失敗の物語に入る前に、ROXXの事業紹介から始めよう。同社が手がける『agent bank』は、人材紹介会社向けの求人データベースとして、日本で最も多くの「転職」を生み出している。

通常、人材紹介会社は企業と「人材紹介契約」を結び、転職希望者を引き合わせる。しかし、全国に約2万2,000社ある人材紹介会社の約9割が従業員10人以下の事業者であり、そうした小さなエージェントが大手企業との契約を結ぶのは難しいという。大手企業はエージェントに、転職者の質の高さと共に人数の多さも求めるため、小規模な事業者のリソースでは対処できないからだ。

『agent bank』は、そんな小さなエージェントと大企業の橋渡し役を担う。登録されている求人数は、2020年8月時点で約1,800。大手企業からベンチャー企業まで、業種業界を問わず、多様な求人が掲載されている。登録しているエージェントは、掲載されているすべての求人に対して転職希望者の紹介が可能だ。現在の登録エージェントは約400社。毎月のべ約1万件もの人材紹介が『agent bank』で行われている。

好調の要因は、紹介する人材の幅を広げたことにある。中嶋氏によれば「人材紹介を利用して転職が決まるのは、転職者全体の6%」。しかし、マイナビが実施している「転職動向調査」によれば、応募手段として人材紹介を利用している転職者は26.8%にのぼる。この20%の差こそ、『agent bank』の成長の鍵だ。

株式会社ROXX 代表取締役 中嶋汰朗氏

中嶋氏の試算によれば、人材紹介業の市場規模は3,500億〜4,000億円だという。一方、求人広告業の市場規模は約1兆円。『agent bank』は、この1兆円市場に切り込もうとしているのだ。

ROXXにはもう一つの主力事業がある。月額制リファレンスチェックサービスの『back check』だ。リファレンスチェックとは、中途採用の過程において、候補者の勤務状況や人物像などについて、前職の上司や同僚に確認すること。同サービスはローンチ後10カ月で累計300社以上に導入され、5,000件以上のリファレンスチェックを実施している。

中嶋氏は、「転職までの努力や成果が正当に評価される世の中にしたい」という想いをサービスに込めた。

『back check』は、候補者自身が前職の上司や同僚にチェックシートへの記入を依頼する仕組みとなっている。ローンチ当初は「どうせみんな良いことしか書かないのではないか」など、客観性に対する懸念が寄せられたそうだが、ふたを開けてみれば実に85%もの記入者が、ネガティブな意見も記載しているという。「記入者にインセンティブは発生しないものの、驚くほどたくさんの情報を書いてくれる」と中嶋氏。

『back check』のサンプル画面。寄せられた元同僚たちの声の分析結果が並ぶ。

『back check』は日本の「新たな採用のあり方」に先鞭をつけるサービスだ。アメリカでは主にマネジメント層の採用にはリファレンスチェックがよく実施される。しかし日本では、役員クラスの採用では増えてきたものの、まだまだ普及率は高いとは言えないという。

順風満帆に見えるROXXだが、その道のりは失敗と挫折に満ちていた。

中嶋氏が会社を立ち上げたのは大学在学時。きっかけは「ベンチャー起業論」という講義だった。週替わりで登壇する起業家たちが語るストーリーに惹き込まれたのだ。

こうして、ROXXの前身であるRENOは立ち上げられた。当時は「Twitterを触るくらいでウェブサービスに関する知識は無いに等しく、ましてやサービスをつくる側に回るなんて想像もしていなかった」という。

まず手掛けたのは、新卒人材紹介事業。就職活動がうまくいかず困っている友人がいたことが、事業領域の選定理由だった。中嶋氏は「本当にイケてなかったですね」と苦笑する。

「営業リストが売られていることすら知らなかった」ため、数人の友人と共に四季報を片手にひたすら営業電話を繰り返す日々。人手を増やそうにも、雇う金銭的な余裕もない。だが、転機は突然訪れた。「人を雇わず、転職支援のアプローチを増やす方法はないか」と考えるうちに、ソーシャルヘッドハンティングというアイデアへたどり着く。

そこから生み出されたのが、『SCOUTER』だ。このサービスは、個人が“副業エージェント”となり、同僚や友人など身近な転職希望者を企業に紹介するのが特徴だ。採用が決定した暁には、個人エージェントとRENOに紹介料が支払われる。

2016年3月にベータ版をリリースすると、人材業の新たなビジネスモデルとして大きな注目を集めた。さまざまなメディアに取り上げられ、同年9月にはプレシリーズAラウンドで、クルーズ、イーストベンチャーズ、三菱UFJキャピタルを引受先とする総額約6,100万円の第三者割当増資を実施。この資金調達と同時に、社名をSCOUTERとすることを発表した。

その後、2017年5月にはシリーズAラウンドでANRI、ベクトル、SMBCベンチャーキャピタルなどから総額1.5億円の資金を調達し、事業は順調に拡大──していくかに見えたが、好調は長くは続かなかった。

2017年前後、中嶋氏は「焦っていた」と状況を振り返る。

鈍化はさらなる悪循環を生んだ。『SCOUTER』のリリース当初は4人だった正社員が20人にまで膨れ上がった頃には、取り返しのつかない状況にまで陥ってしまったと回顧する。

負のスパイラルから抜け出せず、2018年初頭には「あと数カ月でキャッシュが底をつく」状態にまで陥ることになる。

息を吹き返すきっかけとなったのはユーザーの声だった。『SCOUTER』を利用していた個人エージェントの中には、人材紹介会社に勤務する人もおり、彼らから「会社として利用させてほしい」と要望が上がったのだ。

『SCOUTER』を改善し続けながら、人材紹介会社向けの新サービスを生み出すプロジェクトが動き始めた。エージェントが候補者を送るべき求人は、すでに『SCOUTER』に掲載されている。新サービスの立ち上げは、法人用アカウントの価格を決定し、売り込むだけで済んだ。

「1カ月で何万円と目標を決め、達成できなければこのプロジェクトを閉じよう」と覚悟し、専任の担当者を1人つけて人材紹介会社へ営業をかけていった。結果、目標は達成。こうして、のちに『agent bank』と名前を変えることになる『SARDINE』が生み出され、リソースを集中させるために『SCOUTER』のクローズを決定した。

『SARDINE』をグロースさせるために力を入れたのは「地道なことの積み上げ」だと、中嶋氏は語る。『SCOUTER』の失敗を踏まえ、追うべき数字を決め、それを愚直に追う。架電数や訪問数など細かく目標を設定し、ひたすら追い続ける──そんな“当たり前”を怠らなかったことが、サービスのグロースにつながった。

2019年7月、社名をROXXに変更し、同年9月には『SARDINE』を『agent bank』に名称変更。翌10月には『back check』を正式リリースし、名実共に新たなスタートを切ったのである。

今後の展望を聞くと、元バンドマンらしい答えが返ってきた。

目下の課題は、自ら事業をつくり成長させようという気概を持ったメンバーの育成と採用だ。過去の失敗を踏まえ、「波に乗れる人」ではなく「波をつくり出せる人」を求めている。