「顧客の発言を鵜呑みにしない」「HowではなくWhyから」──マッキンゼー・三菱商事から10Xに転職して学んだ4つのこと

前編では、赤木氏と田村氏の2人に前職のスキルや経験がどのように現職に活きたかを語ってもらった。後編では、前職までの考え方を改めるアンラーニングが必要だったことや、新たに学習・成長したことが何だったのかを聞いていきたい。

具体的に受けたフィードバックの一つに「日報（日々やることをメンバーに共有することを10Xでは日報と呼ぶ）にTodoを書きすぎ、今日やるべき最も重要なこと1つに絞ろう」というものがあったそうだ。あくまでもイシューの解決に結びつくことにのみ最大限の時間を投じる。これはリソースが限られているスタートアップにこそ重要な働き方なのだ。

赤木氏は入社当時、資料の作成からミーティングの進め方など、矢本氏から細かいところまでフィードバックを受けながら仕事を進めていたそうで、プレッシャーを感じる部分もあったという。と同時に、それは赤木氏がスタートアップに求めていた経験であり、当時を振り返って「これだけの経験をしているのだから、後から入ってくる人は絶対に自分にはかなわないだろうと思っていました（笑）」と冗談交じりにこぼしている。

今では会社の規模も3～4倍に増え、矢本氏からは権限委譲が進むと同時に、個人のみでなく組織として学習・成長するための仕組みづくりも進んでいる。創業代表である矢本氏から一番近い位置でフィードバックを受けてきた赤木氏は「当時の矢本さんの役割を担えるよう、今後はこれからのBizDevの成長促進にも取り組んでいきたい」と意気込む。

続けて田村氏にも、入社してから特に学習が必要だったことやアンラーニングの必要性を痛感したことを聞くと、2つのポイントについての回答があった。

田村氏がたどり着いたのは、プロジェクトを推進する立場であるBizDevが、プロダクトがどのように動いているか理解する必要があるという点だ。

矢本氏も「BizDevとPdMは、かなり近しいスキルやマインドセットが求められる」と話していた。またこの記事の前編でも「『Stailer』というプラットフォームをより良いものにしていく検討も、BizDevの仕事だ」という話があった。開発のために直接コードを書くことこそないが、プロダクトの非連続的な進化の責任まで負っているのである。

ネットスーパーという事業領域は、Amazonや楽天も参入しており、まさにこれからレッドオーシャンとなることが予想される。その中で、事業展開のスピードを鈍らせてしまうような意思決定を続けてしまっては、10Xの目指すところになどとてもじゃないが到達できない。そんな強い意志を田村氏の言葉に感じる。

2人がBizDevとして痛感したということを統合すると、「提供するサービスを支える技術を理解」し、「リソースの制約」を前提に「インパクトの高い重要なものに集中」するということ。言葉にすると当たり前のことのように思えるが、パートナー企業の要望や時間的制約など、複雑な変数を捉え、その都度重要なものにフォーカスし続けられるのは並大抵のことではないだろう。

そうした動きを継続するために重要なマインドセットはどういったものなのか。聞いてみると、赤木氏・田村氏ともに、求心力やリーダーシップの必要性を強調した。両氏は、パートナー企業とエンドユーザー、そして社内のメンバーというステークホルダーが周りにいて、その円の中心にBizDevが立っているというイメージを持っている。

ある意味「顧客がこう言っているからこの案件はこう開発しましょう」という御用聞きのような役割の方が、フロントに立つ役割の人からすれば楽なのかもしれない。しかし、Stailerがパートナー・お客さまにとって価値を最大化するために何が最も求められているかを客観的に、自分の頭を使って考えるマインドが全メンバーの間に揃っている。このことこそ、10Xというスタートアップが持つ最も大きな強みかもしれない。

あくまでもパートナー企業の成功にコミットすべく伴走するというスタイルを取っているため、BizDevに求められるリーダーシップの比重は高い。それだけ、事業を創る、動かしているという実感が得やすいという側面も大きいのだ。

ここまでBizDevがどのような思想で仕事を行っているかを聞いてきたが、ここからはBizDevの両氏から見た人や組織について聞いていきたい。冒頭で、赤木氏は矢本氏から無数のフィードバックを受けて成長してきたという話を聞いたが、田村氏から見た矢本氏への印象やエピソードについても語ってもらった。

経営者は、長期的な成功のために会社の誰よりも長い時間軸で社会の変化を見つめていると言われているが、田村氏が得た矢本氏に対する印象は、まさに経営者のあるべき姿を表現している。この矢本氏の一面は田村氏が入社を決めたきっかけの一つとのことだが、一方で同氏は、入社前の時点では「実は馬が合わないのでは？」と不安視していたとも吐露している。

田村氏は「取り越し苦労だった」という風に振り返るが、矢本氏らがその不安を丁寧に払拭した様子も見て取れる。

また、赤木氏には「大企業からの転職あるある」とも言える悩みがあったという。

大企業からのスタートアップ転職が増えてきたとはいえ、採用ニーズを考えるとまだまだ少ないと言えるのが実情だ。この点における課題認識や懸念の払拭については、同社CFOの山田聡氏もSNSで見解を述べている。

