伊藤学生時代は、大学院で航空エンジンの研究を重工業メーカーと行っていました。研究自体は有意義でしたが、あくまで要素技術研究という、すぐに社会実装に至る様な活動ではなかったため、「もっと社会に直結したインパクトを及ぼすテクノロジーの実装に携わりたい」「技術とは真逆の、ビジネスサイドから世の中を変えるってどんな感じなんだろう」と感じ、研究以外の活動にも興味を持つようになったんです。

伊藤そこから、インターンやビジネス系イベントなどに顔を出していくなかでVCという存在を知りました。その時、「まさにテクノロジーの社会実装を支援することができる仕事だ」と感じたんですね。

すぐさまVCを調べ、その時は特に採用募集がかかっていた訳ではなかったのですが、突撃してインターン採用いただき、独立系VCで3ヶ月ほど働かせていただきました。

そこでベンチャーキャピタリストという仕事の魅力に憑かれ、当時唯一、新卒採用を行っていたニッセイ・キャピタルの門をたたき、新卒一期生として入社したという経緯です。

北尾私は現在、サイバーエージェント・キャピタルにて投資活動を行い7年目となります。それ以前は2013年にメキシコで医療用の空気清浄機を製造販売する事業を立ち上げ、展開していました。

北尾きっかけは現地のビジコンで優勝したからという点と、当時の北米では新型インフルエンザがまん延しており、現地の方々はマスク着用を好まない傾向にあったので、そこの大きなビジネスチャンスがあると思ったからです。

その事業はメキシコ人の共同創業者と立ち上げたもので、軌道に乗ったタイミングでそのパートナーに事業譲渡、私は日本に帰国しました。今度は国内で起業しようと思っていたのですが、たまたま知り合ったサイバーエージェント・キャピタルのメンバーに「まだ事業アイディアが決まっていなかったら、キャピタリストとして手伝ってくれませんか？」と誘ってもらい、ジョインしたという背景です。

吉田私は大学入学直後から公認会計士を目指し始め、3年生の時に試験に合格しました。一般的に公認会計士の試験に合格した人は、BIG4と呼ばれる4大監査法人のいずれかに就職します。私もKPMGのメンバーファーム（海外の大監査法人と業務提携している国内監査法人）である、あずさ監査法人の国際事業部に就職し、日本企業を親会社に持ちながら海外展開している上場企業の財務諸表監査や内部統制監査に携わっていました。

吉田1年目からKPMGのロサンゼルス事務所に短期派遣として行かせていただき、自分以外は全員アメリカ人という環境下で仕事をしたりと、充実した社会人生活を送っていました。なので、正直このキャリアで一生続けていくのも悪くないと、当初は考えていました。

ただ、仕事をしていくなかで「大手企業ではどの様な経験ができるのか、将来の自分がどの様な姿になっているのか？」というものが良くも悪くもある程度見えてしまったんです（当然見えていない部分も多分にあったかとは思いますが）。その瞬間、「もっと想像できない未来に挑戦したい」と感じ、アーリーフェーズのスタートアップを中心に転職を考え始めました。その矢先に、中学校の同級生でもあるACROVE代表の荒井と再開して意気投合し、今に至ります。

伊藤もともとスタートアップを志望していたという訳ではないので、ギャップというギャップはありません。ただ、いざVCでインターンをしてみると、スタートアップが持つ刺激的な魅力を目の当たりにしました。

例えば、スタートアップでは代表自ら開発、営業、採用と泥臭く事業に取り組んでいる。また、そこで働く若手一人ひとりが持つ裁量は、一般的な大手企業などと比べてかなり大きく、「自分が事業を牽引するんだ」という熱気にあふれて仕事をしている。こうした姿勢、ムードには衝撃を受けました。

一方で、新卒ながら起業家たちと対等なやりとりを求められる点には、ハードルの高さを感じました。スタートアップ界隈の知見を必死でキャッチアップし、起業家たちと同じ土俵で会話ができるレベルにまで持っていくことに必死でしたね。これは、この仕事が本当に好きじゃないとできなかったと思います。

