医療DXに不可欠な「患者とのタッチポイント」に、最も深く入り込むサービスがこれだ──圧倒的なMoatを築きつつあるLinc'wellの戦略とは

山本「医療DX」というと、既存の医療機関が担っている一部の機能、例えば「予約」「問診」「オンライン診療」「決済」などに対して個別にプロダクトやソリューションを提供する例が多くなっています。もちろんこれらも非常に重要で、未来に向けて必要なアプローチだと思います。

ですが、我々は異なる戦略を取ることにしました。それは、「新たに生まれるクリニックのデジタル化を、ゼロからまるごと請け負うこと」です。これこそが医療のど真ん中でイノベーションを起こすことだと考えました。

山本「言うは易く行うは難し」とはまさにこのことで……医療に限りませんが、実店舗で行われるビジネスというのはデジタルやオンラインだけで完結しません。そのため、“如何にユーザーにとっていい体験を提供できるか”という課題に対しては、プロダクトを作る側が現場のオペレーションを深く理解する必要があります。

医療のさらに難しいところは、様々な規制やルールがあり、他の業界で当たり前にできることができなかったりすることにあります。加えて、長らくアナログな環境で働くのが当たり前な世界であったこともあり、医療のデジタル化はハードルが高くなっていると感じます。

山本二つの理由からです。まず、日本では一刻も早く医療業界にイノベーションを起こす必要性があること。高齢化が進んで社会保障費が増える一方で、少子高齢化により財源は減り続けます。今の体制は早々に限界を迎えるため、より少ない負担で、幅広く医療を提供できる仕組みが求められます。

次に、自身が患者として通院した際に、このような体験をしたい、というシンプルな理由です。せっかく医療業界のイノベーションを目指すなら、自身が感動できるようなサービスをいち早く創り、共感の輪を広げていくかたちを目指したいと思い、今のかたちにたどり着きました。

三宅山本の言う通り、クリニックのDXを一気通貫で行うことはものすごくハードルが高いです。しかも今まで紙での作業が当たり前だった世界から、デジタル化やオンライン診療を当たり前のものにしていくわけですから、実現できるかどうかも、それが医療従事者の皆さんやユーザーである患者さんが受け入れてくれるかどうかも、わからない部分が大きい。

それでも、患者さんが触れる部分に限らず、医療現場も含めたデジタル化をする選択をしました。なぜなら、全ての医療は「診察」から始まるからです。自分たちが最前線で、医療の本丸である「診察」に関わるオペレーションを向上できる状態に携わることが、業界全体にイノベーションを起こすプラットフォームの構築には必要不可欠だと考えています。

もちろん、医療業界にイノベーションをもたらすうえで、個々の課題を解決できるSaaSのようなツールを提供する方が良いのか。それとも、我々のように現場から課題を解決するアプローチが良いのか。正直どちらが正解なのかはわかりません。まだ道半ばだからです。

それでも、「診察」を起点にすれば、ビジネスとしての可能性も大きく広がり、我々の目指すプラットフォームの価値も高まると感じています。

三宅医療業界のイノベーションは、実はスタートアップこそが担える挑戦だと思っています。患者さんに選択される体験や、医療従事者の仕事効率を高めるツールを創り出すには、優秀な人材に集まってもらう必要があります。

そのためには資本が必要であり、資本を集めるためには投資家にリターンを提供しなければならない。つまり、プラットフォーム自体が価値あるものにならないといけないのです。

世界をリードするビッグ・テックが保有するプラットフォームも、ユーザーとサプライヤーを結ぶ事で大きな価値を生み出しています。我々も規模ははるかに小さいですが、行政、患者さん、医療従事者の皆様に利便性を提供していくことを通して、事業としても価値を創造できるのではないかと考えています。

ただし、テクノロジー基盤の構築や事業化の過程にはリスクが伴うので、行政や大手企業だとなかなか手をつけづらいのだと思います。我々スタートアップだからこそ、リターンのためにリスクをとる「資本の本質」を味方につけることで、行政、患者さん、医療従事者の3方良しをサステナブルに実現する、価値あるプラットフォームの可能性を模索できるんです。

山本最近、投資家の皆様が我々に懸ける期待のレベルが変わってきた、と感じています。2018年の創業当時は「病院は不便だから、デジタル実装した病院があればいいな」という期待。今は「Linc'wellこそ、医療業界にイノベーションをもたらす」と、高いレベルで期待されています。

先にも述べた通り、医療体制は少なくとも今のままでは成立し続けるのは難しいと考えています。実際、何かと規制が多いこの業界においてもルールは変わり続けており、今後も今以上に市場の競争が白熱することは目に見えている。そんなとき、クリニックという「本丸」を押さえている私達の強みが今以上に発揮できると考えています。

