小原コロナ禍でいろいろありますが、ITスタートアップには追い風もみられます。そんな中、直近資金調達をした盛島さん、上村さん、岡部さんに、どのように調達に至ったのかをお聞きするのが今回の目的です。

また、投資家側にもお聞きしたいということで、2020年に非常に多くの件数を投資したエンジェル投資家である都築さんもお招きしました。

上村僕は大学時代から起業しようと思っていて、新卒入社先の商社を3年で退職しました。創業したのが5年前の2015年、はじめ3年くらいは業務委託という形で、農業の流通現場に出ていました。卸売市場のマーケティングやデータ整理といったことを請け負いながら、現場を知ろうとしてきました。

今のプロダクトの原型を作ったのは2年前くらいで、さっそく資金調達しようと思ったのですがうまくいかず。サービスの質が足りないと思い知ったので、それからじっくり磨き込んで、昨年（2020年）5月にようやく初めて外部から資金を調達することができました。

盛島エンジェル投資家と事業会社、CVCからの調達になります。BtoBサービスをやっているということもあり、シナジーを見込める事業会社からの投資のほうが、独立系VCよりも調達に繋がりやすかったと思います。

もちろん、VCさんともコンタクトは取ってきました。一度、話がまとまりかけたのですが、2020年4月の緊急事態宣言のころで、先が見通しにくくなったため、見送るという結論に至りました。

岡部私は連続起業家で、今の会社が3社目の起業になります。1社目は学生時代なのでもう20年くらい前ですね。

今の会社は2019年10月に立ち上げました。その12月にピッチ大会で受賞したことをきっかけに、エンジェル投資家から出資をいただけました。2020年2月にアドバイザー・エンジェルラウンドの調達を行い、4月にシードラウンドの投資、さらに2021年1月にはプレシリーズAラウンドとしての調達も行いました。

都築私もずっとIPOを目指していました。累計の売上は700億円ほどです。規模は十分なのですが建築や不動産といった事業であり労働集約的で、IPOは簡単ではなかった。それでも経営の経験はかなり積み重ねてこれたので、若い世代に還元したいと考え、エンジェル投資を始めました。

若者が成長して利益を創出する事業をやっていくのを見ることができるのは、社会貢献性が非常に高いので、これからずっとやっていきたいと思っています。

盛島当初はリアル店舗の接客効率化に注力してサービスを提供していました。しかしコロナ禍で、「三密を回避して安心できるサービスを提供したい」というニーズが生まれました。効率化どころではなく、そもそも感染リスクをどのように減らして運営できるか、ということで頭がいっぱいの状況です。

そこで、接客業務をリモート対応にすることができないかと考え、開発したのが『デジちゃいむ』です。

今、お店で店員が見当たらなくても、大きな声で呼ぶのがはばかられますよね？そんな時に、自身のスマホで店員を呼ぶことができるというものです。さらに、要望を事前に伝えられるため、的確に応えられる店員が効率的に対応できます。

都築私は盛島さんに出資をしたのですが、その理由はコロナ禍に合わせてしっかりピボットできていると見受けられたこと。期待を感じたポイントですね。それに加えテストマーケティングも終わっていたという点も安心材料でした。

また、ビジネスモデルにも魅力を感じました。「企業のコストダウンにつながるものだ」という点ですね。人件費を減らすことができる、これなら企業は利益を出すことにつなげられて、うれしいですよね。

都築それと印象的だったのが、バリュエーションが相場より低かったというところ。私たちも入りやすかったんです。

小原プロトタイピングが終わって、テストマーケティングも終わって、というタイミングでしたよね。バリュエーションいくらで話したんですか？

盛島ジャスト1億円でした。

小原え？昨年（2020年）7月頃ですよね？安いですよね。

都築私もそう思って理由を聞いたら、「エンジェル投資家さんにもしっかり入っていただいて、リターンを得てほしい」と答えていました。起業家はむしろ強気なバリュエーションを提示することの方が多いですから、驚きましたが、さらに魅力的に感じましたね。

小原投資家目線を取り入れていたんですね。

小原ちなみに、今のバリュエーションはどれくらいですか？

盛島今はポストバリューで3.7億円くらいです。

小原なるほど、半年で4倍くらいですか、急成長ですね。昨年の段階では安いという印象ですが、今は安いとまでは思いませんよね。コロナ禍でもバリュエーションを伸ばしてこれた要因をどこに見ていますか？

