大西正直に言えば、一般的にいう事業家としての力がついているかは分かりません。しかし、ビジネスパーソンとしてのビジネス・事業を動かす力は間違いなく付いていると思います。

どういったときにその成長を実感したかというと、CROOZ SHOPLISTの外に出たときですね。実は、私は一度この会社を辞めているんです。その後出戻りをしたわけですが、辞めて何をしていたかというと、とある企業でビジネスモデルのピボットを担当していました。

そこでは新たなビジネスを軌道に乗せるために何をすべきか、さまざまな分析を行っていたんです。CROOZ SHOPLISTを退職するまではMDと呼ばれる、顧客と相対する、一般的には営業職に近い仕事を担当していたのですが、その仕事を通していつの間にかビジネスをつくり、事業を動かす力が付いていたのだと、外に出て営業職以外の仕事を担当して初めて気が付きました。

北島私にとってCROOZ SHOPLISTは4社目の会社なのですが、入社以前に所属していた3社ではいずれも広告の営業職を担当していました。CROOZ SHOPLISTでも以前はMDを担当していたのですが、以前の3社における営業とは大きく違う点がありました。

それは、サービスのバリューチェーンの長さ故に、関わるべき領域が広いということ。『SHOPLIST.com』がどのようにクライアントと関わっているかというと、新規営業が出店を誘致して、MDがブランドから在庫をお預かりし、どう販売するのかの戦略を提案する。もちろん、そういったクライアントとの接点はサービスの一部でしかありません。マーケティング担当はユーザーを集め、CS部門がアフターサポートを行う。当然、モール自体を作る開発部門も存在しますし、物流を効率化するための部隊もいます。

北島何が言いたいかというと、品揃えや在庫管理だけにフォーカスしていてはクライアントの売上を最大化することはできないということです。

MDはクライアントの売上を最大化するために、さまざまな領域に提案をしていかなければなりませんし、それを許される環境もある。担当者としてクライアントに伴走することはもちろんですが、「いかに『クライアントが売上を上げられるサービス』をつくるか」という視点も求められるわけです。

北島（経営）コンサルタントというと、アドバイスをする人というイメージがありますが、『SHOPLIST.com』のMDはそうではありません。アドバイスをした上で、「売上をつくるところ」まで実行しなければなりません。なぜなら、そこまでやりきって初めて自社の事業を成長させられるからです。

コンサルタントは適切な分析とアドバイスによって対価を得ますが、販売手数料によって売上をあげている我々は、『SHOPLIST.com』を通して顧客の売上を成長させることでしか対価は得られない。つまり、「顧客の事業成長＝自社の事業成長」なんです。

クライアントに商品をつくってもらい、在庫を預けてもらうことは事業の一端を担うことに他なりません。この責任は非常に重い。預けていただいた在庫をどんな価格で、どのように売っていくかの戦略を立て、一緒に売上をつくっていく。そして、その売上は僕たちの売上でもあるわけです。クライアントと同じ目線で目標達成に挑めることは、MDの仕事の大きなやりがいの一つでしょうね。

大西『SHOPLIST.com』で単月数億円ほどの売上をあげていたクライアントを担当していたときのことです。先方の担当者は「もっと『SHOPLIST.com』に在庫をお渡しして、売上をあげたい」と言ってくださっていたものの、在庫管理の最高責任者を務めていらっしゃる方が、「他のECサイトの方が在庫を消化できる可能性が高いので、『SHOPLIST.com』の在庫は増やさない」という判断をされたことがありました。

もちろん、その判断がクライアントの事業成長につながるものであれば、無理に『SHOPLIST.com』の在庫を増やしてもらう提案はしなかったと思います。しかし、僕たちのサービスにさらに多くの在庫を任せてもらうことが、クライアントの事業成長につながるのではないかと感じていたんです。

大西しかし、経営層はEC化率を上げようと考えていなかった。その理由を探るために、担当者や上層部にヒアリングを重ねたところ、他社とは違う特殊な会計方式を採用していることが要因だと分かったんです。その会計方式で計算をすると、確かに『SHOPLIST.com』を通した販売の粗利率は低いものでした。

ですが、一般的な方法で計算をしてみると、『SHOPLIST.com』の粗利率は決して低くありませんでしたし、販売数を増やすことで事業全体の利益率向上の役に立てることも同時にわかりました。そこで、「改めて算出したデータに基づけばEC化率を向上させることで、利益率をここまで上げられますよ」という説明をすると共に、会計方式を変え『SHOPLIST.com』の在庫を増やすことを提案したんです。

北島『SHOPLIST.com』がリリースされたのは2012年。現在の持株会社であるクルーズ株式会社の一事業としてスタートしたわけですが、それまでのクルーズは広告事業やゲーム事業をメインに展開する会社でした。アパレル領域のEC事業は会社にとって初めてのチャレンジであり、アパレルに関して深い知見を持った人材は当時いなかったと聞いています。つまり、昔の『SHOPLIST.com』はアパレルの素人集団がつくったEC事業だったんです。

