれていく。自分を鍛えたい人にとっては最高の環境だと思います。

屋冨祖それまでSAPのことは知りませんでした（笑）。しかし話を聞くうちに、全世界の商取引の77%がSAPのシステムを経由しているという圧倒的スケール、大手のリソースとベンチャーのスピード感やフラットさを併せ持つ環境に、大きな魅力を感じたんです。「ITを活用した企業変革に取り組む場として、これ以上の環境はない」と。

守谷屋冨祖には「きちんとストーリー立てて説得すれば、やりたいことを何でもやらせてもらえる環境だ」と伝えました。お客様に対する価値の提供方法も、セールスの自主性に委ねられていますからね。

守谷顧客のビジネス課題を解決するためのソリューションをプレゼンするグループワークが毎週あるのですが、これが結構大変ですね。言語も価値観もバラバラなメンバーと、同じ方向性で議論しなければいけないので。

屋冨祖また、授業だけではなく私生活でもずっと共にいる環境です。1ヶ月半、ルームメイトと同じ部屋で暮らしますからね。年齢も国籍も関係なく、平等にアカデミー生として扱われるので、各々がしっかりと意見を主張する。彼らのパーソナルな事情や文化的背景を理解しながら議論し、結論へ辿り着く過程で、グローバルな環境でも人を巻き込んでいく力が自ずと身についていきます。

屋冨祖個人の実践だけに基づいたノウハウは、せいぜい寿命の80年分ほどしかない。一方、理論とは何千、何万、何億もの人の、ときには数百年の試行錯誤や研鑽の末に形作られた、叡智の結晶。ここに自分が勝っている部分など、少なくとも私自身には、ほとんどないと思っています。

「理論なんて役に立たない」という人は、役に立たせるための力が不足しているだけなのではないでしょうか。ビジネスパーソンとしての実力は、理論と実践の掛け合わせで決まると信じています。

守谷僕は野球をやっていたのですが、野球もただ試合にだけ出ていても力はつかない。素振りや基礎練習も絶対に必要です。理論と実践を両輪にかけていくことが大切で、無駄なことなんて一つもないんです。

屋冨祖今後20年間で、世界の時価総額ランキングのトップ50位に入る日本企業を増やしていきたいんです。30年前には30企業以上ランクインしていたのに、今はトヨタ自動車さんのみ。よく「失われた30年」と言われますが、悔しいじゃないですか。そのためにも、日本国内だけでなく、グローバルな知見を積極的に採り入れていきたいと思っています。

守谷僕はSAPでの仕事を通じて、日本人が持っている保守的なマインドセットを変えたい。テレビを見ていると、「日本って良い国だよね」という意見をよく目にしますが、何をもって「良い国」なのかが全くもって分からない。この状況は、正直まずいと思います。良い意味で危機感を持って、グローバルな存在感を高めていく意識を醸成していきたいです。

屋富祖こうしたビジョンを達成するために、SAPは最適な環境だと思っています。グローバルな成長機会が与えられるのはもちろん、成果を出せば、役職面や給与面でしっかりと見返りも受け取れる。やりがいや使命感だけでは社員の生活はままならないですし、そうなると企業は、繁栄どころか存続すら危うい時代ですから。