低賃金、過重労働、ストレスフルなコミュニケーション……。こうした課題一つひとつを解消すべく立ち上がったのが、「Smart Life to All Workers」をミッションに掲げる同社だ。繰り返しにはなるが、「シフト管理」はその入口でしかない。だがこの“入口”の事業選定こそ、唯一無二の強みを構築した要因だ。それを、ストーリー仕立てで読み解いていく。

前提をここで確認しよう。2016年に創業し、受託開発期を経て『らくしふ』をローンチ。主な顧客が飲食店舗だったためコロナ禍で苦しみながらも、2023年初頭には冒頭で紹介した通り1.7万超の事業所への導入、個人のLINEアカウント紐づけが中心となるワーカーのユーザー数は20万超にのぼる。ここ1年のARR成長率は215%、NRRも115%、チャーンレートは0.74％と、まさにお手本のようなSaaSのトラクションを維持している。

この数字だけを見ると、レッドオーシャンな市場でうまく差別化を図り、順風満帆な事業運営をしてきたようにも思える。

だが小久保氏にそう問いかけると「そんなわけないじゃないですか……」と苦笑いを見せる。まずは、急成長スタートアップがすべからく乗り越えてきた「ハードシングス」について語ってもらおう。

このプロダクトリリースですぐに顧客がついた、というわけでは決してない。競合もすでに存在する中、ミッションに共感してくれた少数の顧客のもとへ足しげく通い、飲食店チェーンの現場課題を細かくヒアリング。プロダクトの改善を地道に進めることで、少しずつ利用が広がっていった。

その後2019年にはセールスのメンバーが2名ジョイン、事業も組織もどんどん拡大していこうというタイミングで、2020年へ。ここから何が起きたかは書かずとも明白だろう。

新型コロナウイルス感染症の打撃を真正面から受けたクロスビット。その苦境で受けたダメージは相当なものだったであろう。

一方で、小久保氏の強みである粘り強さが功を奏する局面もあった。しばしの間『らくしふ』を提供できないと踏んだ同氏は、まずコスト削減を徹底的に進めつつ、なんとか別の方法で売り上げを維持したり、将来につなげたりしていこうと試みた。

読者の諸君は、お気づきいただけただろうか。この時期は世の中の大勢が支出を見直し、不要不急なサービスに対しては解約手続きをしたことだろう。

その中で、『らくしふ』の解約は1%未満だった。これはつまり、この時点ですでにクライアントにとって、なくてはならない存在となっていたことの証左ではないだろうか。シフト管理を楽にするだけのサービスなら、不要になっていたと言えるはず。予実管理や労務リスクの軽減など、価値を多面的に提供できる素地があるのだと気づくことができたわけだ。

これが、シフト管理プロダクトとして、というよりもむしろ、「ポジショナルワーキング」を実現するプラットフォームとしてPMFが見え始めた最初のエピソードだと言えるだろう。

この「ポジショナルワーキング」という概念についても確認しよう。サッカーの最新戦術論で使われる、試合の状況に伴って一人ひとりが最適な立ち位置を見つけて取り続けることで、攻守両面で効果を発揮する「ポジショナルプレー」を参考にした造語である。労働者一人ひとりの最適配置にとどまらず、どの人物のどの時間を、どの労働環境に当てはめ、どのような価値を創出するのか、といった細かな調整が実現されるという世界観を表している。

念願のエクイティファイナンス（2億円の調達）もコロナ禍に実現し、飛躍へと歩を進め始めたのが、この時期のクロスビットだ。

それではここから、そんな世界観を描くことのできるクロスビットの「プロダクトとしての強さ」をここから深掘りしていこう。

小久保氏はミッションを叶えるためのビジネスを行う上で3つ、決めていることがあった。それは、（1）勝ち切れること、（2）自分がやりたいこと、（3）ユーザー一人ひとりの変化が見えること、だ。『らくしふ』も当然、この3つの要素を持つ。だが、創業時から「シフト管理」に目をつけていたわけではなかった。

