特許技術「id」とAIによる行動予測を駆使し、日本初のDXPを現実にする──FLUXの開発力・開発組織の特異性を、Archetype Ventures福井氏らと探る

永井我々がMVP（Minimum Viable Product）をつくる時には、本当にMinimumなMVPしかつくりません。

「顧客のどのような課題を解決するか」を徹底的に突き詰め、「その中で一番価値のある機能は何か」ということを考え抜きます。そして細かなUIなどには拘泥せず、一番大事な機能だけに全力を注いで開発をする。その結果として、仮に多少UIに不備があっても、お客様の本当に解決したい課題が解消されれば、必ずそのプロダクトは使っていただけると思っています。

ですから、後の開発サイクルを速めるためにも、まずはロジックづくりをとにかく早いうちから突き詰めていくことにこだわっているんです。

Liいま言った一つのMVPをつくるのにも、永井と2人で最低20個程度は仮想のMVPをつくり、ディスカッションを繰り返した上でお客様にご提案します。その頃には3〜5ラウンドは試行錯誤した状態ですので、MVPと言っても、課題解決をイメージできるほど精度は高いんです。

永井も言った通り、私たちはクライアントがコアに解決したい課題は何か、何を改善したらクライアントは喜ぶのか、を徹底的に考え抽出したものをロジックとしてつくります。逆に、あえて余分な機能は加えません。そうすると、一旦ロジックのみで勝負できることがわかるわけですから、その後の新規機能や追加画面の提供などは全て付加価値になる。まずは、クライアントのペインに刺さる最小限の要件定義を行うようにしています。

福井BtoB SaaSのプロダクトは、BtoCと比較すると顧客の反応量が多くないため、開発サイクルを速く回転させにくい。そこで永井さんたちは、プロダクト開発よりも小さなサイクルで、仮説検証だけを細かく何度も行っているというわけです。

そうすることで、本格的な開発の前段階で精度の高い仮説を構築できる。積み重ねた試行錯誤の量が違うんですね。だから、より“当たる”事業をつくりやすいという強さがあるのだと感じています。

永井「id」とは、個人情報に配慮した形でCookieに依存しないユーザーの行動をトラッキングできる独自の技術のこと。『FLUX Autostream』では「id」の技術を活用し、ユーザーの細かな行動履歴からセグメンテーションを行うことで、広告やプッシュ通知最適化などのビジネス効率向上に繋げてきました。

福井我々Archetype VenturesがFLUXへの投資を決めたのも、この「id」の技術に大きな期待を寄せたからです。

EUのGDPR（General Data Protection Regulation：一般データ保護規則）の動きに見て、まもなくクッキーレスの時代が来るであろうと見込んでいました。しかし、クッキーレスの中でマーケティングテック関連のサービスを実現するには、これまでにない技術を用いてデータ収集をする必要があります。それができるのが、「id」という特許技術を持つFLUXだと思ったんです。

Li現在ほどプライバシーに関する規制が大きく騒がれる前である2019年の段階で、すでに特許を出願しており、そのおかげで昨年（2021年）4月に無事特許を取得することができました。マーケットも、我々の技術も、FLUXが保有しているデータも成熟してきた今のタイミングで「id」という特許技術を使うことができるのは、FLUXにとって最大の武器になります。

Li弊社の技術があれば、プライバシーを保護した環境の中で、1st party dataのみを活用し、機械学習による効果的なセグメント作成を実現することができます。DXPの根幹となる「データ」を最も多く保有する会社として、DXPは必ず実現できるはずです。

永井従来、この「id」で作ったセグメントは、弊社内のツールでのレイアウト最適化や広告表示最適化などに用いられてきました。しかし、今後はこれを外部のツールに接続することにより、様々な場面で活用できるようにしていきます。例えば、FacebookやGoogleを活用して広告出稿する際、弊社のセグメントを自動で連携させ広告出稿を最適化したり、MAツールに自動連携してWeb接客の最適化が出来ようになったり、というイメージです。

重要なポイントは、AIが自動でセグメントを作成してくれるため、担当者はMAツール上でのシナリオ設計などの工数が不要な点ですね。

こうしたFLUXが提供するプロダクトならではの「利用の簡単さ」という特徴を活かし、今ミドル〜エンタープライズ向けにメインで展開しているサービスを、中長期的にはSMB（中小企業）向けにも展開できるようにと考えております。

