浅田氏が日本法人の代表を務めるセールスフォース・ベンチャーズは、法人向けに企業活動を支援するエンタープライズソフトウェア市場で、投資活動を行なっている。2009年の設立以降、世界中の約280社のBtoBSaaSスタートアップに、総額1,000億円ほどを投資してきた。日本の投資先には、ビズリーチ、freee、Sansan、ヤプリなどが名を連ねている。

世界中の最先端のBtoBSaaS市場を日々ウォッチしている浅田氏が注目するのが、企業のセールス業務を効率化する「Sales Tech（セールステック）」領域だ。

企業が向き合う法人顧客は、成約確度に応じて大きく3種類に分けられる──まだ検討段階の「Prospect（潜在顧客）」、導入意向は高いもののまだ合意に至っていない「Qualify（見込顧客）」、そして成約に至った「Close（受注／既存顧客）」。この3段階の顧客それぞれへのセールスアプローチを、テクノロジーを活用して効率化するSaaSスタートアップが勃興しているのだ。

新たな潜在顧客を開拓するためのデータベースを提供するSaaS、見込顧客の行動をもとに受注確度をランキング付けしてくれるSaaS、受注確度に応じて自動で適切なメールを送付してくれるSaaS…セールステック領域に取り組むスタートアップは数多く存在するが、そのほとんどがアメリカの企業だという。

セールフォース・ドットコム 常務執行役員 浅田慎二氏

セールステックのなかでも、浅田氏が注視しているのが、見込顧客の育成に取り組むスタートアップ。「営業は気合いと根性で乗り切る」というカルチャーがまだまだ支配的な日本において、受注確度に応じて見込顧客を分類し、オフィスの中から電話やメールで効率的に営業活動を行うこの分野は、ブルーオーシャンだからだ。

見込顧客の育成は、セールスフォースが提唱する効率的なセールスの仕組み「The Model」における、「インサイドセールス」領域に該当する。「The Model」とは、セールスを「営業」と一括りに捉えるのではなく、潜在顧客を獲得する「マーケティング」、潜在顧客を見込顧客へと育成する「インサイドセールス」、見込顧客を受注へと導く「フィールドセールス」、契約済みの顧客からの売上最大化を目指す「カスタマーサクセス」の4つの部署に分けるモデルのこと。こうして分業化することで、ボトルネックと打ち手が明確化し、効率的に売上をアップさせられるのだ。

日本でも、マーケティング部署が独立して置かれることは一般的になった。また近年では、売り切り型ではなく継続的に売上を積み上げていかなければいけないSaaSのビジネスモデルの性質上、カスタマーサクセスにも一定の注目が集まるようになってきた。しかし、インサイドセールスへの注目度はアメリカに比べるとまだまだ低いという。

セールスフォース・ベンチャーズを含め、セールスフォース・ドットコムは、インサイドセールスのパイオニアとして、日本中のさまざまな企業への導入支援も行なっている。人材育成からノルマ設定、昇格要件まで、ハンズオンで徹底的にサポートしてきた。

数々の企業のインサイドセールス導入のプロセスを見てきた浅田氏に、「インサイドセールスを導入する留意点」を尋ねると、「業務スコープを誰でもできるレベルに設定することが大事」と答えてくれた。

さらに「The Model」の4区分を一気通貫し、自動化させることに取り組むスタートアップも現れているという。なかでも浅田氏が期待を寄せているのが、セールスフォース・ベンチャーズの投資先企業でもある、アメリカの「HIGHSPOT」。見込顧客の属性や行動履歴をもとに、適切なプレゼン資料を自動生成してくれるサービスだ。精度も高く、十分実用に足るレベルだという。

セールステックのSaaSスタートアップ市場の現在と未来を、鋭く見通す浅田氏。こうした市場観は「仮説や予想ではなく、すべて自分の原体験に基づいて形成された」という。

その原点は2000年代半ば、伊藤忠テクノソリューションズ株式会社で、企業向けにサーバーを販売していた時期に遡る。全力で取り組んではいたものの、成約したが最後、製品がどう活用されているのかも分からず、値引き以外に顧客へ価値を提供している感覚がなかった。

煮え切らない思いを抱えながら、法人向けの人事クラウドソフトウェアを販売する新規事業を立ち上げた。そこでの経験が、エンタープライズソフトウェアのセールスに対する、浅田氏の考え方を変えてくれた。

その後、マサチューセッツ工科大学でスタートアップに関わる理論やケーススタディを学び、2012年より伊藤忠テクノロジーベンチャーズ株式会社に参画。現在に至る、ベンチャーキャピタリストとしてのキャリアをスタートさせた。

プレイヤーとしての原体験をもとに投資活動を行う浅田氏らしく、現在においても、「日常的に手を動かす」ことを最重視している。メディアで情報収集をする際も、気になったサービスは使ってみるようにしているという。

「使ってみること」にこだわる浅田氏は、投資判断にあたっても、独自の哲学を持っている。「事業ではなく人を見て投資する」と語るベンチャーキャピタリストは多いが、浅田氏はそうではない。

最後に、日本のスタートアップ市場の展望を尋ねると、「現状は、良くも悪くも“ムラ”化してしまっている。そこに、アメリカをはじめグローバルなノウハウを注入していくことがカギだ」という答えが返ってきた。

グローバルノウハウを最大限活用し、日本のトップ企業に食い込むようなスタートアップが出てくれば、そこの出身者が新たなスタートアップにノウハウをシェアすることで、エコシステムが循環するようになる。しかし、グローバルノウハウを輸入する際に留意すべきは、小手先のテクニックだけでなく、「OSごと」アップデートすることだという。

冒頭でも触れたように、「SaaS元年」と呼ばれた2018年は、SaaSスタートアップへの注目が一気に高まった年だった。同年6月に邦訳版が刊行された『カスタマーサクセス――サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則』が話題を呼び、カスタマーサクセスの重要性が脚光を浴びたのも記憶に新しい。実際にFastGrowでも、カスタマーサクセス管理ツールを開発するHiCustomer株式会社の鈴木大貴氏に、カスタマーサクセスの要諦について話を伺った。

浅田氏の話を伺っていると、2019年のSaaS市場は、カスタマーサクセスの重要性はある程度の共通認識となったうえで、「インサイドセールス」が新たに重要性を帯びてくる兆しを感じさせられた。実際、2018年12月の「Inside Sales Conference 2018」、2019年1月の「bellFace Inside Sales Meetup 2019」など、インサイドセールスに特化した大型カンファレンスが続々と開催されている。

ますます存在感を増しているSaaS市場。その未来を正確に見通すことは難しい。だからこそ浅田氏のように「実際にユーザーとして使ってみる」姿勢が、ユーザーへの本質的な提供価値を考えるうえで重要なのではないだろうか。