森まず一つは社会的信用の強化です。

今までは私一人で切り盛りする、いわば“森商店”だったんです。それがユナイテッドさんに株主として入っていただいたことで、金融機関との提携も非常にスムーズに進められるようになりました。上場企業に株主になっていただけているということは、信用を得るうえで何にも代え難い価値があります。

森一例を挙げると、ユナイテッドさんからデジタルマーケティングの専門家をご紹介いただき、今は広告運用をお任せしています。おかげで大きな効果が出てきているんです。実は社内にもデジタルマーケティングの担当者がいるんですが、その社員も専門家の仕事ぶりを間近で見られることで、もう桁違いに勉強になっているようです。

ユナイテッドさんは、ただ単にプロの方をアサインしてくださるだけじゃない。当社の社員が再現性を持って実行していけるようになるまでしっかり落とし込みをしてくれる。だからこそ、専門知識やノウハウが社内にどんどんストックされていくんです。

井上単に「こうした方がいい」と口で提案するだけでは、なかなかその先の事業の成果や成長にはつながりません。これはユナイテッドのこれまでのコンサルティングや事業運営の経験から痛感しています。

だからこそ、私たちは実施内容が仕組みとして現場に落とし込まれ、きちんと実行に移せるかどうかを重視しています。そして提案した先にある「ハンズオフ」の状態をしっかりとイメージしながら支援に取り組んでいます。

森見方によっては、ユナイテッドさんにとっては単なるコストにしか思えないようなことにも手をかけてくださって。つい「こんなにしてもらって大丈夫なのだろうか…」と思ってしまうほどです。

その支援に報いるためには、私たちが事業として、会社として成長して結果を出していくことが一番の恩返しになるはずです。

デジタルマーケティングのスキルにしても、事業計画の策定にしても、ユナイテッドさんが示してくださるのはどれもレベルが高い。だからこそ、そこにガッチリ食らいついて、経営の基盤作りに全力を注いでいるところです。

井上我々がこうした支援に取り組む意図は、ズバリ「成功の確率を高める」「成長の角度を上げる」「成長のスピードを速める」の3つのどれかです。

L&Fさんの場合でも、まずは一緒になって経営基盤をしっかり作り込んでいく。常に経営状況を同じ目線で把握し、経営課題を抽出、やるべきことを洗い出し、優先度を決めて共に実行していく。その積み重ねが後の事業成長につながると考えています。そうなれば結果として、僕らの投資リターンも最大化できるはずですからね。

また、ユナイテッドは事業会社かつ自己資金による“直接投資”というスタイルで投資実行できるので、ファンドの満期や管理報酬などの制約がなく長期的な視点で先行投資ができる。これは僕らの大きな強みだと思っています。だからこそ直近の利益は二の次でも構わない。むしろ思い切って投資先の土台作り、その後の成長にコミットしていけるんです。

井上L&Fへの投資を検討していた当時から、私たちは「この会社のポテンシャルを最大化するには何をすべきか」をずっと議論し続けていました。例えば、投下した資金をどのように事業に投資していくのか、経営管理をどう行っていくのか、そのためにはどこにKPIを設定するのが適切なのか。つまりは攻めの経営をどう仕掛けていくかについて、常に話し合いを重ねていたんです。

森ある時、ユナイテッドさんから「投資の意思決定に必要な資料をいくつか提出してほしい」と言われたことがあるんです。その中に「広告・プロモーション費の配分と使い方」という項目があって、とても印象に残っています。さすがアドテク領域にも強いユナイテッドさんは着眼点が違うなと、つくづく感心した記憶があります。

森ユナイテッドさんは本当に距離感が近くて、定例のミーティング以外でも、何かあればすぐに相談に乗ってくれるんです。相談内容も、人材や資金といったリソースの使い方から、デジタルマーケティングのノウハウに至るまで幅広い。

だからいつも社員には「投資家さんがここまでしてくれるのは当たり前じゃないからね」と言っているんですよ（笑）。まるで経営チームにユナイテッドの皆さんがジョインして下さっているかのようにコミットしてくださって、こんなに手厚くサポートいただけるのは本当に心強いですよね。

おかげさまで、特に幹部クラスのメンバーの成長ぶりには目を見張るものがあります。VCから出資を受けている経営者仲間からは時折「VCとの距離を感じる」なんて声も聞くんですが、ユナイテッドさんとは非常に連携が取りやすくて。むしろ甘えてしまっているところも多々あるかもしれません。

