出版や通信、教室などのかたちで、広く教育事業を手掛ける学研ホールディングス。そのグループにおいて、最もスタートアップ的に活動するのが、Gakken LEAPだ。

マッキンゼー・アンド・カンパニー出身の代表取締役CEO、細谷仁詩氏率いる同社は、教育の次世代ビジネス創出を目的として、ITアーキテクトやエンジニアを多く抱え、最先端技術を活用したEd-Techサービスの開発やCVC投資を行っている。

この2023年初頭、満を持してITプロダクトをローンチした。Ed-Techあるいはリカレント教育、リスキリングといった分野への事業参入が増えレッドオーシャンの様相を呈する中、老舗教育事業会社としてどのような価値を創出していくのか、期待が高まる。

そのプロダクトとは、『Shikaku Pass』。その名の通り、資格取得への道を、無理なく続けられる優れたUXで提供していく。まずはトライアルとして、ファイナンシャルプランナー3級を対象に提供を始めたばかり。

「最先端技術の活用」を謳う同社が、このプロダクトで特に注力するのがLearning Management System（LMS）という固有の技術だ。カード型学習を採用し、オンライン完結で短時間でも記憶が定着して効果が出る学習方法を、科学的に提供する。

そして今後の展開もスピーディーに広がっていく。基本情報処理技術者試験講座やFP2級、ITパスポートなど、順次講座が開設される。さらにTOEIC・英検など英語学習や、社会人のビジネススキルに関連した講座も提供を計画中だ。

「学研」には子ども向け教育事業というイメージを抱く人が多い、と担当者は危機感を吐露する。これから一生涯の学びを提供して社会価値を創出するため、ITプロダクトという切り口での事業拡大を推し進める方針だ。グローバル・ブレインのファンドにLP出資をしつつ、スタートアップとの連携を深める共創スペース『ルミナス』を五反田の学研ビル内に構える（詳しくはこちらの記事も参照）。

FastGrowでもロングインタビューで、これからの社会変革構想を聞いているので、合わせて確認してほしい。

“成果報酬型のグロースマーケティング"と聞いて、あなたはどんなイメージを持つだろうか？

おそらく、「あぁあの会社がやってることね」「最近よく見る新しいマーケティング手法でしょ」とは“ならない"ハズである。その通り、FastGrowでも昨年はじめて、このスタイルで事業を行う会社と出会ったのだ。その企業の名は、ソルブレイン。

その特異な立ち位置で、レッドオーシャンとなっているマーケティング支援領域で圧倒的な差別化を実現。これから事業拡大に向けてアクセルを踏み込むタイミングだ。その様子にこの2023年、期待が高まる。この記事では、そんな事業の裏側に迫っていこう。

まずはこのソルブレインが提唱するグロースマーケティングについて説明する。簡潔にまとめるならば、対象事業のバリューチェーン全体のデータを的確に収拾・分析して、フラットな目でボトルネックを見極め、最適化していく一連の取り組みを指す。その目的はもちろん、クライアントの持続的な事業成長ただ一点のみだ。

一般的に「◯◯マーケティング」と言えば、集客支援や認知度向上といった、企業のバリューチェーンの中で特定のフェーズを切り取って問題解決する施策をイメージするだろう。例えば、SEOマーケティングやコンテンツマーケティングなどの手法で、◯カ月間でリードを◯件獲得するといったようにだ。

もちろん、リードさえ獲得できれば、クライアントの事業が伸びることもあるだろう。しかし、それはあくまで一時的、局所的なものであって、「事業を継続的に伸ばし続けるものか？」と言われると必ずしもYESとは言い難い。

例えばだが、こうした広告施策によって飛躍的に受注が増えたとしよう。しかし、クライアント企業にその納品やカスタマーサクセスを適切に捌き切るリソースがなければどうだろうか？現場は逼迫し、かえって事業を悪化させる火種になりかねない。

しかし、グロースマーケティングの場合はそうした点までカバーする。集客や売上だけに留まらず、事業のすべてをみる。事業戦略の策定やKPIの設計はもちろんのこと、必要とあらば人材の採用支援も行う。また、その人材が組織に定着し、活躍していくための育成の仕組みすらも構築する。先に挙げたマーケティング施策が事業における個別最適とすると、グロースマーケティングは全体最適を実現させる、まさにBizDevと呼べる取り組みだ。

よく、「事業開発はビジネスの総合格闘技だ」と称されるが、このグロースマーケティングこそ、「クライアントの事業グロースのためには何でもやる」といった、まさしく総合格闘技。そして、それを成果報酬型で提供するからこそ、提供価値の拡大持続まで期待できる。そんな事業を行っているのが、冒頭に紹介したソルブレインなのだ。

