麻生モノグサの大きな武器は、営業力です。竹内さんはリクルートのナンバーワン営業パーソンだったんです。数え切れないほど存在する“自称・リクルートのトップ営業”ではなく、正真正銘のナンバーワンだけに与えられる賞「TOPGUN AWARD （※）」を獲った人物でした。

しかも、竹内さんは気合や感覚で営業するのではなく、「売る方法」を誰よりも解像度高く理解し、型化している。だからこそ、モノグサはスーパー営業パーソンを育成できるわけです。

竹内レベル0は、基本的なマナーが身についている状態。マナーとは、そのビジネスの領域に適した、言葉遣いや話し方を指します。たとえば、キャビンアテンダントにはIT業界の営業パーソンよりも丁寧な言葉づかいが求められるでしょうし、アパレルの販売員であれば、もう少しフランクな話し方が適しているはず。その領域に適したマナーを身につけられれば、顧客がもともと商材を欲しがっている状態なら、問題なく売れるようになります。

レベル1は、商材を分かりやすく伝えるスキルが身についている状態です。多くの場合、買い手と売り手の間には情報の非対称性が存在します。その溝を埋め、買い手に商材に関する正しい情報を伝えられるようになれば、顧客がもともと商材を知らなくても、ニーズが顕在化していれば売ることができる。

加えて、買い手の潜在的なニーズを顕在化させる力がつけば、レベル2に到達です。ヒアリングによって、買い手自身が気づいていないニーズを顕在化させ、そのニーズを解消する手段として商材を売る。レベル2まで来れば、アウトバウンドの営業でも成果を残せますし、扱える商材の幅も広がるでしょう。

そして、レベル3は潜在的にニーズがなくても、課題を創造できる状態。顧客の目標をより高く引き上げることで、自ずと、解決すべき課題とニーズが生まれる。このプロセスに伴走できるのが、レベル3の営業パーソンです。ここまで来れば、どんな領域のどんなモノでも売れるようになります。

竹内入社1ヶ月で、全員をレベル1にまで引き上げる入社研修を実施しています。先ほどお話ししたように、「情報の非対称性を埋められる」ことがレベル1の条件ですが、ここのハードルはかなり高いと思っています。『Monoxer』は新しいコンセプトのサービスなので、顧客にその内容を理解してもらうのは容易なことではないからです。

たとえば、レベル1に到達するための条件の一つとして、「あの」「えっと」といった無駄な言葉を言わないことがあります。こうした言葉が出てしまうのは、思考の整理とアウトプットが完全にできていない証拠です。正確な情報伝達を阻害する言葉を、徹底的に排除できるようにならなければ、レベル1とは認めていません。

竹内適切な営業ができているかどうかは、営業現場を見て判断するしかありません。だからこそ、レベル1に到達したのちも、全員の営業を定点観測してチェックするようにしているんです。

大手の顧客を任せる場合には、レベル2に至っているかどうかをチェックしますし、新たな国や領域の営業責任者を任せるメンバーには、レベル3に到達していることを求めます。任せる職務に応じて、「何ができなければならないか」を細かく規定しているんです。

竹内畔柳は、英語圏のアンドロイドOSのジェスチャー入力をつくった男なんです。たとえば、「play」と入力したい場合、「p」「l」「a」「y」と一文字ずつ打つのは手間ですよね。ジェスチャー入力は、これらのキーの間をつなぐようになぞると、打ちたい単語を汲んで、候補を出してくれます。その候補の中から選ぶだけで、簡単に単語を入力できるというわけです。この機能は、畔柳がGoogleでインターンをしているときにつくったものなんですよ。

世界で戦えるレベルのスキルを持った畔柳がいることは、僕たちの大きな武器です。日本語に対応した手書き入力機能では、どんなサービスにも負けないと思っています。

麻生この機能を体験させてもらったとき、「これはすごい」と思ったんですよね。多くのEdTechサービスは、「明智光秀」を記憶させたかったら、「織田信長」「豊臣秀吉」「徳川家康」といった誤答を人間が考えなければいけない。要するに、コンテンツは人が考える必要があるわけです。

でも『Monoxer』は、記憶すべき単語として「明智光秀」だけ登録すれば、適切な誤答を自動生成してくれる。コンテンツ屋ではなく、アルゴリズム屋なんです。「記憶を科学するってこういうことなのか」と、プロダクトとしてのすごさを実感しましたね。

竹内記憶にフォーカスすることを決めたきっかけは、畔柳の一言なんです。

以前のインタビューでお話ししたように、僕はリクルート時代、『スタディサプリ』に携わる中で学習における「定着」の重要性を感じるようになりました。しかし、記憶の定着をサポートするサービスのアイデアは僕にはなかった。

当初は、英単語帳をシェアできるアプリをつくって起業しようと思っており、構想段階では「記憶」にフォーカスしたものではなかった。でも、高校の同級生である畔柳に「こんなサービス思いついたんだけど、どう思う？」と声をかけると、丁寧にフィードバックを書いたWordファイルを送ってくれて。その最後の方に、「とはいえ、シェアサービス自体は結構あるから、記憶することを機械にサポートさせたほうが本質的な課題解決につながるのではないか」と書かれていたんです。僕が抱いていた学習に対する問題意識と、サービスの構想がつながった瞬間でした。

竹内記憶にフォーカスしたサービスをつくると決めてから、モノグサを立ち上げるまで、5年の月日を要しました。その間、必ず週に1回、畔柳に会いに行っていたんです。雨の日も風の日も、一度も欠かしたことはありません（笑）。アジェンダが無くとも、迷惑を顧みず会い続けた。