盛島最初に導入が進んだのが、アミューズメント施設です。大手のセガさんに始まり、タイトーさんやナムコさんなどに広がりました。その後、世界的な家具量販店さんへの導入が決まり、一気に市場が広がった感覚ですね。

小原その顧客はすごいですね……！アミューズメント施設だけだとニッチ感がでますが、この若い事業ステージでのグローバルトップへの導入という事実は、投資家にとってダイヤの原石を見つけた感を得ますね……。

盛島顧客として想定してはいましたが、ラスボスと感じていたので、営業はしていませんでした（笑）。たまたま見つけていただき、先方から問い合わせが来て、話が進みました。

上村今は当社の株主であるCoral Capitalさんが投資を決めた理由には大きく2点あると聞いています。そもそも、農業分野の事業に投資で入りたかったということ、そして、この分野で解像度高く事業を計画している起業家が他にあまりいなかったということ。そう聞いています。

小原解像度の高さは、どのように示したんですか？

上村先ほど説明したように、業務委託をかなりの期間やっていたことや、今も青果店を4店舗運営していることから、農業流通現場のペインを当事者として知っています。こんな起業家は他にあまりいません（笑）。「市場はある、でもプレイヤーはいない」ということを具体的に伝えられましたね。

小原それと、JAグループのファンドから出資を得たというのは、外部から見ると勝ちパターンというか、すごく綺麗な資本施策にも見えます。

上村実は以前に、薄くではありますがつながりができていたんです。シード調達の時に話をさせていただいていたVCの中にグローバル・ブレインさんがいました。実はグローバル・ブレインさんが、このJAのファンド運営に関わっているんですね。なので、僕らの事業への出資タイミングについてしっかり考えてもらえたんです。

また、プロダクトとしても、JAさんを巻き込むサービスを作っていく予定でいるんです。この点でもかみ合いました。

上村農家は地方に多いため、対面での営業をすることは困難になりました。なので、営業手法の変更を余儀なくされましたが、一方でアナログ中心だったレガシー産業でもオンライン化の機運が高まったというポジティブな変化もあり、うまく対応して攻めることがここまでできています。

小原暗号資産というとやはりまだ、法制度の整備含め先行きが分かりにくいといった点で、投資しにくい領域という印象もあります。岡部さんは調達をどのように進めたのですか？

岡部私たちはエンジェルラウンドの時期から、どなたに投資をいただくかというのを非常に強く意識していました。暗号資産関連の技術や思想に明るい弁護士や国際税理士といった人材を狙って株主になっていただこうとしてきました。

投資家さんの中でも、村口和孝さんは暗号資産に関して理解のある方でした。なので非常に頼もしいですね。

岡部一方で、今年（2021年1月）入っていただいたi-nest capitalは、暗号資産に精通していたわけではありません。ファンドとして初めてこの分野に投資を決めていただきました。先を見通して考えれば、VCの方々にも参画してほしい。なので非常にありがたい出資になりました。

調達中の初期は暗号資産そのものの見せ方ではなく、「古物商」という見え方で暗号資産の活用の魅力を説明していました。しかし、事業に興味は持っていただけても、投資にまでは至らない、という課題にも直面したんです。

そこで、この方針は後に撤回し、ピッチ資料は「暗号資産が分からない投資家はお断りです」というものにしました（笑）。でもこうすることで、結局は強い興味を持ってもらえる機会が増えました。

小原今こう聞いていると、初期のころに専門家の方からの出資を得られたからこそ、後の調達検討時にはそれが活きて、そこまで詳しくない方からも信頼を得られやすかったのではないか、と思うのですがいかがですか？

岡部それは間違いなくありますね。

都築今、起業家とのコミュニケーションはほとんどオンラインですね。自分なりに基準を作り、見定めています。

起業家の見つけ方はさまざまですね。例えば投資家と起業家のマッチングプラットフォーム『ANGEL PORT』での出会いが一つ。また、私自身がTwitterやYouTubeで起業や調達に関する情報発信をしていますから、それを見た起業家さんが直接連絡をくれることもあります。

