SmartHRにジョインする前も、Web広告会社やシステム開発会社でセールスとしてのキャリアを積み重ねてきた大辻氏。顧客から課題をヒアリングし、改善を提案するセールスの仕事に魅力を感じていたが、クラウドに比べ柔軟な運用ができない、パッケージを売り込んでいく「売り切り型」スタイルには限界を感じていたそうだ。

志を胸に転職活動をしていた2015年、SmartHR（当時は株式会社KUFU）に出会う。スタートアップの祭典「TechCrunch Tokyo」の中でも注目を浴びる、創業3年未満のスタートアップによる「スタートアップバトル」でSmartHRが優勝し、引き合いが急増。セールスが必要とされていたタイミングに、6人目の社員として入社することになった。当時の既存メンバーはプロダクト開発サイドしかおらず、大辻氏が初のビジネスサイドのメンバーという状況。日々商談に明け暮れていたという。

現在25名で構成されるSmartHRのセールスチームは、大辻氏の入社当初から、いかなる変遷を辿ってきたのだろうか。入社直後はCEO宮田氏との2人体制、その後7ヶ月間は大辻氏1人で全てをカバーしていた。入社後7ヶ月経過したタイミングで、引き合いの増加に対応するリソースが足りなくなり、メンバーを増やしたという。

まずは、大辻氏が商談に集中するために、セールスの業務効率化を担う「セールスサポート」を採用した。続いて、増え続ける問い合わせに効率良く対応していくため、いただいたお問い合わせから商談化までを担う「SDR（Sales Development Representative）」職を設置。

次に、各々のセールスメンバーに得意分野に専念してもらうため、都内を中心に訪問する「フィールドセールス」と、地方を中心にWeb商談を行う「インサイドセールス」に分化させた。そして、セールスの効率化やスキルの底上げを担う「営業企画」職を設置し、現在の体制となったそうだ。（現在は、セールスサポート2名 / SDR9名 / インサイドセールス4名 / フィールドセールス7名 / 営業企画2名に大辻氏を加えた25名体制。）

役割や目的を明確にさせることで職種ごとの業務変数が減り、効率化しやすくなるという。

個々の役割に集中させつつも、チームとしての機能や役割は変わらないので、他部署との連携もスムーズにできている。

大辻氏が転職時に期待していた「開発チームへのフィードバックと、それに応じた改善」についても、効率的な仕組みを構築している。当初はメンバー各人からの要望をそのまま開発チームへと伝えていたが、セールスメンバー増加に伴いクライアントからの要望も増え、対応しきれなくなった。そこで、導入支援から満足度向上までを担う「カスタマーサクセスチーム」も含めビジネスサイドからの要望をツールにまとめて開発側に共有し、プロダクトマネージャが対応可否を判断する体制をとる。そのツールを見ることで、ビジネスサイドのメンバーも要望の対応進捗を確認できる。

リード獲得をミッションとするマーケティングチームとは、SDRチームが密に連携。SDRチームがヒアリング時の温度感をしっかりとマーケティングチームにフィードバックすることで、マーケティング施策を改善し、より質の高い商談に繋げることができる。

さらに、お客さまが上手く運用できず、解約になることを防ぐため、カスタマーサクセスチームとも緊密に連携している。セールスチーム側から、「契約時のヒアリングで不安に感じられていたポイント」「運用時にフォローしてほしい部分」を伝えて、契約後のコミュニケーションを最適化させてクロージングする。新規契約の売上額を追っているセールスは、過剰に期待をもたせてでも受注したいと思ってしまいがちだが、SmartHRのセールスチームはお客さまの課題解決に手を尽くすという。

他の部門と密接に連携したうえで、顧客の課題に優先順位をつけて解決していく手法を取るのがSmartHRのセールススタイルだ。言わばコンサルティング的な手法ともいえる。ヒアリングした顧客の労務課題を、現行のSmartHRの機能ですべて解決できるとは限らない。顧客がいま本当に解決すべき課題はどこにあるのかを考え、開発マイルストーンと照らし合わせて最適解を探る。

もうひとつ重視しているのが「仕組み化」だ。セールスチームを分化させていったように、生じた課題に対して場当たり的に対応するのではなく、恒久的な解決策となる「仕組み」をつくることを意識しているのだ。

そして、チームの土台となるカルチャーとしては「価値観」を最重視している。会社のビジョンやミッションに共感し、入社後に体現できる人材を採用しているので、個々のメンバーがスピード感を持って適切な解決策を取れるという。

今後の営業戦略としては、サービス開始当初は、スタートアップやIT企業がメインターゲットになると想定していたが、現在は業界や企業規模を問わず、導入されているという。

SmartHRは、社会保険や雇用保険といった入退社に付随する煩雑な手続きの効率化を可能にするため、すべての企業に顕在的なニーズがあり、働き方改革が煩雑な業務効率化を後押ししている。将来的には、できるだけ少人数で目標達成できる効率的なチームをつくり、SaaSセールスにおけるトップランナーを目指したいと大辻氏は語る。

セールスを強化しようとするとき、短期的な売上目標を達成するために場当たり的な解決策に走ってしまう例は少なくない。しかし、各フェーズごとに、体制を変えながら模索してきたSmartHRの例に倣うと、必ずしもそれがベストではないケースもあると言えそうだ。リソースが限られているスタートアップのセールスチームこそ、個々がプロフェッショナル意識を持ち、「効率化」を徹底することが有効なのではないだろうか。