ダイニーが目指す“外食×IT”での日本経済の再興──元アクセンチュア、ラクスル、10X松本氏に学ぶ、型破りな事業開発手法

松本山田がカバーしている領域が本当に広すぎるんですよね。僕が決済事業をリードできないと、山田が描くダイニーの成長スピードに支障が出ると思いました。各事業を分担しなければ、ダイニーが描くロードマップを実現できないと思ったんです。この発想で、すべてに取り組んでいます。

松本飲食店の経営者様と接する中で、高い決済手数料への悩みを抱えていることを知りました。このような悩みを解決したいという思いから、ダイニーは決済領域への進出を決めたんです。

特に、カード発行会社（イシュア）と加盟店管理会社（アクワイアラ）が同じ金融機関であることが多く、この構造により決済手数料を下げることが実質的に不可能でした。そこで、ダイニーは中間事業者を挟まない国際決済プラットフォームを提供するAdyenと提携して、業界最安級の決済サービスを実現しました。

松本ダイニーは10年ロードマップから逆算して参入事業を定めて、新規事業を立ち上げています。

僕は2024年4月にダイニーに入社後、まずはAdyenとのアライアンス交渉を引き継ぎました。売り上げを立てるための具体的な落とし込みが僕の役割だったんです。そのため、9月にサービスをリリースするためのスケジュールを練りました。

プロジェクトのボトルネックを想定した上で、業務委託も含め社内外の関係者を早めに巻きんだり、山田に意思決定のタイミングを伝えて予定を空けておいてもらったりするなど、物事がスムーズに進むように最善を尽くしましたね。全体のスケジュールを立てた上で、今週、来週のスケジュールと細分化して関係者が行動しやすいようにしました。

松本『ダイニーキャシュレス』は、飲食店様の高い決済手数料への悩みを解決するものです。しかし、カードブランド側にも事情があるため、双方の都合に合わせようとすると結局他社と同じ料率にしようかなと思ってしまうんですよね（苦笑）。

僕は交渉が難航しないように「これぐらいの利益率なんで、広告投資費用はこれぐらいで何年で回収する」など事業シミュレーションを息を吸うように行いながら相手を説得しました。

またダイニーAll in One Restaurant Cloud.の導入実績数は3,000店舗、ユーザー数は累計で2,300万人を突破しており、カードブランドさんが『ダイニーキャシュレス』に便乗しないと危険だという危機感を抱いてくれたことも協力が得られた勝因だと思っていますね。

松本山田のカバー領域が広すぎると先ほど言いましたよね。これはスタートアップならどこでもよくある課題の一つだと思います。そんな課題を取り除いてこそBizDevなんじゃないかとも思うんです。

なので、「僕が決済事業の意思決定をします。僕が意思決定した方が早く立ち上がるし、売り上げ、利益も確保できるんで任せてください」とコミュニケーションを取り続けていました。

松本山田からすると、決済事業の一部を自分でやらなければいけないのか、僕が責任者として全部やれるのかの見極めポイントだったと思うんですけど、Adyenと提携は隠した方がよいと言っていました。

カードブランドに刺されてしまうため、Adyenと提携していることをホームページやPRに記載するのはダメと言われていたんです。そこに対して、Adyenとの提携は告知する僕と意見が割れたのですが、具体的な観点を説明したときに、もう決済事業を任せた方がよいんだと信頼を寄せてくれた感じはしましたね。

松本世間の人から忠告を受けることもあります。例えば、Adyen提携前には「前例のないところと組んで失敗したらどうするんだよ」と忠告を受けました。山田も、POS事業に参入する際に「既に競合製品があるから、そもそもないでしょ。バカなのか」と忠告を受けたこともあると思うんですよね。

忠告の中には、僕もそうだよなって思うこともあります。残念ながら、忠告が当たってしまうこともしれません。でもそのような中、タガを外して挑むのがダイニーです。

松本僕たちダイニーは外食産業のインフラを築いています。外食産業にイノベーションをもたらし、日本経済全体を再興すれば、世界進出を目指す飲食店が増えると思うんです。

世界のミシュラン評価の獲得店舗数、日本が多いことをご存知ですか。

松本僕は、飲食店が抱える大きな経営課題であるお金の問題（利益率の改善）と人の問題（従業員の待遇改善・定着）を根本から改善し、1店舗でも多くの飲食店と一緒に世界進出を目指して頂けたらなと思っています。飲食店様と一緒に世界に打って出たいという夢をも持っているからバックキャストで考えて事業展開を進めているんです。

