教育を変えたい──シンプルな想いが出発点だった。

教育への強い想いが、atama plusの創業者である3人に通底していた。代表取締役の稲田大輔氏は、三井物産で国内外の教育事業立ち上げに携わる。「文部科学省と迷った末にリクルートに就職した」と語る教育学部の出身の中下氏と、もう一人の共同創業者の川原尊徳氏とは、学生時代からの友人だ。

atama plus株式会社 取締役／共同創業者・中下真氏

「黒板を背にした⼀⼈の先⽣の話を何⼗⼈もの⽣徒が黙々と聞く」。明治以来、主流の教育スタイルは変わっていない。もちろん、これまでも画一的な教育を個別最適化する必要性は叫ばれてきた。テクノロジーの発達が加速した昨今、ついに理想を実装できるようになったのだ。

atama plusがまず目をつけた領域は、「基礎学力」だ。「社会でいきる力」を養う時間を捻出するためにも、英語や数学をはじめとした教科教育の習得にかかる時間をできるだけ短くすることが必要だと考え、学習を一人ひとり最適化するプロダクトを開発。塾・予備校への提供をスタートした。

atama plusによると、塾・予備校市場は9,650億円。大企業が全面参入するには小さいが、スタートアップにとっては十分大きい市場規模だ。生徒の数に応じて教師の数も増やさなければいけない労働集約型のビジネスモデルで、地方を中心に人手不足が深刻化しているため、業界のペインも明確。スタートアップが価値を生み出しやすい市場だった。

実際、atama plusのサービスは「想定より早いペースで伸びている」と中下氏。プロダクトの評判も高く、塾からの問い合わせが毎日続いているそうだ。

atama plusは、徹底的にユーザーのペインに寄り添って事業を展開してきた。

提供：atama plus株式会社

まず、AIが一人ひとりにフィットしたカリキュラムを提供し、最短ルートの学びを実現する学習プロダクト『atama＋』をローンチ。続いて、塾講師向けに、全生徒の状況をリアルタイムに把握することで最適なコーチングを実現する『atama＋ COACH』も開発した。さらには、家庭学習の個別最適化へのニーズに応えるべく、『atama＋ HOME』の提供をスタートした。

ペインを深掘りするため、あらゆるメンバーが現場に赴くことを徹底。職種を問わず、すべてのメンバーが塾の授業を見に行く方針を採っている。プロダクトサイドやビジネスサイドはもちろん、コーポレートサイドであってもだ。

ビジネスメンバーが1ヶ月間ずっと塾に張り付き、塾の講師と全く同じ業務を担っていた期間もある。稲田氏は起業準備中から起業後にかけて半年以上、「まずは自分が生徒に価値を発揮できる講師になる」と決めて塾講師のアルバイトを務めていたほどだ。

メンバー全員がターゲットユーザーについて共通認識を持つために、解像度の高いペルソナ像を共有する取り組みも積極的に実施している。中学生、高校生それぞれについて、具体的にペルソナを設定。

居住地、学校名、部活、志望校、学力、学習姿勢、理解力、学習時間、趣味、よく使うアプリ…といった情報を記述している。実際のモデルを起用して写真パネルを作成し、1体30万円ほどのコストをかけてフィギュア化するほどの徹底ぶりだ。

atama plus社内に置かれている、ペルソナのフィギュア。中学生の藤井純二くん（左）と、高校生の藤井真一くん（右）と名付けられている。学力や部活や趣味、性格などを言語化し、社員全員で共通認識を持てるようにしている。ペルソナ像は現場の声をもとにアジャイルに更新し、保護者や塾講師のペルソナも設定されている。

生徒だけでなく、塾・予備校についても、徹底したユーザー理解を心がける。塾経営の意思決定から、教室運営、アルバイト講師のメンタリティまで深く理解することを大切にしている。

徹底したユーザー理解を基盤に、atama plusは塾・予備校と一緒に新しいビジネスコンセプトをつくる取り組みにまで踏み込んでいる。

出発点は、2019年初頭に同社が悩まされていた、とある問題だ。atama＋を導入した塾・予備校で、生徒と塾の教室長のプロダクトへの満足度は高かった。しかし、塾・予備校にとって最大の課題である「生徒数」が増加していなかったのだ。

ヒアリングを重ねるなかで、atama＋での学び方が既存の塾・予備校のビジネスモデルとそぐわない点が原因だと判明する。従来の塾・予備校は、特定の回数の授業に対し、一定の料金が支払われる仕組みだった。しかし、生徒の習熟度にあわせてコマ数が変わるatama＋は、一人ひとりの料金がバラバラになる。

