稲田氏はそう切り出した。建設産業の市場規模は50兆円を超え、オリンピックに向けてますます需要も安定してきている。

一方で高齢化が著しく進んでおり、従事者の約3割が55歳以上、29歳以下は約1割しかいない。現在は約500万人の従事者が存在するが、2025年には団塊世代の130万人ほどが退職する見込みだ。深刻化する人手不足を解消するため、デジタルシフトによる生産性向上と、若年層の働き手や海外からの就労者数の底上げが急務となっている。

こうした課題を解決すべく、オクトは創業された。中小規模の建設会社のプロフェッショナルが持つ経験や技術を最大限に活かすため、「IT技術を活用し、業務を代替できる部分」のデジタルシフトを進める。

株式会社オクト 代表取締役社長 ・稲田武夫氏

オクトが開発・運営しているのは、クラウド型建設プロジェクト管理サービス『ANDPAD』だ。建設の現場では、現場監督と職人が口頭や電話、FAXでコミュニケーションを取っている。そのため、「言った」「言わない」の伝達トラブルが起こりやすい。

すると、工期が長くなり、元請け企業にとって粗利が下がる原因になってしまうこともある。さらに現場監督は、事務所や現場間の移動に、毎日3〜4時間をかけていることも少なくない。

ANDPADは、こうした建設現場の課題に寄り添ったサービスだ。コミュニケーションはチャットを活用し、クラウド上にログが残るので齟齬を防げる。工程表による進捗管理も行えるため、リアルタイムに進捗を確認可能だ。また、過去の施工ログを写真で残せるため、他の現場でも活かせる。

提供：株式会社オクト

2016年3月のローンチから3年で、ANDPADの契約数は1,600社を突破した。

急成長の要因のひとつは、秀逸なビジネスモデルだ。課金形態がビジネスチャットアプリ『Slack』に近く、一定数のID枠を購入した元請け企業が、仕事を依頼する法人や個人に振り分けていく。

そうしてANDPADを使い始めた職人が、別の現場で「こんなツールを使っている」と広めてくれる。特定のエリアで普及しはじめると、ユーザー自身が利用者を増やしてくれるのだ。

さらに特筆すべきは、“0.6%”という月次チャーンレートの低さ。高い継続率を支えるのは、手厚いオンボーディングだ。無料トライアル期間であっても、企業や業種にあわせてANDPADの使用ルール策定をサポートし、対面の説明会を実施することもある。説明会の開催回数は、導入済みの企業向けのものも含めると、1ヶ月で100回に及ぶ。

建設業界に注目しているのは、決してオクトだけではない。「毎月、新しい競合企業が出てきている」と稲田氏。そんな状況下でオクトが武器にしているのは、バリューにも含めている「Reality（圧倒的解像度を持つこと）」へのこだわりだ。

オクトのメンバーは、建設業界の出身者ばかりというわけではない。業界出身者は約3割で、その他はスタートアップやメガベンチャーの出身が多い。だからこそ、顧客やユーザーへの理解度を高めることを重視しているのだ。

エンジニアであっても、顧客やユーザーからの一次情報に接する機会を確保するようにしている。新機能を開発する際には必ず、顧客から複数の開発パートナー企業を選定。ヒアリングを重ねながら、共に必要な機能を考えていく。「ひとつの機能を開発するために、30社からは話を聞かないと、汎用性が高いものはつくれない」と稲田氏は語る。

学生起業の経験もある稲田氏は、2008年、「いずれ起業したい」という想いを胸に秘めてリクルートに新卒入社。当時、圧倒的な存在感を放っていたフリーペーパー『R25』にも触発され、「自分の手でサービスブランドを生み出したい」という想いを強く持っていた。

アパレルECをはじめ複数の新規事業をグロースさせたが、2014年に退職。かねてより親交が深かった現・取締役CTOの金近望氏と共同で、オクトを創業した。事業ドメインとして建設産業を選んだ理由を、稲田氏はこう振り返る。

とはいえ、建設業界にコネクションも知見もない。まずは、建設業界のなかでも身近な住宅領域から攻めることを決め、リフォーム会社のポータルサイト『みんなのリフォーム』を立ち上げる。その際、「何があっても3年は、本気で建設業界のIT化と向き合う」ことを決めた。

『みんなのリフォーム』を運用するうちに、リフォームを手がける建設会社からの信頼を徐々に獲得していった。すると、各社の社内システム構築も依頼されるようになる。

建設現場の実状を目の当たりにしていくうちに、スマートフォンへのシフトが進む社会動向にも後押しされ、創業の2年後にはANDPADの構想に行き着いた。当初より『みんなのリフォーム』を事業化する考えはなく、戦略的に「決め打ちしなかった」ことで、業界の課題を見つけ出せたのだ。

オクトのバリューにも含まれている「Technology first（技術を信じる）」を信条に開発を進めたことも、ANDPADが伸びた大きな要因のひとつだろう。オクトは、建設業界にとっては“新参者”。人間関係を活かしてシェアを広げていくことは難しい。

だからこそ、顧客とユーザーに真摯に向き合い、テクノロジーを最大限活用してプロダクトを磨き上げることにコミットし続けた。その結果、口コミが広がり、着実に事業をグロースさせられたのだ。

創業から現在までに稲田氏が最も苦しんだのは、“50人の壁”だ。2020年2月現在は約140名が在籍するが、2019年の初頭には50名前後だった。採用を加速しはじめたタイミングで、新たに加わったメンバーと創業初期から在籍しているメンバーの間で、カルチャーの齟齬が生じてしまったのだ。

分断を防ぐべく、稲田氏は思い切った組織改革を実施。「痛みは伴ったが、組織の状態は良くなった」と振り返る。

顧客とユーザーの声を聞き続けての開発が奏功し、昨今では「施工管理だけでなく、他の業務もANDPAD化したい」といった要望も寄せられるようになった。今後は、原価管理をはじめ、建設業界のあらゆる業務に対応できるように機能を拡充していく。

加えて、現在サービスを提供している中小規模の建設会社だけでなく、大手企業からの要望も増えている。エンドユーザーである職人からの意見も出てくるようになった。こうした声に応えるべく、ANDPADとは別の新規事業も構想中だ。

オクトのメンバーに共通するのは、テクノロジーを活用した社会課題解決への想いだ。IT化が進んでいない巨大産業を変革するダイナミズムは、他の領域では味わいにくい。蓄積された建設現場のデータを活用した、事業展開のポテンシャルの高さに惹かれるメンバーも多い。

加えて、稲田氏は「オクトに向かないかもしれない人材像」についても語った。

解決したい課題がなくても、産業に入り込み、第三者として抱いた疑問について考え続けていれば、解くべき問いは自然と見えてくる──。

向き合う産業を選定したら、あとはとにかく業界に入り込み、課題の解像度を高めていく。何度も現場に赴き、ピボットも厭わない“泥臭さ”こそが、Vertical SaaSスタートアップを成功させるために重要なポイントなのだろう。