M&Aは“本質”に近づくための手段。
事業譲渡と社名変更を経て、グラムが打つ次の一手

小出当時は、メディアの規模も右肩上がりで、本格的なマネタイズに向けた組織拡大を検討している時期でした。複数の起業家やVCと話をしているなかで、イグニスの銭さん（代表取締役社長の銭 錕氏）とも会う機会があり、そこで『子会社にならないか』とお話をいただいたんです。

小出3度目もバリュエーションを上げて調達したら、M&Aのハードルも上がります。IPOか大規模なM&Aか、イグジットの選択肢も狭まってしまう。

一方、イグニスからは、“経営の自由は担保する”、“株も完全には引き受けない”という条件での提案でした。経営の主導権はそのままで、イグニスのリソースを活用しながら、事業の成長に全力投球できる。当時の自分にとって、この提案は資金調達よりも優位な選択肢だと思ったんです。

小出スタートアップの社長は、油断すると『資金調達ばかりしてる』状態になってしまいます。調達しようとすると、準備や調達後の手続きも含め、半年くらいの時間がかかります。そこで無事に1年分のお金が振り込まれたら、またすぐ次の調達に向けて動き出さなければいけない。

そういう状況になると、つい資金調達やイグジット戦略にマインドシェアが取られてしまう。プロダクトや事業を通して、いかにユーザーに価値を届け、利益を生み出していくのかが本質なのに、いかに資金を得るかに思考が引っ張られてしまう。僕にとって、そこのバランスを保つのが、常に課題でした。

もちろん、今も『イグニスに対してリターンを返したい』という一定のプレッシャーはあります。けれど、資金調達に奔走している状態とは、気持ちの面で全然違いますね。

小出グループ内には、僕らが事業やプロダクトの開発でぶつかった課題を、すでに乗り越えてきた人たちがいます。実際に現場で働いてきた人たちに、いつでも質問でき、必要に応じて協力を求めることができました。

イグニスは、単一プロダクトではなく、複数のプロダクトを伸ばしてきた会社。プロダクトオーナーが、いかに開発やデザインを巻き込んで、プロダクトづくりを推進していくのか。その辺りの手法を吸収し、社内で実践していけたのは、自分たちにとって大きな糧になったと思います。

小出子会社となってから数年で、バナーや記事広告に加え、アフィリエイトでも大きく利益を生み出せるようになりました。マネタイズ方法をいくつも試していくと、徐々に自分たちなりの勝ち筋が見えてくる。たとえば『U-NOTE』の場合、ビジネスパーソンが抱える課題を解決するための情報を届けることが価値です。その価値には、転職サイトを中心としたアフィリエイト広告がハマり、業績が伸びていきました。

小出結局、『誰に、何の情報を、どのように届けるか』のノウハウをいかに蓄積できるかと、そこにどのようなビジネスモデルを乗せるかが鍵になる。子会社化して事業に注力し、仮説検証を膨大におこなったことで、ノウハウと成果を得られたからこそ、僕たちが提供すべき本質的な価値への理解が、グッと深まったと感じます。

小出当時、採用した人がなかなか定着せず、組織にもネガティブな影響を与えていました。そこで、採用基準を見直し、社名や実績、職種だけではなく、『その人がどのような環境ならベストな力を発揮できるのか』を知るために、性格診断を実施したんです。

社内のメンバー全員にも受けてもらい、『この人は何となくうちのカルチャーに合いそう』と言うときの、『何となく』を定量化しようと試みました。すると、性格も加味して採用したメンバーの定着率が明らかに高かったんです。つい、スキルや条件に囚われて見落としがちなカルチャーマッチの大切さを痛感しました。

小出いまの転職サービスでは、人が自分に合った環境を見つけるための情報と、それを届けるための仕組みが整っていません。多くの求人サイトは、未だ職種や勤務地、年齢などのデータを元に、マッチングを行なっている。社会はやりがいを重視した働き方に変わってきているにも関わらず、現状の仕組みや探し方にズレがある状態です。僕も含め『本質にこだわりたい』グラムの社員にとって、これは見過ごしがたい課題でした。そこから、『Jobgram』の構想を練っていきました。

小出これまでも、転職サイトのアフィリエイト広告を通し、ユーザーを集めるという部分では数多くの成果を上げてきました。ユーザーを獲得するためには、どのような情報が必要なのか、それによってどのくらいの送客が見込めるのかは把握できていたんです。

何より、『U-NOTE』はビジネスパーソンの意思決定を支える情報を提供するメディア。その点は一般的な転職サイトも同じです。これまでの経験を活かせば勝ち筋はあると考えました。それを確かめるためには本気で注力するしかない。むしろ、転職サイトやツールがたくさんあるなかで、片手間にやっていても勝てません。

小出『U-NOTE』を通して、『情報と人を適切にマッチングできれば価値が生まれる』という経験を積んでいたからこそ、『Jobgram』のアイディアが生まれました。端から見ると別事業を始めたように映ると思うのですが、『Jobgram』も人と企業、情報のマッチングという点で、繋がっている。そこを最適化したい社員が集っているので、他の箱でやるという選択肢は視野に入らなかったです。

小出『Jobgram』も含め、事業については毎週のように相談をしているので、特に反対はなかったですね。譲渡したいと伝えた時は驚いていましたが、快く受け入れてくれました。イグニスは、銭さんを含め『自由にやらせた方が起業家は力を発揮できるし、結果的にリターンも最大化する』という思想を持っているんです。なので、今回も最終的な決断はこちらに委ねてくれました。

小出これまで、M&Aされると社員は辞めやすくなり、経営者もロックアップが終了したら辞めてしまう。すると、結局買収した事業も伸びず、誰も幸せになれない。そんな事例も見受けられました。

僕らの場合は、評価の基準は明確に設計してもらった上で、経営の自由度や、事業を軌道に乗せるためのリソースも十分担保してもらえた。今でこそ、そういった比較的自由度のあるM&Aも増えていますが、3年前はとても珍しかったんです。

その環境で事業に没頭できたからこそ、『Jobgram』が生まれ、今のグラムがある。ここで何とか大きく成果を上げ、イグニスに恩返しができればと思っています。