事業モデルの特性を見極めよ！
エクイティ調達をしない経営の実態をアクシス末永・プレックス黒﨑に聞く

末永2012年に創業した当初は、資金も人材も足りない状況下で、エクイティで調達すべきかモヤモヤと悩んでいました。2012～2013年頃は数億円単位の資金調達が珍しかったのですが、友人の中には2～3億円の資金調達を行っている人もいたんです。彼らと一緒にご飯を食べに行くと「資金調達したら？」と言われて。「資金調達していない企業＝スタートアップではない」といった圧を少なからず感じました。

エクイティはあくまで資金調達の手段の1つに過ぎません。他の手段もある中で、なぜ調達すべきか考えたり、友人に調達した理由を根掘り葉掘り聞き回ったりしたのですが、明確な答えにはたどりつけなかったんです。

幸いなことに、そうやって考えている間に売上が伸びていき、資金調達の必要がなくなりました。

黒﨑創業当初は資金がそれほどあるわけではないので、エクイティしたい時期はめちゃくちゃありましたね。私が創業したのは2018年で、コロナ不況の予兆なんて全くありませんでした。そのため比較的、エクイティで調達しやすい時代だったと思います。それに伴って、様々な企業から「投資することで、事業成長のスピードが早くなる」「競合が参入してきた時に勝ちやすい」などのお話を頂きました。

私自身も創業1年目でほとんど資金調達に関する情報を持っていなかったので、なんとなく「エクイティファイナンスをすれば事業成長にメリットがある」というイメージはありました。

ただ、合理的にビジネスモデルと収益性を考えた時に、そのタイミングで資金調達すべきなのか明確に答えが出なかったので、それなら必要はないのだろうと考えていました。そうこうしているうちに売上が立ち、直近は必要がなくなりました。

末永もちろん、あります。特に採用面でそれを感じましたね。「資金調達のリリースで採用を加速させる」という企業が多いですよね最近は。それを僕たちはできないわけです。

アクシスは『すべらないキャリアエージェント』という転職エージェントのサービスを展開しています。その中で転職者と向き合うことが多いのですが、採用やPRを考えると「単一のプロダクトでエクイティ調達しています」というストーリーを、投資家のお墨付きとともに見せられるのでアトラクトしやすくなるのは事実。

ただし、それがすべてだとは感じていませんね。

黒﨑第三者に理解されることは正直気にしていなくて...。エクイティはあくまで手段にすぎません。それよりも、マーケットと向き合い、その結果として「売上が一年間で3倍になった」ときちんと成長を示すことができるようになる、といったところに注力しています。

だから採用面でも、エクイティファイナンスをする必要性をそこまで強く感じてはいません。合理的に数字の良さで判断してくれる採用候補者が、しっかり集まるように運営できています。

末永確かにファンドから資金調達することでイグジットが前提になるため、成長にコミットし社外にリターンを生む義務が生まれます。とはいえエクイティをしなくても、経営者が望めばいくらでも成長の機会はあるのではないでしょうか。成長を求めるか否かは経営者次第です。

アクシスは、「ヒトとITのチカラで働くすべての人を幸せにする。」というミッションの達成に向けて活動している企業です。自己満足ではなく有言実行していくためには、成長が欠かせません。

末永働く人のキャリアや働き方にまつわる領域で事業展開することは変わりませんが「ビジネスモデルに対しては特にこだわらない」と社員にも伝えています。実際に、SaaS事業の展開も考えているので、エクイティを検討する可能性は十分にあります。

黒﨑利益が出たら、そのまま溜め込むのでなく、全部投資に回すようにしています。利益率を高めることで、余剰資金で既存事業にも投資できるようになる。今期も、エネルギー領域における人材紹介事業と、ドライバーに特化したダイレクトリクルーティングサービスが予定よりも早く立ち上がってきました。

およそ5,000万円前後の資金があれば事業の仮説を検証できることがわかったので、今後は毎年2～3本程度の新規事業を立ち上げていくことを考えています。

末永私自身の価値観として、社外で働く個人だけでなく、社内に対してもキャリア開発の機会を提供したいという気持ちがあります。

新卒でリクルートに入社した際に、5～10年後の先輩のポジションを見ると、キャリアステップにあまり大きな変化はなかったんです。そこで、弊社の社員には社外に転職しなくても複数の事業を展開することで、社内で転職できるキャリアの開発機会を提供したいと考えました。

一つのプロダクトだけを成長させていくことを考えると、組織構造はピラミッド型になりやすい。でもそれ以外のかたちもあるのではないかと思うんです。

黒﨑1つ目のメリットは「意思決定がしやすいこと」です。

プレックスは、物流領域に特化しているのですが、直近ではエネルギー領域など、法規制や資格が存在する領域においても採用や人材紹介といった解決策を提供できるのではないかと思った。そこで、ミッションを物流からインフラ産業に向けたものに変更しました。

実際にミッションを再定義するにあたり、1年弱のコミュニケーションがかかったものの、ステークホルダーがより多ければ、その意思決定は難しくなるのではないかと感じています。

2つ目のメリットは「資金調達しない代わりに、生産性高く事業を営むことで利益を出していこうという意識が強くなること」です。そのため、各種の指標を改善し、生産性を高めることがより求められます。

しっかりとオペレーションをやりきる・作り切るカルチャーは、今後の強みになると思っています。

末永SaaSのように開発費用や人員を先行投資で確保し、ユーザーを集めてから収益につなげるモデルであれば、エクイティの方が良いのではないでしょうか。そんな風に、経営者の個性だけでなく、ビジネスモデルによって検討の仕方が変わるものだと思いますね。

黒﨑コンサルティングやM&Aのようにビジネスモデルの型があり、収益が生まれやすい事業に関しては、エクイティがなくても事業を推進しやすい。逆に、金融やマーケットプレイス、SaaSなどは初期に投資が必要なモデルは、エクイティとの相性は良くなると感じています。

黒﨑2021年12月に「日本を動かす仕組みを作る」というミッションに変更し、物流やエネルギーなどの日本を動かす産業に対して、弊社自身が日本を動かす事業を展開していく方針を掲げています。

まずはドライバーや電気工事士など専門職のラインナップを増やしていきます。また今後は、転職に至るまでのプロセスを短くし、システムによる転職支援やダイレクトリクルーティングを伸ばしていきたい。さらに人材紹介のみならず、ブルーカラーやエッセンシャルワーカーなどインフラ産業の業務改善にも貢献できるようなプロダクトを展開していきたいです。

末永2030年までに「日本一、働く個人を幸せにするワークテックカンパニーになる」ことをゴールとして掲げています。そのために50個の事業を展開し、売上300億達成することを目標としている。

我々のお客様は「働く個人」であり、課題になっているところに対してプロダクトを1つひとつ展開していきたいと考えています。単に新規事業を展開するのではなく、ミッションの実現を達成するための事業戦略とセットで考える。そこには、事業の数だけリーダーも必要です。そういった方々も採用しながら、長期ゴールに掲げている目標を実現していきたいです。