小原さんを始め、エンジェル投資家仲間や経営者仲間からの紹介も多いですね。盛島さんも小原さんの紹介でしたね。

小原基準はどのようなものですか？

都築8つ定めています。

小原盛島さんはどれに当てはまったんですか？

都築先ほども言いましたが、「5．投資家を勝たせる気がある」と感じました。また、「1．人として魅力的」ですし、「8．ビジネスモデルが成立しそう」とも思いました。

ただ、いくつか当てはまっていればいい、というわけではもちろんありません。総合的に見て判断する、ということですよね。

小原盛島さんはそのようなことを意識されていたんですか？

盛島初めからこれらを意識しているというわけではありません。でも、VCの方は、集めたお金をまた預けるわけですから、「信頼」が最も重要だと思うんです。そう考えて、自分が大切だと思うことをやってるだけですね。

盛島我々は都築さんを始め、既に投資いただいていたエンジェル投資家の方々から他の投資家の方々を紹介していただいていました。信頼を構築できている関係性から始めるのが間違いないと感じます。

先ほどのバリュエーションの話ではないですが、出資していただいたからには、責任を持って投資家にも儲けてもらうギブアンドテイクの関係性を保てるようにと特に意識しています。そうすることで紹介もお願いしやすくなると思います。

率直に「漢気のある投資家さんがいたら、ご紹介いただけませんか？」と伝えることもありますね（笑）。

小原都築さんは実際に、盛島さんをどのように紹介したんですか？

都築「私が出資していますよ」という点をはっきり伝えることで、まずは信用してもらえるようにしてますね。経営者仲間はたくさんいるので、「自分もリスクを取って、面白い挑戦を後押ししてるんだ」と話すと、興味は持ってもらえますね。

盛島さんは、私が紹介した人全員に会っていましたね。もちろん合う・合わないもある話ではありますが、この姿勢も良いですよね。

小原実は盛島さんに関しては、私が都築さんに紹介したんですよね（笑）。私は盛島さんの事業を間近で見てきて、強みも弱みも理解していたし、その上で事業を成長させている実績もよく分かっており、信頼できるとも感じていた。このことを率直に都築さんに伝えましたよね。

上村弊社が事業を行っているようなレガシー産業は、信頼がつないでくれれば話は早いので、営業においても私は人づてにお話を頂けるようにしています。いまコロナ禍で、知らない人とは会いにくいという雰囲気もありますから。

岡部古物商の事業はコロナウイルス感染拡大の影響で業績にダメージを受け、そのまま続けるのが困難になりました。ただ、切り替えるなら今だと考え、思い切ってメイン事業をピボットしました。

今は暗号資産そのものの価値を社会実装させることをメインにしているのですが、うまくピボットできたことそれ自体を評価いただけた感触はあります。

小原シード期だからできるピボットもありますよね。ピンチをいかにチャンスを変えられるか、という点ではアピール材料になりますね。

盛島お客さんの売り上げが下がっている、それを好転させるために何をできるか、ということを考えるチャンスは増えたと見ることはできましたね。事業も少し方向転換したんですけど、これはお客さんとお話をしている中で気が付いて、実際に進めました。

上村どんな状況においても、起業家である限りはとにかくやるしかありません。助けを待つよりも、自分で変えていくという気概が必要。とにかくやり続けるしかないです。

盛島スタートアップ企業は「思いを形にして世の中を変えて行こう」と立ち上げるものだと思いますが、「時流に合わせて変えていく柔軟性」も必要だとコロナ禍で再認識させられました。行動力と柔軟性の両者を持ち合わせておくことが重要だと思います。

小原1年前と比べると、盛島さんは力強さだけじゃなく柔らかさも見えるようになっていますよね（笑）。

岡部弊社はクリプトという難しい領域でも投資受けることができました。どんな事業でも、諦めずに突破しようとしてほしいですね。マイナス面を考えるのではなく、どうやったらマイナスの局面を変えられるのか。プラス思考で考えてみてください。

小原皆さんのお話から、どんなことも光の当て方次第で、ポジティブにもネガティブにも捉えられると分かります。このチャレンジを誰よりも色濃くできるのが、起業家という存在でしょう。これからさらに支援を広げていきたいと思っています。