伸びる事業は“流行の周辺”から生まれる。
デジタルリスク市場を開拓したエルテス、逆張りの経営戦略

「人と同じことをするのが嫌いだ」と、菅原氏は言う。

エルテスの飛躍も、その「逆張り」によって成し遂げてられてきた。「デジタルリスク」というマーケットの選定理由にも一端が窺える。

2007年前後は、現在のデジタルマーケティング市場を牽引する企業が、次々と設立されていた。モバイルSEO事業で成長を遂げたSpeeeや、同じくSEO事業とメディア事業を展開するナイル（旧ヴォラーレ）、アドテクノロジー事業を手がけるマイクロアドが代表的だ。

しかし、多くの会社が商機を見出したSEOや広告運用に、菅原氏はあえて手を出さなかった。

株式会社エルテス 代表取締役・菅原貴弘氏

エルテスは、クライアントのSNSや検索エンジン上での「炎上リスク」を検知・分析し、対策案までワンストップで提供する。

たとえば、SNS上で「ある食品メーカーが製造した製品に異物が混入している」といった投稿が見つかったとする。エルテスは発信元のアカウントを特定し、フォロー / フォロワーの数や過去の投稿内容を分析。炎上につながるリスクが大きいと判断された場合には、炎上後の対策を提案し、沈静化まで伴走する。

実は2004年の創業以降、デジタルリスク事業に行き着くまで、7つの事業立ち上げと撤退を経験した。なかでもオフショアの受託開発事業は、売上も安定しており、最も利益が出ていた事業であったという。しかし、その事業を畳み、多額の負債を抱えることになってまでデジタルリスク領域に賭ける選択をした。

しかし、デジタルリスク対策の重要性を認知している企業は少なく、事業の開始当初に問い合わせが来ることは稀だったという。そのため、ネットで炎上している企業にアウトバウンドで営業し、顧客数を増やしていった。

2008年のリーマンショック以降も、事業は順調に成長。景気後退局面を乗り越えたことは、「この事業はイケる」との確信を強めてくれたという。そして、その要因は「市場を作る立場にあったことだ」と振り返る。

競合サービスがない市場のパイオニアは、“言い値”で価格を決める権利を持つ。プライスリーダーとしての自由な価格設定が、高い利益率を実現したのだ。

また、企業としての信用獲得を重視する「エスタブリッシュメント戦略」も功を奏した。

さらに2012年には、メディア政策やデジタル知財領域の権威である中村伊知哉氏を理事長に招聘し、ニューメディアリスク協会（現・デジタルリスク協会）を設立。業界団体を組織し、デジタルリスク対策事業を規制するルールを設けた。

ともすれば事業の自由度を落としかねない規制を自ら設けたのは「先達の失敗から、自主規制の重要性を学んだからだ」という。

また、事業の健全性を高める仕組みづくりも進めている。エルテスに寄せられるすべての案件が「炎上を阻止すべき案件」とは限らない。なかには消費者に実被害を与え、企業が責めを負うべき案件もある。そこで社内の危機管理委員会に警察OBを招き、その判断を精査。

社会的に見て「炎上すべき案件」を間違っても受注しないように、万全な体制を構築しているのだ。

エルテスは2016年、東証マザーズ市場への上場を果たした。上場後、組織運営の課題に直面することになる。

一方で、上場による好影響もあった。エルテスの株式は「電子政府」関連銘柄、すなわち行政手続きのデジタル化を促進する企業としての認知を獲得。「デジタル・ガバメント実行計画」など電子政府に関する法令や計画が発表されると、株価が上昇するようになったのだ。

上場後も「逆張り」の経営戦略は変わらない。新型コロナウィルスの影響によって経済が停滞し、企業が守りに入ろうとする今だからこそ、攻勢を強めると菅原氏は意気込む。これまでの無借金経営によって得た与信力を活かして資金を調達し、多くのM&Aを仕掛けていく構想だという。

事業を拡大した先に見据えるのは、国をも変える壮大な挑戦だ。菅原氏は日本のインテリジェンス力、すなわち諜報能力の向上を視野に入れている。

「インテリジェンスとセキュリティは表裏一体だ」と菅原氏。敵がどこから、どのように攻めてくるかを諜報活動によって察知し、防御する箇所を決める。そのうえで、セキュリティ対策を講じなければならないからだ。

それにもかかわらず、セキュリティばかりに目を向けている日本企業の現状を、菅原氏は「敵が2階の窓から侵入しようとしているのに、玄関だけに警戒し、何個も鍵を取り付けている状態」と喩える。

そのための一歩目として、菅原氏が推し進めるのがリスクマネジメントのデジタルトランスフォーメーションだ。

この構想を実現させるためには、デジタルテクノロジーとリスクマネジメントの関連法、双方に精通したメンバーが必要だ。「ただし、入社当初から双方の知見を持ち合わせておく必要はない」。

エルテスには、銀行でリスマネジメント業務に従事したのちにジョインしてビッグデータ解析を学んだメンバーや、他領域のデータアナリストだったが入社後にリスクマネジメントに関する法律知識を得たメンバーも在籍している。「ビッグデータ解析やリスクマネジメントを、イチから学べる環境が整っている」と、人材育成にも自信を覗かせる。

また、積極的にM&Aを進めていくなかで「経営を学びたい人にとって、最適な環境が用意されている」とも語る。M&A先の企業に、エルテスから人材を供給し、経営を任せる計画もあるという。