中川創業から6年が経ち、業務委託も含めた従業員数は約400名まで増え、そして未上場ながらM&Aも行っています。

こう言うと、「すでに成熟した会社」だと見られることが多いのですが、実際はそうではありません。僕たちは今、日本の医療において新しいシステムを構築できるのかどうか、すなわち本当の意味でのプラットフォーマーに進化することができるのかどうかという、大きな分岐点に差し掛かっていると考えています。

そのためにM&Aをしたり、同時に複数のプロダクトを開発したりしている。目指すところは、あくまでも「社会変革」なのです。

橋本僕たちは、まだまだアーリーフェーズのスタートアップだと思っています。コミューンが目指すのは、Salesforceを超えること。あのエベレスト級の巨大企業に比べれば、我々はまだまだ第一歩目に過ぎません。マルチプロダクトをマルチマーケットで展開していく。そうして成果が生まれ続けていく日が来るまで、成長を求めていくつもりです。

永井私たちがやりたいことは、単なるMAツールを幅広い顧客企業に提供する、ということではありません。DXPで目指すのは、顧客企業の経済価値を最大化することです。

顧客企業の事業における、売り上げ向上とコスト削減をあらゆる面から実現するために、一気通貫でサービスを提供していきたいと考えています。かなり壮大なプロジェクトではありますが、我々のもつリソースや、強みであるプロダクト開発のスピード感（詳しくはCTO李然氏らが語ったこの記事を参照）をもってすれば、実現可能な未来が見えているんです。

橋本高田と二人でサプリメントのD2Cビジネスをやっているときに、「この仕事に、自分の人生を賭けることができるか？」と自分自身に問うて、NOだと感じたんです。というのもこの事業は、内発的な動機というより「急成長しそうなマーケットだから」とか「USで流行っているから」などという外的な要因ばかりで参入を決めたものだったからです。

ある投資家から「自分たちのビジネスに全く向き合えていない」「何かを指摘した時にディフェンシブになって論破しにかかるようであれば、本気でコミットできていない証拠だ」とご指摘をいただき、ハッとしました。

薄々勘づいていた迷いに対して、否応なく向き合うこととなり、我々のビジネスが本当に社会のためになるのか、お客様の役に立つのか、と改めて考えました。それで「ピボットするしかない」と決意することができました。

橋本もともとの関係性は友人や知り合いでも、サービスを提供する企業とそれを利用するユーザーという立場になると、関係構築やコミュニケーションが取りにくくなりますよね？ここにペインを見つけ、事業化させたのが、『commmune』ですね。

SaaSとか、カスタマーサクセスとかいう言葉よりも、「企業とユーザーはもっと同じ方向を見るべき」という世界観を成し遂げようとしていて、投資家の皆さんからもこの点で期待をいただけていると感じています。

中川薬局で使うシステムである、という性質上、一般的なSaaSの中でも機能要件・パフォーマンス要件がものすごく多いプロダクトでした。国のルールも厳しいため、まずはつくってみて、いまいちなところは直して……というような「小さく始める」ことが許されなかった。はじめてなのに、失敗できないプロダクトづくりが強いられたのです。

法的な側面を満たし、ローンチの段階から不便なく現場で使えるものをつくり上げるためには、とにかく顧客、すなわち薬局へのヒアリングが重要です。現場の薬剤師の方から経営者の方まで、若手の先生から年配の先生まで、さまざまな方にお会いし、業務オペレーションの流れを全て洗い出し、薬剤の知識も身につけ、関連する法令は全て調べ尽くし……とにかく、誰よりも薬局の業務に詳しくなりました。「明日薬局で働け」と言われたら即戦力になれるくらい（笑）。

数え切れないほどのプロトタイプを作りましたね。確実に外さないプロダクトづくり、という点では、ものすごくハードルの高い立ち上げでしたね。

永井Webサイトの広告収益の最適化を行うプロダクトをつくろう、と考えた当初は、SMBやスタートアップ向けに展開することを想定していました。しかし、数々の企業にヒアリングを行ったところ、大手企業が抱えているペインの方が大きいということに気付きました。

プロダクトをリリースした当時、デジタルマーケティング領域で使われているプロダクトは外資系のものが多く、なぜか国内の、かつ誰にでも使いやすいプロダクトはそう多くありませんでした。特に大手企業の場合、社内異動が頻繁にあるため、デジタルマーケティング関係の業務に携わる人が必ずしもITツールに詳しいわけではありません。

例えばテレビ局の場合、先月までずっと番組制作を担当していた人が急に異動になりデジタルマーケティングを担当する、なんていうこともザラにあります。そういう方でも、導入するだけでほとんど手を動かさずとも広告収益を最適化してくれるツールがあればきっと役に立てるはずだ。そう思い、つくったのが『FLUX Autostream』でした。

現在も、どんな企業規模の顧客企業にとっても経済価値を最大化できるようなプロダクト群を提供するべく、新たな開発を進めています。

永井ある分野のスペシャリストを採用しようとするとき、バリューフィットよりもスキルフィットを軸に採用したことがありました。過去の経歴や実績があるから大丈夫だろう、と思ってしまったのです。