北尾ギャップという意味では、自分自身でももともと事業をつくっていたので、スタートアップ界隈の起業家とのコミュニケーションにおいては特に困りませんでした。一方、苦労したことでいうと、キャピタリストとして最初に投資ができるまでに約1年半ほど時間がかかったことでしょうか。

というのも、VCの仕事の内情をお伝えすると、スタートアップへの投資決定を下す際、特に経験の浅い若手キャピタリストの一存だけでは投資を確定させることはできません。そこではかならず、投資委員会（VC社内で経営メンバーまでが集まり、投資決定の是非を見極める場）での審査を通過する必要があります。

こうした環境下において、自分の事業ではない、他者が運営する事業についての魅力を第三者に正しく伝えるということは、なかなかに難しい仕事だなと感じていました。

吉田よく大手企業からのスタートアップ転職ということで、ギャップの是非については問われます。しかし、そこに関しては私の場合はなかったですね。

吉田というのも、大学3年次に公認会計士試験に合格した後、卒業までの約1年間はCPA会計学院という予備校で働いていたんです。その環境がいわゆるスタートアップっぽさを持っていまして。当時はまだ合格者数として業界TOPの大原さんやTACさんを下回っていた状況でしたが、去年などは大手予備校を退けてTOPの実績を出しています。そのような急成長過程にある組織に身を置いていた経験があるからか、スタートアップのカルチャー的な観点では違和感なく馴染むことができています。

一方で、CFOとして働く上でのギャップはありました。それは、“会計”と“ファイナンス”の違いです。一般的には同じものの様に捉えられていますが、これらは全く違うもの。私は会計士としてはプロフェッショナルな経験を持ちますが、ファイナンスに関しては正直ACROVEに入社した当時は未経験です。

ACROVEでは2022年6月に5億円の資金調達を発表しましたが、2022年の1月から投資家周りを繰り返していく中で、特にラウンド前半は各VCの特徴や投資の意思決定プロセスに関する理解の不足、また投資対象としてより魅力を感じていただくためのエクイティストーリーづくりの甘さなど、「もっとこういうアピールもできたな」と今振り返れば感じるところはありますね。

北尾私は有利にはたらくと考えています。VCやスタートアップが主に身を置くインターネットという業界は、3年に一度はトレンドがガラッと切り替わる流れの早い環境です。こうしたスピード感のある波を乗りこなすことは、情報感度の高い若手の専売特許だと思いますね。

事実、私が属するサイバーエージェント然り、上場していく急成長ベンチャー然り、また、世界の時価総額ランキングで上位10~20位を占めるような起業家たちも、皆それぞれ20代から責任のある事業推進の経験を積み始めています。

吉田スタートアップといえば、いわゆるハードシングスと言われるようなことも当然起きてきます。なので、精神面はもちろん、体力に自信を持てる20代のうちにスタートアップを経験するというのはアリなんじゃないかと思っています。

もちろん事業における優位性も若手にはあります。それは、世の中で新産業領域と言われる、既存の大手企業が直ぐには切り拓けないような領域に、若手かつ、スタートアップだからこそ第一人者としてチャレンジできるという点です。

北尾さんが仰っていたように、今の世の中はインターネットを中心に情報の移り変わりがどんどん早くなっています。そのなかで日々、情報のインプットとプロダクトのブラッシュアップを並行して事業を進めていくのがスタートアップ。このスピード感を実現し続けるためには、20代の若いうちからそういう環境に慣れることが大事だと思いますね。

吉田ACROVEはEコマースの領域で事業を展開していますが、直近5年ほどはInstagramやYouTubeを用いたプロモーションを行い、ECモール上へ送客する、といった流れが王道でした。

