坂本今、脱炭素経営は大手企業のみならず中小企業にとっても重要な取り組みとなりつつあります。つまり私たちは、業種はもちろん、お客様の規模を問わずにプロダクトを提供できるという伸びしろを持っているんです。

端的に言うなら、「全産業、全業種、グローバルな市場が対象になる」ということです。

GHG排出量の算定や可視化を行うサービスは、これまで国内にほぼ存在していませんでした。加えて、脱炭素の取り組み自体、各社で始まったばかりです。エクセルで管理する段階ですらなかったところから、私たちがサービスを提供することで、一気に取り組みを促進できる可能性がある。それはつまり、『zeroboard』をあらゆる企業へ普及させていけるということでもあります。

こんなにわかりやすく大きなポテンシャルを持つサービスは、なかなかありません。

坂本ゼロボードが向き合う事業領域は、ユーザー企業にとって経営戦略そのもの。大企業では、サステナビリティ推進室のような新設部署を社長直下におくケースも多いですね。

実際に、東証プライム市場の上場企業と初めて商談に臨むと、いきなりCFOが出てこられることもあります。脱炭素への取り組みの成果が、役員報酬に連動するケースもあります。

CSはそんな経営層の意志を把握しながら、日々接する現場担当者様たちと一緒に手探りでGHGの算定や削減に向けた動きを進めていきます。実務担当者は、社内に脱炭素に詳しい人がほぼいない中で取り組みを広げていかなければならず、いわば孤軍奮闘している状態。しかし、脱炭素経営を成功させられるか否かは、「経営と現場の強いつながり」にかかっているとも言えます。ゼロボードでは、プロダクトを介して両者と深く連携していける点が強みだと言えます。

もちろん、前提としてユーザー企業一社一社に対する事業理解が非常に重要です。『zeroboard』はホリゾンタルSaaSですが、ユーザー企業の業務フローに深く入り込んでいく必要があり、そういう意味では、バーティカルSaaSが持っているような業務に対する深い知見を持ち合わせなければならないとも言えるでしょう。

坂本気候変動問題は今、地球、そして人類にとって疑いようのない脅威。ゼロボードは、非常に社会的意義の高い事業に向き合っているんです。

仕事をする中で「果たして社会に貢献できているのか」「自分の仕事には意義があるのだろうか」と、立ち止まってしまうような経験を持つ人は少なくないと思います。自分自身、過去にモヤモヤした気持ちを抱えたこともあります。

ですが、ゼロボードで働いていて葛藤を感じたことはありません。ゼロボードはミッションとして「気候変動を社会の可能性に変える」ということを掲げており、絶対に良いことをしていると、自信を持って言えるんです。

メンバーからも、「社会課題とお客様の経営課題に間違いなく貢献できているから、やりがいにつながっている」との声が多いですね。

坂本企業の事業領域によっては、国内特有の法律や商慣習に合わせてビジネスを展開する必要があります。一方で脱炭素化への取り組みは、グローバルルールが策定されています。

ゼロボードは、一つのプロダクトで国内外問わずに支援できる企業であろうとしています。これから海外市場にも一気に展開していける可能性が大いにありますから、面白いに決まっていると思いませんか？

畑田脱炭素経営に向けては、まず自社およびサプライチェーン全体のCO2排出量を算定して、実態を把握するところからスタートします。私たちCSは、算定に必要なデータをどのように集めるべきか、具体的な方法や考え方を示しつつ、実際に算定を進めていくところまで伴走していきます。

畑田たとえば、自動車メーカーのお客様なら「どのような製造工程で自動車を生産しているのか」にはじまり、工場を稼働させるための燃料の種類、その燃料を燃焼させるかさせないか、といった細かい用途や使い方までお聞きします。

また、物流業界のお客様なら、自社保有する船で運送するのか、船や乗組員を別会社に貸す形で運送するのか、はたまた船を借りているのか、などによって、算定の範囲や計算方法が異なってくるんです。なので、プロダクトの使い方を伝えたり、一律の決まった算定方法を伝えたりすればOKということがありません。

同業種や似たビジネスモデルで運営している企業の事例などを調べながら、お客様に合った算定方法を見定め、提案し、一緒に進め、そしてより良い進め方を探って改善していく必要があるんです。

