阿部あまり知られていませんが、保険業界は非常にユニークなところです。

まずわかりやすい点として、現時点で保険事業全体の市場規模が約38兆円と規模がものすごく大きい。

また、保険は銀行や証券といった他の金融業と比べてレガシーな業界で、テクノロジーも浸透していません。調査会社IDCによると、保険会社の約62％は従来のレガシーシステムのみで主要ビジネスを運用しています。

そして、保険のセールスパーソンは、優秀な方だと1人で年間数千万〜数億円の売上をつくれてしまうんです。そんな人々が全国各地に分散して存在しているというのは非常にユニークなところだと思います。

なのでうまく入り込み、一人ひとりの業務を抜本的に効率化してしまうことで、新たに大きな市場をつくることができる。そんな大きなビジネスチャンスと捉えて最適化を図る、誤解を恐れずに言えば、ある種「ゲーム」のようなものだと私は捉えています。

実直に取り組むことで保険業界の適正化が実現すれば、ビジネスインパクトが大きいだけでなく、社会貢献度も高くなる。僕個人としては、社会貢献は後付けであって、ビジネスで結果を出してこその社会貢献、社会変革なんだとすら思っています。

阿部僕は正直、保険商品についてはわかりません。保険商品を売ってこいと言われたところで、絶対に売れない。だから保険営業のプロにはなれません。その代わりに、保険のセールスパーソンの業務を効率化することに重きを置いています。具体的には競合が「事務管理のツール」に注力する中で、我々は「営業現場がノーストレスで効率化されるプロダクト」をつくる。

つまり、営業パーソン一人ひとりが抱える「めんどくささ」といったペインを解くことが最重要なんです。もちろんその結果として各社の事業全体がしっかり管理されるところまでつなげていますが、前提として最重要なのは「管理」じゃないんです。数学の公式の意味はわからなくてもテストで100点が取れるのと同じだと思います。

横塚多くのスタートアップの逆張りをいく。それはある意味、阿部だからできることだとも感じます。これまで何百から何千もの保険代理店で働く人たちと直接対話してきて、代理店のあり方や業務についても誰よりも強く理解しています。代理店の「あるべき姿」を、日本で一番深く語れる人物だと思っています。

横塚海外と日本では、保険営業のあり方が大きく異なります。海外はいわゆるブローカー制度で、保険会社と顧客のあいだに立って保険契約の仲介を行う。日本の営業の仕方とは大きなギャップがあります。

こうした大きなギャップがあるからこそ、海外のInsurTechが日本に参入しようと思ってもその障壁が高い。ですから、しっかりと国内シェアを取っていけると考えています。

阿部最初の2〜3年は保険会社と代理店のコミュニケーションや保険業界のデータの流れを掴むために、マーケティングコストは一切かけず、とにかくプロダクトづくりに集中しました。他社のSaaSと比べるとかなりの時間がかかっていると思います。

私が保険に関する知識に乏しかったこともあり、そもそも「保険とはなんぞや？」から入り、保険の契約データ、代理店と保険会社のコミュニケーションの取り方、データの流れなどをつかむことに相当時間を費やしました。

2020年頃になってようやく納得できるプロダクトができて、大々的にリリースしマーケティングを開始しました。現在、直近でプロダクトを使っていただいているID数は6,000以上。直近でもさらに数千ID増加する見込みです。リード数も、リリース時から5倍、10倍と非連続的に伸びています。

阿部2022年5月9日から施行された改正保険業法は、保険業務の適正化を促す目的で施行されたんですが、これによって代理店側で管理すべきことがものすごく増えたんです。

いちいち意向管理の紙を書かなきゃいけないなど、セールスパーソンの業務範囲はさらに広がり、より煩雑になってしまいました。さらに、保険業界ではDX化が進んでいませんので、これまで紙やExcelで契約データを管理していた代理店が、従来のやり方では回らなくなってきたんです。