しかし、2022年上半期が終わった最近は、既にその施策すら廃れてきている。具体的には、TikTokやライブコマースといったメディアに移り変わっているんですね。そうした際に、年齢層の高い組織だとそもそも「TikTokって何？」「ライブコマースって聞いたことはあるけど…」という会話からスタートしてしまうこともあるかもしれません。ですが、我々20代中盤までの世代なら、いずれも中高生の時から日常的に触れているメディアなので、順応が早いんですよね。

このように、特にメディアを用いた事業は情報感度が物を言うところもあると思います。なので、まさにACROVEにおいても20代の若手メンバーが中心となって事業を伸ばすことができていますね。

伊藤まず、昨今EC領域が盛り上がってきているなか、ACROVEが取り組む事業の一つでもあるECロールアップにはもともと注目していました。また、日々出会う同世代の起業家たちからACROVEについての良い評判もしばしば耳にしていたんです。「あそこは組織が良い」「活気に溢れている」といった具合に。

そこからいざACROVEの皆さんとお会いするなかで、事業の伸びももちろんですが、まさに組織の魅力に可能性を感じ、出資を決めました。

伊藤ちなみに、初めてオフィスに訪問させていただいた時、壁に会社のValueや具体的な行動指針、営業目標と成績が棒グラフで貼られており、「勢いありそうなベンチャーだな」と感じたことを覚えています。その時、差し入れを持っていったのですが、オフィスにいるメンバー全員が挨拶に来てくれて驚きましたね（笑）。

その他ACROVEのカルチャーを象徴するエピソードでいくと、出資がほぼほぼ決まった段階で、ACROVEのセールスの方からお手紙を頂いたんですよね。そこには「これからACROVEをよろしくお願いします！」とのメッセージがあったんです。

これっておそらく僕に対してだけでなく、対顧客に向けても普段から同じようなコミュニケーションを取られているんだろうなと思うんです。こういった相手を想いやるコミュニケーションをカルチャーとして醸成できている点も、ACROVEの強みだなと感じましたね。

北尾私も事業の面と組織カルチャーの面、両方ですね。初めて代表の荒井さんに出会ったのが2020年の9月末ごろ。そしてその後2021年の3月末に出資を行っています。出会った当初の印象は、「勢いのある学生起業家が、ECの売上アップ支援という伸びそうな領域をやっているんだな」という具合でした。

その後2021年の年明けに荒井さんから「お時間ください！」とアポ打診を頂きました。いざ蓋を開けてみると、出会ってからたった3ヶ月で事業がメチャクチャ伸びていた。まさしく「なんだこれは…！」という状態（笑）。

北尾この話は2020年9月末〜2021年明けの3ヵ月間における数字比較ではありますが、当初MRR2桁万円ぐらいから、たった3ヵ月そこらでMRR3桁万円と約10倍以上伸びていて。SaaSビジネス（ACROVEは事業の1つとして、BtoBプロダクト『ACROVE FORCE』を運営）において、普通さすがにそんな勢いで伸びないんですよね（笑）。SaaSの事業成長って通常は尻上がりだと言われているのに、ACROVEにおいては大きなカーブを描いていたんです。

そしてそこからMRR4桁万円まで到達させるのも、一般的には非常に時間がかかるもの。なんだったら1~2年程度は要するのが普通です。ただし、この勢いをみると、ACROVEは1年も待たずに達成してしまうのではと感じたんです。

北尾急激な事業の成長度合いを聞いて、今度は私から対面での面会を打診しました。当時のACROVEのオフィスで事業について詳しく話を聞きに行ったのですが、そこでもまた驚きがあったんです。。

たしか私がオフィスに行ったのは定時終わりくらいの時間帯だったのに、そこにいるメンバーたちが「今、始業したのか？」という程の高いテンションできびきびと仕事をしていまして。エネルギッシュな若手たちがひとつの事に没頭すると、こんなにも活気を帯びるんだなと感心しました。