一緒に起業してくれる保証なんてありませんでしたよ。でも、畔柳の力は絶対に必要だと思った。必要だと思う人は、どんな手段を使ってでも口説かなければならない。

これは笑い話なのですが、家に行ってみたら彼がいないことも何度かありましたね（笑）。連絡してみたら「シリコンバレーにいる」と。畔柳は2013年からGoogleで働いていて、数ヶ月に一度はシリコンバレーに行っていたのですが「出張の日程を伝え忘れていた」と言われました。

「言ってよ〜」って思いましたよ（笑）。ただ、そんな状況でも、必ずオンラインでディスカッションしていました。とにかく何があっても話し続け、5年かけて口説くことができた。この期間があったからこそ、いまのモノグサがあるんです。

麻生何をやろうとしているのか、全く分からなかった。EdTechサービスのようにも聞こえたのですが、学習コンテンツはつくらないと。「じゃあ何をつくるの？」と聞くと「記憶のプラットフォームなんです」。正直に言えば、意味が分かりませんでした（笑）。

でも、分かりやすいビジネスモデルで、競合サービスもたくさんあるような事業を手がける起業家が多かったからこそ、モノグサの構想が心に引っかかったんです。かのピーター・ティールも「本当にすごいことを成し遂げるサービスは、人に理解されないものだ」と言っている。「よく分からないけれど、だからこそ、これはもしかしてすごいサービスになるのかもしれないな」と思ったのが、最初の印象ですね。入居から半年後にできたプロトタイプを見ても、まだ分かりませんでしたけど（笑）。

麻生竹内さんに売れないものはない。畔柳さんにつくれないものはない。そんな2人が運営するサービスなのだから、絶対に大丈夫だろうと思ったんです。

竹内さんから提示された評価額は、実績のないサービスにしては高めではありました。市場規模の見立てなども、正確に計算するのは難しかった。しかし、畔柳さんがつくり、竹内さんが売るサービスならば、必ず評価額は上がっていくだろうと信じたんです。

いまでは、世界で最初にモノグサへの投資を決めたことは、生涯の自慢になると思っています。『Monoxer』は『Facebook』や『Google』のように世界を席巻するサービスになるはず。僕はそんなサービスに最初に投資した男になるんです。すごいじゃないですか（笑）。

竹内2020年10月、2回目の資金調達を実施しましたが、麻生さんが最初の投資を決めてくれたからこそ、ここまで来られたと思っています。僕らが提示したおこがましい評価額を、麻生さんが信じてくれたからこそ、いまのモノグサがある。麻生さんは、モノグサを語るうえで欠かせない人なんです。

竹内事業内容も、実績もない中で僕たちを信じてくれた麻生さんとUB Venturesには、感謝してもしきれません。UB Venturesのみなさんは事業経験が豊富なので、もし僕らが道を誤りそうになっていたら必ず助言してもらえると思っています。見守ってもらっている感覚ですね。

しかし、「正しい方向に導いてください」とは思わない。だって、麻生さんは僕らが展開する領域やプロダクトについて、一次情報を持っているわけではありませんから。経営者は誰よりも自分たちの領域に関する情報を集めなければいけませんし、その情報をもとに適切な判断を下さなければならない。投資家が経営者よりも深い考察ができるなんて、あってはならないと思うんです。

資金を提供してもらった僕たちがやるべきことは、VCの方々に「口出ししなくても大丈夫だ」と安心してもらい、事業を伸ばし続けること。適切な戦略を立て、実行していることを示すために、しっかりとコミュニケーションを取りながら信頼関係を築かなければならないと考えています。

麻生もちろん、僕らとしても必要とあればアドバイスを惜しみませんが、モノグサはそれを必要としていないんですよね。「ここおかしいんじゃない？」というポイントが一つもない。僕はモノグサのファンとして、その戦いを特等席で見守っているだけですよ。モノグサはユニークすぎて、その軌跡を見ても、他の起業家にとっては学びにならないと思うくらいです。

竹内一般的にスタートアップは即戦力を求めると思うのですが、先程も申し上げたように、僕たちには確固たる育成スキームがあるので、経験が多くない20代の若手のような方でも、すぐに戦力になってもらえる自信があります。大企業を含めても、モノグサほどのスピード感で育成ができる組織はないと自負していますよ。

営業以外の職種でも育成の制度は整えているので、「未経験だけど新たな職種にチャレンジしてみたい」と思う人にとってはいい環境だと思っています。もちろん、豊富な経験を持っており、「将来経営幹部を担っていきたい」「海外事業の立ち上げに関わりたい」という意思のある人も大歓迎です。

EdTechそのものへの興味があるかどうかは問いません。「記憶」というテーマに関心があって、記憶に関する課題を解決したいと強く思える人であれば活躍できると思っています。

一方で、どれだけEdTech領域での経験が豊富でも、『Monoxer』を世界的なサービスにしようと本気で思えない人は、お断りしています。僕たちは本気で世界を変えようと思っている。その目標にびびってしまったり、当事者意識を持てなかったりする方は、モノグサで活躍することは難しいでしょう。

麻生CEOが言っていることに、本気でワクワクできる会社を選ぶべきだと思いますね。スタートアップにジョインするときは、ストックオプションの有無やどんなポジションを任されるかを考えると思うのですが、それ以上に大事なのはその会社がつくろうとしている世界に、ワクワクできるかどうか。

直近で言えば、教育業界を取りきった後の展開がカギとなるでしょう。竹内さんが語る世界を実現したいと強く願う仲間を集めて、早く「俺はモノグサに最初に投資を決めた男だ」と自慢させてほしいですよ（笑）。必ずその日は来ると信じています。