法改正により生み出されたシステム化・デジタル化のニーズが高まる前から『hokan®』というプロダクトをリリースできていたからこそ、「いま」の事業成長があると思います。あの頃、寝る間も惜しんで毎晩、保険営業についてキャッチアップしてきたことは間違いではなかったと感じますね（笑）。

阿部僕はもともと前職でERP導入による業務改革や経営改革に従事していて、いろんな企業さんとお話をする機会があったんです。その経験から、やはり個人が大きな資産を持っているフィールドで商売を行うことが筋の良いやり方では？と感じるようになりました。

そこで、興味を抱いたのが保険というフィールドだったんです。先ほども話したように、保険のセールスパーソンって、1人で数千万円〜数億円稼ぐ方がざらにいる世界なんです。

でもそのセールスパーソンの多くが、自分の人脈をたどって新規顧客を紹介してもらうといった非効率的な営業プロセスを踏んでいる。また、営業のためのものすごいスクリプトが用意されているわけでもありません。そもそも個人事業主や中小企業レベルの組織が多く、バックオフィスも機能していないし、みなさん属人的に営業をしているんです。

保険以外の業界でも、こうした営業のプロセスに良いサービスを当てて適正化して、その対価を得るビジネスモデルがあると思います。一方、その対価として例えば同じ1割取るにしても、一般的なセールスパーソンとして500万円を稼いでくる人と、保険のセールスパーソンとして1億5千万円を稼いでくる人とでは、利益のインパクトが段違いですよね。これが保険業界のビジネスのおもしろさだと思います。

横塚前述したように、保険業界のマーケットは魅力的です。たとえば、日本は保険加入率がものすごく高い。グローバルで見ても日本の保険市場は大きいのに、その割にデジタル化が進んでいません。

2016年に保険業法の改正があった際は、「この先3年ほどは様子見期間だな」という雰囲気がありました。例えるなら、「廊下を走らない」というルールがあって、それを破ってもせいぜい先生に注意されるくらいのレベルだったんです。

それが2019年、2020年頃からは本格的に対応が求められるようになった。自分たちはいま、その渦中の中心として存在し、リードできている感覚があります。「いまこの課題を僕らが何とかしなければ」という使命感と、先陣を切って走っている感覚。そんなおもしろさがありますね。

阿部保険業法に対応した業務に対して他社が提供するシステムは、事務管理システムの要素が強いんです。セールスパーソンとしての顔を持つので僕もよくわかるんですが、営業する人間にとって事務管理システムって正直言って“イヤ”なんですよ。営業中にバックオフィスの人間から「この書類出てないよ」と通知されてもすぐに対応するのが難しい瞬間てよくありますよね。

競合他社はここに対して、セールスパーソンをガッチガチに管理する仕組みを提供しているんです。でも会社の利益を稼ぎ出すのはやはり営業職。つまり、この人たちが「面倒だ」と思うシステムをつくってしまうと、そのうち使われなくなってしまうんです。

我々はそこを逆手にとって、セールスパーソンに重きを置いてプロダクトの開発を行っています。事務員が求めるUIと営業職が求めるUIはまったく違う。セールスパーソンにとって高い操作性を磨き続けている点が強みの1つではないかと思いますね。

横塚現状保険業界には、参入障壁の高さから競合となるスタートアップ企業はほとんどいません。また、競合となりそうな企業の多くが外部のエンジニアに開発を任せているようで、「InsurTechプロダクトの開発ノウハウ」という観点では負ける気がしません。

というのも、当社は社内でエンジニアを自社で抱え、プロダクトをほぼすべて内製化しているからです。どこに課題があるのか、その課題にどのように向き合うのかをしっかり議論しているので、リリースまでのサイクルも短いですし、できあがるものにブレが生じません。

また、エンジニア一人ひとりが保険代理店業務に対して、阿部に負けず劣らず強い興味関心を持って取り組んでいることも強みの一つですね。いわば、開発組織が保険代理店DXのプロフェッショナルエンジニアになっているんです。

阿部保険業界は、まず意識の持ち方から変えていかなければ、一生変わらない。だから僕は、金融機関に行くときにもあえてジャケットを着ていかず、ラフな服装で臨みます。それくらいのことを受容してもらえなければ、きっとデジタル化を進めるために必要な意識変化なんて起きていかない、というくらいの気持ちでいます。

