細村そもそもSaaSはそのレジリエンスの高さから不況にも強いビジネスモデルと言われています。というのも、粗利率が平均70%と非常に高く、リカーリングによる収益が中心になるので売り上げの予測も立てやすい。さらに、導入の際は年間契約・一括前払いである場合が多く、キャッシュフロー的に有利という特徴があります。

なので、しっかりと資金調達ができて”事業成長と収益性を両立できる企業であれば、この状況下でも成長は抑制されないだろうと私は理解しています。

細村ただ、調達できる企業、調達できない企業の二極化は進んでいくはずです。SaaS企業への投資家の評価は依然として高いにせよ、成長一辺倒の企業への評価は分かれると思います。仮に成長している企業だとしても、蓋を開けてみればチャーンが多かったりバーンレートが激しかったりします。そうなると、投資家の評価は自ずと分かれるでしょう。

今後は、しっかりと収益性があって、なおかつ健全な成長が見込める企業であることが求められます。これまで調達ができていた企業も、内部状況によっては資金調達が難しくなっていくはず。まさに今、勝てるSaaSか、負けるSaaSかの分かれ目を迎えているのです。

細村不景気になると企業がコストを絞るのは当然の流れです。SaaSの提供を受ける事業者側が、“Must have”か“Nice to have”かでSaaSの選別を始めるでしょう。

北尾“その時々のチャンスを掴めるか”もかなり重要になってきます。サイバーエージェント代表の藤田の言葉に「麻雀も仕事も、運7割・実力3割」というものがありますが、日々スタートアップを見ていて、勝負の運を掴む会社は、やはりその3割の実力が長けているからこそだな、と感じます。

たとえば、今回のAsobicaの資金調達のタイミングは、市況感が厳しくなる前のアクションでした。もちろん、私はAsobicaをシード期からずっと見ていたため、市況に関わらず追加出資を決意したと思います。しかし、こういった状況ではマルチプル*が変わるため、新規の投資家から希望の額を調達するのが難しいといった自体も起きるでしょう。

つまりAsobicaのように、その時の市況の危機に左右されることなく、常に全力で前のめりに動くことができるかどうかがチャンスを掴み取れるか、失速してしまうかの分かれ目だと思います。

北尾我々シードファンドとしては、やはりM&AよりもIPOを目指していただきたいと思っています。だからこそ、ARR100億を目指せる会社かどうかは厳しく見ていますね。ARR100億、つまりは最低でも長期的な視点でARR1,000億円の事業規模になりうるポテンシャルがあるか。シード期における判断は容易ではないですが、しっかりと見るようにしています。

細村SaaSプロダクトの利用社数は爆発的に伸びてきています。それに伴い、SaaS企業群全体としてカスタマーサクセスの重要性が高まっていることは自明でしょう。もちろん連動してカスタマーサクセス職も増えていくため、カスタマーサクセス×SaaS事業は、大いにポテンシャルを秘めていると言えます。

さらに、海外にはGainsight（ゲインサイト）という、カスタマーサクセスプラットフォームの先駆けとなる企業があります。同社のCEOは“カスタマーサクセスの青本”とも呼ばれる「カスタマーサクセス──サブスクリプション時代に求められる『顧客の成功』10の原則」の著者であることは有名ですよね。

Gainsightは、Salesforce Venturesも投資していた企業であり、その他アメリカでは既にCS×SaaS領域で時価総額1兆円を超える企業も誕生しています。日本はアメリカから5年10年遅れて波がくると言われていますが、日本国内でもこの領域が伸びていく可能性は高いと判断しました。

北尾広告業界では現在、インターネット広告の普及によりCPAが高騰化しています。これはつまり、インターネット広告という表面的なアプローチだけでは、クライアントやエンドユーザーの満足は得にくくなっていることを意味します。

Asobicaが提供するプロダクト『coorum（コーラム）』は、顧客がどういった部分に関心があり、どのような行動をしているかという行動履歴やロイヤルスコアを取得しています。ロイヤルスコアのデータは広告やマーケティングにも密接に結びついているため、広告業界としてもAsobicaの事業には熱烈な期待を寄せています。

今田北尾さんがおっしゃるように、インターネット広告によって販売数を伸ばすという仕組みには頭打ちがきていると思っています。

たとえば飲食店の場合、いくら広告費を使ったとしても口コミの点数が低いとそもそも集客できなかったり、一方でInstagramで拡散されていれば広告費を一切かけなくても集客できるようになったり、ひと昔前までとは世界観が明確に変わってきています。

また昨今では、SaaS企業のみならず、これまでは“とりあえず販売数を伸ばす”のが良しとされていたメーカーなども、ファンマーケティングの重要性を認識しつつあります。つまり新規顧客獲得を目指すだけでなく、既存の顧客満足度をあげることで離反を防ぎ、LTVを向上させていく動きがあらゆる業界で起きているのです。

カスタマーサクセスが重要事項であるという認識は広告業界各社とも一致しているので、そことの連携をさらに強めていきたいと思っています。

北尾Asobicaが最初に提供したサービス『fever（フィーバー）』のリリースを見て、即メッセージを送りました。独自トークンを活用しコミュニティの熱量を高められる「コミュニティ経済圏」という発想に共感した上、今田さん自身に強く興味を抱いたためです。

