「成長軌道に戻らなきゃ、僕は社長失格」──CROOZ SHOPLIST小渕宏二が背水の陣で臨む、前代未聞のV字回復劇

小渕大型物流倉庫の新設など先行投資があったとはいえ、気がつけば想定以上の赤字になっており、「この赤字幅はなんだ！」と、自分を強く叱責しました。

ここ数年は、僕は『SHOPLIST.com』の経営にはほとんど関与せず、他のメンバーに任せるスタイルを取っていた。でも、いやだからこそ、この状況を招いてしまったすべての責任は、グループのトップである僕自身にある。人任せにばかりしていたことを、深く反省しました。グループ代表として、完全に失格ですよね。

小渕いや、ありえないですよね。マーケット全体が伸びているEC市場で停滞してしまうなんて。はっきり言って全員ぬる過ぎます。

事業において、成長市場における停滞は死と同じ。かなり厳しい状況に置かれていたんです。

小渕事業を高成長な体質に戻すためには、現状を真摯に受け止め、僕が現場に入るしかないと思ったんです。「やればできるだろ」と背中で語るしかないと、覚悟を決めました。

小渕現場に戻る覚悟を決めてからまず最初にやったのが、徹底的に現場社員からヒアリングするということ。30人以上の社員ひとりひとりと面談して、課題をヒアリングしました。そうすると面白いように次から次へと課題が浮き彫りになってきたんです。

ほとんどのメンバーが「課題に思っていることを挙げても、どうせ解決できない」と考えるようになってしまっていて、課題を見つけても口にしない人が増えていた。いつからか現場から上がってきた課題を放置しがちになってしまっていた結果だと思います。

でも本当は、課題を見つけ、解決できるのは、現場メンバーだけです。答えは現場にある。メンバーが自発的に課題解決に取り組むカルチャーを実現するためにも、まずは「課題を挙げたら、解決できるんだ」という空気を醸成することからスタートしなければいけない。

そう考えて、まずは僕自身が手を動かし、メンバーに挙げてもらった課題を解決してみせることにしたんです。そうすることで、前に進むことの楽しさを、感じてもらおうと。

小渕営業部の入社2、3年目の若手社員が「営業データが蓄積されていない」という課題を挙げてくれました。データベース化するためのツールは導入していたものの、営業データが溜まっていないため、非効率な営業になってしまっていると言うんです。

「なぜか？」と聞くと「時間がない」と。顧客からいただいた名刺を読み取ることで、訪問記録が残っていくような仕組みになっていたのですが、忙しくて読み取らせる時間がなく、名刺が大量に溜まってしまっていたそうなんですよ。その時点で、1,000枚ほどの名刺が溜まってしまっていて、これを処理するだけでも、かなりの時間を要してしまうと。

そこで、「アルバイトを雇って読み取り作業をやってもらえば？」と提案すると、「あ、そうか」って言うんです。「バイトを雇いたいと言っていいのかすら、分からなかった」と。お恥ずかしいのですが、実際にあった話です。

小渕そこで僕は、試しに名刺読み取りアプリを検索して、ランキング1位になっているものをダウンロードし、エラーになった名刺を読み取ってみたんですよ。すると、読み取り率は100%。

アルバイトに「これ使えば手作業をする必要はなくなるよ」と教えるためにアプリを検索して、ダウンロードするまで、15秒ほどしかかからなかった。僕が15秒でできることを、メンバーたちは考えようとも、やろうともしていなかったんです。

ほんとこれ自体は大した話でもないし、逆にそんな事もやっていなかったのかという恥ずかしいお話でしかないのですが、きっとこれは氷山の一角だと確信しました。こういうほんの小さな話から始まり、おそらく事業成長に直結するような大きな課題まで、社内から改善志向がまるで失われていたんですよね。課題解決を諦める雰囲気が蔓延し、「これでダメなら、次はこうやってみよう」と試行錯誤する追求力が皆無になっていた。