そのために、飲食店の利益率が低い問題を解決しなければならず、業界最安級の決済サービス『ダイニーキャシュレス』を開発する必要がありました。

通常の人であれば、国内の大手企業とアライアンスを組むのが定石だと思うでしょう。そのような助言も多くいただきました。だけど、他の誰も思い浮かばないようなやり方でこそ、これまでにない業界最安級の決済サービスとその先のグローバル展開まで進めると思いました。ダイニーが目指したい世界観を実現できる最適なお相手をゼロベースで考え、Adyenが浮上したわけなんです。

代理店さんの協力もですが、Adyenがめちゃくちゃ寄り添ってくれてサービスが立ち上がった。今回のアライアンスでも、やっぱり、僕は運がいいなとつくづく思いましたね。

松本ワークライフバランスを見直す必要が出てきて、ラクスルのBizDevに挑戦させていただいたんです。当時のラスクルは印刷業界を変革している会社で、一つ一つの事業価値の最大化を目指していました。

小さな組織の場合、事業責任者が意思決定しなければ何も動かなくなります。「この上司、いったい、どうしたいんだろう？」とメンバーを不安にさせてしまいますね。そのような経験をして、基礎的なビジネススキルを身に付けて、なぜ、そのような意思決定をしたのか根拠を示して説得する重要性を学ばせてもらえました。

事業開発にはさまざまなスキル・経験・マインドが必要で、その中でも財務スキルや英語は、いわば四則演算のようにできなければなりません。これらを含む基本的なビジネススキルは、アクセンチュアの投資ファンドチームのコンサルティングで叩き込んでいただきましたが、本当に日々の積み重ねだと思っていて、今でも週5日1時間ほど英語のトレーニングをしています。

松本ラクスルのCEOの松本さん、COOの福島さんはあれこれと細かな指示を言うことが全くなかったんですよね。オーナーシップを発揮するのはBizDevで「事業価値の最大化を目指して頑張れ！」みたいなノリ。そのような環境に置かれて、ラストマンシップを持って事業が進める大切さを学ぶことができました。

学ぶといっても、丁寧に教えてもらえたわけではなく、実践で学ばせてもらった感じです。 例えば「今から5,000万円使えますか？」と言われたときに「ちょっとわかんないですね」とは回答できませんでした。「5,000万円を使わせてください。なぜなら、短期的にはいくらのリターンがあって、長期的にみるといくらのリターンを出せるためです」と意思決定の特訓をさせていただきました。

意思決定が正解か不正解かわからないけど、やってみるしかないんだなということ。やりがいみたいなところを学ばせてもらったことにめちゃくちゃ感謝していますね。ラスクルでの実践が、本当にダイニーキャッシュレスの開発に役立ちました。

松本僕はGAFAによって日本のITはオワコンと言われることに対して悔しいと思っていたんです。そんな話を持ち掛けると「松本は青いな」「そんなことをいうより、目先の利益を追え」と言われ続けてきたので、自分の価値観を誰かに話すことはやめようと決めていました。

松本そんな僕に対して、山田は「そのような視座、価値観を持っている人ではないとダイニーの事業責任者は務まらないよ」と言ってくれて、価値観の共鳴が嬉しかったんです。

また、山田の視座や価値観に対して尊敬できることが多く、この人についていきたいなと思いました。

僕はコツコツと地道にキャリアを築き、経営者になれたらなとルートを描いていたのですが、そのルートを外してでもダイニーで働きたいと思ったんです。人生を賭けてついていきたいと感じました。

松本事業責任者をやると、売り上げや利益、そこにつながるリピート率やアポ数などの指標に意識が向いてしまうんですよ。そういうところに意識を取られると、「顧客が何に困っているのか」について考えることが抜けてしまいます。

山田は、常に「顧客が何に困っているか」を考えていて、とても尊敬しています。時価総額とかARR100億とか、事業を正しくトラッキングする上で具体的な数字目標はもちろん出てきますが、それ以前に、山田の根底には外食産業をより良くしたいというピュアさがあるんです。そのピュアさを山田から学べたことに感謝していますね。

松本PayPal創業者のピーター・ティール氏の「賛成する人がほとんどいない、大切な事実は何だろう」という問いかけが素晴らしいと思っていて、僕はいつか日本のITは世界に通用することを証明したいなと思っています。

外食産業から日本経済の再興を目指すためには、ダイニーAll in One Restaurant Cloudを進化させていかなければなりません。3～4年で実現するという最速のイメージを持って取り組んでいます。飲食店様と共に世界進出できたら、次はファッションなど他の業界にも貢献できるようなShaperになっていきたいです。