畑田GHG排出量の算定に関する新たな取り決めが次々に生まれる中で、大小かかわらずその“波”に乗って対応していかなければいけません。

何か変更があるたびにお客様が調べるのはとても大変なので、私たちが最新情報をキャッチアップしながら、必要な考え方や方針をお客様に伝えて理解してもらっています。「常にお客様と同じ目線に立って一緒に対応していく」のは、難しさを感じる一方で、「お客様に貢献できている」とCSならではの楽しさを味わえる点でもありますね。

坂本世の中に普及している会計ソフトでは、仕訳のルールが明確化されていて、凡例もたくさん用意されています。ユーザーは会計知識に明るくなくても、少し調べるだけで難なくソフトウェアを使いこなせるようになるでしょう。もしくは、専門知識を有する会計士や税理士といったプロフェッショナルが社会にはたくさんいるので、その人たちに頼るという手もありますよね。

ですが、カーボンアカウンティングの世界では、憲法のような方針を指し示すルールはあるものの、実例的な凡例がまだあまり世の中に存在しないんです。

畑田つまり、私たちは「ソフトウェアの使い方を教える」という、いわゆる一般的なCSとしての役割を果たしつつ、炭素分野における「会計士」として専門知識を授ける業務も担っているようなもの。カーボンアカウンティングのスペシャリストは世になかなかいないので、私たちがやるしかないんですよ。

坂本『zeroboard』は、今はわかりやすく「GHG排出量算定クラウドサービス」と謳っていますが、お客様にとって「算定」は本当の目的ではありません。では、お客様にとって何を提供できればよいのか？

それは、脱炭素経営の実現によって自社の売り上げが伸びたり、コストを削減できたり、市場の評価や株価が上昇したり……そういった経営上の効果が現れて、はじめて成功だと言えると思います。私たちは、その状態を実現することを目指しているんです。

ただ、日本全体でカーボンニュートラルへの取り組みはまだ始まったばかり。ひとまず算定がゴールになってしまう企業も少なくない中で、私たちがやるべきは、「その先」を提示し続けることだと思っています。

畑田お客様のフェーズに合わせて、現状、私たちカスタマーサクセス部が取り組んでいるのは「算定の支援」がメインです。それも、コンサルティング部に所属する脱炭素のスペシャリストたちに知見をもらいながら業務にあたっているかたちです。

まずは今後、カスタマーサクセス部のメンバーだけで、プロダクトを活用したスピーディーな算定業務を進められるようにしていきます。そうなれば、コンサルティング部はその先の削減目標設定を含めた経営戦略策定の支援と、実際の削減業務支援にリソースを充てられるようになるはずです。ここまで進んで初めて、カスタマーにとってのサクセス＝事業成長が見え始めると思うんです。

今は、その体制構築に向けて、部全体の底上げを行っているところです。

坂本多くのSaaSプロダクトでは、導入いただいた個社ごとへの支援を行って使いこなせるようになってもらえれば、価値が提供できたと言えるでしょう。ですが、私たちはそこに留まらず『zeroboard』を起点に、脱炭素を推し進めるエコシステムの形成を目指しています。

お客様がGHG排出量を算定して可視化ができるようになると、次のステップである「削減」に目が向けられるようになります。そうすると、共に削減に取り組めるパートナーを探したり、CO2排出量がより少ない取引先を選ぶようになったりする動きが生まれるはずです。

ユーザー企業を深く理解している私たちCSが、お客様同士を結びつける仕組みを作ることでさらにシナジーをもたらせるのではないかと考えています。

畑田最近でも、ゼロボードのCSが仲介役となってお客様同士を結びつけた事例がありました。業務上、移動による交通費が多いお客様に対して、自動車や航空機などのモビリティの燃料に使用される環境に優しいバイオ燃料を扱う企業を紹介したんです。

お客様の脱炭素経営実現に向けて、まずは算定の支援をメインに行っていますが、こういった連携を生む事例もどんどん増やしていきたいと考えています。

坂本現状、プロダクトの提供価値と、実現したいビジョンの間には、ものすごく大きな距離があります。算定の機能を提供するだけでは、お客様が真に実現したい脱炭素経営をほとんど支援できませんからね。

この距離をどのように近づけていくかの明確な答えは、正直まだ持っていません。ただ、市場にも絶対的な解が存在しない中、お客様と一緒に模索していくプロセスはとてもやりがいがあると感じています。だから、CSこそが重要なんです。

