田口当社のインサイドセールスチームは、マーケット状況と社内リソースに鑑みて、アプローチすべき見込み顧客のバランスを調整し、収益を最大化させるために発足しました。見込み顧客数が多すぎても良くないし、成約確度の高さを吟味するあまり、アプローチ先を絞りすぎても意味がない。マーケティングとセールスのハブとして、事業部全体で進むべき方向、取るべきアクションとその実行スピードを決めるのが、インサイドセールスなんです。

田口本来、フィールドセールスとインサイドセールスは対等な立場。ですが、どうしてもフィールドセールスの声が強くなってしまいがちですよね。そこで、インサイドセールスがABM戦略のオーナーシップを持つことで、立場を対等になりやすくしているんです。

大堀アウトバウンドと称してはいますが、代表電話へのコールドコールもしませんし、手紙も書きません。企業名はもちろん、部署名や人単位でアプローチ先を特定しているので、名刺データやSNSでのつながり、パートナー企業などのつてをたどってアプローチしているんです。

もちろん、闇雲に「あの企業を紹介してください」とアプローチしてまわるわけではありません。ファーストコンタクトから『FORCAS』を導入、活用してもらうまでのストーリーを綿密に描いたうえでアクションしています。

大堀一日単位でKPIの進捗を確認し、ビハインドがあれば、すぐにリカバリーするための動きを取ることが大切です。インサイドセールスは、フィールドセールスのように「月末に大型受注して一発逆転」という勝ち方は難しい。

一日に取れる商談数が急増することはないので、日々積み上げていくしかありません。目標達成に向けて進捗に遅れが出ていても、早期に気づけば取り返しやすい。毎朝集まり、KPIの進捗とリカバリー策を議論しています。

田口マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4チームが、互いにフィードバックしあえる環境を築くのも大切にしています。

たとえば、マーケティングには、顧客へアプローチした結果をフィードバック。どのような顧客にスムーズに商談できたか、逆にできなかったのかを伝え、顧客理解の解像度が高まるように促すんです。フィールドセールスには、パイプラインにならなかった案件に対するフィードバックをもらいにいっています。

部分最適ではなく全体最適で考えるため、他チームにどんどん入り込んでいき、その思考をインストールしていくことが大切です。フィールドセールスでどのような商談が行われているのかをインサイドセールスのメンバーが理解すれば、「商談がよりスムーズに進むためにはどうすべきか」を自然と考えられるようになります。

大堀経験者に絞って採用活動をしたこともありますが、やはり母数が少なくて。企業によってインサイドセールスの役割が違うので、経験の有無ではなく、企業カルチャーへのフィットを重視したほうがうまくいくと気づいたんです。

たとえば、銀行出身でSaaSビジネスの経験は皆無だったものの、活躍してくれているメンバーもいます。当社のカルチャーをしっかり理解したうえでジョインしてくれたがゆえに、スムーズにオンボーディングできたからです。

田口企業のカルチャーを前提に考えるべきです。当社は組織が常に変化し続けるカルチャーがあり、変化を楽しめるメンバーが集まっているからこそ、現状のインサイドセールス体制が構築できたと感じています。

「この手法をやっておけば間違いない」という“正解”はないんです。自社の文化を理解したうえで、ミッションを達成するためには必要なことを逆算し、最適解を模索していくしかないと思います。

大堀インサイドセールスは商談数をKPIに設定し、とにかく数を稼ぐことに注力しました。でも、商談数は順調に増えたものの、思ったほど成約率が上がらない。それでも商談の数はどんどん増えていき、セールスチームは徐々に疲弊していきました。あるフィールドセールス担当者からは、「ランチを食べる時間もないです」と言われてしまうほどでしたね。

大堀ABMの威力を実感しましたね。「ターゲット（優先的にアプローチする企業）」を明確に定めることで、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの3チームで共通認識が持てる。

それまでは、3チームが描くターゲット像が、微妙にずれることもありました。マーケティングチームとセールスチームで齟齬があると、連携がうまくいかず成果に繋がりにくい。ABM導入により、全員が同じアプローチ先に向かっていけるようになったので、一気に成長が加速しました。

田口当社の場合、マーケティングとインサイドセールスが立ち上がる前に、数十社に契約していただいていました。顧客の傾向は、ある程度見えていたはずなんです。もっと早くABMを実行していれば、もっと急成長できたと思います。

田口インサイドセールスに限らず、当社はかなりの頻度で組織体制が変わります。目標を達成するための最短ルートを探り続け、柔軟に改善を繰り返すからです。もちろん、強制的にメンバーを異動させることはしません。当人の強みやWillを聞きながら、最適なフォーメーションを組み立てています。

現行でも生産性はかなり高いインサイドセールスチームだと自負していますが、今後もさらに進化させていきます。直近だと、ABMのターゲティング精度を高めるため、部署間の連携をさらに強化し、「全メンバーが全チームを深く理解している状態」に引き上げたいですね。

大堀2020年7月中旬に、新プロダクト『FORCAS Sales』をリリースする予定です。インサイドセールスを進化させてきた当社のノウハウを活かして開発した、インサイドセールスと営業活動に新たな進化をもたすプロダクトです。

私も開発段階から携わっています。インサイドセールスを実践してきた人間が開発に加わることで、現場の課題を細かく理解した視点を、タイムリーに取り入れられます。インサイドセールスのキャリアの可能性を広げていく意味でも、面白い挑戦だと感じていますね。