鬼頭日本のメディアは「法律を破って逃げている。出国を正当化しているが説得力がない」といった論調の記事がほとんどです。

一方、海外では「日本は北朝鮮のような国なのだろう。わけのわからない法制度で裁かれるくらいなら逃亡も仕方ない」といった意見が多い。世界では、「日本の法律はおかしい」という見解が多いようです。

日本の法律が非難されることは、法律を制定する役割をもつ国会が非難されることであり、ひいてはその構成員たる国会議員を選んだ国民が批判されているのと似たようなものです。

鬼頭法律とはそもそも、人びとを守り、フェアな社会を実現するためにあります。法律がない状態とは、社会的弱者、権力がない人が虐げられる社会です。日本は法治国家であるはずなのに、社会に法律が浸透しきっておらず、困っている人たちが多い。

統計によると、日本人の約1割が法律トラブルを抱えたことがあるんです。 でも、優良な弁護士を知らなかったり、良い法務サービスを利用できなかったりする人も多い。そうした人たちは、法律の保護を十分に受けられていないといえます。

鬼頭日本の労働人口は減少し続けています。さらに、働き方改革により、残業規制が強まっている。少ない人が、限られた時間しか働けない時代になっているため、業務効率化のニーズは高まります。

バックオフィス分野の効率化サービスが急速に普及しているのは、その証左でしょう。電子契約をはじめとしたリーガルテック領域の需要も、大きくなっていると感じます。

鬼頭これまではキャリア支援によって、“法務分野の入り口”をつくってきました。次のチャレンジとして、法律の知見をもとに一般企業の業務効率化をサポートしたいと思ったんです。

鬼頭ToBの業務は営業→契約→会計という流れを踏みます。たとえセールスフォースで営業を効率化し、freeeで会計を効率化しても、契約の領域は残る。電子契約サービスの競合も多いですが、まだまだ手付かずの領域。市場を開拓する余地が十分にあると考えました。

鬼頭差別化戦略は考えません。差別化は、結果的になされるもの。僕らはひたすら、顧客の言語化できていないニーズを考えています。そこを捉えれば“勝ち”ですから。

鬼頭顧客の課題を、抽象度が高いままで把握しようと考えています。なぜなら、課題は明確に言語化されていない場合が多いからです。

ウォークマンの誕生を思うと、顧客は「ラジカセを持ち歩いて聴いています」とは言っても、「小型で持ち運びやすく、歩きながら聴けるラジカセが欲しい」とは語りません。でも、そこを把握できれば勝ち。

鬼頭「契約の変更履歴を管理したい」という声を深掘りすると、「契約の内容がなぜ変更されているのか知りたい」だけだったりする。契約文書の細かい「てにをは」が変わっているのを知りたいわけではないんです。

そこで「ワークフローなどの履歴で確認できれば十分じゃないですか」と言うと、「そうですね」と納得していただけた。結果的に、細かい履歴は残さないシンプルなシステムにしました。顧客の声を鵜呑みにすると「変更履歴を全部管理するシステムつくらないと」となり、とても大変です。

深掘りして抽象的なニーズを捉えることで、最適なソリューションを提供できるんです。

鬼頭自分たちのターゲットを最重視して、開発の優先順位をつけます。多言語対応の要望ひとつとっても、「全てのプロセスでベトナム語と英語に対応してほしい」「メール文面だけ英語ならいい」など、色んなニーズがありますから。

このとき、ノイジーマイノリティに惑わされてはいけません。先端を走っている人の声ですら、鵜呑みにしない方がいいときもある。「iPaaS（クラウドと企業間の統合を構築し展開するためのプラットフォーム）と連携した方がいいですよ」と言われても、ほとんどの顧客はそこまでコアな仕様を求めていない。

ですから顧客の声の全体像を理解して、ターゲットのニーズを捉え、攻めることが大事なんです。

鬼頭そのとき、「会社員は厳しい」と思って。キャリアの選択肢として、手に職がつくような医者や弁護士などを志向するようになりました。

鬼頭創業当時から山田さんは「海外しか考えていないです」と言っていました。イーストベンチャーズの小さなシェアオフィスに会社があって、メルカリも全く普及してない頃です。その視座の高さに驚きました。当時の僕は31歳で、弁護士に戻ろうと考えていたのですが、「こんな人たちと肩を並べていたい」と思い、起業を決めたんです。

鬼頭エントリーマネジメントができていなかったんです。経験やスキルがある人を優先した結果、ミッションやビジョンに共感していない人も入社しました。面従腹背の社員、社内の不満をわざわざ告げ口する社員もいたりして、精神的に追い詰められましたね。社員は次々と去っていきました。

鬼頭常に、一番のボトルネックは僕だと考えています。僕が採用をしっかりできず、入社後の対応も適切にできなかったわけですから。

この考えを持ちながらさまざまな経験をし、トライアンドエラーを繰り返してきたことで、動じない範囲が広がっていると感じます。自らの人間的なキャパシティが広がれば事業構想力も広がりますし、優秀な人を巻き込む力も強くなります。

鬼頭freeeが「SaaS」という言葉を広めたり、僕らが資格スクエアで「予備校なのに独学」という概念を浸透させたりしたように、リーガルテック市場のオピニオンリーダーとなり、法律の重要性を広めたいんです。そのためには、「何それ？」と言われる概念を一貫して言い続けることが大事です。

鬼頭5G、AI技術、IoT…新しいテクノロジーがビジネスに利用されるほど、法規制も強まります。実際、クラウドファンディングサービスを提供する企業も弁護士と連携しています。

サイトビジットはCLO的な専門家が集まる企業になりたいし、CLO的な機能を代替するサービスを提供したい。そのために「CLO」の重要性を叫び続けたい。

鬼頭資格スクエアの経験から、「人にものが伝わるまでには長い時間がかかる」と痛感しました。

立ち上げて1年目から「勉強は独学。自分で考えてやるものだから、講義はオンラインで十分です」と言っていたのですが、ずっとポカンとされていました（笑）。でも徐々に受け入れられてくる。

資格スクエアの会員数が10万人以上になり、スタートから6年経ったいま、僕が受講者の目の前で「勉強は独学」と言うと「待ってました！」と会場が盛り上がります。言っていることはずっと変わらないけど、浸透度合いは大きく変わりました。

会社においては「何を言うか」が大事ですけど、社会においては「誰が言うか」が大事なんです。

鬼頭ここでいう水とは、「ヒト」「モノ」「カネ」です。大企業に比べて、スタートアップは当然のように水が少ない。「半分しかないなら何もできない」と嘆く人ではなく、「こんな可能性のある事業を展開できる」と前向きに捉える人と仕事をしたい。法律分野における新しい概念、事業、組織を創出していきたいですね。