福井導入したプロダクトを活用するスキルがない、そのような人材がいない、というような企業であっても成果を得ることができれば、プロダクトを通じたビジネスのエンパワメントに確実に寄与します。完全自動化、すなわちデジタルエクスペリエンスオートメーションのような領域が、まさにFLUXが描くDXP構想に内包されていると考えています。

行動データを蓄積していくことで、次に採るべきアクションを高精度にレコメンドできるようになっていくでしょう。どのような規模の企業でも活かせる技術になりますから、つまりはスモールビジネス事業者でも大きく成長できる可能性がある。これはまさに、「id」技術を持つFLUXでしかなし得ないことです。

河合まず、お客様がそのサービスを使いたいと思ってくれる理由は何か、というペインを探りに行くスピードとリアリティを突き詰めるまでが、ものすごく速い。加えて、そのペインポイントに刺さる最小限のMVPをつくろう、という方針が2人の間ですぐにアラインできることが凄い。

CEOとCTOが顧客課題を、同じ感度・目線でディスカッションしてリーンにプロダクトを構想できるスタートアップは、本当に強いですよね。

福井こういう世界になったらいいよね、と未来を描くような話をしても、それに取り掛かれるのが4～5年後というのはよくある話。でも、FLUXの場合、話していたものが実現するまでのスピードがとにかく速い。たった数カ月でプロダクトを提供し始めている、なんてこともあります。

他社がリサーチをしたりロジックを組んだりしている間に、もう開発に着手している、ということですから、この速さは他の投資先と比較しても突出していると言って良い。

この速さを見ていると、FLUXのプロダクト開発の速度を他のスタートアップが真似しようとしても、まあ無理だろうと思います。スピードと、開発をはじめとした組織・メンバーの強さと、全てがここまでうまくかけ合わさっているスタートアップは見たことがありません。このアセットを持つFLUXだからこそ、FLUX Digital Experience Platformを実現できるだろうと信じることができるんです。

永井Liは当初あったときは、マーケティングや広告の分野に関してほぼ知見がありませんでした。一方で、すぐに関連分野のビジネス/技術的知見を吸収し、1カ月以内にはスムーズに開発できるレベルまでもっていっており、非常に驚きました。

その学習能力の高さには本当に驚愕しまして、これならば何の心配もないだろう、と思えましたね（笑）。

LiFLUXのビジネスの根幹は「ビッグデータ」ですが、その取扱いはまさに私が昔から研究してきたテーマ。産業界にまだ十分に降りてきていない、アカデミックな最先端の技術を応用できている自信があります。

というのも、データを使ってどうやって最短距離で結果を出すか、という発想は、まさにアカデミックな考え方。常に最短距離を意識して、日々アップデートされる世界中の技術情報を漁っていますから、一個のツールや一個の言語にこだわることなく、データそのものからインサイトを得てサービスに活用することができます。論文や特許からヒントを得ている分、他社よりずっと早い段階で新しい技術を仕入れることができますし、かつ概念だけでなく実用化の部分まで深く理解することができるのです。

例えば、FLUXの事業を始めた当初は、マーケティングテックのナレッジが非常にニッチなものであることに苦労しました。中国語や英語で調べても、どこにも求めている情報が載っていない。ただ、だからこそマーケティングテック関連の論文や世界中の大学の研究室が開発する技術や特許などから逆算して、アルゴリズムのヒントを得ました。

こうした方法で情報を取得すると、ビジネスに実装された業界ナレッジから紐解くよりも、より深い部分で技術そのものを理解することができます。学術界に転がっている様々な見解、仮説、技術などを集めることで、自分自身の中でプロダクトに必要な技術を探し当てることができるようになっていったのです。

永井FLUXは、いわば技術革新の中心地であるW3Cのメンバーとして、最先端のデータや情報を取得することができています。加えてLiは、その言語能力の高さゆえ、英語・中国語・フランス語の全ての論文にアクセスし、学術レベルでの最先端技術を日々取り入れています。