なので、たとえば「消化率」という考え方も始めはきちんと理解していなかったそうです。クライアントに「消化率ってなんですか？」「どうやって在庫を管理しているんですか？」「他のモールではどのように売上をあげているんですか？」といったことを聞きながら、ノウハウを蓄積していきました。

事業運営のノウハウについても、クライアントの代表たちから学んだ部分が大きく、アパレルブランドの創業者や代表の方々の多くは、「このブランドで世の中をこうするんだ」という明確なコンセプトを持ってブランドをつくり、会社を経営しています。

クライアントのビジョンを達成するためには何をすべきかを一緒に考え、実行するなかで、事業家としての力を養う学びが得られたと感じていますし、メンバー個々のそうした経験がCROOZ SHOPLISTに蓄積され、事業運営のノウハウを形成していったのだと思います。

北島ファッションECという領域において、僕たちは後発企業です。先行者たちと同じことだけをやっていてはそのサービスを超えることはできませんし、新たなビジネスモデルをつくっていかなければならないと考えています。これまでもクライアントや他のサービスからさまざまなことを学びながら成長してきましたが、新たなビジネスモデルを確立するまでには至っていませんし、そういった意味で現在の『SHOPLIST.com』は完成形ではないんです。

先行者に比べて、サービスの規模が小さいことにはメリットもあると思っています。そのメリットとは、チャレンジがしやすいということ。この領域の先行者たちも新たなチャレンジをしていますが、サービスの規模が大きいということは、ステークホルダーや契約しているクライアントの数も多いということ。新たなチャレンジが影響を与える範囲が非常に大きいため、思い切ったチャレンジはしにくくなっているのではないかと思います。

僕たちのサービスも大きく育ってきてはいますが、先行者たちの規模に比べるとまだまだ。だからこそ、クライアント1社1社の声を吸い上げ、その声を経営層に伝え、サービスの仕組みすらも変えてしまうような大胆なチャレンジがしやすい環境にあると思っています。もちろん、すべてのクライアントのあらゆるニーズを汲めるわけではありませんが、これまでも後発企業のメリットを活かした大胆なチャレンジによって、クライアントに価値を提供してきたと自負しています。

大西現在もクラウド技術を利用した新たなチャレンジや販売促進メニューを開発していますが、そうしたプロジェクトには必ずMDが関わっています。これまでもMDが起点となり生み出された仕組みやソリューションメニューは多いですし、いわゆる“営業職”が事業企画やサービス開発に関われる機会が多いことは、この会社の特徴かもしれませんね。

北島そうですね。たとえば、現在『SHOPLIST.com』が展開しているすべてのセールの仕組みは私がつくったんです。どういったタイミングで、どんなセールを打てば最大の効果が得られるのか、クライアントの声を参考にしながら設計していきました。

大西「重要プロジェクト制度」という仕組みの存在は大きいですね。この仕組みは、現場から課題を吸い上げ、その解決を代表である小渕（クルーズ株式会社代表取締役社長 兼 CROOZ SHOPLIST代表取締役社長・小渕宏二氏）と同等の権限を持ったメンバーが推進していくもの。

重要プロジェクトのオーナーは、入社間もない若手メンバーであっても、年次関係なくアサインされ、小渕とMTGを重ねながら意思決定をしていくことになります。私自身、プロジェクトオーナーとして現場で感じた課題を解決するための施策を実行してきましたが、小渕から「NO」と言われたことはほとんどありません。

もちろん、小渕はなんでもかんでもOKと言うわけではありません。適切にフィードバックをいただくことはありますが、「最後はお前が決めて、進めるんだ」と。新たな仕組みや機能の導入を提案し、必要だと判断されれば即座に動き出せる環境があることは、大きな魅力だと思っています。

北島プロジェクトを推進していく中で、小渕に意見を聞きすぎると怒られるんですよ。「オーナーなら、自分で決めろ」と。むしろ、自分で考えて動きながら「今こうしています」と報告するくらいの方が良しとされる。

そういった仕組みの面もそうですし、何より社長自身が行動指針である「スピード。以上」を体現していると感じています。現在進行形で進めているプロジェクトなのであまり詳しいことは言えませんが、あるKPIの数値が好ましくないことに課題感を持っていて、あるとき小渕にそのことを伝えると、その週の経営会議に議題としてあげて、その夜には関係各所を集めて改善に向けたプロジェクトが動き出すということがありました。

小渕自身がそれほどのスピード感で物事を動かしている環境だからこそ、メンバーも安心してガンガン施策を進められるのだと思います。

北島1年目でも手を上げればプロジェクトを任せてもらえ、上場企業の社長とディスカッションしながら仕事ができる。こんな環境、他の会社では滅多にないですよね。

それに「事業と立場が人を育てる」という言葉も、社内でよく耳にする言葉の一つです。そういった考えが根付いているからこそ、1年目だろうが何年目だろうが、ガンガン機会を与える。若手にとって、最高の環境があると思いますね。