課題を見つけ、解決する──ビジネスの基本、稼ぐ基本が、ぶっ壊れていたんですよ。

小渕「解決すれば大きく業績を伸ばせるに違いない」と思える課題が、山ほど吸い上げられてきました。たとえば、サービスをLINEと連携させるためのUI設計。複雑なステップを乗り越えないと、連携できない仕様になっていた。社内のメンバーでも操作方法が分からず、諦めてしまうようなUIだったんです。これを解消すれば、離脱率が一気に下がるはず。

こうした課題が、スタートから3ヶ月で、なんと1,500個も出てきたんです。これらの課題の中から、解決すれば業績に特に大きな影響を与えると判断した課題を157個抽出。それらを解決するための「重要プロジェクト」を立ち上げ、年次を問わずメンバーをプロジェクトオーナーにアサインしていきました。選ばれたプロジェクトオーナーには、わざわざ任命書まで作って渡しています。「このプロジェクトに関しては、誰がなんと言おうとすべてオーナーが決め、僕と同じ決定権を持って遂行してもらう」と全社発表しているんです。

それぞれの重要プロジェクトについては、最低でも2週間に1回、僕との進捗報告ミーティングを開催しています。進捗の確認や、メンバーが持ち寄る施策を検討するこのミーティングを、一日に10件こなす日もありますね。とくに目玉となるプロジェクトは、毎日17時からその進捗報告を全社にオンラインで共有もしています。

小渕157個も重要課題があるなんて、“宝の山”ですよ。そもそも『SHOPLIST.com 』は、これだけ課題が山積している状況でも、年間250億円規模の売上をあげられていた。そこからさらに157個の重要課題を解決したら、どんな未来が待っているのか。考えるだけで、ワクワクしませんか？僕は期待感しかないですね。

課題を吸い上げて、解決していくプロセスが大好きなんです。事業づくりとは、課題を解決することに他ならない。社会の課題を解決するための仕組みが事業になり、お金になる。課題解決こそが、会社に成長をもたらします。

クルーズが主力事業を変えながら20年近く生き残ってこられたのは、このビジネスにおける究極の真理を知っていたからです。

小渕「へえ、そう思うんだ」って笑っちゃいます。「君、課題解決がお金になることを知らないんだね」と答えますかね。「どんな夢やビジョンを持つかは君の自由だけれど、ぶっちゃけ、君はお金持ちにはなれないね」って（笑）。そんな人が、ユーザーやクライアントからきちんと対価をいただきながら、急成長する事業をつくろうなんて、無理な話ですよ。

小渕「最近の会社はどうだ」と聞くと、「ものすごく変わってきていると思います。前に進んでいる感じを実感しています」と言うんです。転職を考えはじめていた社員ですら、「いまのSHOPLISTは本当に勉強になります」と目を輝かせている。社内の空気が、確実に変わりはじめていることを実感しています。

小渕代表である僕や優秀な役員陣が現場に出て、停滞していた事業をV字回復させていく様子を、間近で見られるわけですよ。そして、プロジェクトオーナーとして、僕や役員と同じ目線に立って議論する機会がある。こんな短期間で成長できる環境は、どれだけお金を積んでもなかなか得られないと思います。

小渕これから僕は『SHOPLIST.com』を完全に復活させます。その回復劇を、後々刊行されるかもしれない本で読みたいのか、当事者として僕たちと経験したいのか、という話です。しかも、この組織はまだたったの120人程度しかいない。

小渕おもしろいのは、まさにこれから。「0→1」がやりたいと言う若手は多いけれど、いまCROOZ SHOPLISTに入れば、マイナスからのV字回復を経験できるんですよ。起業なんて究極、いつでもできるじゃないですか。

0から始めるよりも「マイナスからのV字回復」のほうがよっぽど難しいし、大きな成長が得られる。せっかく超レアなチャレンジができる環境があるのに、いま飛び込まない手はないでしょう。もたもたしていると、重要課題がどんどん解決されてしまい、負荷の少ない筋トレしかできなくなってしまいます。血気盛んなビジネスパーソンであるみなさんが見つけるCROOZ SHOPLISTの重要課題を楽しみにして、お待ちしています。