キーパーソンの一言

• なぜこの領域に注目しているのか

日本の2021年のスタートアップへの投資額は6000億円を超える見込みであり、IPOのリターンで吸収できる範囲を超えつつあります。スタートアップエコシステムの拡大のためにもM&Aの健全なサイクルをつくっていくことが重要であり、既存の大企業にとってもM&Aは主要な成長戦略の一つです。一方で、大手M&A仲介事業者3社でも潜在市場の1%しかとれておらず、巨大なホワイトスペースが存在するマーケットでもあるため、個人的に注目している領域でした。

• なぜM&Aクラウドに資金調達を決めたのか

「M&Aは人を介さないと成立しない」という今までの定説をM&Aクラウドのサービスは見事に反証している点にまず目を引かれました。また、現状M&Aには型がないという課題があります。テクノロジーによってブラックボックスな部分をオープンしていくことでスタートアップM&Aを型化するというチャレンジを、及川さん率いるビジョナリーかつ実行力の高いチームであれば実現できると感じ、すぐにオファーを出させていただきました。

及川その答えは2つあります。確かに、大前提として安定成長を目指す上では調達は不要でした。しかし、我々の狙いである「スタートアップM&Aで勝ち切ること」と「プラットフォーマーとしてプロダクトを迅速に拡充すること」を考える上では、この調達は必要だったんです。

まず1つめの「スタートアップM&Aで勝ち切ること」について。こちらに関しては、我々の事業が”Winner Takes All”と言われるプラットフォームビジネスであるが故のミッションです。この領域で勝ち切るためには、やはり、Paidyのような転換点となるディールをM&Aクラウドで決め続けられている状態を作り出す必要があります。

「最近、M&Aクラウドを使って大きいディールを決めた会社があるらしい、なら自分たちも使ってみよう」といった状態を作る必要があると考えています。要は、成功が成功を呼ぶというものですね。

『スタートアップのM&AといったらM&Aクラウド』と1人でも多くの人に認知してもらいたい。そこで、調達した多額の資金をプロダクト開発やマッチングを急増させる事業開発人材の確保といった観点で投資し、より大きな実績を多数つくっていきたいと考え実施しました。そんな、攻めの調達と捉えていただくと良いかと思います。

及川2つめの「プラットフォーマーとしてプロダクトを拡充する」という点においては、文字通りスタートアップM&Aの型を確立し、事業拡大を狙うためです。が、裏にはM&A領域拡大に対する狼煙の意味も込めています。

昨今スタートアップM&Aという領域は、マーケットが非常に伸びていますが、実は参入障壁はそこまで大きくない。SmartHRのCEO・宮田さんも仰ってましたが、ライバルたちを牽制する意味でも、10億円という額の大型調達を行えば『もうこの領域で後発が勝つのは難しい』というメッセージにもなりますからね。

及川迷いという意味では、バリュエーションとスピード、どちらを優先させるかという点で考えましたが、今回はスピードを選びました。バリュエーションについての交渉で数ヶ月使うくらいなら、一日でも早く、伸びる可能性がある事業にフォーカスして動き始めたい。そんな想いで判断しましたね。

及川STRIVEさんに関しては、僅か1カ月で億単位の投資提案をいただけたという、その速さと覚悟の度合いに圧倒されたからです。他のVCはもとより、我々経営陣もここまで短い期間での提案は予想しておらず正直驚きました。

しかし、同社は実績としてもFintech領域で複数社EXITしていますし、何より担当の四方智之さんが私たちの事業に対して強い思い入れを持ってくれる気合の入った人物だったので、タッグを組むことを決めるまでにそう時間はかかりませんでした。

及川また、一般的にVCは、パートナーこそそのポジションをめったに降りはしませんが、担当者となると辞めるリスクがつきものです。そんななか、四方氏は「最後まで寄り添う」とはっきり言う気概を見せてくれたんです。

また、あまり表に出ない話ですが、VCのなかにはスモールIPOを迫る方々も少なくないんです。ですが、彼とは目指す世界観（目指す時価総額は1,000億〜10兆円の規模）もピタッと合っていた。いわゆる『背中を預けられる相手』だなと感じられました。

及川全国に点在するM&Aアドバイザーに自社の買い手DBを提供するかたちでの連携を考えています。不動産の仲介アドバイザーと同じイメージですね。

というのも、我々のオンラインプラットフォームはスタートアップを中心に、数千万〜数億円単位のディールこそ得意分野ですが、レガシーな事業継承など二桁億円を超えるディールとなると、今の仕組みだけでは価値を提供しきれないんです。