北島FastGrowのインタビューで小渕自身が語っていますが、小渕が代表に就任してから重要プロジェクトも含め、仕組み化が一気に進みました。スピード感というクルーズグループの良さは保ちながら、“怪我”をせずに走り続けていくための体制が整ってきたように感じます。

たとえば、以前ある新機能の実装をしたのですが、事前に決まっていたリリース日から遅れてのローンチになったんです。以前であれば「何月何日にリリースすることが決まっているなら、そのスケジュールをずらすのはあり得ない」と、100点の状態ではなかったとしても、決められた日にリリースされていたでしょう。

しかし、小渕からストップがかかったんです。「君たちの仕事は成果を出すことであって、納期を守ることではない。成果につながらないなら、リリースを延期しよう」と。こういった意思決定は、小渕が代表に就任するまでCROOZ SHOPLISTではあり得なかったと思います。

「スピード。以上」という言葉の意味を履き違えてはいけないなと思いましたね。ただただ「スピーディーに施策を打つ」ことが重要なのではなく、「最速で成果を出すこと」が重要。主眼はあくまでも成果を出すことなのだと感じると共に、これまでのような失敗を抑止しながら、最高速度で走り続けられる体制が整いつつあることを実感しました。

大西クルーズグループが持つ豊富なリソースを使って、新たな価値を生み出したいと考えています。クライアントの声から事業やサービスをつくっていくというお話をしましたが、まだまだやりたいけどできていないことは多い。より一層、クライアントに価値を提供するためのサービスにしていきたいんです。必要であれば、新たなビジネスを立ち上げてみたいとも思っています。

前に役員が言っていた言葉で、今もよく覚えている言葉があるんです。「大きな価値を生み出すことを目的とするなら、ゼロから会社を立ち上げるよりも、会社の中で起業する方が近道の場合もある。1人で大きなリスクを負わなくても、新たな価値を生み出すことはできる」と。

その言葉を聞いて「確かにそうだな」と思ったんです。CROOZ SHOPLISTには豊富なリソースがありますし、これまで蓄積してきたさまざまなノウハウもある。それらを活かして、会社の中で新たなサービスやビジネスを立ち上げたいと思っていますね。

北島まずは『SHOPLIST.com』の売上をあげることに貢献したいと思っています。その上で、クライアントが抱える課題を解決するためのソリューションメニューを考えていきたいですね。

というのも、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、アパレル業界でもDXについて盛んに議論されているのですが、まだまだEC化率が低く、デジタルシフトできていないブランドも多いんです。これはあくまでも一例ですが、そういった課題を解決するために『SHOPLIST.com』としてできることをやっていきたいと考えています。

北島失敗をおそれずにアクションし続けられる方と働きたいですね。先ほど、「失敗を抑止するための体制が整ってきた」と申し上げましたが、個人レベルではガンガン挑戦して、失敗すべきだと思っています。会社として取り返しの付かない失敗を防ぐための仕組みは整ってきていますが、個人レベルにおいては、自由な発想で大胆にチャレンジできる環境があります。批評家にならず、自ら手を動かし続けられる人に来てほしいと思っています。

出身業界問わず活躍できる環境だとは思いますが、たとえば運用型のweb広告代理店で営業を担当している人はマッチするのではないかと思っています。

これまでお話してきたように、『SHOPLIST.com』のMDは「ただ売る」だけではなく、データを見ながらさまざまな分析をし、クライアントの売上を最大化するための提案をする必要がある。そういった意味で、日々細かな数字を見ながら提案活動を行っている、運用型広告の営業を経験されてきた方とかは活躍できる可能性が高いと感じます。

大西自分の「守備範囲」を決めない人に来てもらいたいと思います。「僕の仕事は顧客に提案すること。バナーのデザインやサイトのUIを考えるのは、別の人の仕事でしょ」という人は私たちの会社では活躍できないと思っています。

クライアントの売上を最大化するために、そして、『SHOPLIST.com』の成長に貢献するために、自らの領域を決めず、ありとあらゆる部門の仲間と協力し、改善に向けた行動を起こせる。そんな人と一緒に働きたいですね。

経験業界や業種でいうと、SaaS企業でカスタマーサクセスを担当している人は向いているのではないかと思います。カスタマーサクセスの方々は、日々「顧客に価値を提供し続けるにはどうすれば良いか」を考えていますが、『SHOPLIST.com』のMDの仕事も、本質は「顧客に価値を提供し続けること」なので。たくさんの共通点がありますし、活躍していただけると思います。

とはいえ、実際には出身業界や業種を問わず多くの人が活躍していますし、EC事業の運営や、クライアントの声を起点に事業をつくっていくことに興味がある人は、ぜひチャレンジしてもらいたいですね。