専光インターネットの普及により、誰もが手軽にモノやサービスを売買できるようになり、今まで売買されていなかった商品・サービスも多数登場しました。

専光商売の経験が少ない売り手にとって、提供する商品・サービスの価格を決めることは簡単ではありません。これまでになかったタイプの商品・サービスであれば、なおさらです。買い手にとっても、ステルスマーケティングや口コミの売買ビジネスが蔓延し、評判の信用性が急落しています。売り手の方も、値段を付けようにも、その妥当性が分かりにくい。買う側と売る側、双方の意思決定がどんどん複雑化して、難しくなっています。

専光売り手と買い手のコミュニケーションに潜んでいる負を解消したいんです。現状だと、モノが売り手から買い手に届くまでに、評判やプロモーションといった、仮説や、真実とは異なる要素まで含む可能性のあるコミュニケーションを介する必要があります。

しかし、「価格」の決定構造を変えることさえできれば、人とモノが直接触れ合えるようになる。すると、売り手にとっては「良いモノを作っていれば、自然と信じてくれる仲間が増えていく」世界、買い手にとっては「良いモノを自分の手で確かめて、適切な対価を支払う」世界が実現していくはずです。

専光最初の2回はほんとに「いなされただけ」みたいな反応でしたよ（笑）。正直、その時々にもらったコメントで、事業立案内容への直接の言及があったわけではないんです。せいぜいが「他の事業をもっと経験してからのほうがいいんじゃない？」といったくらいのアドバイスをもらえた程度。

でも、社内起業においては、ここがポイントだと思います。経営者と新卒社員の関係には、親子関係的な面もあると思っていて。ふつう、子どもが小学生くらいの時に急に「海外に行きたい」と言い出したら、その内容を検討する以前に、「なぜ急にそう思ったの？」「他に選択肢はないの？」と聞きますよね。というか「いやいやまだ早いでしょ、どうした？」というのが素直な反応だと思います。新規事業の提案も、人と人との会話である以上、それと同じだと思うんです。

何度もぶつけて、対話を重ねるうちに、「やりたい気持ちは確かなんだね」と分かってもらえる。そうして経営陣との信頼関係を築き、それまでに積んだ経験や、会社や事業の状況といったさまざまな条件がフィットして、はじめて承認してもらえるんです。最初に受け入れられなかったからといって、「企画を否定された」と思って諦めてはいけません。

専光自分ではなく会社を主語にして考え、資産や強み、ポジションに鑑みて企画していたので、「絶対にやったほうがいいはずだ」という確信は持てていたんです。ですから、通らなくても「今日は伝わらなかったか」くらいの感覚でした。自分にまだ足りないスキルがあることも自覚していたので、日々の業務でスキルにより磨きをかけ、多くの社員にアイデアをぶつけてブラッシュアップもしながら、粛々と機を待っていましたね。

専光結果的に4回目で認めてもらえたのも、提示した企画内容や、伝える論拠などを変えたわけでもありませんでした。「やっぱり本当にやりたいんだね」みたいに、子どもの気持ちが確かなものだと判断できたということだと受け止めています。「お前これやりたいしか言わねえなあ」みたいな感じともいえるかもしれません（笑）。

時間がかかっても僕の気持ちが変わらなかった、と伝わったわけです。あまり好きな言葉ではないですが、経営側との信頼関係というものもそうして築かれるのではないでしょうか。会社のお金を使うし、会社のリソースを使うからこそ、信頼してもらうことが重要。でもこれってわりと当たり前の論理ですよね。

専光ネットプロテクションズはトップダウンではなく、ボトムアップで事業を推進していく組織カルチャーです。だから、経営陣に承認されることが、そのまま現場の協力につながるわけではないんです。サービスの概要や意義を丁寧に説明したつもりが、「お客さまにとってのメリットがあまりイメージ湧かないから、まだ提案まではしなくてもいいのでは？」といった反応も返ってきまして。

それでもめげずに、「こんなに面白いことを早く実現したいのだけど、あなたの協力がないと難しい」と、一対一の個人としてコミュニケーションを取っていき、理解を取り付けることで仲間を増やしていきました。

「既存事業にこうした恩恵がある」といったセールストークではなく、構想に共感してもらうことがポイントだと思います。「本当に良いサービスを提供している事業者にとって、最もあるべき販売形態を実現します」という点を常に強調してきました。

専光逆に、社内起業の制度がないと提案しないような人は、新規事業に向いていないと思います。制度に乗っかっているだけだと、福利厚生を使っているようなもので、事業創造というよりはトレーニングやエンターテインメントに近い。