なので、地場に応じたネットワークや独自の知見・ノウハウを持つ全国の優秀なM&Aアドバイザーと協業します。我々はプラットフォームとして買い手の情報を提供し、各地のM&Aアドバイザーらはそこで得る情報を元にご自身のディールを決めていただく。そうしたモデルを現在仕込んでいます。

及川レガシーな事業承継を伸ばしていくには一定の人海戦術も必要です。全国に散らばるM&Aアドバイザーと協業して、社会課題の解決に取り組んでいきたいですね。

この1年でM&Aクラウドのプラットフォームにおける売り手から買い手への打診数は約200件から1,300件まで急成長したのですが、プロダクトやオペレーションをどう工夫、改善すればグロースするかのマジックナンバーが見えてきたので、これからが楽しみですね。

及川結論から言うと、M&A×Tech人材は今後必ずフィーチャーされます。先ほどもお伝えしたように、スタートアップM&Aは今まさに伸びていますし、高齢化に伴いレガシーな事業承継も社会規模で課題となっています。

そんななか、まだまだM&Aスキルを持った人材は稀少ですし、ましてやTechと掛け合わせて知見を持つ人などいません。実際にM&Aクラウドを経てキャリアアップしていった事例として、元々人材業界から当社に来て2年ほど活躍し、今では業界を代表する大手SI企業の経営企画に就いた方もいます。

及川M&Aは事業とファイナンスの総合格闘技ですからね。今や海外のBizDevにおいては”Buy or Build”（事業は買うか創るか）という概念が当たり前となっており、日本もいずれこうなります。なので今のうちにPdMやBizDevとしてM&Aスキルも得ておくと、先々はCxOやキャピタリストといったキャリアの選択肢にも繋がります。

実際、当社にもそのポジションを目指して活躍しているメンバーもいます。M&Aクラウドとしてもそうしたステップアップを奨励していきたいと思っています。

及川自走力とMission理解度の高い方に入社してほしいと思っています。その理由は我々の事業のバリューチェーンの長さにあります。

自走力は本人のコミットメントの問題ですが、Missionの理解が合わないとワンチーム制を敷く弊社では活躍しづらいかもしれません。プラットフォームビジネスという事業構造上、周囲の動きを理解せずに勝手に動くとその後工程がめちゃくちゃになることもあるので、一つのチームで戦うという意識が大事です。

また、目指すミッションが大きい以上、目標に対してフルコミットし続けられる点はできるだけ求めたいですね。組織としてワンチームで大きな目標に向き合う上で、背中を預けられる人が多い方がいいですし、誤解を恐れずに言うと定性的な部分だと「気合い」を持って仕事をしてきた方かどうかはかなり重要視しています。

及川気合いを持って目標に臨んでいる人になら、「この人に背中を預けて後悔しない、任せられる」と思えるので、非常に重要な観点です。ここで言う「気合い」は、ハードワークや長時間働くことではなくて、事業と自分の成長に責任をきちんと持っているかどうかということです。こういった点を確認する上でも、「物事の因果関係をきちんと把握すること」と「起きている事象を自責として捉えること」、それぞれに偏りがないかどうかは候補者の方と話す中でも凄く大事にしています。

偏りに関しては例えば、部下である自分が上司から渡されたタスクを大量に抱えてしまい目標が達成できそうにない状態だったとします。

起きている事象の因果関係だけだと、タスクを大量に抱えすぎた理由は上司が部下に仕事を任せすぎたからだとなります。その時に部下である自分が、任せすぎたのは上司だから上司の責任ですよねと結論付けてしまうのではPDCAが回らない。

仮に因果関係としてはそうだったとしても、自責として考えたときに、自分にも何かできたのでは？といった考え方をして欲しいと考えています。そうする事で例えば、今後は稼働状況を見える化するぞとか、難しい時は勇気をもって断るぞとPDCAが回って成長していきますよね。ただ、自分と因果関係が無いものまで全てを自責に捉えてしまうとPDCAが回らないので、その意味でも健全な自責思考を持っているかどうかは重要視しています。

及川プロダクト側では元ドワンゴ（現:KADOKAWA）から来られた方もいますし、アイスタイルのようなITベンチャー出身の方もいます。M&Aアドバイザーでは投資銀行、総合商社、FAS出身者などが主ですね。

現在メンバーは会社合計で50名程度。組織としては3階層ではなく、経営陣と直で働ける環境です。今後は調達した資金を使って積極的なグロースを狙っていきますので、是非そうした環境で腕を試したいという方のチャレンジをお待ちしています。GAFAに負けないような企業をM&Aを通じて生み出したい！社会の大きな課題を解決したい！M&Aが好き！きっかけはどれでもOKです。