未来に取り憑かれてこそ、スタートアップ。
グラファーはコロナ禍で“緊急時体制“を敷き、行政機能を補完する

石井氏によると、国内のGovTechマーケットは「まだまだ黎明期」。政府・自治体のIT支出は年間約1.7兆円と、マーケット規模は大きいという。

しかし、プレイヤーは少ない。大手SIerやソフトウェアベンダーのほか、スタートアップとしては労務手続きでSmartHR、税務手続きでfreeeなどが電子化を推し進める程度だ。

株式会社グラファー 代表取締役CEO・石井大地氏

一方で、日本にも、DXに積極的な自治体はある。たとえば、グラファーの取引先でもある兵庫県神戸市は、「新しい施策に取り組むときに、積極的にスタートアップに声をかける方針を取っている」と石井氏。2020年5月には、新型コロナウイルス感染症の影響で業績が伸び悩む飲食店関係者に向けて、Uber Eatsの連携による飲食店・家庭支援策「Uber Eats + KOBE」を発表した。そのほか、大阪府四條畷市では2017年に28歳で当選した全国最年少市長・東修平氏が先導し、デジタル化をアグレッシブに進める動きも目立っている。

こうした自治体とも積極的に連携しながら、グラファーは下記の表のように、個人、事業者、政府・自治体に向けてサービスを展開している。

個人向けには、アナログでしか進められなかったプロセスをデジタル化。事業者向けには、社内の総務担当や法務担当が担っている手続きを代替する。個人向け・事業者向けあわせて、2020年5月の売上は昨対比4倍以上だという。有料で利用している事業者は、中小企業からネスレ日本をはじめとした大企業まで、15,000社を超える。

政府・自治体向けには、市民の手続きをデジタル化するサービスを提供。SIerなどが手がける受託開発とは異なり、クラウド型の汎用的なシステムを提供しているのが特徴だ。神奈川県横浜市、兵庫県神戸市、東京都品川区をはじめ、14の自治体に導入済みで、約755万人の市民がその恩恵を享受している。売上は既に、個人・事業者向けのサービスを大きく超える規模だという。

2017年の創業以来、グラファーがたった3年間でここまで事業を拡大できたのは、「泥臭い改善」の賜物だった。

スタートアップが事業を立ち上げる際、まずはプロダクトをつくり、マーケットの反応を見ながらプロダクト・マーケット・フィットを目指すことが一般的だ。

しかし、グラファーの場合、マーケットは明確だった。「手続きが不便だからデジタル化したい」というニーズは明らかで、それを満たすプロダクトを構築できるかどうかが、成否を分けたのだ。

ビジネスとして成立させづらい点も課題だった。たとえば、先述のように今や15,000社に導入される事業者向けサービスは、当初まったく事業化できる見込みがなかった。

事業者が行う公的手続きの中でも、税務領域は、もとからオンプレミス型のソフトウェアが存在した。また、労務領域も、総務省が「e-Gov電子申請システム」の外部連携APIを公開したことをきっかけに、SmartHRはじめ電子申請ソフトウェアが一気に増えた。

一方、グラファーが取り組む法務領域は、既存のソフトウェアも、政策的な後押しもなかった。また法務は、経理や労務と異なり、定期的な手続き機会が存在するわけではない。必要に応じて手続きする業務であるため、サブスクリプションモデルも構築しづらく、トランザクション課金モデルを採用するしかない。

そのため、ビジネスとして成り立たせづらいと思われており、既存のプレイヤーもいなかった。逆境を切り拓いたのは、プロトタイピングを重視するスタンスだった。

手応えこそあれど、事業化に至るまでにはGovTech特有ともいえる課題が多かった。

政府・自治体向けの事業を例に取れば、法制度との整合性を検討しながら、関係省庁とも連絡を取りつつ、適切なスキームを構築しなくてはならない。さらに、自治体の担当者に、グラファーが提供するサービスの特長を明瞭に説くことも必要だ。自治体ではサービス導入にあたっても、予算申請、入札、契約にいたるフローが一般企業とは異なる。

プロダクト開発はもちろん、コンプライアンス、サポート、導入に至るまで、行政の仕組みに対応できるだけの「総合力」が事業化のキモとなったのだ。

導入後も、ガバメント・サクセスと呼ばれるチームが、利用者と職員からのフィードバックを継続的に集め、プロダクトチームに共有。毎日のように改善を続けている。

個人・事業者向けの事業では、「非常にレガシーで開発難易度が高い」という政府のシステムと接続しながら、地道にUXを改善している。ときには、既存システムをアナログにハックして乗り切っている面もあるという。

事業を推進する際は、「コンプライアンス・ファースト」を最優先の行動指針に置いているという。現行の法律が想定していないサービス、制度はあっても運用が追いついていないサービスを立ち上げることも少なくないからこそ、誠実で丁寧なコミュニケーションを心がけてきた。

「逃げたり、隠したりしたことは一度もない」と石井氏は断言。その甲斐あり、今では国会議員からグラファーの姿勢を褒められるほどに、信頼を獲得できているという。

2020年のグラファーは、「すべてを思いきり前倒しにせざるを得なくなった」と語るほど急拡大しているという。

その大きな要因が、新型コロナウイルス感染症の流行だ。従来、行政機関の予算折衝は一年サイクルで進んでいく。しかし、直近では感染拡大の防止や、手続きのデジタル化のために、次々と緊急予算が組まれている。グラファーが2020年5月に提供を発表した、企業向けの融資に必要な認定申請がオンラインで行える『Graffer スマート申請 横浜市』は、4月に依頼を受け、急ピッチで開発したものだった。

グラファーの未来像を描くにあたり、石井氏がロールモデルとしているのは、警備サービス事業を展開するセコムだ。セコムが果たしている、「犯罪から人びとや財産を守る」役割は、もともと警察が担っていた。石井氏によると、1960年代の東京オリンピックに際して警備需要が高まり、「民間警備会社」というビジネスが勃興したそうだ。

政府と相互補完的に動きながら、行政運営における重要な役割を果たす──石井氏は、グラファーの未来をそうした企業像として見ている。そして、構想を実現していく際、「スタートアップ」であることが大きな意味を持つ。