同社はこのグロースマーケティングを武器に急成長しているベンチャー企業であり、コンサルティングファームでもSaaS系スタートアップでもない、独自のポジションを築いている。

このグロースマーケティングはどのように生み出されたのか？難度の高いソリューションに加え、なぜ成果報酬型とリスクをとるのか？

気になる方は是非ソルブレイン代表・櫻庭氏のインタビューを読んでみてほしい。

2022年、FastGrowで大きな注目を集め、今なおその勢いが加速し続けているEC業界の新星・ACROVE。同社が切り込むEC市場規模は現在約13兆円にも上り、間違いなく今後も注目すべき領域の一つである。そろそろ読者においても「ECロールアップと言えばACROVE」という認知が浸透してきたのではないだろうか。

これまで複数回のインタビューや特集で取り上げてきたACROVEだが、今回はもう一つの顔も漏れなく紹介したい。そう、SaaS企業としてのACROVEの魅力だ。

これまで同社に対してはECロールアップの文脈で取材をすることが多く、読者からするとSaaSのイメージはほぼ皆無かもしれない。しかし敢えて言うならば、このSaaSプロダクトがあるが故に、ACROVEは ECロールアップの領域でリーディングカンパニーたり得ていると言っても過言ではない。何故なら、同社のSaaSプロダクト『ACROVE FORCE』こそが、ACROVEにおける事業価値の源泉であるからだ。

支援するブランドに対して平均成長率300％もの実績を残す同社の事業において、このプロダクト単体でもPMFを達成しかけており、これから組織規模拡大も図ってさらに大きな価値創出をしていくフェーズに入った。

プロダクトに関する詳細情報はコチラを参照してもらうとして、ここで一言で言うならば、“EC事業者に向けた経営資源の提供”を行っている。

具体的には、Amazonや楽天を主としたECプラットフォーム上での購買トレンドや広告効果などを緻密に得ることができ、自社のブランド拡大に必要な情報分析を行うことができるというもの。つまり、EC事業を確実に前進させて成長を続ける意思決定に必要なデータが、すべて簡単に可視化されるというわけだ。例えるなら、“EC特化型で直感的に使いこなせるGoogleアナリティクス”といったところか。

しかし、それも昨年までの話。現在、ACROVEでは、“分析”にとどまらない更なる経営資源の提供を促進すべく、「マーケティングの戦略〜施策立案」から「梱包〜配送などの物流」、さらに「返品対応に関するカスタマーサポート」など提供領域を広げている。これはすなわち、EC事業者が日々行っているEC関連業務の上流から下流までその“すべて”を、一貫してサポートするということ。

なぜなら、その市場規模こそ巨大であるが、この領域で実際にEC業務に従事する人、そのノウハウを有している人はまだまだ少なく、知見がたまりづらい状態にあるからだ。事実、ACROVEによれば、「Amazonでは約15万社の販売者が存在しているが、EC売上10億円以下の事業者では、どこも僅か数名程度で自社のEC業務を担っているケースが多い」とのこと。

これはつまり、まだまだ日本中に埋もれている魅力的なブランド・商品を本当に欲しい人に届けるための余白が大いに残されているということだろう。こうしたEC事業者たちに対し、『ACROVE FORCE』という武器を活用することで、EC事業者ならびにEC市場全体をより活性化していくことができるのだ。

若き精鋭が集う次代のEC支援プラットフォーマーは、市場の期待を裏切ることなく進化を遂げていきそうだ。

「ハイシナジー・コミュニティ」。

2022年、その非常にユニークなミッションと世界観を我々に提示してくれたのがSEPTAである。（「ハイシナジー・コミュニティ」に関するインタビューはコチラ）

旧来の組織的な常識・セオリーにアンチテーゼを唱え、20〜30年は掛かるであろう社会的進化・変革に取り組む同社は、2023年初頭からスタートダッシュを切っている。

そんなSEPTAが放つ新規事業であるBtoBコンサルティング事業『The Team』は、「すべてのプロフェッショナル人財のための自由なインフラ環境構築」を事業ミッションに据えた同社の新基軸。現在はフリーのコンサルタントと企業のマッチングを実現する業界トップのプラットフォーム『CoProject』を運営しているが、この事業とはまったく異なる、新たな“型”として生み出された事業だ。

既存の『CoProject』ならびに同業界におけるその他の類似サービスは、プロジェクトの発注者がコンサルティングファームやSIerといった、非事業会社がメインであった。こうした企業がエンドクライアントへのサービス提供において、「自社のコンサルタントだけでは人手が足りない……」ということで、フリーのコンサルタントの力も借りるべく、プラットフォームを活用しているのが現状というわけだ。