日本では希釈化されてわかりやすいニュースになるような情報を、その1年前にはより深く知っているような状態である、というわけです。規格を決める主導権を握ることができなくとも、「こうなるだろう」と先を読むことはできます。

Li公式発表やニュースでわかるのは、どういった技術なのか、という部分までです。一方私は、技術開発につながった論文に直接アクセスすることで、それをどうやって実装するのか、実装したらどのような影響が発生し得るのか、という点まで理解しようとしています。ビジネスに活用した後の対策、リスクヘッジまで同時に考えることができるのです。

Li学生時代から、中国で英語を教える塾の先生をしていたのですが、その頃から「誰しもに能力や才能があるはずで、それが発揮できないのは勉強法や考え方を間違えているだけだ」という思想を持っていました。

私にとっての会社組織は、プロダクトのようなもの。組織づくりにおいて、エンジニアそれぞれが持つポテンシャルを最大限発揮できるようにしたい、という想いがあるのです。

福井以前、うちのメンバーがArchetype Venturesの投資先のCTOを集めて“CTO会”なるものを開催したことがあります。そこでも、Liさんは組織についてものすごく熱く語っていたんです。評価制度や設計、育成方針なども含めて、深い考えを持っていると感じました。

CTOは技術に強いけれど組織づくりに弱い、というケースはよくありますが、Liさんは技術にめっぽう強いにも関わらず、技術の枝葉ではなく「何をすべきか？」「何を成したいのか？」という大局観を持ってエンジニアリングを捉えている。それを踏まえて組織をつくり、プロダクト実装を実現できるというのは特異ですし、FLUXの開発組織の強みだと言えるでしょう。

Liエンジニアには様々な特性を持った人がいますが、それぞれのポテンシャルを発揮できるような組織でありたい、と考えています。具体的には、技術に対してとことんこだわるスペシャリスト系のエンジニアもいれば、エンジニアリングはあくまでもツールや手段であり、ビジネスに対して貢献したい、と考えるタイプもいますよね。その両方を内包する組織をつくりたい。

実際に、スペシャリスト寄りとビジネス寄りのエンジニアで、それぞれのカラーに合わせて評価方法も変えています。無理にどちらかに合わせようとするのではなく、それぞれが真剣に自身のキャリアやスキルを磨ける場にしたいのです。

永井Liはどちらかというとテクノロジースペシャリストな性質が強い一方、中川はPdM的で事業開発に強く、コミュニケーション能力も高い。それぞれのバランスがとても良いし、極端にどちらか、ではなく、その両方の特徴を内包できる組織になっていると感じます。

LiW3Cのような国際組織に加盟している以上、そのコミュニティを利用するだけではなく、しっかりと組織やメンバーに対しても貢献できるような体験をつくっていきたいと考えています。スタートアップであっても、世界の最新技術を日本に流通させるようなポジションになりたいし、なれると自負しています。そうした志向性をもつ人とは、スペシャリスト的な位置付けで一緒に働いていきたい。

一方で、FLUXはとにかく新規事業の回転が速く、新しい情報をキャッチアップして実装させる、というサイクルを超高速で回していますから、ビジネス志向の強いエンジニアや、将来はPdM、CTOになるキャリアを描いているエンジニアにとっては、かなり刺激的な環境のはず。

FLUXの開発組織は、自身が培ってきた技術やエンジニアリングスキルをどうビジネスグロースに活かすか、をとことん試せる場であると言えるでしょう。

Li中途採用では、どうしてもこれまでの経歴などを気にしがちですが、我々が最も大切にしたいのは、移り変わりの速いこの業界において新しい知識を自ら学んでいく意欲があるということ。業務時間外にはあまり勉強したくない、という人もいるかと思いますが、そうした人たちとは考え方や姿勢が180度異なります。

最初のレベルが期待役割に若干満たないとしても、その後自らたくさん勉強 してたくさん質問してキャッチアップしようとするような人が、最も魅力的です。我々のチームは勉強会も頻繁に開催しますし、質問大歓迎のカルチャーです。

加えて、「何のために勉強するのか」というイメージがついた状態で学ぶ、つまり我々のMVP開発に対する考え方と同じようにビジネスにおける「最短」にこだわる組織にしていきたいんです。