私も20代で起業しているからこそなのですが、今田さんも20代でありながら当時としてはかなり攻めた領域に参入しているなと感じまして（笑）。いかにも勢いのある起業家という印象を抱き、どうしても直接話がしたいと思ったんです。

北尾これまで相当な数の20代経営者に投資していますが、今田さんはバランス感覚が頭ひとつ抜けていると感じました。発言力、傾聴力、ラーニング力、愛され力……私が大事に思う経営者の要素を満遍なく持っている、稀有な存在だなと。

ストレートに言えば、相手をファンにさせてしまうんですよね。ソフトバンクの孫さんやサイバーエージェントの藤田のように、個人や会社の力だけじゃない、世の中に後押しされる素質を持った人だと直感的に思いました。

細村今田さんのプレゼンを拝見して、直感的に「あれ、この人どこかで見たことがある」と思いました。私が前職の楽天キャピタル（楽天のCVC）にいた頃に一度お会いしたことがあったので、記憶に残っていたんですよね。久々にお見かけした今田さんが、生き生きとサービスの展望を語る様子を見て心打たれましたね。

今田当初小父内さんには業務委託として週2で関わってもらっていました。ある日、「土日にがっつり時間をとってほしい」と言われまして。当時はちょうど創業事業であった『fever（フィーバー）』から『coorum（コーラム）』に事業ピボットしていた時期だったので「ああ、小父内さん辞めるんだな」と覚悟を決めました。

しかし、待っていたのは「週7でやる」という思いもしない発言だったんです（笑）。唖然としましたが、理由を聞いてみると、「一番しんどい局面で今田くんだけ諦めてなかったから」という言葉が返ってきました。

北尾当時、Sansanがユニコーン企業として多くの注目を集めていたフェーズでした。そんなときに、今田さんはずっと小父内さんを口説き続けていたんです。当時まだAsobicaは創業まもなく、事業も立ち上げ中の、実績も何もない時代にですよ（笑）。

先ほど今田さんは、20代とは思えないほどバランス感覚に優れた2周目経営者のような風格があると言いましたが、一方で思いもよらないクレイジーさを発揮する時があります。

他にも特徴的なのは、半年経っても一年経っても、ずっと同じ熱量でやり続けられる人であるということ。一見簡単なことのように思えるんですが、これが一番難しいんです。目の前のことに一喜一憂して事業成長が不安定になるといった、若手経営者にありがちな失速はこれまで一度も見たことがないですね。

細村Asobicaの経営陣は、ミッション・ビジョン・バリューに対してものすごく強い想いがあります。採用面接時には経営陣が直接その話ばかりしているとも聞きましたし（笑）。ミッション・ビジョン・バリューは企業にとって当たり前の存在ですが、そう簡単に実行できるものでもありません。

Asobica全員が本気でこのミッション・ビジョン・バリューが好きなんだと感じる瞬間が何度もありましたし、それであれば、どんなにつらい状況がきても経営者はブレないし、メンバーもブレないと思っています。

北尾人に対して性善説で向き合うことがすごくいい文化だと思います。ミッション・ビジョン・バリューベースで人を採用して、スキルは今後伸びるだろうと信じているんですよ。そうすると、モチベーションが上がる組織になり、“自信”と“スキル”の両方をセットにしながら、メンバーも成長できるようになります。

北尾まだ社員が13名くらいだった頃、今田さんが、Asobicaが30名になった時の組織を資料を見せながらこう説明してくれたんです。

『14番目はセールス、15番目はフロントエンドエンジニア、16番目はSEOマーケターを採用します』と。驚くことに、30番目までの採用優先順位を明確につけていたんですよ。正直、アーリーフェーズでこれができる20代起業家は見たことがありませんでした。

今田Asobicaの優位性であり、一方で課題でもあるのはとにかくSAMが広いこと。価値を提供できる顧客の範囲が広いサービスである一方で、ターゲットがブレてしまうとチャーンが増えたり組織が疲弊したりしてしまいます。

なのでより一層価値を深く感じていただけるターゲットにフォーカスしながら一致団結して戦わなければなりません。そのためにはミッション・ビジョンに共感のある仲間を集めるだけでなく、常に組織のあるべき理想状態から逆算して採用も進めていかなければなりません。

細村私の中では、カスタマーインタビューは投資検討先のプロダクト・サポートに対する顧客の評価はもちろん、対象企業とその顧客との関係を知る良い機会だと思っています。投資検討の際にカスタマーインタビューをお願いすると、対象企業側に渋い反応をされたり、ご紹介いただくまでに時間がかかることがあります。

しかし、Asobicaは快くこのインタビューを受け入れ、すぐさま顧客企業を紹介してくれました。その時点で顧客との信頼関係が透けて見えましたね。驚いたのは、インタビューした顧客企業の三社が、「Asobicaさんって、なんかあったかいんですよね」とそれぞれ同じコメントをされていた点ですね。

北尾僕は経営者が描く夢の大きさを見ることが多いですね。それがスタートアップの成長の天井を決めてしまうので。これまで多くのスタートアップを見てきましたが、ある程度の成長を達成し、経営者の夢が叶った途端、右肩上がりの急成長も本当に急にストップしてしまうからです。

でも、Asobicaは本気で今の100倍、1,000倍の企業規模を求めにいく経営陣や、その組織を率いる今田さんがいます。つまづいた時は一緒に乗り越えていきたいし、今の高いモチベーションのまま突き進んでいってほしいです。