コロナ禍に突入する前の2019年11月、クロスマートは同社のサービスとしては第2弾となる、“飲食店”と“卸売業者”におけるアナログな受発注業務をデジタルで効率的に行えるプラットフォーム『クロスオーダー』をリリースした。もともと、“飲食店”と“卸売業者”における取引先相手のマッチング支援を主としていた第1弾から、この第2弾におけるピボットは見事成功。順調な滑り出しを見せていたという。そして、その数ヵ月後に襲ってきたのが新型コロナウイルス感染症だった。

プロダクトの試作開発をしながら事業モデルをつくっていくシード期を経て、当時シリーズA(*)における資金調達の話も進めていたという寺田氏。しかし、決まりかけていた新たなVCとの数億円単位の調達案件は、コロナ禍により白紙に。そこからまた別のVCを複数社まわり資金調達を求めるも、「コロナ禍において飲食業界のスタートアップはどう考えても先行き不透明」として断られるばかりだったという。

(＊)投資ラウンドと呼ばれる投資家がスタートアップ企業に投資をする際の投資フェーズの種類のひとつ。

しかし、2022年2月現在、今こうしてクロスマートは存続している。コロナ禍での窮地においても諦めずにVC各社と対話を続け、自社のミッション・ビジョンや、今の食品業界が抱える課題とその解決策について、理解と共感を獲得することができたのだ。事実、2021年2月にはシリーズAにおいて2.7億円の資金調達を実現させた。

コロナ禍においても事業を存続させることができた理由について尋ねると、寺田氏は「コロナ禍に限った話ではありませんが、僕はこれまでにたくさんの人に助けられてきたんです」と答えた。

取材中の受け答えの様子からもどこか人懐っこさが感じられるが、この愛嬌が救いの手に恵まれた理由なのだろうか。その理由について探る前に、まずはなぜ寺田氏が飲食業界での起業を考えたのか、そもそものところに迫りたい。

「もともと社会人になる前からいずれは起業したいと考えていた」と語る寺田氏。そこで、来たるデジタル主流の時代を見据え、IT領域でかつ、起業家も輩出している環境が望ましいだろうとのことで、新卒で大手インターネット広告代理店に就職。

ECやWebメディアの立ち上げおよびグロースに約10年従事した後、その経験をもとにクロスマート創業に至る。なかでも事業ドメインを“食”に定めた理由について、寺田氏は次のように説明する。

食の領域の中で、寺田氏が選んだのは外食産業だった。「デジタルの力で、外食の課題を解決しよう」と考え、クロスマートを創業。最初に手掛けた第1弾のサービスは、会社と名前を同じくする『クロスマート』。“飲食店”と“食品の卸売業者”をつなぐマッチングサービスだった。

しかし、第1弾プロダクトは結果的に失敗。ピボット（方向転換）を決断し、先に述べた『クロスオーダー』の開発へと歩みを進めることになる。この第1弾のプロダクト『クロスマート』が失敗した理由について、寺田氏は次のように振り返る。

第2弾となる『クロスオーダー』の提供を開始した当初は、プロダクトの完成度もそれほど高くなかったと寺田氏はいう。しかし、飲食業界の商慣習を押さえずにリリースした第一弾プロダクトと異なり、今回は“日々の煩雑なアナログ業務をデジタルで効率化する”という飲食従事者のペインを正面から払拭する価値提供がウリ。企画に賛同する飲食業界の従事者は多く、スピーディーに導入の話が進んでいった。「さぁ一気に盛り返すぞ」。そう意気込む矢先に訪れたのが、コロナ禍だったのだ──。

しかし、そんな寺田氏の予想はいい意味で裏切られた。突如として出向を言い渡されることになった社員たちは、誰一人として寺田氏に怒りをぶつけることはなかったというのだ。

「自分は裏切った側だ」と責任を感じながら、社員と一対一の話し合いに臨む寺田氏に対し、出向を打診された社員たちは憤りを見せるどころか、心配する声を寺田氏に投げかけたという。

こうした社内の反応について、寺田氏は「『こんなにも当事者意識を持って事業にコミットしてくれているんだな…』と頼もしさを覚えました」と語る。創業して3年半、まだ退職者は一人として出ていない。このことからも、いかにメンバーがクロスマートのミッションやビジョンに共感し、「組織一丸となって共に取り組んでいきたい」と想っているかがうかがえるだろう。

また、寺田氏に救いの手を差し伸べたのは社員だけではない。株主、ベンチャーキャピタル（以下、VC）からも温かい声をかけられたそうだ。

救いの手はこれで終わりではない。顧客すらも、クロスマートに協力の意向を示した。

「『このやり方でいいんだ』と思えた」と語る寺田氏。現在、『クロスオーダー』の顧客となる卸売業者数はおよそ150社。サービス開始後、1年掛けてようやく100万円を達成していたMRR（月間経常収益）も、ここ1年で急激に10倍の1,000万円ほどに伸びたそうだ。（2022年2月時点）そして先に述べた通り、コロナ禍のあおりを受けて苦戦したシリーズAにおける調達も2021年2月に実現。今日にいたるまで順調な成長を見せている。

こうしてみると、確かに人に恵まれているといった印象は受ける。しかし、それは単なる偶然や運の良さではなく、彼自身の、日々の努力の積み重ねが導いた結果だということは記しておきたい。

例えば、キャッシュフローの社内共有ひとつとっても、平時から社員に開示できている経営者がどれほどいるだろうか？コロナ禍で業界自体が傾いている時期に、「それでもこの業界を変えたい」「良くしていきたい」と、何度も何度も断られ続けるなかVC各社へと足を運べる経営者がどれほどいるだろうか？一度の失敗でめげずに、そこから学びを得てより深く業界に貢献できるよう、改良を重ねプロダクトを磨き上げる情熱を持った経営者が、どれほどいるだろうか──。

こうした寺田氏自身の“事業のためにやれることはすべてやる”といった姿勢が、周囲を動かしたといえるのではないだろうか。

多方面からの助けを得て、会社存続の危機から起死回生を果たしたクロスマート。今回のコロナ禍での経験を踏まえて、“事業をつくる”、“経営をする”という点において寺田氏の見解をうかがった。

このように、寺田氏は繰り返し「運が良かった」「恵まれている」と語る。しかし、何もせずして良縁に恵まれているわけではないだろう。社員、株主、顧客に支えられている裏には、平時においてこうした面々と真摯に向き合ってきた努力の蓄積が必ずやある。

“これまでどんな想いで事業に懸けてきたのか”、“そのためにどんな努力を積み重ねてきたのか”といった振る舞いや実績こそが信用となり、有事の際に差し出される救いの手となって返ってくるのだろう。

“信用貯金”ではないが、そんな日々の経営者としての立ち振る舞いこそが、事業を、そして会社を永きに存続させていくうえでの基本であり、根幹をなすものと感じさせる取材であった。