これはフリーのコンサルタントにしてみれば、既にプロジェクトの内容（スコープ）が定まった状態のものを、ひたすら遂行（デリバリー）していくといったことになる。しかし、SEPTAにしてみれば、フリーのコンサルタントに対して、上から降りてくる決まりきった業務を遂行する機会を提供することが、「自由なインフラ環境の構築」であるとはどうしても思えない。

「プロフェッショナル人財であるフリーのコンサルタントたちにとっての自由とは、自らプロジェクトの内容（スコープ）を定め、そのための戦略を描けることを指すのではないか？」、そうした仮説の基、『The Team』が誕生したのだ。

そう、この『The Team』では、フリーのコンサルタントたちが自ら直接、エンドクライアントにプロジェクトの内容（スコープ）を提案できるモデルを構築した。つまり既存の、ITや建築業界にみられるような下請け構造の中でプロジェクトを獲得するのとは真逆のスタイルを打ち立てたのだ。「自らプロジェクトのスコープを決め、クライアントバリューを発揮する。コンサルタントにとってこれ以上のやりがいはないでしょう」とSEPTA代表の山口氏は自信をのぞかせる。

となれば、当然SEPTAにとってのクライアントも変わる。これまでの『CoProject』においては上述の通りコンサルティングファームやSIerがメインであった。しかしこの『The Team』においては事業会社、具体的には、既にコンサルティングファームを活用しているが、そのコンサルフィーが高いと感じている大手企業になるとのこと。

ここに対し、時にはSEPTAの『The Team』の基に集ったコンサルタントチームのみでプロジェクトに臨むこともあれば、他社のコンサルティングファームと共同でプロジェクトに挑むケースもある。いずれにせよ、若き優秀なコンサルタントたちが自らの能力を最大限に発揮し、価値を生み出す機会を提供するSEPTAの新規事業は、まさに彼らのミッションを体現している事業と言える。

最後に、そのSEPTAのミッションである「ハイシナジー・コミュニティ」の概略と、この事業との接続について紹介しよう。この概念は、（1）コミュニティを構成するメンバー相互にプラスになること、（2）社会性が含まれること、（3）流動性が高いこと、が挙げられる。

その中で、『The Team』は、（1）この事業に集まるフリーのコンサルタントたちにとって、互いに持ちうる才能を遺憾無く発揮して価値を出し合うことができる、（2）顧客となる事業会社の事業成長に貢献し、社会を豊かにすることができる、（3）プロジェクト単位で結集しては活動するため、常に可変的である、とまさにミッションを体現するような事業であることがわかる。

この『The Team』、具体的なコンサルティングサービスとしてはM&AやPMI、新規事業の立ち上げ支援など、FastGrow読者にとっても関心ある分野が中心。ぜひ、その全貌を近々、代表の山口氏から直接うかがっていきたいところだ。引き続き、続報を待て。

LINEを活用したコミュニケーションプラットフォーム『MicoCloud』を提供するMicoworks。FastGrow読者ならイメージしているであろう、LINEとの連携はあくまで手段の一つであり、これから多様なSNSとの連携を実現し、さらに大きな市場を捉えて事業展開を進めている。

その中でキーワードとなるのが、カンバセーショナルコマース（Conversational Commerce/会話型コマース）だ。チャットコマースという言葉に耳なじみのある読者が多いかもしれないが、それをより複雑化させ、効果的な事業モデルとして抽象化した言葉になる。

アクセンチュアやSupershipホールディングスを経て2022年にMicoworksの取締役COOに就任した八重樫健氏が、社内インタビューで強調しているのが、このビジネスモデル。その説明を引用しよう。

物を買うというのが、小売からWebになり、アプリになり、次はカンバセーショナルコマースの領域になるという調査結果が出ています。既にアジアでは圧倒的に進んでいて、ECで物を買ったことはないがカンバセーショナルコマースでFacebook/Messengerを経由して物を買った経験はありますという人が多い状況です。特にベトナムはこの傾向が強いとわかっています。

市場としてもグローバルで17兆円の可能性があると捉えられており、この流れは必ず日本にも来るなと感じています。 日本にはこの領域で圧倒的なプレイヤーがいないので、Micoworksとしてもっと意識すべき大きな市場だと考えています。

──以下のnoteから引用

前述の通り、同社は主にLINEを活用したSaaSプロダクトを展開してきた。これから、ほかのSNSにも広く、その事業領域を展開していく構想を持つ。さらに、アジアを中心に海外展開にも取り掛かり始めた。

