新参者が、不動産業界の“当事者”として
「新築神話」を切り崩す

2017年のこちらの記事でインタビューした角高広氏が、イタンジを退職して2018年1月に「株式会社すむたす」を設立した。彼がこれまでに関わってきた不動産業界の中でも、「買取再販」を事業とする会社だ。

角はかつて株式会社Speeeに所属し、社内ベンチャーとして不動産売却の査定サイト「イエウール」の立ち上げに関わり、事業責任者として業界NO.1に成長させた。その後2017年に、不動産×テクノロジーの会社、イタンジ株式会社に転職。

そこから1年経たずして、自ら新しい会社をつくった。角は、不動産に関わるビジネスへの思い入れをこう語る。

とはいえ、彼が立ち上げた「イエウール」もイタンジも不動産領域のビジネスだ。なぜ、そこから出て、新たに起業しなければいけなかったのか。

中古住宅の流通を増やさなくてはいけないことは「明白」だと角はいうが、ここで日本の中古住宅のマーケットついて把握しておきたい。

日本はアメリカやイギリス、フランスなどと比べて、住宅売買の市場における中古住宅の比率が著しく低い。アメリカでは8割以上が中古住宅、イギリスで約9割、フランスでも約7割が中古住宅の取引なのに対して日本は、中古住宅の取引は1.5割程度にとどまる。

【出展】総務省「平成25年住宅・土地統計調査」・国土交通省「住宅着工統計（平成26年計）」などより国交省作成

新築住宅のほうが売れるので、既存の中古住宅はそのままに、どんどん新築物件が建てられる。人口減少局面に入った日本がこのままの状態で行けば、当然既存の住宅のストックが増加し、空き家になる。

実際、空き家の増加は日本全体としての社会問題になりつつあり、「そろそろ社会として受け入れられない水準になってきている」と角は危惧する。

日本ではどうして中古住宅が伸びないのか。角は、そこに余るほどある中古住宅の活用が進まないことの根本理由に「新築神話」があると見ている。

そうした住宅をそうした住宅を取り巻く業界・社会の背景を踏まえて、業界を変えたいと思った角が着目したのは、不動産の「買取再販事業」だった。 このアイデアは、Speeee時代の新規事業調査チームで着想を得たが、Speeeでは当時の事情展開の状況等を鑑み実施を見送った背景があった。退職後もそのアイデアを自身でブラッシュアップを続け、起業に至った。

ここにたどり着いた理由はシンプル。質が良く、安価な中古住宅があれば、人は買い始める。「中古を買って良かった」と満足する人が増えてくれば、中古住宅を扱う会社も増えていき、マーケットが形成される。さらに市場が大きくなれば、業界も変わらざるをえなくなる。そうした「消費者主体の変革」の道筋が、角の頭の中にはある。

その起点となる「質が良く、安価な中古住宅」を流通させるために、“当事者”になる必要があったともいえるだろう。

さて、「買取再販事業」とは一般には聞き慣れない言葉かもしれない。

買取再販とは、中古住宅を売却したい人から買い取り、リフォームを施し、価値を足して、買いたい人に売るビジネスだ。「住宅（すむ）」に価値を「足す（たす）」ことから、角はこの会社を「すむたす」と名付けた。

中古住宅の売買の一番シンプルな形は、「売りたい人」が自分で「買いたい人」を探し出して直接取引する形だ。ただ、売りたい個人が自分で条件の合う買い手を探すのは非常に難しく、中古住宅を買いたい人が売り手を探すのもまた同様に困難である。

ゆえに、間に不動産仲介会社を立てて取引するのが最も一般的。不動産取引の場合は、売り手側の仲介と、買い手側の仲介が存在する。

従来の買取再販会社も、基本的にはその流れに乗っている。「売りたい人」から「仲介会社（売り手側）」を通じて物件を買い取り、リフォームを施して価値を高めた上で、「仲介会社（買い手側）」を通じて売りに出し、中古住宅を「買いたい人」に販売する。