森当時、我々のバリューアップ支援を担当してくれていたユナイテッドさんの若手ストラテジストから、「営業データをデジタルダッシュボードに移行するのはどうか？」という提案をいただいたんです。

正直、営業データの見える化は以前から喫緊の課題だったのですが、日々の業務に追われる中でなかなか着手できずにいました。そんな中での提案はまさに渡りに船となりました。

森スタートアップ・ベンチャー企業に特化した支援は、一般的なコンサルティングとは一味違うと感じます。L&Fのメンバーの力量を見抜いた上で、『伴走』と『伝授』のバランスを絶妙に取ってくれるんです。

ゴールを見失わずにコツコツ積み上げる地道さと、変革を仕掛けるスピード感。まさに私たちが目指す成長の道筋を、ユナイテッドさんの支援によってより明確に描くことができました。

森「問い合わせ数が伸びているのに受注率が落ちているのはなぜか」「広告経由の申込と紹介経由の申込でLTVに差が出るのはどういう理由か」──。以前は仮説が立てづらかった論点も、ダッシュボードを見ながら議論できるようになりました。

事業をスケールさせていく上でデータの力は欠かせません。お客様の声にもっと耳を澄まし、サービスの改善につなげていく。そのためにもこのダッシュボードを積極的に活用していきたいですね。

森今回のダッシュボードのプロジェクトを推進してくれたUVSのストラテジストの方を始めとして、ユナイテッドさんには優秀な若手が多く揃っています。初めてお会いしたときのことは今でも鮮明に覚えています。

私の話に真剣に耳を傾けた後、キャピタリストやストラテジストの方から矢継ぎ早に鋭い質問が飛んでくるんですよ。当時はハッとさせられましたね。自分の考えの甘さと視野の狭さを痛感する一方で、ユナイテッドにはこんなにも志高い若手たちがいるんだと心強く感じたことを覚えています。

井上正直、ビジネスパーソンとしてのキャリアとしては、UVSの若手たちから見れば森さんは大先輩。ですので森さんとのミーティングが終わると「今の提案で大丈夫だったかな」と気にすることもしょっちゅうあったようです。

それでも森さんはいつも我々の提案に真摯に耳を傾け、前向きに議論してくださる。ユナイテッドの若手メンバーにとって、そうした森さんの姿勢はかけがえのない学びの機会になっています。本当に感謝ですね。

井上ユナイテッドの投資先スタートアップ支援は、経営チームの一員になったつもりで投資先の成長にコミットすることが最重要と考えています。机上の空論を説くのではなく、徹底的に寄り添い、転ばぬ先の杖を提供すること。投資先の事業に本気で向き合い、リアルな課題にも臆さず向き合っていく。投資家ではあるものの「コミットする力」にこそ、ユナイテッドの強みがあるんです。

森12月10日のことです。私にとっては絶対に忘れられない日付ですね。この日、ついにユナイテッドの早川社長と初めてお会いして、お話しする機会をいただいたんです。

森VCの方とお話ししてみて、自分たちのやりたいことを自己中心的に訴えて資金調達を行うのは難しいと痛感しました。とはいえ、うちの社員は皆、この事業に誇りを持って取り組んでいる。だからこそ、経営者としてどうすればこの事業を拡大できるのかを必死で考え続けていました。

そんなとき、私の大学時代の後輩からユナイテッドの早川社長をご紹介いただいたんです。正直言えば、これまでの経験から、投資家の方とお会いできたとしても10分ほど話を聞いてもらえたら御の字だと思っていました。ところがなんと、早川社長は1時間もの間、私の話に真剣に耳を傾けてくださったんです。

それだけで涙が出るほど感動したのですが、帰宅後、お礼のメールをお送りしたところ、早川社長からすぐさま返信がありました。「非常に社会的意義のある事業だと感じました。何かお手伝いできることがあればぜひ」とのお言葉を頂いたんです。L&Fの事業の可能性をここまで評価してくださる方がいらっしゃるなんて──。私にとっては一生、忘れられない日になりましたね。

森「ぜひうちのブログを読んでください」とのことでした。さっそく見てみると、当時策定したばかりのユナイテッドのパーパス、そしてそれが生まれるまでの道のりを描いた記事があったんです。

「意志の力を最大化し、社会の善進を加速する。」というパーパスを拝見して、ハッとしました。L&Fの事業が、このパーパスにぴったりマッチすると。早川社長は初対面の時点でそう感じ取り、投資を決断してくださっていたんだと、そのとき全てが腑に落ちたんです。