坂本一般的なSaaSはデータを「サービスをちゃんと使われてるか」っていうところで活用することが多いと思うんですよね。ヘルススコアと呼ばれるような発想で。

それももちろんやるんですけれども、せっかく「前例の少ない脱炭素の取り組み」に伴走し続ける仕事ですから、もっと日々の業務や活動の情報データを集められるようにして、そこからより高度な提案をしていきたいですね。CSがハイタッチでやる部分と、テックタッチでやる部分とをしっかり整理して。

あくまで、テクノロジーカンパニーなんです。プロダクトやシステムの力で、大きな課題を解決していきたい。今も良い仕事をすでにさせていただけていると思いますが、このまま連続的に進んだら、コンサルティングファームと何ら変わりがない企業にもなりかねません。そうではなく、日本やアジアの何十万社を対象に価値をあまねく提供していくので、そのためにはとにかくCSとしての進化が問われますよね。

坂本最先端の知見が必要なコンサルチームにはGHGについて研究してきたような専門家がそろい始めていますが、CSのそれ以外のチームメンバーはほぼ全員、この領域が未経験ですね。私もメガバンク出身ですし。

坂本ゼロボードの母体だったA.L.I. Technologiesに入社したのは、面接で渡慶次（現ゼロボード代表）から熱く誘われたからです。私としては「ドローンビジネスって、なんだか面白そうだな」と思っていたくらいだったのですが、それで入社を決めました（笑）。

それから、ドローンではなくエネルギー関連の新規事業にいくつかチャレンジし、行き着いたのが脱炭素化のためのプロダクト開発でした。これらすべてを渡慶次たちと一緒に立ち上げ、挑戦してきたんです。

ようやく今、ゼロボードという会社として顧客が順調に伸び始め、大きな資金調達もさせていただけて、グロースに向けて集中できるタイミングがやってきました。ここで私が取り組むべきは「お客様にもっともっと向き合うべきだ」ということ。それで、コーポレートやビジネス全体の管掌から、CSだけに集中してコミットすることに決めたんです。

畑田不動産の会社にいたときには、そもそもカスタマーサクセスというポジションがなかったんですけれども、お客様とわりと長い期間一緒に寄り添ってサポートできるような営業スタイルを取れたのが面白かったんです。

システム一元化がゴールなので、一つの情報群をシステムに取り込んだ後にまた別の課題が発生する。そんな特徴がある商材だったので、中長期的な支援が必要でした。

受注後のお客様との関わりが長そうで、プレッシャーを感じ続けるわけですよね。それがちょっと難しそうと思う人もいるかもしれませんが、私はそれが好きだなと思って。ゼロボードもそういうプロダクトだと感じ、魅力的だと思ったんです。

畑田「脱炭素」の領域はとても奥深く、どんどん新しい事が出てくるんです。でも、それがとにかく面白い。社内でも社外でも、決まっていないことが多いので、調べて答えを見つけたり、答えのない状態からなんとかして答えを設定するための問いを立てたり、そんな繰り返しが面白いんです。

加えて、先ほど坂本も言っていたように、お客様の事業理解がものすごく重要になるので、いろいろな業界のいろいろなことを知れるのも面白いですね。そんな感じなんですよ（笑）。

もちろん、知ることが目的になってはいけません。お客様のことを考えると、私がたくさんの知識をつけないといけない、そうすることで道が拓ける、そんな感覚です。

好奇心のある人にとって、こんなにも面白くかかわり続けられる事業環境って、そうそうないのではないかと思います。

坂本ちなみにほかにも、コンサルティング会社や商社、大手自動車メーカー、大手食品メーカー、地方自治体といった、非常に多様なバックグラウンドのメンバーが集まっているCSチームです。こんなSaaS企業、なかなかないと思いませんか？

「CSがやりたい！」というよりもむしろ、「脱炭素化を、プロダクトの力で、日本に広げたい！」という想いでジョインし、難しいチャレンジをしてくれているメンバーがそろっているんです。ものすごく刺激的な毎日になりますよ。

これからも採用は拡大していくので、「どこよりも面白いビジネスチャレンジができる環境はどこだろうか？」と考える際にぜひ、ゼロボードのCSを思い浮かべてほしいですね。