この場合、売り手も、買い手も、仲介会社に仲介手数料を支払う。仲介手数料は物件の価格によって異なるが、最大で取引価格の3%＋6万円。

買取再販が間に入る場合は、取引の起点となる「売り手」から最終的に「買い手」に物件が渡るまでに、仲介手数料は最大「4回」発生する。

従来のビジネスモデル

すむたすのビジネスモデルは、従来の取引の流れとは根本的に異なる。まず、「売りたい人」から直接購入し、「買いたい人」に直接売る。その際、仲介手数料は取らない。リフォームで物件の価値を高め、その付加価値への対価を利益として得るということである。

すむたすのビジネスモデル

そうすると、これまで最終的な買い手に渡るまでに発生し、購入価格に乗っていた仲介手数料分は安く購入できることになる。中古住宅が「質の割に高くつく」と思われている課題が解決するのである。

バリューアップに際して工務店・リフォーム会社の利益は削らず、従来通り、またはそれ以上の支払いをしても十分な値下げが可能ということだ。

そして、「業界を変えたい」と思っているのは角だけではない。

現在、日本国内の中古住宅市場は約4兆円の規模と推計されている。そのうちの約1兆円が、買取再販の市場だ。

政府は、2025年までに中古住宅市場全体を4兆円から8兆円規模へ倍増させるという定量目標を掲げている。その中でも、中古住宅流通・リフォーム市場活性化の起爆剤になり得るとして買取再販に注目し、税制・金融面の制度整備を進めている。

すむたすのビジネスは、「仕入れ」「バリューアップ」「販売」の3つのフェーズに分けられる。

「仕入れ」については、機械学習を用いた独自システムの構築により、査定を完全自動化したいと角はいう。

一般的な査定サイトは、あくまで“簡易”査定であり、提示される額は「おそらくこれくらいの額で売れるだろう」という概算だ。他社の場合は売却が決まるまで概ね2週間くらいかかるのが通常で、売れない場合は査定額よりも低い価格で売る場合もある。

すむたすの場合は、物件の場所や階数、向きなどの情報と、過去に実際に取引されたデータからAIが買取額を即時に提示し、その額で実際に買い取る考えだ。

ただ、実態と異なる物件情報が入力される可能性もあるため、最終的な契約前に一度、査定時に提供された情報と実際の物件が相違ないか、社内の調査員を派遣して確認は行う。「最短3日程度で買い取りを決定したい」と角はいう。

「バリューアップ」に関しては、工務店・リフォーム会社をネットワーク化していく。まず都内で30社ほど加盟店になってもらい、そこに同時・同条件でリフォームの発注を行うシステムを構築するそうだ。各社はそれを受けて、自社の繁閑の波に応じて入札する形だ。

ただし、すむたすの買取再販においてリフォームの品質は、提供する価値そのものであり、ビジネスの生命線である。そのため、必ずしも安い価格を提示したところに発注するわけではなく、独自のクオリティスコアを設けて加盟店を評価し、それと価格との掛け合わせで適した発注先を決定する方針だ。

「販売」に関しては、これもまた業界の通例とは真逆をいく発想であるが、現状では広告を打たない予定だという。

角は、「すむたすの“強み”は、買い取り（仕入れ）時も、再販する時も、仲介会社を通さないこと」だと説明する。

しかし、先に触れたように、従来、買取再販会社も仲介会社を通じて中古物件を買い取り、リフォームした後は、やはり仲介会社を通じて販売してきた。

売り手から直接買い取り、買いたい人に直接売るということは、すなわち仲介会社を介さないということでもあり、軋轢が生ずることも想定できる。

すむたすは、REAPRA Ventures（参考記事）の出資を受けてスタートする。

REAPRAは、医療・介護の領域で事業を行うエス・エム・エス創業者の諸藤周平氏が同社代表取締役を退任し、2015年にシンガポールで設立した事業投資会社だ。そのREAPRAが、日本国内での事業立ち上げ・投資を行うのがREAPRA Venturesである。

そのREAPRA Venturesから出資を受けたのは、なぜか。

すむたすは設立したばかりで、共に歩む仲間を集めるのはまさにこれからだ。今、求めるのは業界経験の有無、そして職種や専門性を問わず「不動産業界を変えたいと思っている人」だ。