井上一つ目が「パーパスとの親和性」、二つ目が「森さん（経営者）の意志とエネルギー」、三つ目が「ビジネスポテンシャルの高さ」ですね。L&Fさんは見事にこの3点を満たしていました。

「パーパスとの親和性」については森さんがおっしゃる通りです。日本の空き家増加は深刻な社会課題で、それでいて管理するインセンティブが弱く、放置されがちだと認識しています。そうした課題の解決に正面から挑む「空き家管理」というソリューションは高い社会的意義を感じますし、我々のパーパスとも親和性が高いと思いました。

次に「森さんの意志とエネルギー」という点では、不動産領域で20年のキャリアを持ち、業界が抱える負の部分を誰よりも研究されてきた。事業を展開する動機にも、その勝負の仕方にも、深く共感を覚えました。まだ市場のニーズが顕在化していない段階からここまで根気強く事業展開されてきたその熱量には並々ならぬものを感じました。

最後に「ビジネスポテンシャルの高さ」についてですが、もちろん申し分ないと感じています。少子高齢化が加速し、政府も国を挙げて空き家対策に乗り出そうとしているのが現状です。社会のトレンドとしても追い風が吹いていることを鑑みても、将来の事業ポテンシャルは計り知れないと見込んでいます。

森私はもとより“食”に興味があり、また当時まだフードベンチャーもほとんどなかった時代でしたので、FCによる多店舗展開の事業構想を練り、具体的な準備に取りかかっていました。ところが野村證券を退職した2001年の秋、社会的にBSE（牛海綿状脳症）問題が発覚。食品業界を中心に大きな社会問題に発展していく中、事業リスクを考慮して断腸の思いで立ち上げを断念しました。

森地方出張に行くたび、目に入ってくるのは空きテナントビル、空き家の数々。これらは地方衰退のシンボル、いわば負のランドマークと化していました。次の起業テーマを探し求めていた私はそうした光景を見るにつけ、言葉にできないほどの衝撃を受けていました。

森「空き家の管理にお金を払う人なんていない」「空き家はリスクと手間しかない」など、「絶対に失敗する」と言わんばかりの烙印を押されたんです。ほぼ100％が反対意見。誰一人として賛同してくれる人はいませんでした。

しかし、見方を変えれば参入障壁が高く、競合リスクが少ないビジネスとも言えますよね。空き家の管理だけでなく、売却、活用、流通まで手掛ければ市場規模は計り知れない。「この事業なら日本一を目指せる」、そう確信したんです。

森待ちに待った法整備という大きな“きっかけ”が、ついに訪れたのです。この千載一遇のチャンスを逃すわけにはいきません。「空家等対策特別措置法」の全面施行（2015年5月26日）に合わせ、2015年7月1日、「日本空き家サポート」事業をついに開始したんです。

森実は社内で、ユナイテッドさんのパーパスをお借りして「我々も社会を善進させていこう」とよく話しているんです。

ユナイテッドさんの投資哲学の素晴らしさ、その先見性が世間から高く評価されるよう、私たちは責任を持って成長していかねばと強く感じています。

私は、ユナイテッドさんは投資先にこれほどの使命感を抱かせてくれる稀有な投資家だということをもっともっと皆さんに知っていただきたい。本気で志を持ち、社会をより良くしたいと願うスタートアップの経営者がいれば、まずはユナイテッドさんにご相談されることをおすすめします。それが成功への最良の一歩になるはずだと、私自身の経験から確信を持って言えますね。

井上森さんが描かれている構想はわくわくするものばかりです。その実現に向けて我々も引き続き全力で伴走させていただきます。

ユナイテッドだからこそ提供できる支援は、まだまだたくさんあるはずです。投資家と投資先という垣根を越えて、一つのチームとして前を向いていきたい。そんな志を胸に秘めた起業家の皆さんからのお声がけを、心よりお待ちしております。我々は全身全霊で、その想いに応えていく所存です。

井上他国もいずれは直面するであろう社会課題に対し、日本が率先して新しいソリューション、ビジネスで解決していく。このように、日本が社会課題解決のフロンティアになることこそが日本再興のきっかけになると私は信じています。

私たちの「善進投資」を通じて一つでも多くの社会課題が解決され、日本がより前向きで明るい国になっていく。ユナイテッドとしてそんな貢献をしていければと思っています。