話にも出てきた通り、「シフト管理ツール」というと2016年時点でも既に競合が少なくないマーケットだった。小久保氏としても勝ち筋は見えていたとはいえ、実際に後発でプロダクトをリリースして勝ち抜けるかはわからなかった。

だが、壮大なミッションを見据えた今後の事業展開を考えると、やはり「参入すべきだ」と決断。なぜか？それは、『らくしふ』が持つユニークネスを読み解くとよくわかる。

クロスビットのプロダクトが持つ魅力を、まずはワーカー（エンドユーザー）向けという点から読み解いた。次はBtoBという点からも確認してみよう。ここにも面白い観点が存在している。

繰り返しになるが、そもそもクロスビットが目指しているのは「シフト業務の効率化」ではない。あくまでそこを皮切りとした社会全体での付加価値向上であり、その手段として平均年収の底上げを実現しようとしている。ひとことで言えば、国が躍起になって呼び掛けている「賃上げ」だ。

小久保氏が、具体的な要素として挙げるのは3点。正しい人員配置、利益率の向上、そして平均給与の底上げだ。

『らくしふ』はすでに、これらの価値を発揮するプロダクトとなっている。各店舗の責任者が、LINE上で使用できる『らくしふ』のシフト管理機能を用いて、簡単にスタッフたちのシフト管理業務を行えるわけだ。その結果として、先に挙げた「正しい人員配置」を実現することができる。すると、工数・人件費の削減ができたり、繁忙期に適切な労働力確保ができたりといったかたちで、利益率の向上にもつながる。そうなれば、給与への反映も期待できるという流れだ。

この『らくしふ』が生み出す価値をよりイメージしやすくするために、事例を用いて解説しよう。あるオフィス街に位置する居酒屋A店を例にとってみる。アルバイトが9名、店長が1名在籍するこの店舗は、金曜日が一番忙しく、運営には8名のスタッフが必要だ。店長は20連勤中にも関わらず、次の金曜日に出勤できるアルバイトは7名しかいなかったとする。となると、店長は21連勤を余儀なくされる。とうに肉体的にも精神的にもピークを超えているはずだ……。

こんなとき、近隣のカラオケB店からスタッフを融通し合える仕組みがあれば、店長の連勤をストップさせ、過労によるネガティブリスクを防ぐことができる。さらにいえば、「売上が少ない時間帯は少ない人員、売上が多い時間帯は多い人員」という状態に、チェーン店全店舗でリソース調整することで、「中長期的に正しい人員配置をし続けること」が叶っていくのである。事業成長につながることも、自明だろう。

同一チェーンの中でなら、こうした融通を実現している企業もすでに一部ではある。クロスビットはそれを、社会に広く展開していく。そんなプラットフォームを目指しているのだ。

「ポジショナルワーキング」とは、“日本全体”のシフト管理と、その先に見据える労働創出価値の圧倒的な向上、だ

LINEを活用することで「働く個々人の生活」に身近なサービスとなり、同時に企業や事業者の利益率改善にも貢献する。ここまでのクロスビットの事業成長について、その秘密がよくわかってきたのではないだろうか。

「『らくしふ』ねぇ、要はシフト管理SaaSでしょ」「パート、アルバイトを抱える店舗事業者に一定広めたらそれで終わりでは？わざわざそこに熱量持って挑む気にはなれないな」と、そう感じている読者がいたとすれば、「事業家としてのセンスは大丈夫か？」と問いたいところ。

もちろん、クロスビットが描く構想はこんなものではない。これからの事業展開をひも解いてこそ、同社が持つ真の魅力が見えてくる。まずは同社の事業における第二の矢として展開し始めている『らくしふ労務管理』について伺っていこう。

とにかく煩雑で手間のかかる、シフト管理と労務管理。クロスビットはこれらを一気通貫のシステムで、しかも簡単に始め、続けられるようにしたわけだ。そして実はその裏側に、したたかな事業戦略があることも教えてくれた。