結果的に、入社後に期待値やカルチャーに若干のギャップを感じてしまったようです。こうなるとお互いに不幸ですよね。今思い返せば、お互いのためにスキルマッチではなく、バリュー・カルチャーマッチを重視するべきでした。大概のスキルは、後からいくらでも身につけることができます。強い組織を作るには、個々がすでに持っているスキルよりも、会社のバリューに共感できるかどうかの方がずっと重要だと再認識する出来事でした。

橋本SaaSというビジネスモデル上、いずれ組織を急拡大させていく必要があります。10人の組織で、グローバルに7億人のユーザーがいる、というようなことは考えにくい。

だから、その中でいかにVMV（ビジョン・ミッション・バリュー）を研ぎ澄ますことができるか、ということは初期からずっと意識して取り組んでいます。

中川カケハシは、最初の10名まで、創業者2名以外全員エンジニアという少し変わった布陣でした。そこから徐々にリファラル採用で人数を増やしていきましたが、20〜30名から100名くらいの規模に拡大する際の採用設計に、一つ反省点があります。

というのも、先程の橋本さんのお話にもありましたが、私たちもSaaS企業としての組織拡大の仕方が全くわからず試行錯誤しながら採用を進めていました。今思い返せば、我々の少し先のフェーズにいるSaaS企業、例えばマネーフォワードさんやfreeeさん、Sansanさんの出身者を採用して人事領域を任せることなどができたはず。でもできなかった。

もちろん、私自身が経営者として採用にコミットできたのは大きな財産ではありますが、もう少し「時間を買う」という視点があってもよかったのかな、と。

永井もちろん、社内のメンバーとの個人的なコミュニケーションも大切にしてます。週次で実施される全社会議では、個人や会社への称賛なども実施しており、決して冷たい組織、ドライなカルチャーというわけではありません。ただ私は、ミーティングに無意味に長い時間を割くぐらいであれば、早く仕事を終わらせて家族との時間を持ったり、趣味を楽しんだりする方がずっと有意義だと思っているんです。

私自身、長時間労働は好きではなく、ワークライフバランスを大事にしたいタイプです。限られた時間でも、コトに集中する環境さえつくることができれば、十分に成果を上げられると考えています。

中川リモートでも十分に仕事はできますが、やはり人は皆違う考えを持つ生き物です。会話する時の言葉の選び方や、そこに込める意味合いなど、人によって全く異なる場合もあります。そうした中で心理的安全性を確保するには、やはり口頭でのコミュニケーションが大事。メンバー同士の会話は積極的に促すようにしています。

橋本当社も現在はリモートが主ですが、機動的なコミュニケーションを取るためのクイックコール（「少し話せますか？」と気軽にテレビ会議や音声会議を行う）は推奨しています。というのも、これまでは事業を効率的に拡大させていくことが最優先で、コトに向き合うことを重視し過ぎた、すなわち効率化ばかりを考えてきてしまった自覚があるんです。

これからは、人（メンバー）にどれだけ強く深く向き合っていくかがコミューンの組織にとっての課題だと考えています。スタートアップの組織づくりには創業者のスタイルがかなり根深く影響するものですが、組織が拡大していく中で、人に対する向き合い方を改めて考えるフェーズにあると思うのです。

中川現在のカケハシは、『Musubi』という比較的成熟したメインプロダクトを運営している隣で、企業でいうところのシードやシリーズAにあたるくらいの若い段階のプロダクトや事業も複数乱立している、というカオスな状態です。オペレーションエクセレンスを横目に見ながら、ゼロイチの新規事業の立ち上げに携わることができるわけなので、プロダクトという観点ではかなり面白いチャレンジができるはずです。

“曖昧耐性”のある、自立歩行型、いや、自律疾走型の方であれば、きっとカケハシで面白い仕事ができるのではないでしょうか。

永井FLUXは、Digital Experience Platform（DXP）で日本企業の経済価値の最大化を目指しています。DXPの中には複数のモジュールがあるため、常に新規事業やプロダクトマネジメントに関わるチャンスがあると考えています。今後さらなるプロダクトの拡充に向けて、CSからPM、PdM、さらにはコーポレート領域まで、あらゆる分野で採用を強化していきます。

先程申し上げた通り、当社は過去の経歴よりもバリューやカルチャーにフィットするかどうか、何より成長意欲があるかどうか、を重視していますから、意欲さえあれば様々なポジションにつける可能性は高いです。実際にこれまでのバックグラウンドとは異なったポジションで活躍いただいているメンバーも数多く在籍し、活躍しております。

「コトに集中するマインドに共感する方」とは、ぜひ一緒に働きたいですね。

橋本海外進出も本格化させ、今後さらにマルチプロダクトをマルチマーケットで展開していこうとしています。新たなプロダクトも続々と立ち上げていますし、Salesforceを超えるという目標からもわかる通り今後も不退転の覚悟でチャレンジングな取り組みを続けていくつもりです。

ですから、安寧の地を求めている方には向かないでしょう。逆に、チャレンジしたい人にとっては、この1年はまさに運転席に座っているような、エキサイティングな感覚を得られるはずです。