吉田弊社の採用会議で毎回の様に出てくるワード、かつ、採用基準として最も重視しているのが“素直”・“愛嬌”・“地頭”・“ハードワーク”の4つです。

吉田ACROVEでは、例えEC未経験だとしても、これらの要件を満たした人材であれば、個人として成長し、お客様の売上を最大化していくことの出来る仕組みを整えています。

具体的には、独自のソフトウェア『ACROVE FORCE』を使うことで誰でも簡単にデータ分析が出来る仕組みを構築しています。また、当該分析で得たInsightを元に、きめ細やかなフローチャートを用いて実行施策を決定し、当該施策を実行する際には、膨大な運用マニュアルを参照して、誰でも実行することの出来る体制も整備しています。

このように、誰でも再現性を持って結果を出せる仕組構築を実現している会社は、同業他社ではあまり多くないのが現実です。

吉田例えば、一般的なコンサルティング企業では「このコンサルタントは良いけど、あのコンサルタントはアウトプットに懸念があるよね」という話があった時に、優れたコンサルタントの知見やノウハウを全社ですぐに横展開できるかというと、なかなか難しいと思っています。

しかし、コンサルタント毎の実力によって事業成長の成否が決まってしまうというのは、事業上のリスクとなる。なのでACROVEでは、まずそこを仕組みで打破していって、「どのお客さんに対してどの担当者がついても、再現性ある価値提供ができる体制が必要だよね」という思想が根底にあるんです。

吉田結論から言うと、提携ブランド事業も自社ブランド事業もこれからどんどん伸ばしていきます。

提携ブランド事業は、Eコマース上で事業展開しているメーカー様に対して『ACROVE FORCE』というプロダクトを導入し、売上のグロースに関して我々が運用含めサポートするスタイルです。こちらはメーカー様の売上を平均でも約3倍はグロースさせており、現在の導入社数は累計100社ほどにはなってきました。こちらは今のやり方をしっかりと続けていれば、着実に売上も積み上がっていくと考えているので、引き続き伸ばしていきます。

もう一方は自社ブランド事業。こちらは我々が自社でブランドを抱えて、それをEコマース上で販売していく事業です。

この自社での抱え方というのは2つあって、1つめはゼロイチでブランドを立ち上げるもの。2つめはECロールアップ戦略と呼んでいて、M&Aによりブランドをお譲り受けし、ACROVEがバリューアップを果たしていくというものですね。特にこの自社ブランド側は今回のシリーズAでの調達資金も含め、日本国内ではまだ少ないECロールアップの成功事例をモデルケースとして創っていければと考えています。

それらを実現することで、「若手のスタートアップといえばACROVEだよね」「若手でEコマースといったらACROVEだよね」と言われるような、令和を代表するメガベンチャーを目指していきます。

伊藤正直、ECコンサルが出来る企業は数多くありますから、似たような価値提供ができる会社は世の中に多くあります。ただ、先に挙がった通りECはトレンドの変化が早く、そこでのコンサルは属人性が高い。そうした環境下において、BIツール『ACROCE FORCE』を用いて属人性を排除。高い再現性を持つ運用支援を安価で提供できているのは競合優位性として強いと思っています。今後も必ず伸びていくと感じていますね。

北尾強みである組織設計を軸に、どんどん成長していって欲しいと思っています。どういうことかというと、ACROVEはマーケットの市況や売る商材・プロダクトが変わったとしても、その都度柔軟にキャッチアップして変化していける、そんなサステナビリティのある会社だと思うんです。

実際に今までも、創業直後は『ANOMAプロテイン』というブランドを運営。そこからEC事業者支援へ進み、今度はブランド買収と、その瞬間その瞬間で自社がやるべきことを即キャッチアップして実行できているというところがこの会社の真の強みだなと思っているんです。今後もこのEコマース市場は盛り上がっていきますし、競争環境も激しくなっていくことが予想されます。そのなかでもACROVEが持つ武器をしっかりと活かしながら、先陣を切って業界を開拓し続けていって欲しいです。