複数の新規事業・新規プロダクトの展開についても、すでに具体化している。その構想からさらに、大きな事業ポテンシャルを確認していきたい。

さあ、ここからが本当におもしろいところだ。SmartHRやアンドパッドといった著名スタートアップがこぞって「プラットフォーム化」を掲げる日本のSaaSビジネストレンド。その中にあってクロスビットも負けず劣らずのポテンシャルを持つと言えよう。それを表した「ポジショナルワーキング」を実現するための事業モデルを読み解く。

事業の連続的な成長戦略としては、業界をスライドさせる横展開が基本軸となる。クロスビットのプロダクト『らくしふ』は、飲食チェーン業界においてPMF・Go To Martketを達成した状態と言え、次は工場や医療・介護事業所をターゲットとした新たなGo To Marketを進め、連続的な成長を実現する計画だ。

そしてそれと並行し、“非連続的な成長”を実現するために描くのが、さまざまな新プロダクトの開発なのである。

多くの人は「水曜の昼」と回答するだろう。同じ時給で同じ時間働くのなら、少しでも余裕を持って働けそうなほうを選ぶはず。これは言うなれば、「同一賃金同一労働」のひずみだ。言い換えるなら、「なぜどちらも時給1,000円なのだろうか？」という問いが生まれるということ。

ここに目をつける。忙しい曜日・時間帯は売上を多く得られるものの、シフト観点で見れば従業員から忌避される。であればそれを、例えば賃金（時給）のダイナミックプライシングによって解決することができるのではないか。あるいは、チップの文化と機能を広げることで、客数の多い時間帯に働くワーカーはより多くの対価をチップによって得られるのではないか。こうした、やや突拍子のないようなアイデアを可能にする基盤が、『らくしふ』にはある。そうして生み出すのが「ポジショナルワーキング」という世界観だ。

SaaSでありながら、雇用者だけでなく、被雇用者に向けて価値を提供してきた。これをさらに大きくしていった先に、「ワーカーが常に、社会価値・経済価値を最大化する場所に配置される＝ワーカー一人ひとりの稼ぎが最大化される仕事が見つかり続ける」となるわけだ。

ダイナミックプライシングやチップといった構想はあくまで、ほんの一例だ。すでに挿入画像でも示した通り、採用（求職）やタレントマネジメントといった様々なプロダクト展開のポテンシャルがあるわけだ。

このポテンシャルを持つ同社のシステムを、「ポジショナルワーキングプラットフォーム（労働力を最適化・自動化するための基盤）」と呼ぶことができよう。すでに多くの就業候補者データベースがあり、しかもその内容が日々、実態を細かく捉えられるかたちで更新されているのだ。この基盤は、様々な事業展開を期待させる大きな魅力だと言えそうだ。

確固たる自信を示しながら、冷静に取材陣の問いに答える小久保氏。その堂々たる姿から、この企業が早晩、「新規事業創造カンパニー」となっていくであろう期待を強く抱かされる。

ここまでに触れたような魅力的な戦略もあり、元ラクスルBizDev・事業部長の河合晃誠氏がCOOとしてジョインするなど、経験豊富なメンバーが集まってきている。

その中にあって、小久保氏は誰よりもクロスビットが取り組む領域に熱い想いを抱いており、それが人を引き付ける要因にもなっている。最後に、その背景に触れよう。

自身の出自や、インターンを通じた社会との接点からビビッドに課題を感じたのが、店舗や工事現場において時給制で働く人々の、労働環境についてだったと語る小久保氏。こうした原体験を基に、これからも「働く」のテーマにチャレンジを続けていく。

今回のインタビューを通じて、読者諸君は小久保氏に対してどのような印象を抱いただろうか。硬派で逞く、強い意志を持ちメンバーを守る意識が強い、そんな印象が、対面では特にひしひしと伝わってきた。そんな「つよさ」が、クロスビットをさらなる高みへ導いていくのだろう、我々FastGrow取材陣はそのように感じた。

描きたい未来をしっかりと見据え、何があっても愚直にひたむきに向き合い続ける。そんなバイタリティ溢れる小久保氏が率いるクロスビットに対して、明るい未来の創造を期待したい。