一般的なセールスパーソンではお客様の顔色を伺うものだと思いますが、僕は保険業界をアップデートするためならたとえ耳の痛い話でもガンガン伝えていく。プロダクトを売り込むよりも、現場の変革を指導する気持ちで向き合っています。

横塚阿部は、競合となるシステムはバーティカルだけでなくホリゾンタルまで、CRM領域で言えば海外のシステムまで、すべてチェックしています。最初はそうしたところを参考にして学習しつつ、つくったプロダクトをお客様に当て、改善を重ねてきました。だからこそいいプロダクトができる。市場に受け入れられるのだと思います。

横塚 コンプライアンスに関する規制が年々厳しくなるに伴い、セールスパーソンには自身の営業活動と合わせて整合性あるエビデンスを残すことが求められるようになりました。その分もちろん事務作業は煩雑になっています。

営業メンバーをこうした煩わしさから解放するため、スマホでより直感的に操作できる『hokan®』の導入を決めてくださる保険代理店が多いですね。

結果、事務作業に割かれる時間が軽減し、保険契約者との面談の質も向上。それが最終的には、契約継続率の上昇にも繋がりますので、保険代理店の利益にも、セールスパーソン個人の成績にも直結します。

また、その他、ダッシュボード機能でセールスパーソンの活動を可視化することもできるので、そのセールスマンにとっての商材、マーケットの向き不向きを把握できるようにもなりました。会社側からセールスパーソンに得意とする分野を提案するなど、最適な人材配分も可能となったのです。

阿部僕らの組織には、トレンドだからという理由でSaaSをやりたいと言っている人は一人もいませんね。あくまで“SaaSも手段”なんです。

同じように、社会貢献も目的ではなく「結果」。はじめに社会貢献ありきではなく、結果を出した先にこそ、社会貢献・社会変革があります。hokanのメンバーはそう考え、実直に保険業界の「あるべき姿」を描こうとするマインドを持つ人が多いなと思います。

阿部hokanはもともと1つだったプロダクトを6つのオプションに分割しています。1つのお客様が当社の複数のプロダクトを導入するマルチプロダクト構想のもとにこうした分割を行って、足りない機能をあとから追加する形をとりました。

バーティカルSaaSはある程度「面」を取らなければいけないんですが、我々はバクラクさん（LayerX）やSansanさんのように業界を広げていく戦い方ではなく、同じ保険業界の新興市場や衰退市場にアプローチをしようとしています。

新興市場は、例えば電気自動車ですね。電気自動車は今後加速度的に増えていくと思っていて、そのなかで、カーボンレスを追求する動きもある。一方、衰退市場としてたびたび挙がる話題が、代理店の廃業です。跡継ぎ問題で後継者が決まらず、店舗を廃業せざるを得ないことがある。こうしたとき、時価総額の算定などのサポートを展開したいと考えていますね。

横塚いずれは保険業界のバリューチェーンの中で、上流から下流までを一気通貫で支援できるプロダクトができればと思っています。

とはいえ、まずは保険代理店様に喜んでいただけるプロダクトを目指すこと。例えば、「hokanのツールを使っている代理店はしっかり契約管理ができている」と可視化できれば、保険会社から見て信頼感が増すでしょう。保険契約者の視点からも、「hokanのシステムを使っている代理店なら、自分の情報を安心して提供できるし、事故が起きたときの対応が早くて嬉しい」と感じていただきたい。

代理店様にしっかり価値提供することで、さまざまなステークホルダーに喜んでもらえるようなプロダクトをつくり込んでいきたいですね。

阿部例えばECやサービス業など、デジタル化が進んでいる業界で活躍していた方に参画していただきたいですね。彼ら彼女らが前職で向き合ってきた「当たり前」が、当社では「当たり前」ではないこともある。保険業界以外で活躍していた人材の「当たり前」をどんどん輸入していきたいです。