これらの事例は、大手商社やコンサルティングファームから転職を検討している若者たちに、勇気を持たせるものともいえるだろう。

入社前の印象的なエピソードを改めて聞けたところで、BizDevの2人から見た組織はどう映っているのかに話が及んだ。

特に同氏が驚いたのは、ソフトウェアエンジニアとコミュニケーションを重ねる中で、彼ら・彼女らも同様にユーザーを強く意識して開発をしている点だったという。スペシャリストほど、「持っている知見や技術をどう発揮するか」に重心が置かれるイメージがあるが、10Xでは職種関係なく皆に情熱的な側面があるそうだ。

スタートアップという限られた人数だからこそ、そういったカルチャーや一体感を生み出せているという節はあるだろうが、一体なぜそんなことが実現できているのだろうか？

その理由の一つとして、採用プロセスの厚さが挙げられる。赤木氏や田村氏も体験したように、10Xではお互いのミスマッチを防ぐべく、面接だけでなく入社前に一緒に仕事をしてみるトライアル期間を設けている。なぜなら、候補者と10Xのやりたいことが一致しているか、そしてその人にとって本当に10Xを良い機会として活かせそうかという観点こそ、採用上もっとも重視しているポイントだからだ。この採用プロセスで候補者と10X、双方が何をやりたいかを言語化、共有しているからこそ、入社以降も熱量高く活躍し続けることができるのだ。

転職活動のなかで、面接のみでなく時間をとって働いてみるというプロセスは大変すぎると感じるかもしれない。しかし転職は、入社がゴールではなく、あくまで「その新たな環境でさらなる活躍ができるか」が肝。そのため、自分が中の人たちとうまくやっていけそうか、そして成果を出せる環境なのかを見極められる期間があることは、長い目でみるとむしろ大きなリスクヘッジといえるだろう。実際、トライアルを経験した田村氏は、入社した後でギャップを感じることは一切なかったと話している。

両氏がそう語るように、情熱的な人が多い10Xは、外からどのように見られることが多いのか。

確かに、10Xのチームメンバーを見ると、有名企業に勤めてきたメンバーが並んでいるため、そうでない人は不安感を持つかもしれない。ただしそれは、成果を出す特性を持っている人が、結果的に10Xで掲げているバリューを持ち合わせていたというのが正しい理解だろう。そのため、自分が属している会社の認知度や培ってきた経験に対して気にしすぎるのは杞憂かもしれない。

そんなバリュー重視で集まったメンバーたちによってなされる社内コミュニケーションにも、“10Xらしさ”が垣間見える。

組織の生産性を語る上で、「無駄なミーティング」はよく引き合いに出される。効率性を重視した10Xでは、そういったミーティングは存在していないようだ。とはいっても効率性を高めることはコミュニケーションの機会を減らすこととトレードオフになってしまわないのだろうか。意思疎通の取りにくい組織になってしまうのではないか。

田村氏いわく、ほとんどのドキュメントには「なぜこれをすべきか」が明確に記されているとのこと。メンバー全員が、目的とセットで言語化されたドキュメントを閲覧でき、メンバー同士の認識のズレや齟齬を生まない仕組みとして機能しているのが10Xの特徴である。

効率性に関連して、労働時間についても話が及んだ。特に立ち上げ間もないスタートアップでは休みなく働くのではといった懸念を持つ人もいるだろう。これについて田村氏は「プロジェクトによって濃淡があり、労働時間が増えるときもある」と前置きしつつも、いたずらに長く働くことを推奨しない風土があると強調する。

そもそも、社員の半数ほどが小さい子どものいる子育て世代なので、子どもの急病やトラブルがあれば一時的に業務を抜けるといったことは頻繁にあり、お互い様。ごく自然なやり取りとして行われている。この点については10X、取締役CCO（Chief Communications Officer）の中澤氏も「会社として意志をもち表明することが大事」と社としてのスタンスを表明している。

ここまで10Xという環境のユニークさを二人から聞いてきたが、最近はBizDevを大々的に募集する競合スタートアップも多い。その中で、特に10Xには個人のキャリア観点でどういった面白さがあるのか。最後に2人に聞いてみた。

赤木氏も別角度から、10Xと『Stailer』の今後について語ってくれた。

両氏とも、『Stailer』の未来と、BizDevがそこにどのように関与できるかという話を熱っぽく披瀝してくれた。経営者だけでなく、BizDev一人ひとりがこれだけ事業の成功を信じ、自分ごととして語るその姿から、10Xが社会にインパクトを与えている未来を想像するのは難くない。

BizDevという職種の魅力は、企業によって大きく異なる。その中でも10Xは、「何をしてでも事業を伸ばす」という経験を積むのに最適な環境のように思える。今回の2人のメッセージを通じ、何か胸に響いたものがあればチャレンジを検討してみるのがよいだろう。