まずはベンチャー・スタートアップの地方展開について概観をまとめていこう。見ていくべきはやはり、いわゆる上場ベンチャーと呼ばれる企業だ。ただ、その定義は人によってさまざま、という状態になってしまっている。

そこで今回は、早船明夫氏の『企業データが使えるノート』で「主要SaaS27社」としてまとめられている企業を対象に見ていこう。

※a-z, アイウエオ順

このうち、コーポレートサイトに地方拠点（オフィスや支社、支店、営業所）を記載しているのは20社（上表の★印）。いずれも、研究やカスタマーサポートだけを担うような拠点ではなく、その地方での営業によって拡販を狙う拠点のようだ。つまり、首都圏以外で顧客を獲得していこうという戦略が明らかなのだ。

経済産業省の調査によると、民間の事業所数は東京都が全国の14.3%を占め、埼玉・千葉・神奈川も含めると28.1％にのぼる。このほかの70%ほどが、全国43道府県に散らばっていることを考えると、やはり首都圏にリソースを集中させた方が効率的にも思える。それでも上場企業の多くが、多拠点展開を進めている。

なお、直営の拠点を置いていない企業でも、パートナー戦略によって地方企業の開拓を進める企業は存在する点には、注意が必要になる。

簡単ではあるが概観を確認できた。ここからは、未上場企業も含め、個別の事例を見ていこう。

「楽楽精算」のサービス提供体制の強化を目的として──。

ラクスがこの1～2年で、北海道と広島に進出した。その目的は上述の通りだ。『楽楽精算』『楽楽明細』『メールディーラー』などいくつもの事業・サービスを抱える同社の地方展開は、まず特定のサービスに特化させた営業戦略のもと、行われているようだ。

これは、事業特性と社会変化による影響が大きい。ラクスの事業領域は、経費精算や請求書発行といった個別契約に関するものが多く、大企業から中小企業、さらには個人事業主に至るまで、ステークホルダーが広がる。となると、避けて通れない社会変化が、インボイス制度の開始だ。

デジタル化・効率化を求める機運はさらに高まり、ラクスへの問い合わせ増加が見込まれるとのこと。地方からの声には、やはり地方に根付いた営業チームが対応できることが理想だ。とはいえ、いきなり大きなチームを置くことはできない。そこで、特に効果が見込まれるサービス『楽楽精算』にまずは集中する形での営業所開設となった。

札幌営業所は2022年10月に、広島営業所はこの2023年1月に業務を開始したばかり。ニーズを的確に捉え、さらなる事業成長のきっかけをつくることとなるのか、注目だ。

また、大阪・名古屋・福岡を勤務地としてのフィールドセールス採用も、マネージャーポジション含めてオープンしていることからも、力の入れ具合がわかる。より詳しくは、西日本での営業を担っていた中村氏のインタビュー記事を読むのがいいだろう。

未上場かつ、エクイティ調達をしていないにもかかわらず、大きな売り上げを実現しながら地方展開を同時多発的に進めているスタートアップがある。それがRelicだ。同社は新規事業開発に特化して主にコンサルティングサービスのかたちで事業を展開し、自社事業含め3,000以上の新規事業プロジェクトに携わってきた。日経ビジネスの調査によると、2020年には11億円の売り上げを残しており、さらに成長を続けている。

Relic社プレスリリースから引用

そんなRelicは2020年6月に大阪支社、同11月に福岡支社を開設。2021年10月には和歌山県和歌山市に「和歌山イノベーションラボ」、同県白浜町に「Growth Studio @Shirahama」を同時に設立した（当時の発表リリースはこちら）。

地方でのイノベーション促進とその貢献こそ目指す道として、2022年7月に福岡で「Fukuoka Incubtion Studio」、同月に富山県富山市で「Toyama Development Base」、翌8月には島根県松江市で「松江イノベーションスクエア」を、そして同年1月には大阪市で「Osaka Incubation Studio」を開設。

そして2023年1月には名古屋で「Nagoya Incubation Studio」を設立。この施策では、名古屋市ICT企業等集積促進補助金を活用した。

いずれも、地域人材・地域企業による新たなイノベーション創出を、力強く仕組みで支援する拠点だ。

PM Clubで仲良くさせてもらってる田中さん@gh2taro が支社長！おめでとうございます

私は不定期でゴルフしに行ってるので名古屋いるプロダクト開発な方は仲良くしてください☺️
https://t.co/fNIMG1UnSA @PRTIMES_JPより

— Shin丨PM Schoolリリース準備中 (@shin_sasaki19) January 10, 2023

今後、「47都道府県のすべてに順次拠点を開設し、展開していく考え」だという。力強いこの宣言を実行に移しながら、どのような事業を生み出していくのか、注目だ。

2021年12月に、未上場からいきなり東証一部（当時）への上場を果たして話題をさらった、国内BNPL（後払い）サービスのリーディングカンパニーであるネットプロテクションズ。上場前から台湾に進出して新規事業を始めたり、上場後にはベトナムに子会社を設立したりと、地域の枠を超えた展開に意欲的だ。

国内でも同様に、2018年5月に関西オフィス、2019年3月に福岡オフィスを開設。福岡オフィス開設のプレスリリースでは「福岡県では、行政の支援を受けて、スタートアップ/ベンチャー企業の開業が多いことから、今後も当社サービスのターゲットとなり得る企業が多く生まれることが予想されます」と述べている。

そして2023年1月、新たに北海道オフィスを開設した。その経緯がnoteでも詳細に明かされる。なんと、北海道在住で起業経験のあるメンバーとして新岡唯氏が2022年10月に中途入社。拠点立ち上げという目標を会社と共有し、これが本格的に動き出すきっかけとなった。

新岡氏は、このnoteでその抱負を力強く語る。

私は「事業やサービスを拡大させる」以前に、「北海道をより良くしたい」という思いをすごく強く持っているんですよね。なので具体的には盛りだくさんになるのですが、一言で言うと北海道をより良くするために様々な方面で尽力できるような拠点にしたい

もちろん、企業としての戦略もある。だが、戦略として描かれていただけでは不十分。なによりも、実際にそれを実行する役割こそが重要であり、そこには個々人の強い意志が不可欠となる。新岡氏は、戦略を最前線で体現する、非常に稀有なメンバーとして、この地方展開を推し進めたわけだ。

国内のレガシーな地方に進出しようが、海外の大きな市場に進出しようが、共通して重要なのはやはり「人」だろう。このことがよくわかる事例だ。