BizDev初期に直面する課題でも特に難しいのは、プロダクト・マーケット・フィット（PMF）だろう。佐久間氏の話を聞いていると、FORCASのPMFはスムーズに進められた印象を受ける。ポイントは、「ユーザーと共創する」ところにあるようだ。

FORCASの始まりは、広告代理店から受けた「戦略立案に『SPEEDA』を利用できないか」というオーダーだった。ユーザベースが手掛けるSPEEDAは、3,000件の業界レポートや600万社の企業情報、180万件の各国のM&A情報など、あらゆるビジネス情報を保有するプラットフォームだ。経営戦略立案企画、M&A戦略の立案、新規事業開発など様々なビジネスシーンで活用されている。

相談を持ちかけた広告代理店の担当者は、営業アプローチ先の選定にSPEEDAを使用。アプローチ先をより絞りたいと考え、「上場企業の約3割は広告宣伝費を公開している。そのデータをもとに、非公開企業の予算を類推したい」と相談を持ちかけたのだ。

佐久間氏は「広告代理店の持つデータと、SPEEDAに蓄積された企業データを組み合わせれば、最適な潜在顧客リストを抽出できるのではないか」と考えた。これが、FORCAS構想のきっかけとなる。

株式会社FORCAS・代表取締役 佐久間衡氏

クライアントの課題を見つけ出し、解決手段をプロダクトに落とし込む──確かにこの流れであれば、スムーズにPMFできそうだ。ただ、実際はそう簡単にはいかない。FORCASの場合、具体的にどのようなステップを踏んだのか。

SPEEDAでマーケティング戦略立案を担当していた頃の佐久間氏は、成約確度の高い顧客リストの作成に尽力していた。ロイヤリティの高いクライアントが持つ特性を調査するため、自社の顧客情報とSPEEDAの企業データを統合。「M&Aを頻繁に行う企業の成約率は全体の成約率の数倍」など、属性ごとの成約率を算出した。

分析結果をもとに、同じような属性を持ち、まだ接触していない企業をリストアップし、マーケティングを実施。成約率を向上させた。ただ、リストを抽出するための分析にはかなりの工数を要した。

もうひとつ行ったのが、SPEEDAの解約率の分析だ。縦軸に成長率、横軸に解約率を当てて企業をプロット。佐久間氏が注目したのは「成長率が高く、解約率も高いセグメント」だ。このポジションにあるということは、SPEEDAに対する何かしらのニーズがあるにもかかわらず、期待に答えられていない可能性が高い。

要因を探っていくと、SPEEDAの情報を実務に活かしきれていないのが理由だった。取得した企業情報に対して、取るべきアプローチの判断がつかなったのだ。そこで、この課題をクリアできるFORCASの構想を提案したところ、クライアントからは「まさに欲しかった機能だ」との声が多数上がった。

FORCASは、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を支援するサービスだ。成約確度の高いアカウント＝企業を特定し、ピンポイントにアプローチすることで、マーケティングを効率化する。

佐久間氏の実体験やクライアントの潜在ニーズを踏まえ、FORCASはABMの要であり最も労力のかかる「成約率が高い潜在顧客リストの作成」をサポートするツールとして開発されることとなった。

開発が決まったとき、佐久間氏はプロダクト完成前にプレスリリースを打った。どのような狙いからか。

プレスリリースを出した2016年9月時点では、FORCASの開発はほぼ未着手で、管理画面もない状態だった。集まったファーストユーザーの意見を聞き、分析に用いる社内データを提供してもらいながらプロダクト開発を進行。顧客と共創しながら、FORCASは形成されていった。

佐久間氏はもう1点、サービス初期に取るべき戦略を挙げた。「初期は、大企業ではなく、判断のスピードが早いスタートアップやオーナー企業をピンポイントで狙うべき」だという。SPEEDAの場合も、リリースの最初期にターゲティングした企業はM&Aアドバイザリー会社やPEファンド。何れも少人数の意思決定が早い企業であり、メガバンクや大手証券会社ではない。

2017年5月、正式にリリースされたFORCASは、約半年後に分社化して運営されることになった。佐久間氏が真っ先に取り組んだのが、OKRの設定だった。適切なOKRを設定し、運用できれば、様々な利益がもたらされることを理解していたからだ。実際に、FORCASは急成長を遂げている。

佐久間氏が最初に定めたOKRは「スピードで驚かす」。とにかくスピーディに量をこなし、クライアントを獲得していく意図が含まれている。正解か分からない初期は、座席に立つ回数を増やすしかない。「どんな事業でも同じ。最初は量で勝負しなければいけない」と佐久間氏は語る。FORCASも初期は量に注力し、順調にクライアントを獲得していく。

クライアントを囲い込むためにコミュニティマーケティングを開始したところで、ブレーキがかかった。徐々に解約が増え、ユーザー離れが起きていたタイミングだけに、ユーザーに会うと「正直言って使いこなせない」「コンセプトは良くても売上には結びついていない」など、厳しい声が多数寄せられたのだ。

リリースしてから約1年経過したタイミングで、佐久間氏はスピードではなく、サービスの質を重視する方針に転換。OKRを「アカウント・ベースド・エブリシング」に変更し、FORCASが提唱するABMを、FORCAS自身が体現できるように整え始めた。

ABMは本来、アカウントに対し、プロダクト開発、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどすべてのタッチポイントを通して価値を届けるための手法だ。ABMの基本に立ち返った佐久間氏は、まずは既存顧客の声を愚直に聞き、細かな改善を積み重ねた。

ここから、FORCASの快進撃が始まる。ヒアリング結果をプロダクトに反映したり、カスタマーサクセスを強化したりなど、アカウントを軸にした戦略を実施。結果、MRR（月間経常収益）が急上昇した。サービスリリースから約2年の今年6月末時点でMRRは5,000万円、年間収益は6億円の規模だ。

「OKRは、業績だけでなく採用にも好影響をもたらす」と佐久間氏。

つまり、OKRは組織作りにも役立つというわけだ。実際、2019年第1四半期のOKRを「最高の仲間を集める」に設定したところ、全社一丸となって採用活動を推進。リファラルだけで10名採用できた。

OKR運用の注意点として、佐久間氏は「チームメンバーが達成できないと感じていたり、現状と乖離したOKRだと判断したりした場合は、即座に変更するべきだ」と語った。

クライアントの課題をもとにプロダクト開発を行い、模索期を経て成長フェーズに入ったFORCAS。直近の展望として、アメリカ向けの「FORCAS USA」を皮切りに海外進出する予定だ。

そこでも先にプレスリリースを出して共創するプロセスを踏んでいる。実践してきたFORCASBizDevメソッドの、再現性の高さを自負しているようだ。