2022年に大きな資金調達を進めたMicoworks。この2023年に事業をどれだけドライブさせるのか、楽しみで仕方がない。

この企業については、AIを活用したソリューション、別の表現を使うのならコンサルティング事業をしているイメージが強いかもしれない。それも間違ってはいないのだが、ここ最近はSaaSプロダクトが成長を牽引していることを、ご存知だろうか。

SaaSビジネスの成長指標であるARRの成長率は、Year on Yearで約20%の成長を継続。2023年11月にはARR50億円を超えた。

2023年9月期第一四半期決算説明資料より

この2023年、さらに加速していきそうな同社のAi SaaS事業について、その期待すべき点を紹介しよう。

まず、前提として、一つのSaaSプロダクトがわかりやすい形であるわけではない。2022年11月に発表したこのプレスリリースがその象徴的な事例だ。あいおいニッセイ同和損保が、『PKSHA Voicebot』『PKSHA Chatbot』『PKSHA FAQ』という三つのSaaSプロダクトを一気に導入したのだ。

このように、相互に影響しあい、総合的に事業成長を支援するビジネススキームを、SaaSモデルを活用して行っているのが、PKSHA Technologyの大きな特徴だ。大企業の業務を、広い範囲で抜本的に変革していくことが可能であるから、大きな価値提供が実現でき、その結果として顧客単価も高くなる、という事業場の好循環も生まれているようだ。

なおAI SaaSの定義は「PKSHA Researchが研究開発したアルゴリズムにより高機能化されたSaaSを指し、大きな成長が見込まれる市場といえる」としている。

ほかの事例も見てみよう。食のマーケティングカンパニー・国分グループが『PKSHA Chatbot』を導入して進めているのが、問い合わせ対応の効率化・可視化だ。その対象業務は非常に深い。プレスリリースの内容を引用しよう。

個別問合せが増加していた人事総務部においては、チャットボット導入のタイミングに合わせ、人事総務関連の内容を網羅したポータルサイトを作成。ポータルサイトを開くと自動でチャットボットが立ち上がるように設定し、利用の定着化を図りました。現在、人事総務部においては、目標設定・評価、勤務体制、自己啓発、勤怠システム等、13カテゴリ／250件に及ぶFAQ（※）にチャットボットが回答できる仕組みが構築されています。8月のリリース後、月間最大1200件程度の問合せに対し自己解決率70%程度の水準となり、同部門の問合せ対応工数削減に繋がっています。

──PKSHA Technologyプレスリリースから引用

もちろん、これで終わりではない。ほかの部署への問い合わせも順次効率化・可視化し、データ分析・活用まで視野に入れている。それができるのは、複数のSaaSプロダクトを組み合わせた課題解決を常に検討してきたPKSHA Technologyだからこそ、だろう。

今後も、さまざまな業種・業界の大企業へ、複合的なSaaSプロダクトの提供が進んでいくことが期待される。さらなる事例としてどのようなものが出てくるのか、注目だ。

代表取締役の上野山勝也氏が、こうしたユニークな事業戦略についてLayerX代表取締役CEOの福島良典氏と語り合うイベントも開催するので、合わせて確認してほしい。

イベントの詳細はこちら

AI SaaSの裏側について気になったら、ぜひこの記事も参照してほしい。

フィットネスクラブにおけるDXを実現するバーティカルSaaSプロダクトを展開するhacomonoが、新展開に躍起となっている。価値提供の対象が、大きく拡大しているのだ。

2023年2月に発表したのが、運動スクール事業をオンラインで広げていく「運動スクール向け次世代システム」という新機能の提供。比較的大きな企業が運営するフィットネス事業だけでなく、全国各地の大小さまざまなスクールに対して価値提供が広がることとなる。

フィットネスクラブ向けに展開していたプロダクトの横展開となるためか、すでに提供機能は非常に幅広い（同社プレスリリースから引用）

先行導入事業者からは、「1日120件ほどあったコールセンターへの電話も、導入後は以前より会員数が増えているにもかかわらず70〜80件に抑えられるように」「5ヶ月間で会員数を約200名もアップすることに成功」といった声が届いている。

また、行政分野での活用も進む。神戸市の「地域運動部活動推進事業」における水泳種目のシステム支援を、hacomonoのプロダクトが支えることになった（プレスリリースはこちら）。

この事業を請け負うコナミスポーツとタッグを組んで進める。「テクノロジーの力でシステム面を支援し、コナミスポーツ株式会社は今まで培ってきた指導ノウハウを活かすことで、子供たちが明るく安全にスポーツに取り組める社会に貢献します」としている。

hacomonoが取り組むGovTech文脈の挑戦についてはこちらの記事も参照いただきたい。

2022年3月のシリーズBラウンド20億円調達から約1年、組織規模もすでに2倍以上に拡大している。この2023年、さらなる大きな展開が楽しみだ。