フィッシャー依頼者さんは、わざわざ自分でネット検索して問い合わせをしなくても、自分にぴったりの事業者さんに出会えます。事業者さんは、お金を払って応募するので、皆さん本気そのもの。いい加減な対応をすれば受注率に影響が出てしまいますから、丁寧に対応してくれます。

事業者さんからすれば、1回あたり500円程度でリードを獲得できるので、チラシやリスティング広告より低コストに集客できます。なかには、1応募500円で100万円の案件を受注する事業者もいるんですよ。

フィッシャーアメリカには80兆円規模のローカルサービス市場があり、時価総額数千億円規模のプレイヤーが何社も存在するといいます。インドでも2015年頃からローカルサービスブームが起こり、100社以上のプレイヤーがしのぎを削っているようです。

フィッシャー起業した理由は一つ。ローカルサービスを透明化して、日本の生活や働き方の質を高めたいと思ったからです。僕は日本人と結婚し、東京で暮らしているのですが、この国は最高です。ご飯はおいしくて治安も良い。これからもずっと日本で暮らしたいと願っています。

ただ、改善したいこともあります。例えば、日本のインターネットは大企業のWebサイトが検索結果の上位を占めていて、優秀なフリーランスや中小企業が埋もれてしまっている。それに、既存の仲介業者は手数料が高く、選択肢を限定してしまっているため、消費者は、本当に理想とするサービスになかなか出会えません。

具体的に言うと、日本で結婚式をあげる際に、式場の専属カメラマンに撮影を依頼すると20万円かかるのに、カメラマンには3万円しか届かない。式場が提示する金額を払うと、85％は手数料として抜かれることになります。消費者と事業者との間に仲介業者が入って手数料を抜くビジネスモデルは、日本では長らく当たり前とされてきました。でも、消費者にとっても事業者にとっても、これはもったいないことです。

僕はこうした日本における「負の慣習」を解消し、日本の生活と働き方と良くしたい。一度しかない人生をどう生きるか考えたときに、自分が住みたい日本をつくり、次の世代に渡したいと思ったんです。

フィッシャー『Zehitomo』は依頼者と事業者、どちらも一定数確保できないと成立しないビジネスモデル。しかし、同時に獲得するのは、立ち上げ直後かつスタートアップの限られたリソースでは難しい。そこでまず、依頼者に注力する戦略に打って出ました。

具体的には、分散させていたマーケティング予算をSEOに集中し、検索エンジンからやってくるユーザーのアクセスを増やすことにしたのです。サイト内で依頼を出しやすくなるよう継続的にサイトを改善し、依頼者に絞ったメッセージングに注力した結果、2017年には初年度の10倍の依頼者を獲得することができました。

フィッシャー従来の仲介手数料型ではない、応募課金型というビジネスモデルが理解されず、離れていく事業者が多かったんですね。例えば、Webデザイナーやカメラマンといった、普段からSNSでの発信やブランディングに注力している事業者さんには受け入れられやすかったのですが、ITに馴染みのない水道工事屋さんなどからは、なかなか受け入れられなかった。「何回も提案しているのに1回も受注できないなんて、サクラでも雇っているんじゃないか」と言われたこともありました。

フィッシャーアメリカ人にはハングリー精神があるので、事業者は積極的に営業をかける傾向にある。片や、日本人は自分から積極的に営業しない気質でした。アメリカでは『Zehitomo』と同じモデルのサービスが数千億円規模を売り上げていて、「海外で成功しているなら、日本でも絶対に伸びるはず」と踏んでいたのですが、そう簡単にはいきませんでした。

フィッシャーこれまで事業者は、案件を獲得する際には手動で依頼者に提案する必要がありました。この仕組みをワークさせるために毎週のようにセールス・サクセスのフォメーションを変えたり、プロダクトを改善したりして、ある程度事業がスケールすることは見えていたのですが、このペースでは資金を使い切っても10倍スケールは難しかった。

そこで思い切って、AIによる自動マッチング機能を導入することを決意しました。AIを導入することで、どれくらいリテンションが改善されるかは正直全く未知数でしたし、これまで築いてきた組織を縮小する必要もあったのですが……。

フィッシャーあのまま手を打たなければ、経営破綻することはなくてもリビングデッド状態だったでしょう。組織を白紙に戻して、ワークするか分からない施策に会社の命運を託す意思決定には勇気がいりましたが、リスクをとって良かったと思います。

フィッシャー一刻も早くローカルサービスを透明化して、日本の生活や働き方をより良くするためには資金が必要だったんです。

ローカルサービスは巨大な市場。毎年10倍、100倍と事業をスケールさせないと「タウンページのオンライン化」は実現できません。資金調達をせずに緩やかに事業を伸ばしていては、僕が実現したい世界の実現は何十年も先になってしまいます。

当然、最短ルートで理想を実現するために上場も視野に入れていますが、あくまでビジョンを実現するための手段であって、目的ではありません。

フィッシャーようやくプロダクトの改善に注力できるフェーズに到達しました。今一番必要としているのはエンジニアですが、セールスや人事、各ロールのマネジャーやリーダー層も絶賛募集中です。

フィッシャーZehitomoは、僕と共同創業者であるジェームズ・マッカーティーのアメリカ人2人が立ち上げた会社。外資と日系企業、両方の特徴があるので、社歴や年齢にかかわらず成果は正当に評価するし、役職関係なく社員同士がファーストネームで呼び合っています。

急成長を続ける組織では、新しい問題が次々と生まれます。受け身ではなく、自分の頭で考えながらクリエイティビティを発揮して事業を推進してくれる方に力を貸してほしい。日本の生活や働き方を良くしたい──この私たちの思いに共感してくれる方は、ぜひ一緒に『Zehitomo』を10xでスケールさせていきましょう。