ツクルバはCEO村上浩輝氏と、CCO中村真広氏の共同代表で2011年に創業した。創業期からコワーキングスペースの先駆けとなったco-baを通し、スタートアップコミュニティと近い位置で事業を展開してきた。

空間プロデュース事業を手掛ける中では、メルカリやアカツキといった著名スタートアップのオフィスデザインに携わるなど実績も積み重ねてきた。しかし、事業が安定的に成長してくるほど、創業時に掲げた「目指す姿」に対し、現状の事業成長角度では足りないという意識が強くなっていく。2014年頃のことだ。

スタートアップ的な成長を志向する──この意識のもと、経営陣は様々な事業案を検討した。村上氏と中村氏はデベロッパー大手の株式会社コスモスイニシアでの同期だった。その後、村上氏は株式会社ネクスト（現・株式会社LIFULL）で不動産ITサービスを経験していたこともあり、「不動産×テクノロジー」領域の事業アイデアは自然と生まれてきた。

当時は国交省が「中古住宅の流通促進・活用に関する研究会」を開き、不動産の利活用を促進させようと準備を進めていた時期。中古不動産がにわかに注目を集め始め、市場のポテンシャルも期待できる。リノベーション住宅の流通プラットフォームというアイデアは、検証余地があった。そこで、2015年1月にカウカモのβ版をリリース。程なくして、彼らの仮説は、確信へと変わる。

村上氏が検証した仮説は、カウカモのコアコンピタンスのひとつとなる「ファンの熱量」だった。口コミで紹介したくなる状態を作れたのは、小さいながらもカウカモを通して「他の人にも紹介したい」という熱量が高まる体験を提供できたからだ。

カウカモがユーザーとのコミュニケーションで最も大切にしたのは「暮らしに寄り添う存在」であることだ。購入検討層には暮らしを考える機会を提供し、購入後にも定期的に担当スタッフと顔を合わせられるよう、イベントを開催するなどして共に歩む。事業の中心は、あくまでリノベーション住宅ではあるが、ユーザーの購買だけをゴールとするファネルでは捉えていないのだ。

熱量を高めることを目指してコミュニケーションをとることで、カウカモは順調にファンを増やしていく。2018年には年間利用者数100万人を越え、会員数は非公表だが、数万人規模に拡大しているそうだ。

熱量のあるファンコミュニティは、外部とのコラボレーションにも寄与した。「ブルーボトルコーヒー」との街歩きイベント、「BEAMS」と共同での連載企画、「Spotify」と組んだ音楽写真展といった著名ブランドとのイベントを次々と仕掛けてきた。これらはカウカモのブランディングになると共に、ユーザーの熱量を上げる良い機会にもなる。

ブルーボトルコーヒーと共同で開催した、街歩きイベント

では、熱量あるコミュニティをいかに事業的な成果へと変換していくか。その鍵は、カウカモが持つもうひとつのコアコンピタンスである「テクノロジー」がある。カウカモが不動産事業ではなく、ウェブサービスであると言い切れるのもここに起因する。

このプラットフォーム構想は立ち上げ時から設計されたものだ。ただ、プラットフォームとして機能するには相応のコストと時間がかかる。それを覚悟の上で、村上氏はエンジニア採用に注力、開発体制を強化していった。

cowcamo CRMは、会員情報と顧客情報、閲覧物件、お気に入り登録した物件情報などのユーザーログを統合管理。その上に、内見など対面接客の中でわかる定性情報を入力する。これらを元にアルゴリズムを用いて分析。この積み重ねで、顧客と不動産のマッチング精度や生産性を、テクノロジーを用いて圧倒的に向上させていくことを目的としている。

このCRMを軸に、顧客側にはWebマガジンや、チャットサービス、アプリなどを配置。情報収集と共に、顧客ごとの趣向に合わせたコンテンツを用意する。一方、不動産事業者側には、膨大な顧客データに裏打ちされた、商品企画や設計の支援などを行う。いずれも、cowcamo CRM上に蓄積されたデータがアセットとして大きく活躍する。

cowcamo CRMの運用後、ツクルバはエージェントの採用を強化。不動産営業の経験者ではなく、カウカモらしい顧客体験にフォーカスできるメンバーを仲間に入れ、売り上げを伸ばしていった。

顧客体験とテクノロジー、この2つのコアコンピタンスが大きな成果を導いたカウカモ。だが、この成果を上げる上で外せないのが、事業の躍進に合わせ、いかに組織をスケールできるかだ。

カウカモを立ち上げた2014年時点で、ツクルバは12名のデザイン会社。ほぼデザイナー職で、エンジニアは当初外部パートナーに頼っていた。それがこの4年で10倍以上へと拡大。社員数は160名を超えた。メンバーも、エンジニアはもちろんデザイナーにアーキテクト、不動産エージェントやWebマガジンの編集など多様な職種が集まる。

この組織拡大を支えた採用戦略は、以前に共同代表の中村氏と人事担当の小林氏に取材した。一方、この急拡大に耐えうる組織体制の構築も重要だ。決して苦なく拡大したとは思わないが、いかにこの急拡大を乗り越えてきたのか。村上氏は、その問いに「ビジョン」の重要性を語る。

確かに、ここ数年ビジョンの重要性は各所で語られている。ただ、単にビジョンがあればいいのか。ビジョンがなければ成功できないのか。その重要性を身をもって理解した起業家だからこそ、ビジョンをどう捉えるのか。そう尋ねると、「非常に重要な問いです」と言葉を続ける。

ただ、ビジョンが注目されるからこそ、“ビジョンを作ること”が目的化しかねない状況に、村上氏も警鐘を鳴らす。

ツクルバはこの4年、スタートアップとして成果を積み上げてきた。村上氏が「覚悟はあるのか」と語れるのは、彼自身、その覚悟をせざるを得ない場面に何度となく向き合った自身の経験があるからだろう。

第一創業期からの4年で空間プロデュース事業を成立させ、第二創業期からの4年でカウカモを立ち上げた同社は、次の4年でどのような未来を描くのか。村上氏はまず市場の変化を知って欲しいと、その成長余地を語る。

この市場でカウカモは2014年から仕込み、ポジションを築いてきた。無論、ビックプレイヤーが参戦する余地はあるが、その中でも先行優位性を活かし、広がる市場で面を取っていく覚悟だ。

成長市場、先行優位性、確かなプロダクトに、確かな組織。村上氏が淡々と語る「事実」は同社が積み上げてきた「成果」の可能性を強く示唆する。

ツクルバの経営陣が2017年に出した著書『場のデザインを仕事にする』では、カウカモ以前のツクルバの歴史が記され、カウカモを持って第二創業期を迎えた旨が書かれている。

今回のインタビューは、彼らが第二創業期以降いかにスタートアップになれたかの答え合わせであり、それは数多くの成果を積み重ねてきた歴史でもあった。この4年の躍進を踏まえると、次の4年で彼らはどこまで遠くへたどり着くか。その“次なる答え合わせ”に期待せざるを得ない。