僕は『あと値決め』を立ち上げるとき、「筋の通ったアイデアを出せばすぐに採用してもらえるはずだ」とすら、一切思っていませんでした（笑）。当時は、決済以外の領域でボトムアップ型で事業をはじめるケースが、まだ多くありませんでしたしね。その上で、「他にも同じようなチャレンジをしたがっている人が多いと思うから、自分が最初の轍を作るぞ」という感覚でした。

専光企業活動とは、「持っているものを世の中に提供する」というシンプルなプロセスでしかない。「新規事業」と呼ぶほうがかっこいいですし、確かに何らかのかたちで0→1のものづくりを手がけていることはたしかです。でも、本質的には、もともと会社が持っているアセットの、届け方や届け先を変えているだけにすぎない。

今いる環境の中で、提供価値をいかにして拡大・拡張していけるか、そのために何ができるのか。これを徹底して考え抜いていった先に、いわゆる「新規事業」があると思っています。だから、新しい価値を生む資産は、結果として既存のものをそのまま活用したり、用途を変えてみたりすることになるわけです。

というか、社内の資産や強みを使わないのであれば、その会社でやる意味はないはずです。『あと値決め』においても、後払い決済のインフラ資産の使い方をひと味変えてみることで、導入店舗やユーザー層を拡大しているだけとも言えます。社内起業において重要なことはただ一つ、経営陣と同等かそれ以上に、経営目線でものごとを考えること、ここから全てが始まると思います。

はっきり言って、「良い事業アイデアを考える」という行為は、実際の立案というよりも、妄想や遊びに近いブレストと何ら変わりません。「新規事業」が目的化してしまっては本末転倒です。

専光類似する市場は、たくさんあると思っています。まず広告は全般的に対象市場ですし、アンケートツールや口コミサイトから、ブランディングまで、消費や体験の魅力を信じてもらうための取り組みがなされる市場をすべて見据えています。

自分たちのサービスを、より多くの人たちに信じてもらいたいと思っている人すべてを支援できるので、あらゆる市場にニーズが眠っているはずです。どんなビジネスにも、「価格」は付き物ですから。

「投げ銭みたいなものか？という声を貰うこともしばしばありますが、事業構造が根本から異なります。「販売価格それ自体にアプローチできる」という点は非常に意味が大きく、参入不可能なマーケットがほとんどなくなり、対象市場の大きさが桁が1つ2つ変わってきます。

専光販売ビジネスにおいては、使えないユーザーが数%いるだけで、全体の売上に大きく影響します。だって、「7割の人しか通れないレジ」で買い物をしようとは思わないですよね？

専光この1年間で、「あと値決め」という形式の価値検証は進み、これから社会的に必要な仕組みになると感じています。この仕組みがないと売り手としてデビューできない人の存在、あるいは、この仕組みがあることで成長が加速するプラットフォーム事業の存在が、具体的に分かってきました。想像以上の速度で、領域や事業者の導入拡大が進んでいます。

ですから、より多くの人が使えるための環境を整備し、社会的に利用可能な状態にしなければ、という意識が強いですね。「売る」というよりは、「使いたい人がすぐに使える状態にする」。

将来的には、貨幣経済の枠を超えていきたい気持ちがありますね。いまは対価の支払いが貨幣に寄りすぎています。例えばSNSのフォローや何かしらのお手伝い、人への紹介など、お金以外の恩返しの手段を増やしていきたい。

対価の支払い先も、もっと選択肢を増やせるはずです。たとえば、地方創生の場面で活かせると思います。島国に旅行したとき、満喫しているのは島民や自然が織りなす空間全体であるにも関わらず、ホテルと船にしかお金を払えないのはおかしい。本当は森や川に対価を支払えてもいいはずじゃないですか。現状は地方創生の大部分を国に依存しているので、観光業のみならず、多くの領域に対価を流通させられるようにしたい。

専光直接参考にできるサンプルが一切ないので、さまざまな領域の知見や事例から、アナロジーを効かせ続けるしかありません。たとえば、値決めの際のコミュニケーション一つ取っても、「ふつうに数字を入れるだけでは不十分だろう」と直感的にわかっていたので、プライシング領域の知見や過去の研究論文なども隅々まで参照したうえで、適切な対話プロセスを設計していく必要がありました。でも、「ここの設計次第で、ポストプライシング文化の行く末が左右されるんだ」と実感できて、とにかく楽しかったですし、今もその感覚は変わっていませんね。