三宅日本の財政収支の状態を、1人の人の家計に例えると、「年収500万円の人が年収800万円の人と同レベルの暮らしをしている」という状態。しかも、足りない300万円分は本人ではなく子供や孫が返済しなければならない。私たちはこんな状態を何十年も続けてしまっているんですよね。医療費はその中でも最も大きな支出の一つです。

山本日本の医療制度は、患者視点で見れば海外に比べて恵まれている点もあります。というのも、日本の医療体系は行政の手により一律に制御され、「診療報酬制度」に基づく点数表で医療費が定められています。これにより、全国民が公的保険によって一貫した医療を享受できるのですが、どうしても医療提供者の経済的インセンティブは限定的になりがちなんです。

他国のケースとしてアメリカの医療制度を見てみると、個々人が加入する保険プランによって大きく差異が生まれています。プランによっては、保険料の高さ、カバー範囲の広さ、自己負担額、扱いが異なり、結果として通える病院や受けられる治療に格差が生まれるのです。

結果的に、アメリカでは医療サービスや薬剤の価格が市場原理に基づいて設定されるため、医療機関や製薬会社はサービスの品質や新しい技術の開発に関して競争することになります。とはいえ、これが高額な医療費の一因ともなっているのですが......。

三宅外資系コンサルティングファームの一員として、アメリカ中西部の医療現場を担当していた頃のことです。アメリカでは日本対比で患者数が少なくても病院や診療所の経営は回っている事に気づきました。逆に言うと、日本では国民一人あたりの医師数が少ないのに、国民誰もがどの病院・診療所にもいつでも行ける状態になっているんです。あまり医師の数が不足しているイメージはないかもしれませんが...。

山本これにより、医療従事者の疲弊が問題になっていますよね。大きい病院では、医師は寝る時間も惜しんで働くことが強いられ、給与も決して高くないためモチベーションの維持が難しくなっているという声も聞こえてきます。

そしてネット社会で色々な情報がオープンになったことにより、病院を辞めて臨床医以外の道を選ぶ方も増えていると聞いています。キャリアの多様化は良いことですが、結果として、医師がさらに不足する事態となっているのではないでしょうか。

山本この記事を読んでくださっている方の中でも、病院に行くのを億劫と感じる方も多いのではないでしょうか？

一般的に、医療機関では待ち時間が長いです。かつ、検査結果を聞くなどの簡易な用事でもほとんどの医療機関ではオンラインで完結できず、現地に行かなければなりません。特に我々のような働き盛りの世代は、日常の多忙さから定期的な健診や検診をサボりがち。その結果、症状が重篤化して初めて気が付く、なんてこともありますよね。

さらに、医療機関の情報を参照できるソースは意外と少ない。つまり、実際に通院しないとどのような医療機関か、判断が難しい。これらの要因が、我々にとって病院を訪れるハードルを上げているといえるでしょう。病院選びの難しさや治療へのアクセスの不便さ、これらが現代の医療業界における課題となっています。

山本収入差による治療の格差──。アメリカと比較すると、日本ではこの格差がそれほど顕著ではないと言われています。また、日本の医療制度は、前述のとおり、行政が中心となってトップダウンで制定・運営されています。

しかし、実際の治療内容や、その運営の仕組みは、大きく医療現場に委ねられているのが特徴。そのため、医療現場では新しいアイデアや取り組みが生まれやすい環境が形成されています。そういった背景から、日本の医療業界はイノベーションが起こりやすいのです。

山本私達の当面のゴールは、サービスを提供する医療機関において、すべての人が通院しやすくなること。

そのためには診察以外の業務をできるだけ効率化し、患者が滞在する時間を短縮する必要があります。さらにオンライン診療をうまく活用できれば、クリニックに行く時間も省けます。待つことなく、あるいはオンラインで受診できれば、通いやすくなる。これにより軽症段階で治療を受け、重症化を防ぐことができれば、医療費もかさみません。業務効率化で医療従事者の負担は今よりも減り、結果として国を圧迫する医療費自体も抑えることができます。

つまり、患者が通院しやすい世界を叶えることが、行政、医療従事者、患者の3方良しに繋がるのです。

三宅日本でのオンライン診療は、海外と比べるとまだまだ浸透していないんです。コロナ禍でオンライン診療の機会が増えたとはいえ、私達はまだまだ、デジタル化の拡大に貢献していくフェーズです。まずはクリニックフォアへのシステム提供を通じて、サービス品質向上に寄与したいと考えています。

Webやアプリ含むテクノロジー基盤の機能向上、クリニックでのオペレーション改善、薬局等も巻き込んだバリューチェーン強化など、まだまだタスクは山積みです。

三宅シームレスな医療体験を作るためには課題が山積しています。ほんの一つの具体例を挙げると、オンラインで医師と話したあと、どう薬を受け取るのかという点が患者さんにとってまだまだ不明確です。これによりオンライン診療を試すハードルが上がっています。

