田中Googleに入社してからは、インサイドセールス、フィールドセールス、パートナーセールスなど、SaaS事業における営業系の仕事を一通り経験しました。様々な仕事に取り組むなかで、特に自分の適性を感じたのが「プレゼンテーション」です。講演会やセミナーに登壇するうちに少しずつ評価され、プレゼンテーションを専門とする「エバンジェリスト」として活動するようになりました。年間100回以上のセミナーに登壇し、多いときは1日に4回登壇することもありました。

田中極論、プレゼンテーションは一言でも成り立ちます。王騎将軍の「全軍、前進」の一言で、兵士たちの士気が最高潮に達するシーンがあります。死への不安を抱える兵士達を、一瞬で「戦う」マインドセットへと切り替えさせてしまった王騎将軍のように、人びとの行動変容を促すことこそが「プレゼンテーション」なのです。

田中マーケティングコンサルタントのサイモン・シネック氏がTEDで行ったプレゼン「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」。この動画は、ひとの行動を変えるためには、とある「順序」が肝要であることを紹介しているんです。

田中多くのひとは、商品を紹介するとき「これには〜〜な機能があり、〜〜することができる」と、「WHAT」や「HOW」を先に紹介しがち。しかし、機能を紹介しただけでは、ひとの心を動かせません。科学的にも実証されていますが、行動変容を促すためにはロジックに加え、直感的に「素晴らしい」と思わせるための工夫が必要なのです。

例えばAppleは、「私達は素晴らしいコンピューターをつくっています。ファッショナブルなデザイン、操作はシンプルでユーザーフレンドリー。おひとつどうですか？」というWHAT→HOWという伝え方ではなく、「私達は世界を変えられると信じています。そして常に既存とは異なる考え方をします。世界を変えるために、美しいデザインかつ機能性に優れた製品を世に送り出そうと努力するうちに、このような製品ができあがりました。おひとついかがでしょうか？」と、WHY→HOW→WHATの順番でのコミュニケーションをとっています。後者の方に、やはり心は動かされるのではないでしょうか？

多くのセールスにとって「WHY」を発信することは軽視されがち。しかし、「WHY」を徹底的に意識した伝え方をすることで、人々の行動を変えることができるのです。

田中例えばいま僕が、目の前にあるリモコンのプレゼンをするとしたら、スペックや利用シーンをリサーチして紹介するのではなく、まずは好きになるまで使い込むところから始めます。使い込む時間がなければ愛用者に話を聞きますし、なんとしても「好きになってやろう」と行動しますね。どんどん好きになろうとすると、良いところも見つかれば、悪いところも見えてきます。でも、好きになる努力を続けることで、その悪いところすらもなんだか愛嬌があるように思えてくるんです。そこまでしっかりと好きになることができれば必然的に「WHY」の深掘りにつながっていきます。

田中大前提として、「プレゼンテーションの聞き手」というものは非常に集中力がなく、そして忘れっぽいということを知っておきましょう。こうして話していると、熱心に頷いてくれる方もいるのですが、イベントが終わるとほとんどの内容が抜けてしまうんですよね（笑）。プレゼンテーションをする際は、そんな“集中力がなくて忘れっぽいひとたち”に対して「何をすればしっかりと自分の伝えたいことを伝えられるのか」を考えて臨みましょう。

そして、プレゼンの要諦を伝えるために大事な観点が2つあります。1つ目は、人間は「自分ごと」だと感じなければ、興味を持ってくれないこと。2つ目が、人間の「本能」を利用することです。

田中「動きを使う」は、人間の本能に訴えかける手法です。人間は動くものに目をやってしまう習性があるため、身振り手振りを加えることで、話に集中してもらえます。Steve Jobs（スティーブ・ジョブズ）もプレゼンの際には左右に歩いていますが、そこには明確なテクニックがあるんですね。また、パソコンの画面上でデモンストレーションをする際は、画面の拡大、縮小などをおりまぜることで、画面の中でもしっかり動きをつけることが肝要です。

田中「同じフレーズを何度も繰り返す」もまた、忘れやすい人間の本能を補完するためのポイントです。文字に起こしたら不自然なくらい同じフレーズを繰り返したとしても、プレゼンテーションにおいては意外と違和感がないので、伝えたいことはくどいくらい繰り返して大丈夫です。

人間は、突然文脈から逸脱した指示語を聞くと、つい注目してしまうという習性を持っているので、「あえて曖昧な指示語を使う」のも効果的。例えば、デモンストレーションをする際に突然「そんなときは、『これ』を使います」とスマートフォンを掲げてみる。そうすると聞き手は「え？『これ』って何だろう？」と思って視線をあげ、すこしキョロキョロした後に、僕の持っているスマートフォンに注目を集めます。聞き手はとにかく飽きっぽくて忘れやすいので、視線=注目をしっかりと意志を持ってコントロールすることが重要です。

田中「相手に問いかけて考えさせる」は、聞き手に「自分ごと化」させるためのテクニックですね。自分の言いたいことばかり話すのではなく、「〜〜したら、みなさんどうしますか？」と問いかけることで「このひとは自分に関係のある話をしているんだ」と思ってもらうことができます。

最後は「視線の配り方に気をつける」。プレゼンをする際、どこを見て話せばいいのか迷ってしまうひとは多いのではないかと思います。そんなときは会場を4分割し、それぞれの領域で一番頷いてくれるひとを「ペースメーカー」に見立てて、そのペースメーカーに向かって順番に話しかけていきましょう。そうするとそれぞれの領域に座っている聞き手から見ると、「このひとはきちんと自分達に視線を送りながら話してくれている」と錯覚するので、結果として会場の参加者全体に「自分に語りかけてくれている」と思わせられるのです。

田中自分自身、プレゼンテーションを通じて「伝え方」を深掘りしていくなかで、自分の内省にも繋がりました。「どうやったら売れるんだろう？」と目の前のHOWばかりを考えるのではなく、ぜひ「自分なりのWHY」を深掘りしてみてください。セールスだけでなく、自分のキャリアを切り開くためのヒントがあるはずです。