当初は、atama＋を従来の講座の追加オプションとして、保護者に提案する塾・予備校が多かった。しかし、保護者からすれば、いくら成績が伸びると言われても、耳馴染みのないAIサービスへの課金はハードルが高い。

結果として、各教室において保護者への提案が進んでいない状態に陥った。またatama＋を使っている生徒と、そうでない生徒が混在するため、教室のオペレーションも煩雑化していた。

そこでatama plusは大胆にも、塾・予備校に対して、“ビジネスコンセプトの転換”を提案することを決断。「すべての講座でatama＋を導入してもらう」方針に転換し、一緒に新しい塾モデルをつくらないか、と塾・予備校に提案したのだ。

この決断は功を奏した。授業を全面的にatama＋に切り替えるモデルを一緒につくった塾・予備校の生徒数は伸び、生徒の成績も向上。この転換がうまくいった要因を聞くと、atama plusがこだわり抜く「プロダクトの質」が生む、強固な信頼関係に帰着した。

とはいえ、プロダクトの質の高さだけでは、ここまで踏み込んだビジネス開発はなしえない。ビジネスメンバーの果たしている役割も重要だ。

atama plusが徹底してユーザーに寄り添った事業を展開できるのは、職種に関係なく、あらゆるメンバーが「想い」を同じくしているからだ。

メンバー紹介ページを見ると、外資系コンサルティングファームから総合商社、事業会社まで、いわゆる「超一流企業」の出身者が多いことに気づく。教育業界の経験者の割合は多くない。

しかし、創業当初から一貫して、「スキルや経歴よりも『想い』を最重要視して採用を行ってきた」と中下氏。どんなに人手不足でも、ミッションに心から共感してくれる人が現れるまで妥協せず、「我慢」し続けていた。

上述した方針は、一般公開されている採用スライドにも明記。「会社を探す主な軸が、『伸びているスタートアップ』」「キャリアアップのための経験を積みたい」「チームでの成果より個⼈の評価が気になる」といったタイプの人はatama plusには向かない、と記されている。

提供：atama plus株式会社

同じ「想い」を抱くからこそ、社員一人ひとりのプロダクトへの理解度はきわめて高い。入社前研修では、全職種のメンバーに10時間ほどプロダクトを使ってもらう。週に一度、プロダクトの仔細なアップデート状況を全社で共有するミーティングも設定している。

プロダクトや現場の状況についてのコミュニケーションも活発だ。社内Slackには、現場での気づきを共有する「#gemba」チャンネル、メンバーどうしで現場に誘い合う「#現場に行こう」チャンネル、気軽に「こんな機能があるといいかも？」を投稿できる「#just_idea」チャンネルが存在している。

対面コミュニケーションも重視しており、活性化させるための施策を積極的に実施。あえて業務上のつながりが薄いメンバー同士の座席を近づけたり、新メンバーや異なるチームのメンバーと食事するコストを会社が負担する制度も用意したりしている。

また、部署の垣根を超えたコミュニケーションが取りやすいよう、人数拡大後もワンフロアにはこだわり続けると中下氏は語る。

順風満帆に見えるatama plusだが、「世の中の教育が変わるまでには、まだまだやるべきことが多い」と中下氏。今後は、引き続きatama＋による基礎学力の向上に取り組みつつ、「社会でいきる力」を養う事業にも取り組んでいく。

同社によると、そもそも教育市場は、国内だけでも27兆円、グローバル規模だと427兆円の規模を誇る。atama plusは、グローバル展開も見据えている。数々のユニコーン企業に投資してきた世界的ベンチャーキャピタルのDCM Venturesがシード期から投資しているのも、世界的ユニコーンへと成長することを見越してのことだろう。

組織面では、1年半後までに200人前後まで人員拡大させる予定ゆえ、いかにフラットなコミュニケーション環境を維持できるかが重要な課題になる。事業面でも、3年で1,000教室導入と拡大してきたこれまで以上に、成長を加速させていく計画だ。

多くの保護者に「この塾・予備校はatama＋が入っているから子どもを入校させたい」と言ってもらえる状態を目指している。

atama plusほど、ミッションを体現して経営しているスタートアップも珍しい。同社は成長スピードやメンバーの優秀さに注目が集まることも多いが、強さの源泉は、「想い」から綺麗にブレイクダウンされた事業と組織の構造だった。

ミッション実現のため、同じ志を持つ仲間を集めた組織で、戦略的にマーケットを選定し、ユーザーのペインに徹底的に寄り添ったプロダクトを展開する。業界に対する強い想いを体現する事業と組織こそが、atama plusのように骨太なVertical SaaSスタートアップを生むのだろう。