クリニックフォアでは試行錯誤が繰り返されており、現在は薬を最短翌日には自宅に届けるサービスを提供しています。しかし、まだまだ十分とは言えず、近隣の薬局との協力や、システム連携、オペレーションの整備などやるべきことは多いです。

山本オンライン診療後、すぐに処方箋を薬局に送信し、数分で患者が薬を受け取れると言う状態がベストですが、まだまだ課題ばかり。ただ、最近になってようやく潮目が変わり始めているのも事実です。

直近ではAmazonがネットでの処方薬販売を検討していると発表していますし、今後さらに“あるべき姿”に向かっていくと考えています。

三宅もちろん、オンライン診療だけが良いと言いたいわけではありません。お医者さんに会いに行くこと自体に、すごく価値があります。そのうえで、もっとオンライン・オフライン両方のアプローチで患者体験をブラッシュアップすることが重要なのです。

例えば、「花粉症」と検索して医療機関にたどり着いた方と、「腹痛」と検索してたどり着いた方には明らかに違いがあります。花粉症は中期的な取り組みが必要ですが、腹痛は今すぐに対処する必要がある症状かも知れない。両者に上質な患者体験をしてもらおうと思ったときに、アプローチは変えるべきですよね。

このように患者さんのニーズを捉えつつ、私達が目指すゴールに近づいていくイメージを持っていますね。

山本なにか体のことで悩んだら、まずは当社が提供しているサービスを開く、という世界を今は目指しています。

その先に、“将来日本の大半の人がクリニックフォアも含めたLinc'wellのサービスを利用している”という目標に近づいていく。そして全ての人が通院しやすくなる。そんないくつものゴールを、一つずつしっかり達成していきたい。

山本医療系のベンチャー企業やスタートアップは様々存在しますが、私達とターゲットやアプローチが酷似する企業が存在しているとは思っていません。むしろ、私達だけで盛り上がるほど小さな業界ではないため、競合の存在は必然と捉えています。

三宅他社と比べ、私達が力を入れるのはとにかく「患者体験」です。例えば、あるクリニックで対面の来院があり、同時刻にオンライン診療の予約が入り、オフラインとオンラインが混在しながら混み合っても、患者さんにとってスムーズで納得できる診療が行えるようなシステムを裏側に用意しています。

早くから「診察」という現場を事細かに見て事業を展開してきたので、他社にはなかなかコピーしづらいオペレーションが創れていると思います。

山本我々が創業したのは5年前の2018年です。正直「5年後どうなっている？」と聞かれても具体的なイメージはありません。

ただ、日本の医療制度が抱える課題は今よりもさらに現実味が増し、環境は変化しているでしょう。そうなっても、医療は医師と患者さんの関係、つまり「診察」から始まります。スムーズに医療を受けられるサービスへのニーズは変わらないと確信しています。

三宅新しい取組み、提供サービスの拡充などいくつかスタートさせているところです。現在はオンライン診療システムの提供や、クリニックDX支援サービスの印象が強いかもしれませんが、将来的には、異なる領域に参入しているかもしれません。成長し続けるためにはやってこなかったことにトライしなくてはいけませんからね。人材獲得も急務です。

山本私達は周囲から「今いるスタッフをどうやって採用したのか」と頻繁に聞かれます。それくらい、メンバーには恵まれているんです。多くのスタートアップでは「エース」と呼ばれるコア人材が事業を牽引することが多いと思いますが、我々はいい意味でも悪い意味でも、皆がコア人材。フラットすぎるほどの組織で、自走できるメンバーが集まっているんです。

三宅そんなメンバーに対する魅力もさることながら、やはり社会的な意義を感じて入社する方がほとんどですよね。

私たちはオンライン・オフライン両輪のアプローチを持って、特に医療業界の現場に重きを置いているので、“スマートなスタートアップ”とは言えないかもしれません。コツコツ、泥臭く小さな改善を繰り返す必要がありますからね。

一方、エンジニアであっても「すごく便利になりました！」と医療従事者の方から直接喜びの声が聞けるほど、現場にも根ざすのが我々のユニークネスです。例えば、システムが改善したら、すぐに現場の医療従事者の方々の声が聞けるのも醍醐味ですよね。

山本私も三宅も前職がコンサルタント。その際に製薬会社や医療機器メーカー等とお仕事をしてきましたが、正直あまりそのときの知識や経験は活かせていません。つまり、医療知識がなくともやっていけますし、実際Linc'wellには多様なバックグラウンドのメンバーが活躍しています。

共通項は“医療体験を良くしたい”という想い。もしそんな気持ちがある方であれば、ぜひ一度お会いしましょう。